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銷售:設計對了就成交 版權信息
- ISBN：9787515802787
- 條形碼：9787515802787 ; 978-7-5158-0278-7
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售:設計對了就成交 本書特色
作好銷售，要能辯證的認識銷售工作，銷售做得好的，收入非常可觀。但銷售對人的毅力、形象、言談等，要求也非常高，許多銷售人員由于不堪客戶拒絕，不懂得該如何和客戶交流，而敗下陣來。只有端正心態，正視銷售工作中的不利，正視自己的產品，才會贏得客戶，實現成交。就像《銷售：設計對了就成交》里所說：客戶“拒絕、抗拒，不是針對你，只是一種習慣”，而你需要做的是“跟你的產品‘談戀愛’”，像熟悉你的戀人一樣，熟悉產品。 當然，作好銷售，*重要的還是方法，為了成交，工作中的每一步，“準備、拜訪、溝通、談判等多方面因素，沒有一處不需要銷售員人員施展技巧”，《銷售：設計對了就成交》的獨特之處就在于，對銷售工作中常遇的各種情況，細致到針對具體的環節，都提出了銷售人員該如何做。
銷售:設計對了就成交 內容簡介
譽滿全球的銷售大師博恩?崔西說過：“在關鍵領域，能力的細微差別會產生截然不同的后果……你的銷售技能只要提高一點點，就能促使業績大大提高。”本書分三大篇章講述了銷售心態、銷售技巧以及效率提升，講解有理有據、分析透徹深入，實操性更是無比強大，能令你提升的絕不止于一點點技巧。須知銷售不僅僅是一門職業，也是一門藝術，無論過程還是技巧，一切皆可設計。只要你能領悟其中精髓，便可成為*精通銷售藝術的成交高手。
銷售:設計對了就成交 目錄
自 序
前 言
信念篇 想成交客戶，先成交自己
**章 心態向上，業績才會向上
你是為收入工作，還是為事業工作
好運氣靠努力，主動出擊才有收獲
做好被拒絕1800次的心理準備
發自內心地熱愛你的產品
你不是賣東西，而是幫客戶買東西
第二章 信念無敵，能量才會無敵
每天對自己說“我喜歡我自己”
相信自己才能銷售自己
戰勝怯場——怕什么就干什么
沒有目標的人不可能變得卓越
就算有一百個理由，也不能放棄
前 言
信念篇 想成交客戶，先成交自己
**章 心態向上，業績才會向上
你是為收入工作，還是為事業工作
好運氣靠努力，主動出擊才有收獲
做好被拒絕1800次的心理準備
發自內心地熱愛你的產品
你不是賣東西，而是幫客戶買東西
第二章 信念無敵，能量才會無敵
每天對自己說“我喜歡我自己”
相信自己才能銷售自己
戰勝怯場——怕什么就干什么
沒有目標的人不可能變得卓越
就算有一百個理由，也不能放棄
展開全部
銷售:設計對了就成交 相關資料
以客戶需要突破同質化 我們生活的時代，信息發達，甲地發生的事，不出幾分鐘，乙地就知道了；乙地有了一個新事物，甲地馬上也會跟著出現。這反映到產品上，就是同質化現象普遍。這應該是時代的進步，因為從客戶的角度來說，無論買了誰的產品，都足以保證他的生活品質。 但任何事物都具有兩面性，同質化，增加的是銷售人員的工作難度。怎樣讓客戶愿意買你的產品，而不買你的競爭對手的呢？《銷售：設計對了就成交》認為：要找準客戶的需求點，摸清客戶“所想的事、所關注的點、所遇到的問題”，要讓客戶覺得，你的產品正好能滿足他的需要。而且你“還要掌握一種逆向思維：我們不是因為有什么賣什么，而是客戶需要什么我們才賣什么”。 書中的這種思路，讓人眼前一亮。 成在設計 “凡事預則立，不預則廢”。我們無論做什么事，它的成效如何，其實在著手這件事的開始就基本有了確定。這就像蓋一座大樓，它的實用、美觀與否，它在林立的眾樓中地位如何，在大樓未蓋之前、設計圖紙的階段，就已經有答案了。舉世聞名的法國盧浮宮、香港中國銀行大廈等建筑，成在建筑大師貝聿銘的設計階段。 我們的日常工作，當然也不能打無準備之仗。事先掌握豐富的信息，形成科學的工作方法，才有可能在競爭中脫穎而出。比如銷售工作，它業績的好壞，取決于一個銷售人員正式銷售之前對銷售工作各個環節的認識與胸有成竹的應對策略，《銷售：設計對了就成交》這本書，揭示了成長為一個成交高手的秘密。 要研究客戶的心理 心理學研究表明，在遠古時代，我們的祖先沒有時間作精確的計算，一個耽于思考的祖先可能會失去他的食物、配偶甚至生命。因此，人的心理工具是快速而且節省的。這就使得人們會根據很少的信息和運用簡單的規則作出決策。就拿我們常見的一件事來說，你準備送朋友一個生日禮物，絞盡腦汁想了一周，決定送一個錢包。來到商場，面對顏色、款式各異的錢包，你一時能確定自己要買哪個嗎？你通常左右為難。這時候，銷售人員的言談，會很大程度上影響你。 人們在消費之前，通常是不太清晰自己的購買目標的。比如，你看到的錢包只有黃色和藍色，可能會問：“沒有紅色的嗎？”銷售人員如果反問你一句：“你需要紅色的嗎？”你可能就會下意識地問自己：“我需要紅色的嗎？”仔細想想，好像也不一定。于是這個銷售人員就接著跟你談了下去，最后你買了一個不是紅色的錢包。這是《銷售：設計對了就成交》這本書里反映的人們的一個消費心理，仔細想想，還真是這樣。 于人有益，于己才有益 銷售人員日常面臨的最大難題，就是客戶。也許你認為，我好不容易才聯系到一個客戶，因此見了他，無論如何，也得克服困難，把他“拿下”。人們通常都會這么想。但荊濤不這么認為：“客戶情緒不高時，可以先不推銷。”因為，“每個人的情緒，都或多或少地被潛意識中的印象控制著，你在他情緒最糟糕的時候不肯退場，他下次見到你，即使心情本來還不錯，一看見你，可能也會莫名其妙地不高興，那成交的機會就很渺茫了”。所以適時地不提推銷，“不是錯過機會，而是在給下一次成交創造機會”。 確實如此，與人交流、溝通，要站在對方的立場多想想，于人有益，于己才有益。再舉個例子，人們通常都說，一定要突出產品的賣點。但面對客戶，無論是誰，你都要和他強調你自己的賣點嗎？不能。因為客戶購買東西，是出于他自己的理由，他自己的“買點”，你引以為榮的“賣點”，未必他需要。荊濤感嘆：“別把‘賣點’等同于‘買點’”，這應該也是從實踐中總結出來的吧。 讓我們的嘴知性起來 我們作銷售，靠的就是一張嘴。這是一個客觀事實，但這也只是表面。和客戶交流，能想說什么，就說什么嗎？我們面臨的客戶，日趨理性，人們的消費理念，包含著許多知性認識，我們說的每一句話，客戶都會鑒別的。張口說出去的話，檢驗的是我們背后的功夫。 和客戶交流，經常會用到“提問”的話術。銷售人員不管問什么問題，“必須符合一定的邏輯，要在符合邏輯的基礎上去設計問題”。實事求是，才能贏得客戶的信任。在“提問”中，“引導客戶肯定一些不可抗拒的事實，讓他產生相關的思考”，就會吸引客戶停留在你這里，而不是轉向你的競爭對手。“所謂不可抗拒的事實，在某種角度上與真理相似，就是所有人都不會駁倒的事實”。 荊濤的許多觀點，直中要害。達到上述高度，離不開背后多下功夫，多琢磨客戶，多擴充知識。
銷售:設計對了就成交 作者簡介
荊濤：中國注冊高級職業經理人，著名銷售培訓專家，“愛國者”學習俱樂部秘書長，長虹股份商學院首席專家，圣象地板企業大學首席專家，協助多家企業取得卓越業績的實戰培訓師。荊濤老師的培訓課程拒絕空洞說教，注重理論與實踐相結合，因此他被許多企業家譽為“最具實戰經驗的營銷課程導師”和“兼顧營銷與系統運營的高端企業管理專家”。
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