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銷售技巧 版權(quán)信息
- ISBN：9787300283999
- 條形碼：9787300283999 ; 978-7-300-28399-9
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售技巧 內(nèi)容簡介
為了適應中國特色高水平教學改革需要，突出高職學生實踐能力的培養(yǎng)，增強崗位適應能力，《銷售技巧（第2版）/21世紀高職高專規(guī)劃教材·市場營銷系列·中國特色高水平高職學校建設項目成果》的編寫從銷售崗位的工作流程出發(fā)，吸收了一線市場銷售精英們的寶貴建議，融入了互聯(lián)網(wǎng)銷售的思維，精心設計了8個工作項目，每個項目都由“大家來討論”模塊導入，包含完成本工作內(nèi)容所要具備的基本知識、操作指導、案例學習、知識拓展和團隊項目實戰(zhàn)訓練，可以較好地提升學生的職業(yè)技能，使學生適應快速發(fā)展的銷售工作。 另外，為了順應互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展趨勢，《銷售技巧（第2版）/21世紀高職高專規(guī)劃教材·市場營銷系列·中國特色高水平高職學校建設項目成果》增加了二維碼學習資源，將教材、課堂、教學資源三者融合，實現(xiàn)線上線下結(jié)合的教學新模式，便于學生理解課程內(nèi)容，提升課堂和課程教學質(zhì)量。
銷售技巧 目錄
項目一 銷售工作認知／００１ 模塊１ 大家來討論／００２ 模塊２ 基本知識／００２ 模塊３ 操作指導／０１６ 模塊４ 案例學習／０２０ 模塊５ 知識拓展／０２１ 模塊６ 團隊項目實戰(zhàn)訓練／０２６ 項目二 銷售人員的修煉／０２８ 模塊１ 大家來討論／０２９ 模塊２ 基本知識／０２９ 模塊３ 操作指導／０５４ 模塊４ 案例學習／０５８ 模塊５ 知識拓展／０６０ 模塊６ 團隊項目實戰(zhàn)訓練／０６６ 項目三 客戶開發(fā)／０６８ 模塊１ 大家來討論／０６９ 模塊２ 基本知識／０６９ 模塊３ 操作指導／０７６ 模塊４ 案例學習／０８２ 模塊５ 知識拓展／０８４ 模塊６ 團隊項目實戰(zhàn)訓練／０８８ 項目四 客戶約見與拜訪／０８９ 模塊１ 大家來討論／０９０ 模塊２ 基本知識／０９１
００２ 模塊３ 操作指導／１１１ 模塊４ 案例學習／１３０ 模塊５ 知識拓展／１３２ 模塊６ 團隊項目實戰(zhàn)訓練／１３７ 項目五 銷售洽談／１４０ 模塊１ 大家來討論／１４１ 模塊２ 基本知識／１４２ 模塊３ 操作指導／１６７ 模塊４ 案例學習／１７６ 模塊５ 知識拓展／１７６ 模塊６ 團隊項目實戰(zhàn)訓練／１８３ 項目六 銷售促成／１８５ 模塊１ 大家來討論／１８６ 模塊２ 基本知識／１８６ 模塊３ 操作指導／１９８ 模塊４ 案例學習／２０５ 模塊５ 知識拓展／２０６ 模塊６ 團隊項目實戰(zhàn)訓練／２１０ 項目七 客戶服務與管理／２１２ 模塊１ 大家來討論／２１３ 模塊２ 基本知識／２１４ 模塊３ 操作指導／２３１ 模塊４ 案例學習／２４２ 模塊５ 知識拓展／２４３ 模塊６ 團隊項目實戰(zhàn)訓練／２４９ 項目八 互聯(lián)網(wǎng)銷售／２５１ 模塊１ 大家來討論／２５２ 模塊２ 基本知識／２５２ 模塊３ 操作指導／２８１ 模塊４ 案例學習／２９９ 模塊５ 知識拓展／３００ 模塊６ 團隊項目實戰(zhàn)訓練／３０３ 參考文獻／３０４
００２ 模塊３ 操作指導／１１１ 模塊４ 案例學習／１３０ 模塊５ 知識拓展／１３２ 模塊６ 團隊項目實戰(zhàn)訓練／１３７ 項目五 銷售洽談／１４０ 模塊１ 大家來討論／１４１ 模塊２ 基本知識／１４２ 模塊３ 操作指導／１６７ 模塊４ 案例學習／１７６ 模塊５ 知識拓展／１７６ 模塊６ 團隊項目實戰(zhàn)訓練／１８３ 項目六 銷售促成／１８５ 模塊１ 大家來討論／１８６ 模塊２ 基本知識／１８６ 模塊３ 操作指導／１９８ 模塊４ 案例學習／２０５ 模塊５ 知識拓展／２０６ 模塊６ 團隊項目實戰(zhàn)訓練／２１０ 項目七 客戶服務與管理／２１２ 模塊１ 大家來討論／２１３ 模塊２ 基本知識／２１４ 模塊３ 操作指導／２３１ 模塊４ 案例學習／２４２ 模塊５ 知識拓展／２４３ 模塊６ 團隊項目實戰(zhàn)訓練／２４９ 項目八 互聯(lián)網(wǎng)銷售／２５１ 模塊１ 大家來討論／２５２ 模塊２ 基本知識／２５２ 模塊３ 操作指導／２８１ 模塊４ 案例學習／２９９ 模塊５ 知識拓展／３００ 模塊６ 團隊項目實戰(zhàn)訓練／３０３ 參考文獻／３０４
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銷售技巧 節(jié)選
三、不同行業(yè)的銷售差別 不同行業(yè)產(chǎn)品的市場選擇、產(chǎn)品屬性、商業(yè)模式、戰(zhàn)略規(guī)劃有差異，導致銷售模式也 會有很大的不同。 以下是幾個典型行業(yè)———汽車、教育、中小企業(yè)、大企業(yè)的四種不同的屬性的銷售 模式。１．汽車 在現(xiàn)代社會，汽車屬于剛需適中、低頻、高單價的產(chǎn)品，對消費者的重要程度、轉(zhuǎn)換 成本、購買失敗的風險系數(shù)都很大，因此消費者在買車時會更加謹慎，決策有感性的部 分，更有理性的部分，總的來說這是一個重決策的產(chǎn)品。 在理解了產(chǎn)品屬性后，如果要將產(chǎn)品賣出去，還有一個更重要的環(huán)節(jié)，如何將產(chǎn)品的 價值傳遞出去。這就得關(guān)注一家公司的商業(yè)模式與戰(zhàn)略規(guī)劃了。 同樣是賣車，不同企業(yè)會采用不同的商業(yè)模式，售賣的方式就完全不同。 對于汽車的購買，消費者的基本購買流程如圖１ ２所示： 圖１ ２ 消費者汽車購買流程 隨著互聯(lián)網(wǎng)媒體的發(fā)展，消費者越來越愿意在線上了解汽車的基本信息，通常會關(guān)注 車型、性能、品牌、價格、外觀、服務等主要元素。對于不同的消費者，*終選擇的購買 渠道不一樣。 有些企業(yè)會通過模式的調(diào)整降低決策成本，比如汽車消費金融，將汽車的首付大大降 低，加上知名品牌的背書，如果一個消費者對汽車知識非常精通，或者對某大Ｖ信任，* 多加上電銷團隊，消費者是完全有可能在線上就完成交易環(huán)節(jié)的。 對于銷售來講，線下渠道一次性支付的金額較高，像４Ｓ店、線下門店、經(jīng)銷商渠道 購買的消費者，才是汽車銷售人員發(fā)揮價值的地方 （見圖１ ３）。
銷售技巧 作者簡介
胡娜，碩士研究生，副教授，畢業(yè)于昆明理工大學 ，浙江金融職業(yè)學院工商管理學院專任教師，主要研究方向市場營銷、銷售技巧，主講課程“銷售技巧”、“O2O營銷”等，主編教材《銷售技巧》，參編教材《營銷策劃》、《市場營銷實務》。薛燕，副教授，浙江金融職業(yè)學院教師。
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