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銷售中的大腦博弈:如何讓客戶接受你的產(chǎn)品 版權(quán)信息
- ISBN：9787522107172
- 條形碼：9787522107172 ; 978-7-5221-0717-2
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
銷售中的大腦博弈:如何讓客戶接受你的產(chǎn)品 本書(shū)特色
決定銷售成功還是失敗，主要取決于大腦的思維，銷售活動(dòng)實(shí)際上是銷售人員與客戶之間大腦的溝通。 在銷售中，客戶與銷售人員的大腦運(yùn)作過(guò)程一般是先接受信息，再將其進(jìn)行分類，然后入庫(kù)存儲(chǔ)；如果信息不夠充分，就要進(jìn)行相應(yīng)的補(bǔ)充，然后在客戶和銷售人員之間開(kāi)始進(jìn)行交流。在購(gòu)買(mǎi)整個(gè)過(guò)程中，要占據(jù)客戶大腦，必須利用感性驅(qū)動(dòng)，利用情感利益來(lái)加強(qiáng)溝通，利用感性來(lái)影響和激發(fā)購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)樵跔I(yíng)銷環(huán)節(jié)，*難的是洞察客戶的具體情況，只有了解客戶的真正需求，才能制定相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策。銷售的過(guò)程其實(shí)就是左右腦博弈的過(guò)程。
銷售中的大腦博弈:如何讓客戶接受你的產(chǎn)品 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書(shū)共分九章, 內(nèi)容包括: 思維博弈: 占據(jù)客戶大腦的“首頁(yè)” ; 客戶想要什么, 需要在大腦交流中探索 ; 大腦拒絕不了的“情感共鳴” ; 把你的產(chǎn)品給客戶深刻的感官烙印 ; 把你的隱形影響力植入客戶的大腦等。
銷售中的大腦博弈:如何讓客戶接受你的產(chǎn)品 目錄
第1章 思維博弈：占據(jù)客戶大腦的“首頁(yè)”
客戶*先感知到的是你的外在形象// 002
把客戶的愛(ài)好作為獲得其好感的突破口// 004
精心設(shè)計(jì)提問(wèn)，引導(dǎo)并占據(jù)客戶的大腦// 006
通過(guò)引導(dǎo)無(wú)形中把信息植入客戶的大腦// 008
發(fā)揮全腦思維優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶去思考// 011
儲(chǔ)備專業(yè)的素養(yǎng)能贏得客戶的好感// 018
與客戶交心，化解其“反銷售”本能// 021
第2章 客戶想要什么，需要在大腦交流中探索
放低姿態(tài)去請(qǐng)教，客戶才會(huì)對(duì)你掏心窩// 026
深度思考和預(yù)測(cè)客戶未來(lái)可能的需求// 028
把客戶的思維始終控制在所提問(wèn)題的范圍內(nèi)// 031
強(qiáng)化客戶大腦深處的需求意識(shí)// 034
摸清不同客戶的真實(shí)想法// 036
深入分析客戶的深層心思 // 038
換位思考更容易觸動(dòng)客戶的神經(jīng)// 041
虛心接受客戶“引以為榮”的想法// 044
抓住時(shí)機(jī)巧妙地刺激客戶// 046
第3章 大腦拒絕不了的“情感共鳴”
采用迂回策略消除客戶的防范意識(shí)// 050
利用情感因素強(qiáng)化客戶的感性認(rèn)識(shí) // 053
精彩的開(kāi)場(chǎng)白可以贏得客戶的共鳴// 055
耐心傾聽(tīng)可以給客戶被尊重的感覺(jué)// 057
利用感性的提問(wèn)搜尋潛在銷售機(jī)會(huì)// 059
以朋友介紹的名義拜訪，客戶不會(huì)太抵觸// 062
可以起到潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲效果的“溫情銷售”// 065
運(yùn)用示弱、贊同，爭(zhēng)取理解、獲得同情// 067
運(yùn)用“談戀愛(ài)”技巧去感化客戶// 070
巧妙地調(diào)動(dòng)起客戶的情感// 072
消除客戶習(xí)慣性的抵觸思維// 074
左右腦互動(dòng)維護(hù)與老客戶的關(guān)系// 076
與客戶長(zhǎng)期接觸，“溫和地銷售”// 079
贊揚(yáng)客戶是贏得其好感的潤(rùn)滑劑// 082
熱情接待客戶，用情感拴牢客戶 // 085
第4章 讓你的產(chǎn)品給客戶深刻的感官烙印
大腦的博弈：左腦考慮價(jià)值，右腦考慮價(jià)格// 088
陳述產(chǎn)品利益，讓客戶大腦產(chǎn)生深刻印象// 090
熟悉產(chǎn)品的性能，建立專家印象說(shuō)服客戶// 092
把話說(shuō)到點(diǎn)子上才能刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲// 094
適時(shí)抓住客戶的興趣強(qiáng)化其感性認(rèn)識(shí)// 096
把客戶的意識(shí)帶入演示的劇情中// 098
通過(guò)利益解說(shuō)讓客戶理性思考后做決策// 100
用聽(tīng)得懂的語(yǔ)言介紹，客戶更容易理解// 104
量化產(chǎn)品缺點(diǎn)，客戶左腦會(huì)形成準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)// 106
第5章 把你的隱形影響力植入客戶的大腦
練就建立標(biāo)準(zhǔn)的能力，讓客戶心悅誠(chéng)服 // 112
把銷售融入服務(wù)，不留痕跡地占領(lǐng)客戶心智// 114
提供個(gè)性化服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生依賴感// 116
賦予產(chǎn)品感情色彩，牽引客戶感性決策// 119
用獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)始終牽引客戶的感性思維// 121
利用客戶周?chē)娜穗H關(guān)系搞定客戶// 123
借助“名人效應(yīng)”弱化客戶的理性思考// 125
用“愛(ài)”的力量激發(fā)客戶的責(zé)任感// 127
第6章 滿足欲望：征服客戶用不著死纏濫打
將客戶從關(guān)注“高成本”轉(zhuǎn)移到“高收益”// 132
完滿的服務(wù)可以彌補(bǔ)客戶對(duì)產(chǎn)品的不滿// 134
要讓客戶考慮到雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 // 136
勾勒出客戶需求的腦像圖讓他深入思考// 139
通過(guò)講故事的方式把利益植入客戶腦海// 142
提供額外的服務(wù)讓客戶感覺(jué)到被關(guān)懷 // 144
滿足客戶成為舉足輕重的人的欲望// 146
讓客戶感覺(jué)到自己受到了重視// 148
通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望// 150
啟發(fā)客戶的思維，改變其原先的決策// 152
第7章 找到不尋常的思路尋求突破
思考，從其他途徑尋找突破口// 156
通過(guò)誠(chéng)意、扭曲的渲染強(qiáng)化客戶的感性思維// 158
利用好奇心理刺激客戶的感性感知// 160
利用周?chē)沫h(huán)境引導(dǎo)客戶的思維// 163
用隨機(jī)應(yīng)變的右腦實(shí)力應(yīng)對(duì)意外// 165
運(yùn)用反向思維，客戶更容易接受// 167
打破思維定式尋求突破口// 169
轉(zhuǎn)變思路刺激客戶的消費(fèi)欲望// 171
強(qiáng)化客戶的危機(jī)意識(shí)促成其購(gòu)買(mǎi)// 173
向客戶推銷你的“構(gòu)想”// 175
運(yùn)用發(fā)散思維打破原有的思維模式// 178
分析客戶的性格和弱點(diǎn)，運(yùn)用激將法// 180
第8章 全腦較量：左右腦博弈化解客戶異議
正確理解客戶異議比提供解決方案更重要// 184
分解數(shù)字可以讓客戶直觀上感覺(jué)很劃算// 187
調(diào)動(dòng)客戶左腦論證價(jià)格，堅(jiān)定其認(rèn)識(shí)// 189
讓客戶冷靜下來(lái)再次權(quán)衡// 191
探知客戶真實(shí)的滿意度，轉(zhuǎn)移其現(xiàn)有的忠誠(chéng)度// 193
激發(fā)左右腦，永遠(yuǎn)抱著服務(wù)客戶的準(zhǔn)則// 195
從結(jié)論到現(xiàn)象，通過(guò)左腦演繹消除客戶顧慮// 199
全腦博弈，推動(dòng)客戶的左腦思考向右腦發(fā)展// 201
制造懸念，減弱客戶理性的拒絕意識(shí)// 203
第9章 抓住客戶的“微行為”促成交易
根據(jù)客戶的真實(shí)想法隨機(jī)應(yīng)變// 206
多提內(nèi)容積極的問(wèn)題，強(qiáng)化客戶的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)// 208
制造稀缺氣氛，給客戶施加壓力// 211
通過(guò)譏諷刺激客戶重新理性思考// 215
利用從眾心理，影響客戶的右腦// 217
在銷售中注入柔性，才能引來(lái)回頭客// 219
附錄 測(cè)試：了解你的左右腦水平// 221
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銷售中的大腦博弈:如何讓客戶接受你的產(chǎn)品 節(jié)選
客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的秘密 1945年，英國(guó)學(xué)者E.K.斯特朗在其所著的《利益銷售》一書(shū)中指出，銷售人員訪問(wèn)客戶的流程不外乎幾個(gè)階段：接近客戶，向客戶詢問(wèn)，發(fā)現(xiàn)客戶需求，進(jìn)行銷售宣傳，以及消除客戶的異議。此后的半個(gè)多世紀(jì)中，幾乎所有的銷售類圖書(shū)及培訓(xùn)課程均難以脫離將銷售過(guò)程分割成這幾個(gè)步驟來(lái)訓(xùn)練的框架。這種傳統(tǒng)銷售模式也一直是許多銷售人員接受培訓(xùn)時(shí)的必修課，并在銷售活動(dòng)中廣泛運(yùn)用。 在這種模式下，大多數(shù)人認(rèn)為，銷售過(guò)程是基于左腦的理性判斷過(guò)程。然而，每個(gè)銷售人員都明白，即使嚴(yán)格按照這個(gè)流程去做，銷售的成功率仍然不太高。為什么有的人會(huì)成功，有的人卻失敗了呢？是因?yàn)閮r(jià)格因素，還是其他某些不為自己所知的原因呢？ 美國(guó)著名銷售學(xué)培訓(xùn)專家、“全腦銷售”模式的創(chuàng)始人理查德·以色列認(rèn)為，決定銷售成功還是失敗，主要取決于大腦的思維，銷售活動(dòng)實(shí)際上是銷售人員與客戶之間大腦的溝通。 這一點(diǎn)不難理解。在營(yíng)銷過(guò)程中，客戶與銷售人員的大腦運(yùn)作過(guò)程一般是先接受信息，再將其進(jìn)行分類，然后入庫(kù)存儲(chǔ)；如果信息不夠充分，就要進(jìn)行相應(yīng)的補(bǔ)充，然后在客戶和銷售人員之間開(kāi)始進(jìn)行交流。在購(gòu)買(mǎi)整個(gè)過(guò)程中，要占據(jù)客戶大腦，必須利用感性驅(qū)動(dòng)，利用情感利益來(lái)加強(qiáng)溝通，利用感性來(lái)影響和激發(fā)購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)樵跔I(yíng)銷環(huán)節(jié)，*難的是洞察客戶的具體情況，只有了解客戶的真正需求，才能制定相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策。銷售的過(guò)程其實(shí)就是左右腦博弈的過(guò)程。 理查德·以色列結(jié)合大腦研究、心理學(xué)、神經(jīng)生理學(xué)、傳播學(xué)、大眾科學(xué)等眾多學(xué)科的研究成果，創(chuàng)立了“全腦銷售”模式。這種銷售模式將重點(diǎn)放在對(duì)客戶情感需求的分析、判斷與銷售上，對(duì)傳統(tǒng)的客戶銷售模式進(jìn)行了修正。他認(rèn)為，人的情感需求主要受其左右腦活動(dòng)的控制并反映出來(lái)。因此，所有的銷售行為應(yīng)該是左腦與右腦相結(jié)合的“全腦銷售”過(guò)程。 我們知道，人的大腦分為左腦與右腦：左腦主掌理性分析，儲(chǔ)存著數(shù)字、詞語(yǔ)、邏輯、細(xì)節(jié)等理性資訊；而右腦則是感性的中樞，儲(chǔ)存著圖像、想象、色彩、節(jié)奏等感性材料。國(guó)外研究者也發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人在回答問(wèn)題時(shí)，若眼球往左轉(zhuǎn)，說(shuō)明其說(shuō)的是真話；如果眼球往右轉(zhuǎn)，則說(shuō)明他在編造“故事”、說(shuō)謊話。大腦銷售策略的學(xué)術(shù)說(shuō)法是LPRS（LeftBrainPlanning，Right Brain Selling），即左腦計(jì)劃、右腦銷售。 全腦銷售打破了傳統(tǒng)的銷售流程，針對(duì)客戶大腦思維活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，分析客戶的大腦如何接受、儲(chǔ)存和發(fā)送資訊，成了銷售成功與否的關(guān)鍵。如果我們與客戶溝通談判時(shí)，能夠很好地運(yùn)用左右腦的特性，借鑒“左右腦博弈”，則銷售成功率會(huì)更高。 本書(shū)真正切合了銷售的真諦，將告訴你銷售的真相。它運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)案例的形式，詳細(xì)地講述了左右腦博弈的基本理論及如何運(yùn)用左右腦博弈的技巧提升銷售員的銷售技能，旨在運(yùn)用左右腦博弈的理論，幫助銷售員處理銷售中遇到的一些關(guān)鍵問(wèn)題，切實(shí)從實(shí)戰(zhàn)的角度，幫助銷售員將本書(shū)中的銷售技能真正運(yùn)用到實(shí)際工作中去，提高銷售業(yè)績(jī)。 在本書(shū)呈現(xiàn)的眾多案例中，贏家無(wú)不是深諳大腦銷售博弈的高手。通過(guò)對(duì)這些實(shí)戰(zhàn)銷售案例的精彩解讀，以獨(dú)有的特色為大家呈現(xiàn)了全面的大腦銷售策略： **，現(xiàn)場(chǎng)感強(qiáng)。每個(gè)案例都是經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選的精彩的實(shí)戰(zhàn)案例，這種精彩不僅體現(xiàn)在案例中人物的對(duì)白上，更體現(xiàn)在對(duì)話中所蘊(yùn)含的靈感和智慧上。 第二，實(shí)用性強(qiáng)。把左右腦銷售策略的理論運(yùn)用到每個(gè)案例中，為讀者詳細(xì)解讀各種銷售技能。 第三，指導(dǎo)性和啟發(fā)性強(qiáng)。本書(shū)是一本幫助銷售員快速提高銷售技能、改善銷售業(yè)績(jī)的高效工具。書(shū)中的每一個(gè)案例都有可能啟發(fā)讀者，從而為讀者的工作注入靈感。 第四，行文簡(jiǎn)練，要點(diǎn)清晰。在閱讀時(shí)，讀者可以一目了然，輕松掌握左右腦銷售之道。 第五，可讀性強(qiáng)。在本書(shū)中，沒(méi)有煩瑣復(fù)雜的銷售理論，沒(méi)有生硬刻板的商業(yè)教條，相信每一個(gè)營(yíng)銷員都能從這些精彩、深刻的案例中，快速感悟左右腦銷售的智慧，領(lǐng)略左右腦銷售博弈的魅力。 作為一名銷售員，當(dāng)你把左右腦銷售的理念、技能徹底融入你的銷售過(guò)程時(shí)，就會(huì)徹底改變銷售思維，擁有銷售高手的智慧，自如應(yīng)對(duì)客戶的任何異議，順利到達(dá)銷售的頂峰。
銷售中的大腦博弈:如何讓客戶接受你的產(chǎn)品 作者簡(jiǎn)介
朱泓霏 國(guó)家一級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師 國(guó)家二級(jí)心理咨詢師 國(guó)際NLP執(zhí)行師 國(guó)家認(rèn)證理財(cái)規(guī)劃師 美國(guó)LIMRA《需求導(dǎo)向式銷售NBSS》培訓(xùn)授權(quán)講師 埃里克森學(xué)院國(guó)際認(rèn)證教練培訓(xùn)師 “體驗(yàn)式養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷”項(xiàng)目創(chuàng)始人、版權(quán)擁有者
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