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顧客行為心理學 版權信息
- ISBN：9787515829432
- 條形碼：9787515829432 ; 978-7-5158-2943-2
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
顧客行為心理學 內容簡介
雖然說人的心理是不容易看穿的，但推銷員應該具有一定的心理學知識，通過接觸和觀察，猜出客戶的身份、年齡、愛好或者他現在正想什么。通過預約，我們把客戶請到了面前，于是獲得了一次了解的機會，我們可以虔誠地讀他釋放出來的所有信息，然后分析、整理、反應。 只要摸準客戶的購買心理，推銷的藝術便靠自己去發揮了，而且一定能成功，因為條條大路通羅馬。這本《顧客行為心理學》將告訴大家“知己知彼，百戰百勝”的推銷技巧。
顧客行為心理學 目錄
**章 銷售人員要做交際王
讓客戶一眼就記住你
如何塑造**印象
握手不是隨便的
處處碰壁是常有的事
這不是卑微乞憐的職業
練就邏輯語言能力
抓住顧客的好奇心
從細節來觀察與判斷
第二章 從行為心理上了解顧客
首先做好群體調查
對待不同年齡層的客戶
在展會上推銷
潮流就是從眾心理
“按住”東挑西選的顧客
察覺到顧客隱藏的購買心理
對客戶開門關窗
辨別顧客的忠實程度
第三章 全力追蹤準客戶
選對池塘釣大魚
不要忘了留意路邊
找到有決定權的關鍵人物
新人必讀的尋找客戶法
任何地方都存在客戶
信件，遍地撒網找客戶
電話——尋找客戶一線牽
“掃樓”的是與非
只要每天多主動做一點
第四章 控制你與客戶的情緒
不要做情緒的奴隸
學會調節自己的情緒
自制才能制人
提起面無表情者的喜悅
……
第五章 輕松應付各種性格客戶
第六章 正確處理各種異議，打消顧客疑慮
第七章 解決*后的交易問題
第八章 *后的*后也不放棄
第九章 那些拒絕過我的客戶還有價值嗎
讓客戶一眼就記住你
如何塑造**印象
握手不是隨便的
處處碰壁是常有的事
這不是卑微乞憐的職業
練就邏輯語言能力
抓住顧客的好奇心
從細節來觀察與判斷
第二章 從行為心理上了解顧客
首先做好群體調查
對待不同年齡層的客戶
在展會上推銷
潮流就是從眾心理
“按住”東挑西選的顧客
察覺到顧客隱藏的購買心理
對客戶開門關窗
辨別顧客的忠實程度
第三章 全力追蹤準客戶
選對池塘釣大魚
不要忘了留意路邊
找到有決定權的關鍵人物
新人必讀的尋找客戶法
任何地方都存在客戶
信件，遍地撒網找客戶
電話——尋找客戶一線牽
“掃樓”的是與非
只要每天多主動做一點
第四章 控制你與客戶的情緒
不要做情緒的奴隸
學會調節自己的情緒
自制才能制人
提起面無表情者的喜悅
……
第五章 輕松應付各種性格客戶
第六章 正確處理各種異議，打消顧客疑慮
第七章 解決*后的交易問題
第八章 *后的*后也不放棄
第九章 那些拒絕過我的客戶還有價值嗎
展開全部
顧客行為心理學 節選
《顧客行為心理學》： 在展會上推銷 有位河北農民，聽說北京要辦個首屆寵物展，心想養寵物自然離不開沙子，就背了幾袋當地上好的沙子來參展。本想來碰碰運氣的他，沙子不僅被搶買一空，而且還簽訂了不少的訂單。后來，利用各地的寵物展，如今他的買賣已做到了相當大的規模。 展會是一個聚集優質客戶的好場所，推銷員們千萬不要忽視。通過展會，可以降低促銷成本。如果這位河北農民不來參加寵物展，要獲取這些訂單，開拓這個市場，他的資金投入要比這個多上幾倍甚至幾十倍。 展會是優于推銷員推銷、公關、廣告等手段的營銷中介體。通過一般渠道找一個客戶的成本遠遠高于展會上找客戶的成本。另外，通過展會企業可以獲取*新的市場信息和行業信息，并在很短的時間內與目標客戶直接溝通，可將產品的信息發送給特定的客戶，并接受來自客戶的即時反饋。 其次，展會是生產商、批發商進行交流、溝通和貿易的匯聚點，企業能迅速、準確地了解國內外*新產品和發明的現狀與行業發展趨勢等，能及時調整產品結構，為企業制定戰略提供依據。所以說，參加展會是企業*佳的促銷渠道。 展會式推銷是一種*直接接觸經銷商和終端客戶的方式。展會式推銷有3種形式：針對經銷商，這種展會占40%；針對終端客戶，這種展會占40%；既針對經銷商又針對終端客戶，這種展會占20%。 不管是哪種形式的展會，總之展會是推銷產品、與客戶溝通以及獲取準確信息的有效渠道。據調查，沒有展會時，完成一次推銷所需走訪客戶的次數為3-6次；有展會時走訪的次數為1-4次；展會能極大地提升銷售幾率。 雖然展會對推銷有這么大的促進作用，但也不是每個推銷員都能正確地認識和運用。在一定規模的展覽會里，幾百個展位堆在一起，也許有上萬名參觀商蜂擁而至，如何讓更多的參觀買注意到你的公司和你的產品，就需要花一點心思了。 以前，很多參觀者是到了現場才臨時決定參觀什么展位，布置新穎的展位確實能吸引到這類參觀者的注意，但現在，越來越多的參觀者會事前大概定好需要參觀的展位，如不事先做好準備，這些參觀者也許就會與你擦身而過。 據調查，參觀者參觀那些曾經在展前寄發過邀請函的參展公司比參觀其他公司的展位機會大4倍，可見展前做好宣傳十分有效。但除了發邀請函外，還有其他一些辦法可以更有效地提高公司的知名度，不妨一試。 *常用的辦法是準備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請函寄給想邀請的參觀買家，讓他們必須到展位上才能湊成完整的一份禮品。事實證明這種辦法確實能有效地提高參展商對某個展位的訪問率。 現在有很多展覽的入場證是用掛繩掛在使用者的脖子上，一些參展商十分巧妙地在這上面做文章，制作印有自己公司標志和名稱的掛繩于現場免費派發給參觀者，由于這些掛繩通常都制作精美，所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂意掛在自己的入場證上。參觀者佩戴這些醒目的掛繩在場內走動，等于許多流動的廣告牌在免費為公司作宣傳。 更有花心思的參展商制作一些小冊子，介紹展會當地的交通、旅游、食宿等情況，免費派發給展會參觀者。由于相當一部分參觀者遠道而來，參展之余確實想在展會當地和周圍四處走走，這些小冊子正好能幫上大忙，所以十分受歡迎，這也間接地讓參觀者對印制和派發這些小冊子的公司產生好感。 ……
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