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頂級銷售員做單訓(xùn)練 版權(quán)信息
- ISBN：9787506088893
- 條形碼：9787506088893 ; 978-7-5060-8889-3
- 裝幀：簡裝本
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
頂級銷售員做單訓(xùn)練 本書特色
90%的銷售員認(rèn)為： “和以前相比，顧客數(shù)量減少了。” “和以前相比，產(chǎn)品不好賣了。”他們對市場持悲觀態(tài)度。然而，剩余的10%的頂級銷售員，即使面臨嚴(yán)峻的市場環(huán)境也絕不示弱。在他們眼中：“顧客無處不在。”差異的原因就在于：雙方對于“顧客”這個詞的定義有不同的理解。在90%的銷售員眼中，顧客的定義是“立刻想買的人”。而在10%的頂級銷售員的眼中，顧客的定義是“立刻想買的人” “正在猶豫是否要買的人”。作者本人也是具有常年卓越銷售經(jīng)驗的頂級銷售員，在他看來，頂級銷售員要具備三大能力：引導(dǎo)需求、提高顧客對商品、服務(wù)的興趣、介紹“選擇方法”。
頂級銷售員做單訓(xùn)練 內(nèi)容簡介
1、本書是東方出版社重點出版項目之一。鑒于國內(nèi)的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量與堪稱服務(wù)大國的日本有著明顯的差距，且在以擴(kuò)大內(nèi)需為主要經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向的時代，越來越需要靠服務(wù)的品質(zhì)來提升企業(yè)形象，提高利潤，所以，學(xué)習(xí)借鑒日本的服務(wù)是國內(nèi)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。為此，在經(jīng)濟(jì)管理領(lǐng)域著名的出版商東方出版社實施了針對制造業(yè)和服務(wù)業(yè)的“雙百工程”戰(zhàn)略，本套“服務(wù)的細(xì)節(jié)”叢書正是此戰(zhàn)略之下的一套出版叢書。本套叢書計劃出版100本，全部引進(jìn)日本近幾年內(nèi)出版的服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)圖書。現(xiàn)在已經(jīng)出版的有《賣得好的陳列》、《為何顧客會在店里生氣》、《完全餐飲店》、《完全商品陳列115例》、《讓顧客愛上店鋪1——東急手創(chuàng)館》、《如何讓顧客的不滿產(chǎn)生利潤》、《新川服務(wù)圣經(jīng)》、《讓顧客愛上店鋪2——三宅一生》、《摸過顧客的腳，才能賣對鞋》、《繁榮店的問卷調(diào)查術(shù)》、《菜鳥餐飲店30天繁榮記》、《*勾引顧客的招牌》、《會切西紅柿就能做餐飲》、《制造型零售業(yè)：7—eleven的服務(wù)升級》、《店鋪防盜》、《中小企業(yè)自媒體集客術(shù)》、《敢挑選顧客的店鋪才能賺錢》、《餐飲店投訴應(yīng)對術(shù)》、《大數(shù)據(jù)時代的社區(qū)小店》、《線下體驗店》《醫(yī)患糾紛解決術(shù)》《迪士尼店長心法》女裝服務(wù)圣經(jīng)》《醫(yī)師接診藝術(shù)》《《超人氣餐飲店促銷大全》《服務(wù)的初心》《*強(qiáng)導(dǎo)購成交術(shù)》《帝國酒店——恰到好處的服務(wù)》《漫畫餐飲店經(jīng)營》《店鋪服務(wù)體驗師報告》《餐飲店超低風(fēng)險運(yùn)營戰(zhàn)略》《零售現(xiàn)場力》《別人家的店為什么賣得好》等，深受讀者喜愛。2、市面上已經(jīng)出版了很多以銷售為主題，講解“如何促成有購買意愿的顧客成功下單”的書籍。但是，總結(jié)概括“給還沒有決定購買的人群提供信息，并將之培養(yǎng)成為好顧客”的知識和技巧的書，目前似乎還沒看到。在本書中，作者提出了以下課題：“到底顧客是指誰呢？”“顧客在哪兒？”“顧客的數(shù)量真的在減少嗎？”“其實顧客大量存在，只是銷售員視而不見吧？”并對這些課題做出了回答。3、頂級銷售員提供的不是商品，是“意識”業(yè)績差的銷售員共通的3大弱點找出顧客不安的“10分鐘談話法”攻克顧客拒絕話語的5大突破方法攻克顧客“不想回答”的4個接觸方法初次會談時不能說的話題應(yīng)對“猶豫顧客”*為有效的4項信息 被顧客突然掛斷電話后的心理調(diào)整法
頂級銷售員做單訓(xùn)練 目錄
前言 項級銷售員所具備的3大能力
序章 頂級銷售員深知的6個事實
頂級銷售員吸引“好顧客”的理由
只進(jìn)行商品說明的銷售方式，已失去競爭力
顧客的心聲是：猶豫的話，就不買了
從市場角度解讀商品滯銷的原因
能“多賣1日元”的*有效方法
銷售員要迎合“顧客”和“時代”
第1章 激發(fā)顧客“購買欲”的戰(zhàn)略性接觸
——引導(dǎo)需求
頂級銷售員提供的不是商品而是“意識”
業(yè)績差的銷售員共通的“3大弱點”
【探尋需求①】
推測顧客心聲的“假設(shè)征詢”
【探尋需求②】
收集信息的根本是“尋找差異”
【探尋需求③】
相較公司，更應(yīng)關(guān)注“個人情況”
【把握顧客的真實想法①】
找出顧客不安的“10分談話法”
【把握顧客的真實想法②】
攻克拒絕話語的5大突破方法
產(chǎn)品（服務(wù)）優(yōu)勢要簡明扼要，配合問題一起提出
攻克顧客“不想回答”的4個接觸方法
介紹公司時要有意識地融入“能被顧客認(rèn)可的優(yōu)點”
初次會談時不能說的話題
第2章 令顧客雙眼放光、“還想聽更多內(nèi)容”的銷售會談
——提高顧客對商品、服務(wù)的興趣
說明“購買理由”會令顧客想聽更多的內(nèi)容！
銷售會談的基本內(nèi)容是“優(yōu)點一背景一商品說明”
銷售員具備的商品知識和“顧客需要的商品知識”是不同的
顧客的兩次猶豫——商談中止或延期的理由
應(yīng)對“猶豫顧客”*為有效的4項信息
確認(rèn)顧客的“看法、感情、錯誤想法”
為使說明簡單易懂，必須掌握4個要點
人在接觸“新的信息”時會產(chǎn)生“新的判斷”
靈活運(yùn)用演示資料征詢意見
顧客提問之前主動告知自己公司商品的“缺點”
顧客“向上司匯報，在公司內(nèi)部探討”時要下點功夫
初次打電話切記不要提出約見
電話被突然掛斷之后的心理調(diào)整法
第3章 讓顧客不知不覺產(chǎn)生購買欲的“*后一推”
——介紹“選擇方法”
看清顧客“現(xiàn)在所處的需求階段”
告知“差異”，顧客就會選擇
讓商品特征一目了然的“客觀比較法”
客觀比較法的靈活運(yùn)用：“突出自己公司的優(yōu)勢”
一起思考“不會失敗的選擇方法”
如果顧客對于購買出現(xiàn)猶豫，就要重新征詢意見
進(jìn)行了以“比較購買”為前提的談話嗎？
絕不能對探討階段的顧客做的事
第4章 將好顧客變?yōu)椤?佳顧客”的銷售技巧
一舉增進(jìn)顧客的信任！重點是“投入感情”
頂級銷售員反而會重視“難搞的顧客”
靈活運(yùn)用每日簡報，縮短與顧客的距離
通過投訴提高顧客信任的方法
打動人心的銷售會談技巧
擺脫價格競爭的秘訣——“定位”
“和顧客一起展望未來”，這才是真正的
頂級銷售員
結(jié)語 銷售員應(yīng)具備兩大意識
特別附錄 頂級銷售員正在想、正在做的45件事
序章 頂級銷售員深知的6個事實
頂級銷售員吸引“好顧客”的理由
只進(jìn)行商品說明的銷售方式，已失去競爭力
顧客的心聲是：猶豫的話，就不買了
從市場角度解讀商品滯銷的原因
能“多賣1日元”的*有效方法
銷售員要迎合“顧客”和“時代”
第1章 激發(fā)顧客“購買欲”的戰(zhàn)略性接觸
——引導(dǎo)需求
頂級銷售員提供的不是商品而是“意識”
業(yè)績差的銷售員共通的“3大弱點”
【探尋需求①】
推測顧客心聲的“假設(shè)征詢”
【探尋需求②】
收集信息的根本是“尋找差異”
【探尋需求③】
相較公司，更應(yīng)關(guān)注“個人情況”
【把握顧客的真實想法①】
找出顧客不安的“10分談話法”
【把握顧客的真實想法②】
攻克拒絕話語的5大突破方法
產(chǎn)品（服務(wù)）優(yōu)勢要簡明扼要，配合問題一起提出
攻克顧客“不想回答”的4個接觸方法
介紹公司時要有意識地融入“能被顧客認(rèn)可的優(yōu)點”
初次會談時不能說的話題
第2章 令顧客雙眼放光、“還想聽更多內(nèi)容”的銷售會談
——提高顧客對商品、服務(wù)的興趣
說明“購買理由”會令顧客想聽更多的內(nèi)容！
銷售會談的基本內(nèi)容是“優(yōu)點一背景一商品說明”
銷售員具備的商品知識和“顧客需要的商品知識”是不同的
顧客的兩次猶豫——商談中止或延期的理由
應(yīng)對“猶豫顧客”*為有效的4項信息
確認(rèn)顧客的“看法、感情、錯誤想法”
為使說明簡單易懂，必須掌握4個要點
人在接觸“新的信息”時會產(chǎn)生“新的判斷”
靈活運(yùn)用演示資料征詢意見
顧客提問之前主動告知自己公司商品的“缺點”
顧客“向上司匯報，在公司內(nèi)部探討”時要下點功夫
初次打電話切記不要提出約見
電話被突然掛斷之后的心理調(diào)整法
第3章 讓顧客不知不覺產(chǎn)生購買欲的“*后一推”
——介紹“選擇方法”
看清顧客“現(xiàn)在所處的需求階段”
告知“差異”，顧客就會選擇
讓商品特征一目了然的“客觀比較法”
客觀比較法的靈活運(yùn)用：“突出自己公司的優(yōu)勢”
一起思考“不會失敗的選擇方法”
如果顧客對于購買出現(xiàn)猶豫，就要重新征詢意見
進(jìn)行了以“比較購買”為前提的談話嗎？
絕不能對探討階段的顧客做的事
第4章 將好顧客變?yōu)椤?佳顧客”的銷售技巧
一舉增進(jìn)顧客的信任！重點是“投入感情”
頂級銷售員反而會重視“難搞的顧客”
靈活運(yùn)用每日簡報，縮短與顧客的距離
通過投訴提高顧客信任的方法
打動人心的銷售會談技巧
擺脫價格競爭的秘訣——“定位”
“和顧客一起展望未來”，這才是真正的
頂級銷售員
結(jié)語 銷售員應(yīng)具備兩大意識
特別附錄 頂級銷售員正在想、正在做的45件事
展開全部
頂級銷售員做單訓(xùn)練 節(jié)選
《服務(wù)的細(xì)節(jié)035：頂級銷售員做單訓(xùn)練》：
業(yè)績差的銷售員共通的“3大弱點”為何不把握顧客的潛在需求?下面，我將正式闡述頂級銷售員所具備的3大能力之一——“引導(dǎo)需求”的具體方法和理論。
把握顧客自身沒有意識到的“潛在需求”，這是成為頂級銷售員的**步，但做到這一點卻并不容易。
為了把握潛在需求，銷售員和顧客“在會談時，一起得出結(jié)論”是很重要的。實際上，越是優(yōu)秀的銷售員，越能從顧客那兒聽到這樣的評價：“和你聊天立刻思路清晰了”“你整理歸納了很多信息，今天談得很愉快”。
在激發(fā)顧客意識、引導(dǎo)潛在需求、整理并深入挖掘后，如果能歸納總結(jié)出“總之，是這么一回事”的結(jié)論，那么顧客就不會感覺“被強(qiáng)加”“被推銷”。
相反，顧客會對于引導(dǎo)自己一起得出結(jié)論的銷售員感到“非常感謝”“受益匪淺”。
與之相反，不能把握顧客潛在需求的銷售員，也有共通的3大弱點。
**是“不去質(zhì)疑”。
如果顧客說“便宜的商品就可以”，便接受了這一說法并回答“哦，便宜些就好啊”，而不關(guān)注顧客語言背后的潛意識。完全不去考慮“為什么顧客會追求價格便宜”“究竟為什么”的理由。
“不去質(zhì)疑”的原因之一是“怠于知識的收集”。所謂“知識”是指業(yè)界的理論、常識或慣例等。如果不掌握業(yè)界的一般常識、理論，那么就無法判斷“該顧客和其他公司的顧客一樣，還是不同”。
比如說，要去拜訪的建筑公司說“施工現(xiàn)場全部開放”。如果（事先調(diào)查）得知“施工現(xiàn)場是不開放的——這是業(yè)界常識”的話，那么就肯定會有這樣的疑問：“為什么這個公司的現(xiàn)場會開放”。
第二是“不做假設(shè)”。
即使抱著“為什么呢”的疑問，卻不做類似“一定是這樣的吧”“有這種可能吧”的假設(shè)，也就無法集中話題。
如果經(jīng)驗尚淺，也許在會談的同時將顧客沒有意識到的問題進(jìn)行假設(shè)，會比較難。所以，事先進(jìn)行假設(shè)是很重要的。收集要拜訪的顧客信息，準(zhǔn)備好“應(yīng)該是這樣的吧”的前期假設(shè)，這樣也就不會不知道問些什么問題了（假設(shè)的設(shè)立方法，詳見P40～49）。
第三是“不會提問”。
假設(shè)如果不去驗證就沒有意義。與顧客會面前要事先做好心理準(zhǔn)備：“會面的時候要確認(rèn)這個假設(shè)是否正確”“應(yīng)該這樣提問”。
需求低、和自己公司關(guān)系弱的顧客，肯定不會對銷售員推心置腹的。在接觸的*初階段，準(zhǔn)備好“使用什么樣的資料、說什么”是*基本的，更有必要的是準(zhǔn)備好問題，即“問什么”。
不去探尋顧客語言背后的需求，僅僅關(guān)注“便宜的東西就可以”的場面話的銷售員，肯定會簡單地認(rèn)為“只要價格降低就肯定能成交”，而且也不去給予顧客附加價值，就只針對“價格”提出方案。
而另一方面，關(guān)注顧客潛在需求的做法是：銷售員把握了顧客認(rèn)為“價格便宜是很重要，但更想找到值得信賴的供應(yīng)商”這一需求，因此并不用依靠降價，也能夠針對商品整體的優(yōu)勢性提出方案。此時，顧客真正重視的價值觀是和供應(yīng)商之間的信賴關(guān)系，而價格只是其次。
如果與競爭對手相比拿出了更便宜的預(yù)算方案卻仍然丟了訂單，那肯定是沒有捕捉到“顧客語言背后的真實想法”導(dǎo)致的。
……
頂級銷售員做單訓(xùn)練 作者簡介
【日】橫田雅俊出生于長野縣。工學(xué)部設(shè)計專業(yè)。之后，在外企ISO審查機(jī)構(gòu)擔(dān)任銷售員。曾更新“最年輕”“最短時間”“最高銷售額“的記錄，作為世界上2300人的頂級銷售員之一，就任東京本社經(jīng)理。3年間帶領(lǐng)機(jī)構(gòu)迅速成長為日本僅有幾個的ISO審查登錄機(jī)構(gòu)（單年登記件數(shù)為日本No.1）。之后，自主創(chuàng)立株式會社CARNER PRODUCT，就任董事長至今。否定理論主義，重視實踐的銷售力分析、營銷策略構(gòu)架、營銷培訓(xùn)。以“直接利益“為宗旨，為眾多企業(yè)提供強(qiáng)化營銷力的咨詢服務(wù)。另外，主導(dǎo)頂級銷售員的交流與培養(yǎng)的日本全國性組織“頂級銷售員聯(lián)盟“（Top Sales Link）。致力于1800人以上的優(yōu)秀銷售員的培養(yǎng)，經(jīng)常舉辦演講、研討會等眾多活動。
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