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銷售中的大腦博弈:如何讓客戶接受你的產(chǎn)品 版權(quán)信息
- ISBN：9787522107172
- 條形碼：9787522107172 ; 978-7-5221-0717-2
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售中的大腦博弈:如何讓客戶接受你的產(chǎn)品 本書特色
決定銷售成功還是失敗，主要取決于大腦的思維，銷售活動實際上是銷售人員與客戶之間大腦的溝通。 在銷售中，客戶與銷售人員的大腦運作過程一般是先接受信息，再將其進行分類，然后入庫存儲；如果信息不夠充分，就要進行相應(yīng)的補充，然后在客戶和銷售人員之間開始進行交流。在購買整個過程中，要占據(jù)客戶大腦，必須利用感性驅(qū)動，利用情感利益來加強溝通，利用感性來影響和激發(fā)購買。因為在營銷環(huán)節(jié)，*難的是洞察客戶的具體情況，只有了解客戶的真正需求，才能制定相應(yīng)的營銷對策。銷售的過程其實就是左右腦博弈的過程。
銷售中的大腦博弈:如何讓客戶接受你的產(chǎn)品 內(nèi)容簡介
本書共分九章, 內(nèi)容包括: 思維博弈: 占據(jù)客戶大腦的“首頁” ; 客戶想要什么, 需要在大腦交流中探索 ; 大腦拒絕不了的“情感共鳴” ; 把你的產(chǎn)品給客戶深刻的感官烙印 ; 把你的隱形影響力植入客戶的大腦等。
銷售中的大腦博弈:如何讓客戶接受你的產(chǎn)品 目錄
第1章 思維博弈：占據(jù)客戶大腦的“首頁”
客戶*先感知到的是你的外在形象// 002
把客戶的愛好作為獲得其好感的突破口// 004
精心設(shè)計提問，引導(dǎo)并占據(jù)客戶的大腦// 006
通過引導(dǎo)無形中把信息植入客戶的大腦// 008
發(fā)揮全腦思維優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶去思考// 011
儲備專業(yè)的素養(yǎng)能贏得客戶的好感// 018
與客戶交心，化解其“反銷售”本能// 021
第2章 客戶想要什么，需要在大腦交流中探索
放低姿態(tài)去請教，客戶才會對你掏心窩// 026
深度思考和預(yù)測客戶未來可能的需求// 028
把客戶的思維始終控制在所提問題的范圍內(nèi)// 031
強化客戶大腦深處的需求意識// 034
摸清不同客戶的真實想法// 036
深入分析客戶的深層心思 // 038
換位思考更容易觸動客戶的神經(jīng)// 041
虛心接受客戶“引以為榮”的想法// 044
抓住時機巧妙地刺激客戶// 046
第3章 大腦拒絕不了的“情感共鳴”
采用迂回策略消除客戶的防范意識// 050
利用情感因素強化客戶的感性認識 // 053
精彩的開場白可以贏得客戶的共鳴// 055
耐心傾聽可以給客戶被尊重的感覺// 057
利用感性的提問搜尋潛在銷售機會// 059
以朋友介紹的名義拜訪，客戶不會太抵觸// 062
可以起到潤物細無聲效果的“溫情銷售”// 065
運用示弱、贊同，爭取理解、獲得同情// 067
運用“談戀愛”技巧去感化客戶// 070
巧妙地調(diào)動起客戶的情感// 072
消除客戶習(xí)慣性的抵觸思維// 074
左右腦互動維護與老客戶的關(guān)系// 076
與客戶長期接觸，“溫和地銷售”// 079
贊揚客戶是贏得其好感的潤滑劑// 082
熱情接待客戶，用情感拴牢客戶 // 085
第4章 讓你的產(chǎn)品給客戶深刻的感官烙印
大腦的博弈：左腦考慮價值，右腦考慮價格// 088
陳述產(chǎn)品利益，讓客戶大腦產(chǎn)生深刻印象// 090
熟悉產(chǎn)品的性能，建立專家印象說服客戶// 092
把話說到點子上才能刺激客戶的購買欲// 094
適時抓住客戶的興趣強化其感性認識// 096
把客戶的意識帶入演示的劇情中// 098
通過利益解說讓客戶理性思考后做決策// 100
用聽得懂的語言介紹，客戶更容易理解// 104
量化產(chǎn)品缺點，客戶左腦會形成準(zhǔn)確認識// 106
第5章 把你的隱形影響力植入客戶的大腦
練就建立標(biāo)準(zhǔn)的能力，讓客戶心悅誠服 // 112
把銷售融入服務(wù)，不留痕跡地占領(lǐng)客戶心智// 114
提供個性化服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生依賴感// 116
賦予產(chǎn)品感情色彩，牽引客戶感性決策// 119
用獨特的賣點始終牽引客戶的感性思維// 121
利用客戶周圍的人際關(guān)系搞定客戶// 123
借助“名人效應(yīng)”弱化客戶的理性思考// 125
用“愛”的力量激發(fā)客戶的責(zé)任感// 127
第6章 滿足欲望：征服客戶用不著死纏濫打
將客戶從關(guān)注“高成本”轉(zhuǎn)移到“高收益”// 132
完滿的服務(wù)可以彌補客戶對產(chǎn)品的不滿// 134
要讓客戶考慮到雙方的長遠利益 // 136
勾勒出客戶需求的腦像圖讓他深入思考// 139
通過講故事的方式把利益植入客戶腦海// 142
提供額外的服務(wù)讓客戶感覺到被關(guān)懷 // 144
滿足客戶成為舉足輕重的人的欲望// 146
讓客戶感覺到自己受到了重視// 148
通過體驗營銷刺激客戶的購買欲望// 150
啟發(fā)客戶的思維，改變其原先的決策// 152
第7章 找到不尋常的思路尋求突破
思考，從其他途徑尋找突破口// 156
通過誠意、扭曲的渲染強化客戶的感性思維// 158
利用好奇心理刺激客戶的感性感知// 160
利用周圍的環(huán)境引導(dǎo)客戶的思維// 163
用隨機應(yīng)變的右腦實力應(yīng)對意外// 165
運用反向思維，客戶更容易接受// 167
打破思維定式尋求突破口// 169
轉(zhuǎn)變思路刺激客戶的消費欲望// 171
強化客戶的危機意識促成其購買// 173
向客戶推銷你的“構(gòu)想”// 175
運用發(fā)散思維打破原有的思維模式// 178
分析客戶的性格和弱點，運用激將法// 180
第8章 全腦較量：左右腦博弈化解客戶異議
正確理解客戶異議比提供解決方案更重要// 184
分解數(shù)字可以讓客戶直觀上感覺很劃算// 187
調(diào)動客戶左腦論證價格，堅定其認識// 189
讓客戶冷靜下來再次權(quán)衡// 191
探知客戶真實的滿意度，轉(zhuǎn)移其現(xiàn)有的忠誠度// 193
激發(fā)左右腦，永遠抱著服務(wù)客戶的準(zhǔn)則// 195
從結(jié)論到現(xiàn)象，通過左腦演繹消除客戶顧慮// 199
全腦博弈，推動客戶的左腦思考向右腦發(fā)展// 201
制造懸念，減弱客戶理性的拒絕意識// 203
第9章 抓住客戶的“微行為”促成交易
根據(jù)客戶的真實想法隨機應(yīng)變// 206
多提內(nèi)容積極的問題，強化客戶的購買意識// 208
制造稀缺氣氛，給客戶施加壓力// 211
通過譏諷刺激客戶重新理性思考// 215
利用從眾心理，影響客戶的右腦// 217
在銷售中注入柔性，才能引來回頭客// 219
附錄 測試：了解你的左右腦水平// 221
展開全部
銷售中的大腦博弈:如何讓客戶接受你的產(chǎn)品 節(jié)選
客戶產(chǎn)生購買動機的秘密 1945年，英國學(xué)者E.K.斯特朗在其所著的《利益銷售》一書中指出，銷售人員訪問客戶的流程不外乎幾個階段：接近客戶，向客戶詢問，發(fā)現(xiàn)客戶需求，進行銷售宣傳，以及消除客戶的異議。此后的半個多世紀(jì)中，幾乎所有的銷售類圖書及培訓(xùn)課程均難以脫離將銷售過程分割成這幾個步驟來訓(xùn)練的框架。這種傳統(tǒng)銷售模式也一直是許多銷售人員接受培訓(xùn)時的必修課，并在銷售活動中廣泛運用。 在這種模式下，大多數(shù)人認為，銷售過程是基于左腦的理性判斷過程。然而，每個銷售人員都明白，即使嚴格按照這個流程去做，銷售的成功率仍然不太高。為什么有的人會成功，有的人卻失敗了呢？是因為價格因素，還是其他某些不為自己所知的原因呢？ 美國著名銷售學(xué)培訓(xùn)專家、“全腦銷售”模式的創(chuàng)始人理查德·以色列認為，決定銷售成功還是失敗，主要取決于大腦的思維，銷售活動實際上是銷售人員與客戶之間大腦的溝通。 這一點不難理解。在營銷過程中，客戶與銷售人員的大腦運作過程一般是先接受信息，再將其進行分類，然后入庫存儲；如果信息不夠充分，就要進行相應(yīng)的補充，然后在客戶和銷售人員之間開始進行交流。在購買整個過程中，要占據(jù)客戶大腦，必須利用感性驅(qū)動，利用情感利益來加強溝通，利用感性來影響和激發(fā)購買。因為在營銷環(huán)節(jié)，*難的是洞察客戶的具體情況，只有了解客戶的真正需求，才能制定相應(yīng)的營銷對策。銷售的過程其實就是左右腦博弈的過程。 理查德·以色列結(jié)合大腦研究、心理學(xué)、神經(jīng)生理學(xué)、傳播學(xué)、大眾科學(xué)等眾多學(xué)科的研究成果，創(chuàng)立了“全腦銷售”模式。這種銷售模式將重點放在對客戶情感需求的分析、判斷與銷售上，對傳統(tǒng)的客戶銷售模式進行了修正。他認為，人的情感需求主要受其左右腦活動的控制并反映出來。因此，所有的銷售行為應(yīng)該是左腦與右腦相結(jié)合的“全腦銷售”過程。 我們知道，人的大腦分為左腦與右腦：左腦主掌理性分析，儲存著數(shù)字、詞語、邏輯、細節(jié)等理性資訊；而右腦則是感性的中樞，儲存著圖像、想象、色彩、節(jié)奏等感性材料。國外研究者也發(fā)現(xiàn)，一個人在回答問題時，若眼球往左轉(zhuǎn)，說明其說的是真話；如果眼球往右轉(zhuǎn)，則說明他在編造“故事”、說謊話。大腦銷售策略的學(xué)術(shù)說法是LPRS（LeftBrainPlanning，Right Brain Selling），即左腦計劃、右腦銷售。 全腦銷售打破了傳統(tǒng)的銷售流程，針對客戶大腦思維活動進行營銷。對于銷售人員來說，分析客戶的大腦如何接受、儲存和發(fā)送資訊，成了銷售成功與否的關(guān)鍵。如果我們與客戶溝通談判時，能夠很好地運用左右腦的特性，借鑒“左右腦博弈”，則銷售成功率會更高。 本書真正切合了銷售的真諦，將告訴你銷售的真相。它運用實戰(zhàn)案例的形式，詳細地講述了左右腦博弈的基本理論及如何運用左右腦博弈的技巧提升銷售員的銷售技能，旨在運用左右腦博弈的理論，幫助銷售員處理銷售中遇到的一些關(guān)鍵問題，切實從實戰(zhàn)的角度，幫助銷售員將本書中的銷售技能真正運用到實際工作中去，提高銷售業(yè)績。 在本書呈現(xiàn)的眾多案例中，贏家無不是深諳大腦銷售博弈的高手。通過對這些實戰(zhàn)銷售案例的精彩解讀，以獨有的特色為大家呈現(xiàn)了全面的大腦銷售策略： **，現(xiàn)場感強。每個案例都是經(jīng)過精挑細選的精彩的實戰(zhàn)案例，這種精彩不僅體現(xiàn)在案例中人物的對白上，更體現(xiàn)在對話中所蘊含的靈感和智慧上。 第二，實用性強。把左右腦銷售策略的理論運用到每個案例中，為讀者詳細解讀各種銷售技能。 第三，指導(dǎo)性和啟發(fā)性強。本書是一本幫助銷售員快速提高銷售技能、改善銷售業(yè)績的高效工具。書中的每一個案例都有可能啟發(fā)讀者，從而為讀者的工作注入靈感。 第四，行文簡練，要點清晰。在閱讀時，讀者可以一目了然，輕松掌握左右腦銷售之道。 第五，可讀性強。在本書中，沒有煩瑣復(fù)雜的銷售理論，沒有生硬刻板的商業(yè)教條，相信每一個營銷員都能從這些精彩、深刻的案例中，快速感悟左右腦銷售的智慧，領(lǐng)略左右腦銷售博弈的魅力。 作為一名銷售員，當(dāng)你把左右腦銷售的理念、技能徹底融入你的銷售過程時，就會徹底改變銷售思維，擁有銷售高手的智慧，自如應(yīng)對客戶的任何異議，順利到達銷售的頂峰。
銷售中的大腦博弈:如何讓客戶接受你的產(chǎn)品 作者簡介
朱泓霏 國家一級企業(yè)培訓(xùn)師 國家二級心理咨詢師 國際NLP執(zhí)行師 國家認證理財規(guī)劃師 美國LIMRA《需求導(dǎo)向式銷售NBSS》培訓(xùn)授權(quán)講師 埃里克森學(xué)院國際認證教練培訓(xùn)師 “體驗式養(yǎng)老保險營銷”項目創(chuàng)始人、版權(quán)擁有者
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