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華為鐵三角工作法 版權信息
- ISBN：9787521736014
- 條形碼：9787521736014 ; 978-7-5217-3601-4
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
華為鐵三角工作法 本書特色
適讀人群 ：大眾閱讀1.【華為銷售奇跡創造者和見證者作品】 范厚華是“華為奇跡”的創造者和見證者，17年華為工作經歷，深諳華為的銷售體系。他曾從零開始給公司開辟新市場、拿下大客戶、啃下難啃的骨頭。他還指導過多家公司重構營銷職能、顯著提升銷售績效。 2.【成就華為8900億戰績的銷售管理法則】 “鐵三角”是華為從一線的失敗教訓中痛定思痛總結出來的銷售管理智慧，是決定華為取得成功的關鍵。本書系統性介紹了華為的銷售“鐵三角”以及從線索到回款（LTC）的端到端的流程保障體系，從而使得銷售從不確定走向確定。 3.【按圖索驥，鍛造持續打勝仗的銷售團隊】 如何擺脫產品同質化、拼價格的窘境？如何把銷售線索轉化為機會點？什么樣的銷售團隊激勵方案才有效？各部門產生矛盾和撞車怎么辦？本書實操性強，結合目前企業的現實問題，提出了系統而有效的策略。按圖索驥，你也能打造像華為一樣戰無不勝的銷售團隊。 4. 【中國人民大學商學院院長毛基業，浙江大學管理學院教授吳曉波，華為前全球市場總裁鄧濤，華為前海外地區部總裁、全球行銷副總裁王維濱等重磅推薦】
華為鐵三角工作法 內容簡介
“讓聽見炮聲的人來決策，以客戶經理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組”“形成面向客戶的小團隊作戰單元”“要從客戶經理的單兵作戰轉變為小團隊作戰”。這是任正非對華為鐵三角的闡述，也是華為鐵三角的精髓。 華為鐵三角源于06年蘇丹項目的一次慘敗，華為蘇丹代表處痛定思痛，總結出了鐵三角的運作模式，并推廣到全公司。強大的鐵三角是華為做到今天的成就的關鍵，華為的銷售團隊也被稱為“華為奇跡”。 華為奇跡”參與者、制造者和見證者之一，范厚華及傳世智慧團隊，將華為鐵三角經營管理體系應用于實踐，助力匯川技術、杭鍋股份、歌爾股份、順絡電子、特變電工等企業的經營業績實現了顯著有效的增長。本書系統性介紹了華為的銷售鐵三角以及從線索到回款（LTC）的端到端的流程保障體系，從而使得銷售從不確定走向確定。本書實操性強，按圖索驥，你也能打造像華為銷售團隊一樣的常勝之師！
華為鐵三角工作法 目錄
推薦序 1
8900 億背后的銷售管理體系 // 毛基業
推薦序 2
鐵三角工作法讓銷售從不確定走向確定 // 王維濱
推薦序 3
真正理解華為鐵三角的運作機制 // 李平
前言
構建敏捷鐵三角，鍛造打勝仗的團隊
第 1 章 鐵三角工作法的緣起和發展
鐵三角:*具進攻性與協同性的銷售模式
華為鐵三角模式的演進
LTC 流程:保障鐵三角運作的關鍵
第 2 章 構建聚焦客戶需求的鐵三角組織
客戶經理的職責不僅僅是賣產品
方案經理 5P 模型打造差異化競爭力
交付經理的 HEROS 角色認知
團隊協同作戰，共享利益
第 3 章 基于鐵三角的 LTC 流程
銷售線索從哪里來
如何把線索轉化為機會點
機會點管理，變不確定為確定
80% 的結果在發標前就已經決定了
高質量合同:“贏”“盈”并重，風險可控
成交并不意味著銷售工作的結束
如何提升交付質量
客戶滿意度管理不是形式主義
第 4 章 鐵三角銷售團隊的激勵和管理
打鐵還需自身硬，找對人遠比改變人重要
什么樣的銷售團隊激勵方案才是*有效的
銷售人員的能力如何跟上公司發展
鐵三角的決策和授權機制
第 5 章 可復制的鐵三角
鐵三角銷售法，你也能學會
人在一起只是團伙，心在一起才是團隊
沒有高效的業務流程，何談銷售效率的提升
數字化變革，讓系統為人賦能
附錄 銷售人員工具箱
結 語
參考文獻
縮略語表
展開全部
華為鐵三角工作法 節選
8900億背后的銷售管理體系 中國人民大學商學院院長 毛基業 市面上寫華為的書不少，但很多是道聽途說或基于二手資料，真正能把華為的故事講好講透的很少。寫銷售管理的書更是汗牛充棟，但真正能夠理論聯系實踐、而且有獨到見解的更是九牛一毛。為什么這本關于華為銷售法的書值得讀？我認為有以下三個主要原因。 **，作者的獨特經歷使其成為*有可能寫好華為銷售法的人。厚華總是經過國內外市場洗禮的銷售高手，在華為有17年的實戰經驗，深諳華為的銷售體系。他曾從零開始給公司開辟新市場、拿下大客戶、啃下難啃的骨頭。更難得是他還以導師（咨詢顧問）的身份，指導過多家公司重構營銷職能、顯著提升銷售績效。后面這個經歷讓他能夠系統性提煉和升華他多年積累的實戰經驗、專業知識和能力。這個經歷是個難得的組合，讓他以獨特的視角，講出親身經歷的故事，以及背后的底層邏輯。 我常年在商學院教書，踐行案例教學，講自己去企業調研后寫作的案例感覺*好，*得心應手。但很多企業有優秀實踐，卻沒有人去總結；即便有總結也總是不到位，就事論事居多。現實生活中的一大遺憾是，會干的通常不會講，會講的又沒干過，難怪能成為優秀教練的**運動員其實很少。這讓我想起來一個有趣的類比。盡管我打過20多年網球，由于缺乏系統訓練，所以技術水平非常一般。其間接受過無數高手的點撥，包括退役國家級專業運動員，但迄今為止幫助*大、*受用的點撥來自本校體育部的一位網球業余愛好者，他的主業是排球教師。他有豐富的教學經驗，因而善于識別問題、原理結合實踐，給出實用建議。 第二，華為是個奇跡。華為的成功也是管理的成功，正如任正非所言“公司之間的競爭，說白了，就是管理的競爭。”堅決地學習和引進西方的先進管理流程是華為奇跡的重要因素之一。通過長期與國外管理咨詢公司合作，華為系統性、全方位地將國際先進管理流程移植過來，構建了世界級管理體系，為華為騰飛奠定了基礎。經過多年實戰中的錘煉，華為已經把這些先進的管理體系吸收、內化，現在到了輸出、賦能中國企業的時候。對于中國企業來講，學習華為已經本土化的管理體系比直接從西方引進更有效。 因此，凡是能夠把華為的故事講好的書，都值得一讀。我曾親耳聽德邦物流創始人和董事長崔維星說過“我什么都不學，只學華為。”從長遠來看，我認為華為對中國和世界的貢獻，遠不止一流的通訊設備和消費電子產品，更重要的是華為的管理體系，以及多年培養的華為人。華為的成功既有流程化管理體系的功勞，也離不開任正非的卓越管理思想與智慧，本書自然會較多涉及。書中多處引用了任正非，例如，“什么是核心競爭力？客戶選擇我而沒有選擇你，就是核心競爭力。”華為的管理方法和實踐通過像厚華總這樣的華為人，可以輻射更多的中國企業。在當今需要靠管理成功的時代，對于絕大多數中國企業來講，越是缺乏流程化管理，學習華為方法的收益越大。 第三個原因，其實也是*重要的一個，是本書的內容。它聚焦在華為的銷售體系，因為聚焦所以才講得極為透徹和深刻。本書系統性介紹了華為的銷售鐵三角以及從線索到回款（LTC）的端到端的流程保障體系，從而使得銷售從不確定走向確定。核心是一靠流程，二靠團隊，而前提是一心為客戶創造價值的理念。因此本書的前兩章是講銷售的理念和指導原則（一切銷售的前提都是為客戶創造價值），第三章講LTC流程，接下來的兩章講銷售團隊構建，*后一章講銷售工具和實用方法，正所謂道法術器全覆蓋。管理的三個核心關鍵詞是目的性、組織性和系統性，本書正是從這三個角度詮釋了華為的高效銷售管理。 在這個銷售體系中，*重要的是流程。銷售是企業的龍頭，但很多企業都高度依賴銷售員工，*難招聘的是優秀的銷售總監。優秀企業應該通過流程來實現銷售績效和整體的運營優化，而不是依賴“金牌銷售”和業務員的個人能力。本書介紹的LTC 流程來源于*佳銷售實踐，把經驗、工具、模板固化在流程中。采納LTC流程的結果是，即使是資質一般的銷售人員，只要對 LTC 流程有充分的理解，嚴格按照流程執行，也大多能取得不錯的效果。因此，流程是組織能力的基本保障。 如何構建銷售團隊，作者認為“打鐵還需自身硬，找對人遠比改變人重要，”因此，團隊的構建從選擇適合做銷售的人開始，需要借助量化方法評估。然而，“人在一起只是團伙，心在一起才是團隊。”因此，華為一線銷售團隊的獎金分配不采用銷售提成制，而是基于目標達成率的“獎金包分配模式”，按照“貢獻和利潤分享制”輔以項目獎勵，通過激勵機制實現集體與個人的利益平衡。這樣構建的鐵三角才能夠“緊緊抱在一起生死與共、聚焦客戶需求的共同作戰單元。它們的目的只有一個：滿足客戶需求，成就客戶的理想”（任正非語）。 本書的一個特色是實用性和實操性強，尤其是第五章的“銷售工具箱”，任何企業的銷售相關的人員都可以自行學習借鑒。本書把深刻的道理用淺顯的語言講出來，用精彩案例故事說明白。書中的金句很多，例如關于銷售漏斗的應用，作者認為“只有確定才能量化，只有量化才能管理。”“客戶聲音就是閃閃發亮的黃金。”“不要對客戶說你的產品有多牛，而要說你的方案對他有什么價值！”“失敗的準備就是準備失敗！”這些金句內涵豐富，特別值得所有的管理者和銷售團隊揣摩和感悟。 銷售鐵三角和LTC流程有非常廣泛的適用性。*開始讀此書時，我懷疑書中介紹的體系是否局限于高科技產品銷售，特別是技術裝備銷售？讀到后面發現，其實書中的銷售鐵三角其實適合很多行業，甚至服務業。例如，我在一家新媒體公共服務公司也經常聽到銷售副總抱怨方案設計團隊理解客戶真實需求不夠，執行團隊出現各種交付問題。其實他們也需要這樣的鐵三角和LTC流程，盡管這樣的服務性媒體企業與華為相比行業差異極大，但*大的痛點仍然可以用書中講的鐵三角解決。 希望本書能夠讓更多的人受益華為的管理理念、體系和方法。
華為鐵三角工作法 作者簡介
范厚華 華為前海外市場副總裁 “華為奇跡”參與者、制造者和見證者之一 1997年加入華為公司，有17年華為工作經歷。先后擔任海外市場副總裁、區域總裁、子公司CEO、IFS（集成財務服務）變革副總裁、OTC（機會點到回款）變革總監等關鍵職務。 2017年創辦深圳傳世智慧科技有限公司，并任總裁，賦能中國銀行、中國民生銀行、京東方、海康威視、順豐速運等上百家企業“以客戶為中心”的戰略轉型和管理變革；擔任多家國內上市企業變革總顧問，助力匯川技術、杭鍋股份、歌爾股份、順絡電子、特變電工等企業的經營業績實現顯著有效增長。
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