掃一掃
關注中圖網
官方微博
本類五星書更多>
-
>
以利為利:財政關系與地方政府行為
-
>
立足飯碗 藏糧于地——基于中國人均耕地警戒值的耕地保護視角
-
>
營銷管理
-
>
茶葉里的全球貿易史(精裝)
-
>
近代華商股票市場制度與實踐(1872—1937)
-
>
麥肯錫圖表工作法
-
>
海龜交易法則
急需一個大單:快速穩住局面的情感銷售法 版權信息
- ISBN：9787557687120
- 條形碼：9787557687120 ; 978-7-5576-8712-0
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
急需一個大單:快速穩住局面的情感銷售法 本書特色
◆微軟、甲骨文、百思買等世界500強企業銷售培訓專家大衛·霍菲爾德力作。◆不確定時代快速穩住局面的情感銷售法，學到就是賺到。◆99%的人把銷售原則搞反了！銷售人員應該關注的不是銷售行為，而是人的情感和購買天性。◆洞悉大腦的購買天性，知道大眾為什么買買買，你才能輕松實現賣賣賣。6種科學策略助你俘獲客戶內心、改變客戶決定，穩穩拿下訂單。◆銷售前，弄明白這6個為什么，讓你讀懂客戶的心，更好地“對癥下藥”。1號為什么：為什么要讓客戶做出改變？2號為什么：為什么要讓客戶現在就做出購買決定？3號為什么：客戶為什么要選擇你的行業解決方案？4號為什么：客戶為什么要選擇你和你的公司？5號為什么：客戶為什么要選擇你的產品或服務？6號為什么：客戶為什么要在你的產品或服務上花錢？◆客戶所做出的購買決策是由一系列較小的認可組合而成的。這一系列較小的認可就是“6 個為什么”。這些戰略認可將會引導客戶完成自然的認可過程，達成*后的購買決定。
急需一個大單:快速穩住局面的情感銷售法 內容簡介
這是**本以科學方法教你在短時間內提高銷售技巧并獲得可觀收益的書，作者大衛??霍菲爾德以社會心理學、認知神經學、行為經濟學等全方位研究課題為依托，數十年的經驗總結，為你提供富有革新性的理念、成功銷售的金牌秘訣和易于掌握運用的銷售技巧。在本書中，你將學到： 1.如何從客戶的行為方式入手，選擇富有針對性的銷售策略。 2.客戶的抵觸情緒是如何產生的，以及如何化解這種不良情緒。 3.如何營造良好的氛圍以促成交易的達成。 4.如何俘獲客戶的內心，讓客戶心甘情愿去購買你的產品。 5.如何有效提問，從客戶那兒獲得你所需要的信息，并以此為突破口。 6.了解大腦是如何對事物做出決定的，將其運用到銷售的過程中，讓你在跟客戶溝通中步步為贏。
急需一個大單:快速穩住局面的情感銷售法 目錄
目錄
**部分??用科學來銷售的基礎
**章??銷售人員為什么表現不佳
光靠天賦已經不行了 003
銷售培訓還沒成為必修課……要抓緊啊！ 005
現代銷售培訓尚未適應新的銷售氣象 009
為什么銷售應該專注于購買 010
現代銷售培訓與科學之間的沖突 012
第二章??銷售影響力的兩大方法
影響力的作用方式 017
影響力的外圍途徑 018
影響力的中央途徑 030
第三章??大腦的購買天性
認識決策過程 036
人們是如何做出購買決策的 038
銷售公式 039
6個為什么 040
第四章??針對買家的情感來銷售
情感在決策制定中的作用 068
情感塑造感知 070
識別買家的情感狀態 074
如何改變買家的情感狀態 078
第二部分??銷售人員提升業績**的銷售工具
第五章??用科學提出強有力的問題
問題決定了思維的方向 093
問題也分好壞 097
分類提問法的毛病 097
提問的科學 100
提問的三個層次 101
**級問題 102
第二級問題 103
第三級問題 106
第六章??人們為什么購買
有效傾聽的關鍵 112
買家為什么選擇從你這里購買 113
1號基本購買激勵因素：買家的問題 114
2號基本購買激勵因素：主導性購買動機 116
3號基本購買激勵因素：購買需求 117
確認決策標準 124
第七章??創造價值、壓制對手，并克服異議
價值創造的科學 128
如何證明價值 130
通過互惠提高買家的接受程度 133
用標簽法來快速提高影響力 135
壓制競爭對手的科學 139
如何克服買家的異議 142
識別和克服異議的流程 144
為什么要使用這些策略和見解 147
第八章??重新定義成交：獲得戰略認可
為什么小承諾是銷售的積木 150
利用戰略性許諾來實現成交 152
為什么買家渴望與自己的許諾保持一致 153
許諾是如何改變自我認知的 155
參與型成交試探 158
許諾型成交試探 161
如何尋求戰略性許諾 163
如何應對非許諾回應 166
請求成交的時機 169
請求成交的方法 169
將這一切用于實踐 171
第九章??五大基于科學的銷售演示策略
1號策略：少其實是多 173
2號戰略：設定基準 176
3號策略：模仿 181
4號策略：圖優效應 186
5號策略：講故事 188
故事案例 195
銷售的引爆點 197
第三部分??科學銷售必將成為未來趨勢
第十章??銷售的未來
1號改變：銷售的真理將會占據中央舞臺 201
2號改變：銷售研究將會遍地開花 202
3號改變：銷售的雇用政策將會得到改善 207
未來的科學銷售 214
鳴謝 216
展開全部
急需一個大單:快速穩住局面的情感銷售法 節選
買家為什么選擇從你這里購買 “為什么買家選擇購買你的產品或服務？” 當我向銷售人員提出這一問題時，他們通常就會開始羅列自家產品或服務的特點或者好處，這在他們看來是*重要的。常見的情況是，他們*后告訴我的是買家為什么要購買他們的產品或服務。然而，當銷售人員將自己的觀點強加在買家身上，來推測是什么讓買家產生獲取產品或服務的動機時，其實是在給買家幫倒忙，因為他們的假設往往是不準確的。（如果銷售人員給你介紹某款產品或服務時，一味地說那些你毫不在乎的特點或好處，那么你肯定對此深有體會。）雖然其中可能有些相似之處，但購買決策背后的原因對于不同的買家而言都是不同的。因此，在潛在客戶透露相關信息之前，任何關于其購買產品或服務的原因的猜測都是危險而不成熟的，可能對銷售有害。 真正理解潛在客戶的看法并不是說要把自己擺在他們的位置上思考。相反，關鍵是要努力辨認他們的主要購買動機，因為買家的主要購買動機才是讓買家渴望并能夠購買你的產品或服務所必須滿足的基本條件。潛在客戶就是因為這一點才會選擇從你這里購買的。 不僅如此，辨認主要購買動機的過程會引導你確認潛在客戶的資格。例如，如果你發現自己的產品或服務并不是為了解決特定買家的獨特問題（他們的基本購買激勵因素之一）而設計的，那么她怎么會買呢？在這種情況下，不只是他不會買，就連你也不會想要他買，因為這樣并不會帶來一個滿意的客戶。這就是為什么要建議你在銷售過程中盡早地發現這些購買條件，從而保證你將時間投資在真正有可能成為你的客戶的人身上。 每一個買家都有三個主要購買動機。我只會簡要地重述一下前兩點，因為在第三章中已經討論過它們了，而尚未談及的第三點則會討論得詳細一些。在下一章中，我還會告訴你如何利用每一點來改善交互、建立價值，并增加成交量。 1號基本購買激勵因素：買家的問題 雖然銷售行業的許多事物已經發生了變化，但有一件事亙古如一——買家選擇購買產品或服務的首要理由是因為他們相信可以借此解決有意義的問題。在你能用有吸引力的方式展示產品或服務之前，必須首先解開潛在客戶為之苦惱的問題。只有這樣，你才能在他們的問題和你的產品或服務之間創造顯而易見的聯系。 實現這一點需要經歷的過程由三個簡單直接的步驟組成： 1. 通過提供見解和提出引導式的**級問題來引導潛在客戶透露線索，找出問題所在。 2. 提出第二級問題，讓你和潛在客戶都能理解這些問題的形成原因和影響范圍。 3. 采用第二級和第三級問題來幫助買家意識到，如果任由這些問題繼續，而不使用你的產品或服務來加以解決，會造成什么樣的傷害和后果。 你該如何與買家展開有關他們問題的對話呢？如果他們意識到了自己的問題，那么你可以提出諸如，“你覺得在分銷過程中有哪些可以改進的地方呢？”或者“你目前是如何創造新的業務機會的？”之類的**級問題。然而，這種方法只有當潛在客戶知道自己有問題時才有效。許多人其實并不知道自己有問題。在這些情況下，你必須分享其他類似客戶通過購買你的產品或服務解決了某些問題的例子，來激起他們的興趣。接著，在介紹了這些問題后，可以提出一些問題來看看潛在客戶是否面臨著相同的障礙或者相關的問題。下面這些例子會告訴你該如何展開這樣的對話： ??銷售人員：許多客戶選擇我們，是因為兩個具體的問題：糟糕的雇員和為了給空缺職位找到合適人選所耗費的過多的時間和資源。在這兩個問題之中，哪一個對于你的組織來說更嚴重呢？ ??銷售人員：讓許多像你這樣的銷售領袖感到警惕的是，研究表明有63%的銷售人員的日常行為都在拉低業績和妨礙購買決策。你們的組織采取了什么手段來確保銷售人員的行為能服務于潛在客戶，并提高他們贏得銷售的能力呢？ ??銷售人員：調查顯示，有15%到35%的員工把時間耗費在搜索信息上。這并不是因為公司沒有員工所需要的信息，而是因為員工不知道去哪里尋找它們。你的組織是如何處理這一問題的呢？ 下面這個小練習可以幫助你發現買家問題。 讓我們來創造一個讓你在自己的銷售環境中能夠借以幫助買家更清楚地認識到自身的問題。首先，想出一個能與潛在客戶分享的見解，并引出一段關于他們可能遇到的問題的對話。接著想一個過渡的問題，例如，“你是如何處理這個問題的呢？”或者“你在這一領域的市場滲透程度如何？”從而將這一見解應用到買家的情況中去。 2號基本購買激勵因素：主導性購買動機 潛在客戶為什么關心購買決策？這個問題的答案就隱藏在買家的主導性購買動機中，正如我在第三章中解釋的那樣，這是他們購買產品或服務的情感原因。主導性購買動機由兩項行為觸發因素組成：收益渴望和損失恐懼。 主導性購買動機的主要用途是什么呢？它們是買家決定購買的優先程度的根據，也是他們知道為什么比起購買別的東西，投資你的產品或服務是個更好的選擇的原因。一旦你發現了買家的主導性購買動機，就可以緊接著告訴他們，購買你的產品或服務能夠如何滿足這些原因。這之所以對于銷售的成功至關重要，是因為如果潛在客戶無法在你的產品或服務和他們的主導性購買動機之間看到明確的聯系，那么潛在客戶就會喪失興趣。 那么，該如何尋找主導性購買動機呢？那就得提出第三級問題。這些在第五章中描述并論證過的問題會幫助買家思索并透露他們渴望獲得什么，又害怕失去什么。下面舉幾個此類問題的例子： ??如果這個問題得到解決，而且你這個部門的生產力水平像我們之前討論的那樣提高了，那么這會給你和你的團隊帶來什么樣的積極影響呢？ ??如果你決定選擇我們，那么優勢在于哪些方面呢？ ??如果沒能糾正這個問題，讓情況繼續惡化，那么你們的市場份額會降低多少呢？ ??如果不想辦法糾正這個問題，而且公司蒙受了你剛才提到的損失，那么這對于你和其他員工而言意味著什么呢？
急需一個大單:快速穩住局面的情感銷售法 作者簡介
美國銷售研究和顧問機構“霍菲爾德集團”的訓練師和CEO。作者經常去全球各地演講,他的客戶囊括小型公司到500強企業,包括微軟、甲骨文、百思買(Best Buy)等。作者有近十萬的推特（twitter）粉絲,有穩固的聽眾推崇他的銷售技巧和領導力。 作者在哈佛商學院學習過銷售。他一年里會有4個月以上的時間跟世界500強企業做銷售技能研討課。他的客戶通過跟他學習，銷售額平均增長34%，銷售額增長超過230%。
書友推薦
- >
巴金－再思錄
- >
唐代進士錄
- >
苦雨齋序跋文-周作人自編集
- >
上帝之肋:男人的真實旅程
- >
詩經-先民的歌唱
- >
小考拉的故事-套裝共3冊
- >
經典常談
- >
李白與唐代文化
本類暢銷
