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讓客戶當(dāng)場(chǎng)簽單 版權(quán)信息
- ISBN：9787505751415
- 條形碼：9787505751415 ; 978-7-5057-5141-5
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
讓客戶當(dāng)場(chǎng)簽單 本書特色
適讀人群 ：大眾讀者* 全網(wǎng)粉絲1000萬+、播放10億+銷售實(shí)戰(zhàn)派盧戰(zhàn)卡傾囊分享接地氣、易上手的銷售說服技巧，傾囊分享絕對(duì)成交的標(biāo)準(zhǔn)流程和成功方程式，成功的成交方法都可復(fù)制！盧戰(zhàn)卡認(rèn)為：銷售是天底下Z賺錢的行業(yè)！ * 如何說顧客才會(huì)聽，如何做顧客才會(huì)買，掌控人性法則，讓客戶主動(dòng)說“我要買”；幫助大家從如何獲取客戶信任到挖掘客戶需求、到客戶維護(hù)、說服方式等角度，讓顧客如你所愿地行動(dòng)起來，當(dāng)場(chǎng)就簽單！ * 把陌生人變成客戶，直達(dá)客戶需求，跳出價(jià)格戰(zhàn)陷阱，新興業(yè)態(tài)激活銷售新技能；全面講解真實(shí)銷售場(chǎng)景中遇到的各種抗拒情景，手把手教授多套實(shí)現(xiàn)成交的標(biāo)準(zhǔn)流程和多種銷售關(guān)鍵技能和工具，贏得無數(shù)銷售員的青睞！ * 適合讀者：一切銷售類從業(yè)人員（中小型企業(yè)老板、微商、電商、直銷、保險(xiǎn)、個(gè)體戶、銷售總監(jiān)、一線銷售員、談判顧問等）
讓客戶當(dāng)場(chǎng)簽單 內(nèi)容簡(jiǎn)介
顧客遇到銷售就火大，如何讓他卸下防備？ 死記硬背1000句話術(shù)，不如講1個(gè)動(dòng)人故事？ 如何讀懂客戶的5種 “成交信號(hào)”，恰到好處地收單？ 如何把商家的賣點(diǎn)變?yōu)榭蛻粲信d趣的買點(diǎn)？ 如何讓客戶長期復(fù)購你們的產(chǎn)品，不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走？ 如何拿下生性多疑，總愛“挑刺”的顧客？ 如何把東西賣給熟人，還不招人討厭呢？ 生活中處處有營銷，要學(xué)會(huì)銷售就必須懂得客戶心理和說話技巧。《讓客戶當(dāng)場(chǎng)簽單》從心理分析和營銷模式切入，幫助大家從如何獲取客戶信任、挖掘客戶需求，到客戶維護(hù)、說服方式等角度，讓顧客如你所愿地行動(dòng)起來，打開客戶心中的鎖，讓客戶當(dāng)場(chǎng)就簽單！
讓客戶當(dāng)場(chǎng)簽單 目錄
1 三流的銷售會(huì)吆喝，一流的銷售懂人性 001
學(xué)會(huì)三個(gè)“掌控”人性的法則，讓客戶主動(dòng)說“我要買” 002
狀態(tài)決定銷售成敗，三種外在環(huán)境刺激法助你成交 006
三步御心術(shù)，讓顧客跟著你的思路走 010
解鎖客戶心中六把鎖，不必明說但一定*關(guān)鍵 015
銷售員的這六個(gè)臭毛病，中招一個(gè)，要立刻改 022
做銷售一定要慎說六種話，不然快成交的訂單也會(huì)跑單 027
顧客遇到銷售就火大，如何讓他卸掉防備 031
如何利用“肢體語言”來影響客戶以促進(jìn)成交 037
2 如何說顧客才會(huì)聽，如何做顧客才會(huì)買 043
如何獲取顧客信任，讓顧客主動(dòng)成交 044
如何引導(dǎo)顧客跟著你的思路走，*終實(shí)現(xiàn)交易 049
做銷售不會(huì)逼單怎么辦？五招逼單術(shù)讓客戶無法拒絕 053
死記硬背1000句話，不如講1個(gè)動(dòng)人故事 059
善于在成交環(huán)節(jié)問話，銷售立馬翻倍 063
成交*關(guān)鍵時(shí)刻怎樣說，才能讓客戶不后悔還高興 068
顧客不相信你跟他說的話，如何打消他的疑慮 072
3 厲害了！秘不外傳的黃金成交法則 077
銷售產(chǎn)品時(shí)，一個(gè)方法讓客戶“賴上你”成交（“小狗成交法”） 078
從被動(dòng)銷售成為主動(dòng)成交高手（ABC法則） 083
怎么給顧客報(bào)價(jià)才更占主動(dòng)性（“三步報(bào)價(jià)法”） 089
讀懂客戶的五種“成交信號(hào)”，恰到好處地收單 093
客戶比你還懂銷售套路，如何應(yīng)對(duì)才能拿下訂單 097
不知道怎么回復(fù)顧客的問題？一個(gè)方法助你對(duì)答如流 102
4 客戶需求：如何挖掘客戶內(nèi)心隱秘的角落 107
銷售想賺大錢，先抓準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)、興奮點(diǎn) 108
如何把商家的賣點(diǎn)變?yōu)榭蛻粲信d趣的買點(diǎn) 111
如何提高效率，拿下單價(jià)超百萬元的大客戶 116
銷售時(shí)帶上這四樣?xùn)|西，讓顧客難以拒絕 120
5 逆向思維，玩轉(zhuǎn)差異化營銷 125
如何借助逆向思維實(shí)現(xiàn)收益倍增 126
如何讓老客戶幫忙介紹新客戶，實(shí)現(xiàn)裂變營銷 130
如何做促銷，讓客戶感覺占到了便宜 135
如何少花錢多辦事，學(xué)會(huì)送贈(zèng)品的正確玩法 139
銷售在推銷時(shí)總被拒絕怎么辦 144
小本生意，如何做營銷才能收益倍增 148
6 客戶維護(hù)：如何讓客戶和你一直走下去?? 153
當(dāng)同行也在接觸我們的客戶，如何防止生意被人搶走 154
如何讓客戶長期復(fù)購我們的產(chǎn)品，不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走 159
顧客沖你發(fā)火時(shí)，如何輕松平息對(duì)方的怒火 164
和客戶拉關(guān)系，如果不注意這四點(diǎn)，對(duì)方會(huì)非常反感 168
如何將新客戶變成可持續(xù)復(fù)購的老客戶 173
顧客說“我想買你同行的”，怎么做才能挽回訂單 177
客戶說“我們已經(jīng)有供應(yīng)商了”，如何挖同行的客戶 183
顧客拉著同伴來把關(guān)，如何把對(duì)方變盟友 187
客戶用上了同行的產(chǎn)品還挺滿意，如何讓他轉(zhuǎn)變想法 191
7 因人而異，類型客戶的銷售心法 195
客戶分九類，如何因人而異實(shí)現(xiàn)成交 196
如何面對(duì)理智型的客戶 202
如何跟非常強(qiáng)勢(shì)的獅子型大老板打交道 207
如何跟完美主義的貓頭鷹型老板打交道 212
如何跟善于社交的孔雀型老板輕松實(shí)現(xiàn)成交 216
遇到謹(jǐn)慎的綿羊型領(lǐng)導(dǎo)，如何跟他打交道 221
如何拿下生性多疑、總愛“挑刺”的顧客 226
如何發(fā)現(xiàn)高附加值客戶，讓他們直接按原價(jià)購買 231
如何把東西賣給熟人還不招人討厭 234
8 團(tuán)隊(duì)管理：凝聚正能量，創(chuàng)造超凡業(yè)績(jī) 239
樹立信念：銷售，關(guān)系到每個(gè)人的幸福 240
做好這四個(gè)角色，從銷售冠軍到銷售管理精英 245
團(tuán)隊(duì)都在搶同一個(gè)客戶，如何不得罪同事也能順利簽單 250
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讓客戶當(dāng)場(chǎng)簽單 節(jié)選
學(xué)會(huì)三個(gè)“掌控”人性的法則，讓客戶主動(dòng)說“我要買” 銷售員小王有個(gè)夢(mèng)想——在他的每一次銷售中，每一位顧客都能主動(dòng)地說：“我要買！” 小王問我，有沒有什么方法，能讓他夢(mèng)想成真呢？我教給大家三個(gè)人性應(yīng)用法則，只要我們善于運(yùn)用這些法則，一定可以激發(fā)顧客更多的成交行為。 **個(gè)應(yīng)用法則：呈現(xiàn)稀缺，強(qiáng)化稀缺。 大家都知道“物以稀為貴”，只要是稀缺的東西，往往就更容易激發(fā)人的占有欲，也更容易讓人想要占有。哪怕我們不是真正的稀缺，也要呈現(xiàn)出稀缺性。只要顧客覺得稀缺，他們就會(huì)產(chǎn)生想要占有的沖動(dòng)。 聰明的商家，往往不一下子給客戶很多選擇，這樣會(huì)把客戶慣壞，會(huì)讓客戶覺得自己有優(yōu)越感，占據(jù)了主動(dòng)。聰明的商家怎么做呢？他會(huì)給顧客限量版的選擇。 比如，有個(gè)古董店的老板，有一次賣古董的時(shí)候，一個(gè)老外跟他談價(jià)。 “這兩個(gè)瓷瓶一模一樣，加起來能不能便宜一點(diǎn)呢？我兩個(gè)都要。” 老外正要講價(jià)錢，古董店老板“咣”的一聲就把其中一個(gè)瓷瓶給摔碎了。 老板說：“現(xiàn)在就剩下*后一個(gè)了，還講價(jià)嗎？我保證全天下會(huì)有更多的人想要占有它，現(xiàn)在價(jià)錢更高了，要不要？” 當(dāng)然，這是一個(gè)特殊案例。不過，平常現(xiàn)實(shí)生活中賣東西也是一樣的，我們要想辦法給別人一種“你今天再不搶，產(chǎn)品馬上就停產(chǎn)，馬上就斷貨，過了這村就沒這店兒”的感覺。 贈(zèng)品也一樣，不要準(zhǔn)備得很豐富，只要讓顧客感覺有很豐富的東西，顧客就會(huì)等待。這一等，可能被風(fēng)一吹，就會(huì)被別的商家干擾，人家就不會(huì)過來買你的產(chǎn)品了。 所以，我們要給客戶做限量推銷，要表示就剩這*后幾個(gè)了。不管是特價(jià)品，還是贈(zèng)品，都要體現(xiàn)出限量版，不斷呈現(xiàn)稀缺，強(qiáng)化稀缺。 第二個(gè)應(yīng)用法則：擴(kuò)大傳播，引來圍觀。 人都是有從眾心理的，越是有很多人圍觀的地方，就越會(huì)有更多人進(jìn)來，更多的人就會(huì)選擇在這里消費(fèi)。我們進(jìn)超市的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)超市里經(jīng)常會(huì)做類似圍觀效應(yīng)的布局。比如，在水果區(qū)，一群人圍過來的時(shí)候，我們會(huì)認(rèn)為那塊區(qū)域的水果絕對(duì)是質(zhì)量好、性價(jià)比高的，花再多時(shí)間我們也得想辦法擠進(jìn)去搶一些。這就是占便宜的心理。 所以，銷售產(chǎn)品，我們要擴(kuò)大宣傳，引來圍觀。只要有人圍觀，那就證明這產(chǎn)品是好的，搶是沒錯(cuò)的，這就是普通人的常識(shí)。 我媽媽去菜市場(chǎng)買桃，每次排隊(duì)買的桃，她都覺得更好吃，因?yàn)檫@是她圍觀而買來的。人一圍觀就想搶，就想拿到那個(gè)自認(rèn)為更好的東西，盡管花的錢一點(diǎn)也不少。 越圍觀，就顯得越稀缺；越稀缺，顧客就越想占有。只要顧客的占有欲一上來，價(jià)值感就會(huì)上來，他們就會(huì)覺得更值得擁有某樣?xùn)|西。 第三個(gè)應(yīng)用法則：制造競(jìng)爭(zhēng)、爭(zhēng)搶的局面。 “行動(dòng)等于稀缺加競(jìng)爭(zhēng)”，這是讓人行動(dòng)的魔鬼公式。又稀缺又充滿競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，人們都是更搶著行動(dòng)，瘋狂且更不理智。 比如一些拍賣會(huì)、一些競(jìng)拍場(chǎng)合（比如汽車搖號(hào)），在競(jìng)拍的時(shí)候，我們很容易給出能給出的*高價(jià)。一個(gè)東西我們本來*高準(zhǔn)備出3萬，但是發(fā)現(xiàn)有很多人都在競(jìng)價(jià)，處在特別濃厚的競(jìng)爭(zhēng)氛圍的時(shí)候，我們可能愿意出到5萬。 人一遇到競(jìng)爭(zhēng)者，都有不服輸?shù)囊幻妗２⑶遥蠹铱倳?huì)覺得它應(yīng)該是屬于我的，我為什么要拱手讓人呢？ 比如賣房或出租房的銷售人員，在讓客戶過來看房的時(shí)候，會(huì)再叫一撥人同時(shí)過來，再叫的這撥人是真客戶還是假客戶不確定，但只要他們過來了，真客戶就會(huì)更快、更容易做決定。為什么？因?yàn)檎f不定他本來還想挑毛病，但是當(dāng)看到別人過來說“很不錯(cuò)、很好、很想要”的時(shí)候，他就會(huì)受環(huán)境的刺激，和銷售員說：“先來后到，我們先來的，能不能先定？” 銷售人員要的就是這種爭(zhēng)搶的決定和行動(dòng)。 又如饑餓營銷、雙11、雙12、618等，以及零點(diǎn)開拍之類的活動(dòng)，為什么要搞這類集中式的活動(dòng)呢？只有這樣，才有競(jìng)爭(zhēng)，才能制造一種“它是屬于你的，你不能拱手相讓給別人”的競(jìng)爭(zhēng)局面，也就會(huì)讓顧客變得不理智。 即使顧客沒有搶到那些特惠的限量版，他也不會(huì)讓自己的時(shí)間白白浪費(fèi)，他會(huì)愿意繼續(xù)耗點(diǎn)時(shí)間，去搶那些稍微優(yōu)惠的東西，以給自己一些心理安慰。這正是很多購物網(wǎng)站做這種集中式的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)搶活動(dòng)的意義所在。 總結(jié) 想讓顧客主動(dòng)說“我要買”，讓顧客主動(dòng)去爭(zhēng)搶，我們需要善用三個(gè)人性應(yīng)用法則。 一、呈現(xiàn)稀缺，強(qiáng)化稀缺。 二、擴(kuò)大傳播，引來圍觀。 三、制造競(jìng)爭(zhēng)、爭(zhēng)搶的局面。
讓客戶當(dāng)場(chǎng)簽單 作者簡(jiǎn)介
盧戰(zhàn)卡 第十三屆全國青聯(lián)委員，抖音官方認(rèn)證知識(shí)分享官，今日頭條官方認(rèn)證短視頻營銷專家，全網(wǎng)粉絲1000萬＋、播放量10億＋的新媒體營銷實(shí)戰(zhàn)派，多家世界500強(qiáng)企業(yè)特聘講師和IP打造顧問。
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