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情境銷售 版權信息
- ISBN：9787518959921
- 條形碼：9787518959921 ; 978-7-5189-5992-1
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
情境銷售 本書特色
★90家《財富》500強公司，特約銷售顧問30年成交心得！ 擔任過可口可樂、通用電氣、埃克森美孚和摩根大通等90多家《財富》500強公司的銷售顧問，也培訓過30000多名銷售員成為銷售經理，羅恩·沃爾佩博士經歷過市場的繁榮與低迷，對30多年的銷售工作總結出一套成交心得，《情境銷售》應運而生！ ★一本面對不同客戶的應變式銷售指南，讓客戶聽了就想買！ 《情境銷售》在觀察銷售精英與銷售菜鳥、高績效團隊與低水平團隊的成交過程中，從銷售員、客戶、老板三者之間的行為、語言、溝通等方面，總結出一套應變式銷售指南！ 從客戶推薦到建立人脈圈，從培養銷售習慣到全渠道獲客，從關注客戶反饋到刺激銷售業績，20個一針見血的策略幫助銷售人員走出低迷期、增長業績；幫助銷售經理建立高效團隊，實現更多收入！ ★針對6大銷售情境，輕松突破不同客戶的抵觸防線！ 面對謹慎型客戶——使用M-O-R-E策略，建立信任關系！ 面對頑抗型客戶——主動提出問題，發掘客戶需求！ 面對猶豫型客戶——掌握主動權，獲得客戶承諾！ 面對焦慮型客戶——保持自信，吸引客戶注意！ 面對風險厭惡型客戶——直面客戶異議，有邏輯地處理！ 面對難以取悅型客戶——提供完善計劃，滿足客戶的期望！ 面對不同類型的客戶，需要不同的銷售技巧，才能收獲不錯的戰績！
情境銷售 內容簡介
在不同的情境中固定使用一種銷售方式是行不通的，面對不同類型的客戶，我們需要靈活運用不同的銷售技巧。 羅恩·沃爾佩博士調查分析了銷售冠軍與銷售菜鳥、高績效團隊與低水平團隊在具體的銷售情境中不同的行動數據，總結出一套行之有效的銷售技巧。羅恩提供了20條黃金策略，幫助銷售人員和銷售主管靈活應對謹慎型、焦慮型、風險厭惡型、難以取悅型等不同類型的顧客，實現業績突破。
情境銷售 目錄
引言
**部分 銷售精英：如何抓住謹慎型客戶
策略1 利用M-O-R-E策略，瞄準謹慎型客戶
策略2 建立信任關系，消除謹慎型客戶的擔憂
策略3 主動提出問題，發現頑抗型客戶的需求
策略4 提供銷售建議，抑制謹慎型客戶的恐懼
策略5 直面客戶異議，說服風險厭惡型客戶
策略6 設立銷售目標，獲得猶豫型客戶的承諾
策略7 準備銷售報告，吸引焦慮型客戶的注意
策略8 提交銷售計劃，搞定難以取悅型客戶
策略9 爭取客戶推薦，建立屬于自己的人脈圈
策略10 培養銷售習慣，吸引謹慎型客戶的關注
第二部分 銷售團隊：如何幫助銷售員抓住謹慎型客戶
策略11 明確銷售理念，打造銷售團隊
策略12 完善銷售培訓，提高銷售收入
策略13 提供銷售指導，完成銷售目標
策略14 設置銷售議程，提升會議效率
策略15 把控招聘環節，雇傭銷售精英
策略16 重新調整銷售區域，刺激銷量
策略17 保護黃金銷售時間，避免時間陷阱
策略18 推動團隊學習，*大化智力資本
策略19 設計薪酬方案，激發員工積極性
策略20 完善獎勵計劃，設法表揚所有團隊成員
結論
致謝
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情境銷售 節選
《情境銷售：一本面對不同客戶的應變式銷售指南！》：非客戶推薦幾年前，我偶然發現了另一種促成推薦的方法。我冷不防上門拜訪了一家大型酒店的銷售主管，我們建立了良好關系，進行了愉快交談，但他拒絕了我進一步交談，因為他*近聘請了我的一個競爭對手進行一個銷售咨詢項目。當我正要走出他的辦公室時，他叫住我，寫下了另一家酒店銷售主管的名字和電話號碼，這家酒店服務的細分市場與他的公司不同，他說我可以以他的名義給他打個電話。我這樣做了，令我驚訝的是，他的引薦讓我獲得了一筆可觀的生意，并與那家酒店建立了10年的業務關系。在那之后，我甚至開始詢問那些拒絕我的人是否可以建議我聯系其他人。大多數人說“不”，但也有幾個人給了我一些聯系方式，讓我找到了生意。有計劃的和即興的社交優秀的銷售人員比他們的同行參加更多的社交活動和社交工作。不幸的是，越來越多的銷售人員不參加社交，因為這是防止自己陷入衰退并擺脫困境的*好方法之一。社交有兩種類型：有計劃的和即興的。有計劃的社交包括參加計劃好的會議或活動，而即興的社交則是偶然結識一些人。你可以加入三種類型的社交團體：1.專門或主要致力于建立社交的業務組，以便成員可以擴展業務，2.不是專門致力于社交的商業團體，而只是將社交作為其使命的一部分。3.與業務無關的組織，但仍然可以幫助你獲得推薦和發展業務。制訂社交策略**銷售人員參加社交活動的次數是他們的同事的三倍。但除了更頻繁地參加，他們還有社交策略和社交計劃。他們瀏覽商業媒體，尋找社交活動，把這些會議提前幾周甚至幾個月就列入日程表。他們通常會在一周內參加兩到三次社交活動，而那些業務不景氣的銷售人員通常什么也不參加。他們加入當地致力于社交的商業團體，認真參與他們的會議。正如前面提到的，他們也加入了其他組織（文化、市政、興趣、慈善、宗教和教育），雖然這些組織不是專門致力于社交，但是在那里他們可以認識人。例如，當我和妻子搬進紐約州的新家時，我的一些*好的商業伙伴關系就是通過這家新來者俱樂部建立起來的。我決定加入某個組織的方法之一是詢問我的客戶他們屬于哪個組織。因為我*好的客戶是公司的首席執行官，所以在我成立公司后不久，我加入了青年總裁俱樂部和CEO俱樂部；因為我喜歡騎自行車，所以我加入了當地自行車俱樂部，因為我經常做公開演講，所以我加入了國際演講協會和全國演講者協會的一個分會。除了計劃與哪些團體合作外，頂級銷售人員還計劃在活動中與哪些人見面。許多組織會在活動之前提供與會者名單，而其他組織會在活動中提供與會者名單。無論哪種情況，都要在走進會議室之前，先瀏覽一下名單，決定你想和誰交談。如果你提前到達，卻沒有出席者名單，通常你可以瀏覽一下按字母順序排列在接待桌上的名簽，看看誰將出席這次活動。在社交活動中該做什么，不該做什么加入正確團體很重要，但當你參加團體活動時，做正確的事情也同樣重要。有時候，我激勵自己在社交團體中盡可能多地結識朋友的方法之一，就是和同事進行一場友好競爭，看誰能收集到更多的名片。如果我一個人在那里，我會給自己一個目標，就是試著獲得比以前更多的推薦。需要注意的是，比賽的目的是建立關系，而不是收集名片。雖然鞏固與熟人的關系很重要，但參加社交活動的首要目標是結識新朋友。所以，不要把太多時間花在那些你已經認識的人身上，而要把大部分時間花在結識新朋友上。……
情境銷售 作者簡介
羅恩·沃爾佩，羅恩·沃爾佩集團的創始人，曾為可口可樂、通用電氣、埃克森美孚和摩根大通等90多家《財富》500強公司和許多大中型公司提供銷售咨詢，并在過去25年中培訓了3萬多名銷售員和銷售經理。 羅恩·沃爾佩是紐約大學的客座教授，作為商業發展方面的人士，曾多次接受彭博電視臺和微軟全國有線廣播電視公司的采訪，向世界各地的聽眾宣講他對商業發展的看法。
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