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大客戶銷售這樣說這樣做 版權(quán)信息
- ISBN：9787515355429
- 條形碼：9787515355429 ; 978-7-5153-5542-9
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
大客戶銷售這樣說這樣做 本書特色
筆者從事營銷培訓(xùn)與咨詢工作十年有余，接觸的企業(yè)有國企、外企、民企，遇到的學(xué)員也來自大江南北、五湖四海，企業(yè)和學(xué)員在營銷中遇到的問題都有一定的普遍性。 學(xué)員希望老師少講理論，多講實際案例，*好能針對銷售人員遇到的問題與困惑直接給出答案。這讓筆者陷入了深思，因為對培訓(xùn)應(yīng)從知識的傳播到幫助學(xué)員掌握工作技能的理念的認同，基于這樣的思路，筆者嘗試轉(zhuǎn)變從過去告訴學(xué)員“為什么要這么干”到“干什么、怎么干”的講課模式，根據(jù)銷售人員在實際工作中經(jīng)常遇到的問題，總結(jié)了大客戶銷售十大模塊68個典型銷售場景應(yīng)對策略和話術(shù)，運用到銷售培訓(xùn)中，取得了很好的效果。 內(nèi)容簡介 本書沒有太多涉及營銷概念和方法論，而是以大客戶銷售活動的十大模塊（初次見面、建立關(guān)系、客戶需求、溝通技巧、呈現(xiàn)方案、異議處理、競爭策略、談判技巧、*后成交、銷售心態(tài)）68個典型銷售場景，細化到如何應(yīng)對的方法和具體的話術(shù)，*后拿下訂單的過程。68篇短小精悍的文章適合碎片化學(xué)習(xí)的特點，使銷售人員可以正向完整閱讀，也可以帶著問題在書中具體模塊的銷售場景下反向?qū)ふ掖鸢浮? 本書作者陸和平老師是資深營銷管理顧問，10年銷售管理職業(yè)生涯加上15年銷售講師經(jīng)驗使得本書實戰(zhàn)性更強，它不告訴你為什么要做，只告訴你在大客戶銷售活動中要拿下訂單該做什么、怎么做。 本書的閱讀對象是B2B行業(yè)中的建材和裝飾材料行業(yè)、汽車汽配行業(yè)、電氣自動化行業(yè)、IT信息行業(yè)、工程機械行業(yè)、移動通信行業(yè)等大客戶銷售人員，消費品行業(yè)也可以參考。 作者簡介陸和平 曾任北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上千家國企、外企、民企的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢經(jīng)驗。 他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的營銷戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的教學(xué)，講授市場營銷和渠道管理課程。 目 錄目錄 導(dǎo)讀2 目錄3 一、 初次見面5 1.獲得客戶線索的十二種方法5 2.打陌生銷售電話，這五個細節(jié)很重要7 3.如何與客戶預(yù)約見面8 4.陌生客戶電話預(yù)約應(yīng)對話術(shù)10 5.為什么我的拜訪總是無效11 6.你只有一次機會，請給我留下良好的**印象13 7.與客戶初次見面如何開場15 8.讓對方產(chǎn)生好感的寒暄17 9.**次拜訪客戶必須要問的六個問題18 10.客戶說：“請先介紹一下你們的公司吧！蹦闳绾螒(yīng)對20 11.容易忽略的十個銷售細節(jié)21目錄
大客戶銷售這樣說這樣做 內(nèi)容簡介
本書沒有太多涉及營銷概念和方法論，而是以大客戶銷售活動的十大模塊（初次見面、建立關(guān)系、客戶需求、溝通技巧、呈現(xiàn)方案、異議處理、競爭策略、談判技巧、*后成交、銷售心態(tài)）68個典型銷售場景，細化到如何應(yīng)對的方法和具體的話術(shù)，*后拿下訂單的過程。68篇短小精悍的文章適合碎片化學(xué)習(xí)的特點，使銷售人員可以正向完整閱讀，也可以帶著問題在書中具體模塊的銷售場景下反向?qū)ふ掖鸢浮? 本書作者陸和平老師是資深營銷管理顧問，10年銷售管理職業(yè)生涯加上15年銷售講師經(jīng)驗使得本書實戰(zhàn)性更強，它不告訴你為什么要做，只告訴你在大客戶銷售活動中要拿下訂單該做什么、怎么做。 本書的閱讀對象是B2B行業(yè)中的建材和裝飾材料行業(yè)、汽車汽配行業(yè)、電氣自動化行業(yè)、IT信息行業(yè)、工程機械行業(yè)、移動通信行業(yè)等大客戶銷售人員，消費品行業(yè)也可以參考。
大客戶銷售這樣說這樣做 目錄
導(dǎo)讀
一、初次見面
1．獲得客戶線索的十二種方法
2．打陌生銷售電話，這五個細節(jié)很重要
3．如何與客戶預(yù)約見面
4．陌生客戶電話預(yù)約應(yīng)對話術(shù)
5．為什么我的拜訪總是無效
6．你只有一次機會，請給我留下良好的**印象
7．與客戶初次見面如何開場
8．讓對方產(chǎn)生好感的寒喧
9．**次拜訪客戶必須要問的六個問題
10．客戶說：“請先介紹一下你們的公司吧！蹦闳绾螒(yīng)對
11．容易忽略的十個銷售細節(jié)
二、建立關(guān)系
12．建立信任的藝術(shù)
13．大客戶銷售模式建立信任的溝通方式
14．中國式關(guān)系營銷有套路
15．如何讓客戶愿意幫你
16．如何讓客戶為你引見領(lǐng)導(dǎo)
17．與客戶高層見面談什么、怎么談
18．公司其他部門對銷售不配合怎么辦
19．讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹，只要注意以下六點
三、客戶需求
20．你了解客戶需求的冰山理論嗎
21．如何滿足、引導(dǎo)、挖掘和梳理客戶需求
22．三類客戶的應(yīng)對策略
23．如何判斷三類客戶
24．你真的想錯了，客戶采購在乎的是風(fēng)險而不是價格
四、溝通技巧
25．提問的兩種方式你還需要注意些什么
26．了解客戶需求問清這六個問題就夠了
27．發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求的五個關(guān)鍵提問（上）
28．發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求的五個關(guān)鍵提問（下）
29．如何通過提問獲取客戶本不愿意分享的信息
30．銷售拜訪如何避免一問一答的窘迫
31．會聽才會賣，有效傾聽六大技巧
32．如何有技巧地回答客戶提問
33．與客戶溝通如何讓對方感覺舒服
34．與客戶溝通應(yīng)注意的語言禁忌
……
五、呈現(xiàn)方案
六、異議處理
七、競爭策略
八、談判技巧
九、*后成交
十、銷售心態(tài)
一、初次見面
1．獲得客戶線索的十二種方法
2．打陌生銷售電話，這五個細節(jié)很重要
3．如何與客戶預(yù)約見面
4．陌生客戶電話預(yù)約應(yīng)對話術(shù)
5．為什么我的拜訪總是無效
6．你只有一次機會，請給我留下良好的**印象
7．與客戶初次見面如何開場
8．讓對方產(chǎn)生好感的寒喧
9．**次拜訪客戶必須要問的六個問題
10．客戶說：“請先介紹一下你們的公司吧！蹦闳绾螒(yīng)對
11．容易忽略的十個銷售細節(jié)
二、建立關(guān)系
12．建立信任的藝術(shù)
13．大客戶銷售模式建立信任的溝通方式
14．中國式關(guān)系營銷有套路
15．如何讓客戶愿意幫你
16．如何讓客戶為你引見領(lǐng)導(dǎo)
17．與客戶高層見面談什么、怎么談
18．公司其他部門對銷售不配合怎么辦
19．讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹，只要注意以下六點
三、客戶需求
20．你了解客戶需求的冰山理論嗎
21．如何滿足、引導(dǎo)、挖掘和梳理客戶需求
22．三類客戶的應(yīng)對策略
23．如何判斷三類客戶
24．你真的想錯了，客戶采購在乎的是風(fēng)險而不是價格
四、溝通技巧
25．提問的兩種方式你還需要注意些什么
26．了解客戶需求問清這六個問題就夠了
27．發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求的五個關(guān)鍵提問（上）
28．發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求的五個關(guān)鍵提問（下）
29．如何通過提問獲取客戶本不愿意分享的信息
30．銷售拜訪如何避免一問一答的窘迫
31．會聽才會賣，有效傾聽六大技巧
32．如何有技巧地回答客戶提問
33．與客戶溝通如何讓對方感覺舒服
34．與客戶溝通應(yīng)注意的語言禁忌
……
五、呈現(xiàn)方案
六、異議處理
七、競爭策略
八、談判技巧
九、*后成交
十、銷售心態(tài)
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大客戶銷售這樣說這樣做 節(jié)選
《大客戶銷售這樣說這樣做》： 18.公司其他部門對銷售不配合怎么辦 大客戶銷售不是一個人在戰(zhàn)斗，而是團隊銷售，團隊中的很多成員扮演著不同的角色，在不同的階段承擔(dān)不同的工作。前期經(jīng)銷商起著商務(wù)公關(guān)的作用，公司的技術(shù)應(yīng)用部門要設(shè)計解決方案，后期高層領(lǐng)導(dǎo)制定政策，*后售后服務(wù)部門負責(zé)安裝和維保。但任何時候，銷售人員是整個銷售團隊的核心和導(dǎo)演，對外要搞定客戶，對內(nèi)要有效地調(diào)度和整合公司內(nèi)部資源，*終為拿下訂單負全部責(zé)任。 跨部門的溝通能力是個挑戰(zhàn)，一個好的銷售人員不但要有搞定外部客戶的能力，搞定公司內(nèi)部其他成員同樣重要。銷售人員的上司有豐富的經(jīng)驗，能夠在關(guān)鍵時刻給予指點，其手中握有特價審批權(quán)，也能出面代表公司給予承諾。技術(shù)支持人員具備專業(yè)知識和專業(yè)形象，更容易贏得客戶的信任，只要方案講得好就能打動客戶。一個大項目免不了要公司信用的支持，好的付款方式在同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭中就是成功的關(guān)鍵因素，因此財務(wù)部門的支持也必不可少。 但是設(shè)想一下，公司內(nèi)部的其他部門，例如：幫助做方案的部門，訂單是否成功與其切身利益并沒有直接關(guān)系，甚至還帶來一大堆麻煩；比如要為項目申請信用之類，就涉及增加財務(wù)部門的工作量，他們?yōu)槭裁催要幫助你呢？有時候銷售人員好不容易簽下訂單，生產(chǎn)部門或售后安裝部門卻一片埋怨聲，抱怨銷售人員對客戶過高承諾，把壓力甩給了其他部門，這樣的狀態(tài)下，項目還能順利實施嗎？*終導(dǎo)致客戶不滿而投訴，尾款拿不回來，或者客戶跟你再無往來。 問題是為什么有的銷售人員善于調(diào)動公司內(nèi)部相關(guān)資源，實現(xiàn)跨部門、跨業(yè)務(wù)的團隊協(xié)作，與內(nèi)部同事建立良性的互動關(guān)系，在需要的時候能得到上司和公司其他部門人員的大力支持，這些人搞定訂單有一套，同時在公司也是左右逢源，訂單的成功率往往也是很高的。而有的銷售人員卻在公司內(nèi)部舉步維艱、處處碰壁，其業(yè)績必然也受到很大的影響，其中的原因是什么呢？ 有些銷售人員相信或者假裝相信價格是獲得訂單的唯一因素，其銷售工作的重點就是向老板申請?zhí)貎r，但對客戶和競爭對手的情況一問三不知，或者是道聽途說得來消息，更要命的是拿了*低價結(jié)果訂單還是丟了，長此以往在領(lǐng)導(dǎo)面前也失去了信任，再要獲得領(lǐng)導(dǎo)的支持就難上加難了。有的銷售人員其實搞不定客戶，指望他的上司在短短的見面時間內(nèi)擺平客戶，難度系數(shù)有多大是不言而喻的，如果不成功，他也有借口，這個客戶確實難以搞定！我也知道有些機靈的銷售人員讓領(lǐng)導(dǎo)出面只是走過場，其實他把事情都搞定了。 還有些銷售人員在要求其他部門配合的時候，把公司內(nèi)部其他部門的支持與配合視為理所當然，認為銷售人員有要求，技術(shù)支持人員就應(yīng)該來，來了就應(yīng)該做好，是他們的職責(zé)。有一個技術(shù)支持人員這樣評價銷售人員：“支持的項目丟了，說是我的方案做得不好，技術(shù)交流沒有打動客戶；如果項目成功了，就沒有我什么事了，都是銷售人員厲害，把客戶搞定了！边有一次，在客戶那里做完技術(shù)交流，快到中午了，這個銷售人員竟然揚長而去。長此以往，哪個部門的人愿意幫你的忙，不使絆子就算不錯了。 ……
大客戶銷售這樣說這樣做 作者簡介
陸和平 曾任北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上千家國企、外企、民企的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢經(jīng)驗。 他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的營銷戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的教學(xué)，講授市場營銷和渠道管理課程。
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