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銷售技巧 版權(quán)信息
- ISBN：9787300283999
- 條形碼：9787300283999 ; 978-7-300-28399-9
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售技巧 內(nèi)容簡介
為了適應(yīng)中國特色高水平教學(xué)改革需要，突出高職學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，增強(qiáng)崗位適應(yīng)能力，《銷售技巧（第2版）/21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材·市場(chǎng)營銷系列·中國特色高水平高職學(xué)校建設(shè)項(xiàng)目成果》的編寫從銷售崗位的工作流程出發(fā)，吸收了一線市場(chǎng)銷售精英們的寶貴建議，融入了互聯(lián)網(wǎng)銷售的思維，精心設(shè)計(jì)了8個(gè)工作項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目都由“大家來討論”模塊導(dǎo)入，包含完成本工作內(nèi)容所要具備的基本知識(shí)、操作指導(dǎo)、案例學(xué)習(xí)、知識(shí)拓展和團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，可以較好地提升學(xué)生的職業(yè)技能，使學(xué)生適應(yīng)快速發(fā)展的銷售工作。 另外，為了順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展趨勢(shì)，《銷售技巧（第2版）/21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材·市場(chǎng)營銷系列·中國特色高水平高職學(xué)校建設(shè)項(xiàng)目成果》增加了二維碼學(xué)習(xí)資源，將教材、課堂、教學(xué)資源三者融合，實(shí)現(xiàn)線上線下結(jié)合的教學(xué)新模式，便于學(xué)生理解課程內(nèi)容，提升課堂和課程教學(xué)質(zhì)量。
銷售技巧 目錄
項(xiàng)目一 銷售工作認(rèn)知／００１ 模塊１ 大家來討論／００２ 模塊２ 基本知識(shí)／００２ 模塊３ 操作指導(dǎo)／０１６ 模塊４ 案例學(xué)習(xí)／０２０ 模塊５ 知識(shí)拓展／０２１ 模塊６ 團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練／０２６ 項(xiàng)目二 銷售人員的修煉／０２８ 模塊１ 大家來討論／０２９ 模塊２ 基本知識(shí)／０２９ 模塊３ 操作指導(dǎo)／０５４ 模塊４ 案例學(xué)習(xí)／０５８ 模塊５ 知識(shí)拓展／０６０ 模塊６ 團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練／０６６ 項(xiàng)目三 客戶開發(fā)／０６８ 模塊１ 大家來討論／０６９ 模塊２ 基本知識(shí)／０６９ 模塊３ 操作指導(dǎo)／０７６ 模塊４ 案例學(xué)習(xí)／０８２ 模塊５ 知識(shí)拓展／０８４ 模塊６ 團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練／０８８ 項(xiàng)目四 客戶約見與拜訪／０８９ 模塊１ 大家來討論／０９０ 模塊２ 基本知識(shí)／０９１
００２ 模塊３ 操作指導(dǎo)／１１１ 模塊４ 案例學(xué)習(xí)／１３０ 模塊５ 知識(shí)拓展／１３２ 模塊６ 團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練／１３７ 項(xiàng)目五 銷售洽談／１４０ 模塊１ 大家來討論／１４１ 模塊２ 基本知識(shí)／１４２ 模塊３ 操作指導(dǎo)／１６７ 模塊４ 案例學(xué)習(xí)／１７６ 模塊５ 知識(shí)拓展／１７６ 模塊６ 團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練／１８３ 項(xiàng)目六 銷售促成／１８５ 模塊１ 大家來討論／１８６ 模塊２ 基本知識(shí)／１８６ 模塊３ 操作指導(dǎo)／１９８ 模塊４ 案例學(xué)習(xí)／２０５ 模塊５ 知識(shí)拓展／２０６ 模塊６ 團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練／２１０ 項(xiàng)目七 客戶服務(wù)與管理／２１２ 模塊１ 大家來討論／２１３ 模塊２ 基本知識(shí)／２１４ 模塊３ 操作指導(dǎo)／２３１ 模塊４ 案例學(xué)習(xí)／２４２ 模塊５ 知識(shí)拓展／２４３ 模塊６ 團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練／２４９ 項(xiàng)目八 互聯(lián)網(wǎng)銷售／２５１ 模塊１ 大家來討論／２５２ 模塊２ 基本知識(shí)／２５２ 模塊３ 操作指導(dǎo)／２８１ 模塊４ 案例學(xué)習(xí)／２９９ 模塊５ 知識(shí)拓展／３００ 模塊６ 團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練／３０３ 參考文獻(xiàn)／３０４
００２ 模塊３ 操作指導(dǎo)／１１１ 模塊４ 案例學(xué)習(xí)／１３０ 模塊５ 知識(shí)拓展／１３２ 模塊６ 團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練／１３７ 項(xiàng)目五 銷售洽談／１４０ 模塊１ 大家來討論／１４１ 模塊２ 基本知識(shí)／１４２ 模塊３ 操作指導(dǎo)／１６７ 模塊４ 案例學(xué)習(xí)／１７６ 模塊５ 知識(shí)拓展／１７６ 模塊６ 團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練／１８３ 項(xiàng)目六 銷售促成／１８５ 模塊１ 大家來討論／１８６ 模塊２ 基本知識(shí)／１８６ 模塊３ 操作指導(dǎo)／１９８ 模塊４ 案例學(xué)習(xí)／２０５ 模塊５ 知識(shí)拓展／２０６ 模塊６ 團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練／２１０ 項(xiàng)目七 客戶服務(wù)與管理／２１２ 模塊１ 大家來討論／２１３ 模塊２ 基本知識(shí)／２１４ 模塊３ 操作指導(dǎo)／２３１ 模塊４ 案例學(xué)習(xí)／２４２ 模塊５ 知識(shí)拓展／２４３ 模塊６ 團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練／２４９ 項(xiàng)目八 互聯(lián)網(wǎng)銷售／２５１ 模塊１ 大家來討論／２５２ 模塊２ 基本知識(shí)／２５２ 模塊３ 操作指導(dǎo)／２８１ 模塊４ 案例學(xué)習(xí)／２９９ 模塊５ 知識(shí)拓展／３００ 模塊６ 團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練／３０３ 參考文獻(xiàn)／３０４
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銷售技巧 節(jié)選
三、不同行業(yè)的銷售差別 不同行業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品屬性、商業(yè)模式、戰(zhàn)略規(guī)劃有差異，導(dǎo)致銷售模式也 會(huì)有很大的不同。 以下是幾個(gè)典型行業(yè)———汽車、教育、中小企業(yè)、大企業(yè)的四種不同的屬性的銷售 模式。１．汽車 在現(xiàn)代社會(huì)，汽車屬于剛需適中、低頻、高單價(jià)的產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者的重要程度、轉(zhuǎn)換 成本、購買失敗的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)都很大，因此消費(fèi)者在買車時(shí)會(huì)更加謹(jǐn)慎，決策有感性的部 分，更有理性的部分，總的來說這是一個(gè)重決策的產(chǎn)品。 在理解了產(chǎn)品屬性后，如果要將產(chǎn)品賣出去，還有一個(gè)更重要的環(huán)節(jié)，如何將產(chǎn)品的 價(jià)值傳遞出去。這就得關(guān)注一家公司的商業(yè)模式與戰(zhàn)略規(guī)劃了。 同樣是賣車，不同企業(yè)會(huì)采用不同的商業(yè)模式，售賣的方式就完全不同。 對(duì)于汽車的購買，消費(fèi)者的基本購買流程如圖１ ２所示： 圖１ ２ 消費(fèi)者汽車購買流程 隨著互聯(lián)網(wǎng)媒體的發(fā)展，消費(fèi)者越來越愿意在線上了解汽車的基本信息，通常會(huì)關(guān)注 車型、性能、品牌、價(jià)格、外觀、服務(wù)等主要元素。對(duì)于不同的消費(fèi)者，*終選擇的購買 渠道不一樣。 有些企業(yè)會(huì)通過模式的調(diào)整降低決策成本，比如汽車消費(fèi)金融，將汽車的首付大大降 低，加上知名品牌的背書，如果一個(gè)消費(fèi)者對(duì)汽車知識(shí)非常精通，或者對(duì)某大Ｖ信任，* 多加上電銷團(tuán)隊(duì)，消費(fèi)者是完全有可能在線上就完成交易環(huán)節(jié)的。 對(duì)于銷售來講，線下渠道一次性支付的金額較高，像４Ｓ店、線下門店、經(jīng)銷商渠道 購買的消費(fèi)者，才是汽車銷售人員發(fā)揮價(jià)值的地方 （見圖１ ３）。
銷售技巧 作者簡介
胡娜，碩士研究生，副教授，畢業(yè)于昆明理工大學(xué) ，浙江金融職業(yè)學(xué)院工商管理學(xué)院專任教師，主要研究方向市場(chǎng)營銷、銷售技巧，主講課程“銷售技巧”、“O2O營銷”等，主編教材《銷售技巧》，參編教材《營銷策劃》、《市場(chǎng)營銷實(shí)務(wù)》。薛燕，副教授，浙江金融職業(yè)學(xué)院教師。
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