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精準(zhǔn)電話銷(xiāo)售 轉(zhuǎn)化率倍增的實(shí)戰(zhàn)技巧與口才訓(xùn)練
包郵 精準(zhǔn)電話銷(xiāo)售 轉(zhuǎn)化率倍增的實(shí)戰(zhàn)技巧與口才訓(xùn)練
作者：張烜搏
開(kāi)本：
24cm
頁(yè)數(shù)：
297頁(yè)
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精準(zhǔn)電話銷(xiāo)售 轉(zhuǎn)化率倍增的實(shí)戰(zhàn)技巧與口才訓(xùn)練 版權(quán)信息
- ISBN：9787115532138
- 條形碼：9787115532138 ; 978-7-115-53213-8
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類(lèi)：>>
精準(zhǔn)電話銷(xiāo)售 轉(zhuǎn)化率倍增的實(shí)戰(zhàn)技巧與口才訓(xùn)練 本書(shū)特色
即使在微信溝通越來(lái)越普遍的新時(shí)代下，電話溝通作為一種更直接、更快速、更具有深度互動(dòng)性的溝通模式，對(duì)很多行業(yè)和企業(yè)來(lái)說(shuō)仍然是不可或缺的。 有效地運(yùn)用電話進(jìn)行銷(xiāo)售，已經(jīng)成為數(shù)百萬(wàn)人**的職業(yè)技能。然而，隨之而來(lái)的是客戶(hù)對(duì)電話銷(xiāo)售越來(lái)越大的抗拒。在這種背景下，電話銷(xiāo)售人員如何以更專(zhuān)業(yè)的方式和客戶(hù)接觸，了解客戶(hù)的需求和底線？如何通過(guò)各種溝通技巧，化解客戶(hù)的異議和拒絕，從而有效贏得客戶(hù)？ 《精準(zhǔn)電話銷(xiāo)售：轉(zhuǎn)化率倍增的實(shí)戰(zhàn)技巧與口才訓(xùn)練》結(jié)合業(yè)內(nèi)新的成功案例，系統(tǒng)、全面地剖析了電話銷(xiāo)售的技巧和策略，滿(mǎn)足了新時(shí)期電話銷(xiāo)售人員的新需求。本書(shū)圍繞善準(zhǔn)備、抓開(kāi)場(chǎng)、挖需求、談方案、要承諾、謹(jǐn)追蹤六個(gè)部分循序漸進(jìn)地幫助讀者實(shí)現(xiàn)從理論到落地的轉(zhuǎn)化，進(jìn)而使個(gè)人業(yè)績(jī)得以提升、企業(yè)利潤(rùn)率實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。 《精準(zhǔn)電話銷(xiāo)售：轉(zhuǎn)化率倍增的實(shí)戰(zhàn)技巧與口才訓(xùn)練》對(duì)那些渴望提升銷(xiāo)售能力的電話銷(xiāo)售人員尤為合適，同時(shí)適合培訓(xùn)師、管理者、創(chuàng)業(yè)者相關(guān)專(zhuān)業(yè)的師生閱讀。本書(shū)也適合所有在工作中主要用到電話、微信，以及需要與客戶(hù)進(jìn)行深度互動(dòng)的從業(yè)者閱讀。
精準(zhǔn)電話銷(xiāo)售 轉(zhuǎn)化率倍增的實(shí)戰(zhàn)技巧與口才訓(xùn)練 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書(shū)提供了電話銷(xiāo)售人員提升業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售辦法和解決方案, 幫助電銷(xiāo)人員快速提升銷(xiāo)售技能、妥當(dāng)處理拒絕、增加實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、破解成交難, 進(jìn)而使轉(zhuǎn)化率倍增, 也使個(gè)人業(yè)績(jī)得以快速提升。
精準(zhǔn)電話銷(xiāo)售 轉(zhuǎn)化率倍增的實(shí)戰(zhàn)技巧與口才訓(xùn)練 目錄
引言 喚醒電話銷(xiāo)售魔力的 8 個(gè)轉(zhuǎn)變 // 1
第 一部分 善準(zhǔn)備
第 1 章 天道酬勤， 是對(duì)還是錯(cuò) // 7
電話銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的 4 個(gè)來(lái)源 // 8
精神力量的 2 個(gè)源泉 // 8
清晰界定精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù) // 10
電話銷(xiāo)售方法的 6 個(gè)關(guān)鍵步驟 // 13
提高時(shí)間效率的 6 個(gè)習(xí)慣 // 14
第 2 章 如何管控銷(xiāo)售進(jìn)程， 縮短成交周期 // 15
理解銷(xiāo)售里程碑 // 16
設(shè)計(jì)銷(xiāo)售里程碑的 4 個(gè)要點(diǎn)及具體應(yīng)用 // 18
形成你的銷(xiāo)售里程碑 // 23
第 3 章 如何知彼知己， 快速建立信任 // 26
了解自己的 15 個(gè)評(píng)估項(xiàng) // 26
了解對(duì)手的 5 個(gè)評(píng)估項(xiàng) // 27
了解客戶(hù)的 1 個(gè)評(píng)估項(xiàng) // 28
第 4 章 如何通過(guò)有效準(zhǔn)備提高轉(zhuǎn)化率 // 30
溝通前了解客戶(hù) // 31
明確溝通的目的 // 33
為溝通設(shè)定正確的目標(biāo) // 34
預(yù)估困難并做好預(yù)案 // 35
第二部分 抓開(kāi)場(chǎng)
第 5 章 如何做自我介紹才能避免秒掛 // 42
關(guān)系前置的 5 個(gè)要點(diǎn) // 43
信任前置的 1 個(gè)典型方法 // 45
建立價(jià)值前置的觀念 // 47
第 6 章 如何快速被客戶(hù)接納 // 48
通過(guò)一句話被客戶(hù)快速接納的 5 種方法 // 49
10 條電話禮儀 // 51
同理心的 4 種表達(dá)方式 // 54
尋找共同點(diǎn)的 2 個(gè)路徑 // 56
真誠(chéng)贊美的 1 個(gè)原則 // 58
第 7 章 如何快速引起客戶(hù)的興趣和重視 // 59
為什么你不能吸引客戶(hù) // 59
尋找切入點(diǎn)的 3 個(gè)關(guān)鍵步驟 // 60
將切入點(diǎn)形成話術(shù) // 63
第 8 章 如何讓客戶(hù)主動(dòng)參與溝通 // 67
引發(fā)互動(dòng)的 3 種提問(wèn)方法 // 67
引發(fā)互動(dòng)的 4 個(gè)提問(wèn)方向 // 70
第三部分 挖需求
第 9 章 如何全面、 深入地把握客戶(hù)心理 // 75
循序漸進(jìn)建立信任的方法 // 75
需要獲取的 8 類(lèi)關(guān)鍵信息 // 79
挖掘需求的 8 個(gè)關(guān)鍵自檢 // 84
反問(wèn)挖掘需求的 3 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) // 92
積極傾聽(tīng)的 3 個(gè)關(guān)鍵步驟 // 95
第 10 章 如何讓自己成為客戶(hù)的唯一選擇 // 98
引導(dǎo)差異化優(yōu)勢(shì)的 3 個(gè)步驟 // 99
3 個(gè)關(guān)鍵的使用時(shí)機(jī) // 103
第 11 章 如何激發(fā)客戶(hù)行動(dòng)的決心 // 105
影響客戶(hù)行動(dòng)的 5 種力量 // 106
挖準(zhǔn)客戶(hù)痛點(diǎn)的 2 種方法 // 107
激發(fā)需求的激發(fā)式詢(xún)問(wèn)法 // 111
第 12 章 如何挖掘顧慮背后的真實(shí)需求 // 118
區(qū)分顧慮和需求 // 119
挖掘客戶(hù)顧慮背后需求的 4 個(gè)步驟 // 120
你需要主動(dòng)挖掘客戶(hù)的顧慮 // 124
第四部分 談方案
第 13 章 如何講才能快速讓客戶(hù)聽(tīng)明白 // 127
把握合適的 3 個(gè)時(shí)機(jī) // 128
吸引客戶(hù)注意力的 5 種方法 // 129
邏輯性表達(dá)的 5 種方法 // 132
幫助客戶(hù)理解的 2 個(gè)建議 // 135
第 14 章 如何塑造價(jià)值、 激發(fā)渴望、 促使行動(dòng) // 137
塑造價(jià)值的 EFABC 法則 // 138
取得客戶(hù)信任的 4 類(lèi)證據(jù) // 145
激發(fā)客戶(hù)渴望的案例故事法 // 151
第 15 章 如何使客戶(hù)認(rèn)可產(chǎn)品 // 153
利弊分析法 // 154
影響客戶(hù)的 4 種競(jìng)爭(zhēng)策略 // 156
影響客戶(hù)的 12 種方法 // 160
第 16 章 如何使客戶(hù)接受高價(jià)格 // 172
價(jià)格高背后的 8 種心理 // 173
塑造價(jià)值回報(bào)的 5 種方法 // 175
8 個(gè)談判教訓(xùn) // 188
第五部分 要承諾
第 17 章 如何判斷客戶(hù)的接受程度 // 193
識(shí)別客戶(hù)接受度的 3 種方法 // 194
識(shí)別客戶(hù)的 9 類(lèi)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) // 200
第 18 章 如何快速推進(jìn)， 縮短成交周期 // 205
2 種承諾類(lèi)型 // 207
快速推進(jìn)的 3 個(gè)原則 // 208
第 19 章 如何輕松地和客戶(hù)達(dá)成共識(shí) // 211
9 種關(guān)鍵的方法 // 213
第 20 章 如何推動(dòng)猶豫不決的客戶(hù)做決定 // 224
深刻理解客戶(hù)的心理 // 225
避免使用錯(cuò)誤的處理方法 // 225
應(yīng)對(duì)猶豫不決的客戶(hù)的 4 個(gè)關(guān)鍵步驟 // 227
避免客戶(hù)悔單的 4 種方法 // 232
第六部分 謹(jǐn)追蹤
第 21 章 如何跟進(jìn)成交意向高的客戶(hù) // 237
趁熱打鐵， 緊密又謹(jǐn)慎 // 238
持續(xù)強(qiáng)化信任關(guān)系 // 242
時(shí)刻關(guān)注“后退” // 248
堅(jiān)持不懈， 不輕言放棄 // 249
第 22 章 如何跟進(jìn)成交意向低的客戶(hù) // 254
7 天微信追蹤法 // 255
用心關(guān)懷法 // 259
第 23 章 如何提高滿(mǎn)意度和復(fù)購(gòu)率 // 263
對(duì)提高復(fù)購(gòu)率的兩點(diǎn)思考 // 264
提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的 3 個(gè)注意事項(xiàng) // 268
第 一部分 善準(zhǔn)備
第 1 章 天道酬勤， 是對(duì)還是錯(cuò) // 7
電話銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的 4 個(gè)來(lái)源 // 8
精神力量的 2 個(gè)源泉 // 8
清晰界定精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù) // 10
電話銷(xiāo)售方法的 6 個(gè)關(guān)鍵步驟 // 13
提高時(shí)間效率的 6 個(gè)習(xí)慣 // 14
第 2 章 如何管控銷(xiāo)售進(jìn)程， 縮短成交周期 // 15
理解銷(xiāo)售里程碑 // 16
設(shè)計(jì)銷(xiāo)售里程碑的 4 個(gè)要點(diǎn)及具體應(yīng)用 // 18
形成你的銷(xiāo)售里程碑 // 23
第 3 章 如何知彼知己， 快速建立信任 // 26
了解自己的 15 個(gè)評(píng)估項(xiàng) // 26
了解對(duì)手的 5 個(gè)評(píng)估項(xiàng) // 27
了解客戶(hù)的 1 個(gè)評(píng)估項(xiàng) // 28
第 4 章 如何通過(guò)有效準(zhǔn)備提高轉(zhuǎn)化率 // 30
溝通前了解客戶(hù) // 31
明確溝通的目的 // 33
為溝通設(shè)定正確的目標(biāo) // 34
預(yù)估困難并做好預(yù)案 // 35
第二部分 抓開(kāi)場(chǎng)
第 5 章 如何做自我介紹才能避免秒掛 // 42
關(guān)系前置的 5 個(gè)要點(diǎn) // 43
信任前置的 1 個(gè)典型方法 // 45
建立價(jià)值前置的觀念 // 47
第 6 章 如何快速被客戶(hù)接納 // 48
通過(guò)一句話被客戶(hù)快速接納的 5 種方法 // 49
10 條電話禮儀 // 51
同理心的 4 種表達(dá)方式 // 54
尋找共同點(diǎn)的 2 個(gè)路徑 // 56
真誠(chéng)贊美的 1 個(gè)原則 // 58
第 7 章 如何快速引起客戶(hù)的興趣和重視 // 59
為什么你不能吸引客戶(hù) // 59
尋找切入點(diǎn)的 3 個(gè)關(guān)鍵步驟 // 60
將切入點(diǎn)形成話術(shù) // 63
第 8 章 如何讓客戶(hù)主動(dòng)參與溝通 // 67
引發(fā)互動(dòng)的 3 種提問(wèn)方法 // 67
引發(fā)互動(dòng)的 4 個(gè)提問(wèn)方向 // 70
第三部分 挖需求
第 9 章 如何全面、 深入地把握客戶(hù)心理 // 75
循序漸進(jìn)建立信任的方法 // 75
需要獲取的 8 類(lèi)關(guān)鍵信息 // 79
挖掘需求的 8 個(gè)關(guān)鍵自檢 // 84
反問(wèn)挖掘需求的 3 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) // 92
積極傾聽(tīng)的 3 個(gè)關(guān)鍵步驟 // 95
第 10 章 如何讓自己成為客戶(hù)的唯一選擇 // 98
引導(dǎo)差異化優(yōu)勢(shì)的 3 個(gè)步驟 // 99
3 個(gè)關(guān)鍵的使用時(shí)機(jī) // 103
第 11 章 如何激發(fā)客戶(hù)行動(dòng)的決心 // 105
影響客戶(hù)行動(dòng)的 5 種力量 // 106
挖準(zhǔn)客戶(hù)痛點(diǎn)的 2 種方法 // 107
激發(fā)需求的激發(fā)式詢(xún)問(wèn)法 // 111
第 12 章 如何挖掘顧慮背后的真實(shí)需求 // 118
區(qū)分顧慮和需求 // 119
挖掘客戶(hù)顧慮背后需求的 4 個(gè)步驟 // 120
你需要主動(dòng)挖掘客戶(hù)的顧慮 // 124
第四部分 談方案
第 13 章 如何講才能快速讓客戶(hù)聽(tīng)明白 // 127
把握合適的 3 個(gè)時(shí)機(jī) // 128
吸引客戶(hù)注意力的 5 種方法 // 129
邏輯性表達(dá)的 5 種方法 // 132
幫助客戶(hù)理解的 2 個(gè)建議 // 135
第 14 章 如何塑造價(jià)值、 激發(fā)渴望、 促使行動(dòng) // 137
塑造價(jià)值的 EFABC 法則 // 138
取得客戶(hù)信任的 4 類(lèi)證據(jù) // 145
激發(fā)客戶(hù)渴望的案例故事法 // 151
第 15 章 如何使客戶(hù)認(rèn)可產(chǎn)品 // 153
利弊分析法 // 154
影響客戶(hù)的 4 種競(jìng)爭(zhēng)策略 // 156
影響客戶(hù)的 12 種方法 // 160
第 16 章 如何使客戶(hù)接受高價(jià)格 // 172
價(jià)格高背后的 8 種心理 // 173
塑造價(jià)值回報(bào)的 5 種方法 // 175
8 個(gè)談判教訓(xùn) // 188
第五部分 要承諾
第 17 章 如何判斷客戶(hù)的接受程度 // 193
識(shí)別客戶(hù)接受度的 3 種方法 // 194
識(shí)別客戶(hù)的 9 類(lèi)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) // 200
第 18 章 如何快速推進(jìn)， 縮短成交周期 // 205
2 種承諾類(lèi)型 // 207
快速推進(jìn)的 3 個(gè)原則 // 208
第 19 章 如何輕松地和客戶(hù)達(dá)成共識(shí) // 211
9 種關(guān)鍵的方法 // 213
第 20 章 如何推動(dòng)猶豫不決的客戶(hù)做決定 // 224
深刻理解客戶(hù)的心理 // 225
避免使用錯(cuò)誤的處理方法 // 225
應(yīng)對(duì)猶豫不決的客戶(hù)的 4 個(gè)關(guān)鍵步驟 // 227
避免客戶(hù)悔單的 4 種方法 // 232
第六部分 謹(jǐn)追蹤
第 21 章 如何跟進(jìn)成交意向高的客戶(hù) // 237
趁熱打鐵， 緊密又謹(jǐn)慎 // 238
持續(xù)強(qiáng)化信任關(guān)系 // 242
時(shí)刻關(guān)注“后退” // 248
堅(jiān)持不懈， 不輕言放棄 // 249
第 22 章 如何跟進(jìn)成交意向低的客戶(hù) // 254
7 天微信追蹤法 // 255
用心關(guān)懷法 // 259
第 23 章 如何提高滿(mǎn)意度和復(fù)購(gòu)率 // 263
對(duì)提高復(fù)購(gòu)率的兩點(diǎn)思考 // 264
提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的 3 個(gè)注意事項(xiàng) // 268
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精準(zhǔn)電話銷(xiāo)售 轉(zhuǎn)化率倍增的實(shí)戰(zhàn)技巧與口才訓(xùn)練 作者簡(jiǎn)介
張烜搏 廣州樸石咨詢(xún)有限公司創(chuàng)始人、“電銷(xiāo)公社”社群發(fā)起人，專(zhuān)注于提升電話銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率的實(shí)踐、培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作20余年，出版了6本電話銷(xiāo)售類(lèi)圖書(shū)，錄制了80小時(shí)電話銷(xiāo)售能力體系線上課程。他所服務(wù)的客戶(hù)涉及教育、互聯(lián)網(wǎng)、招商加盟、IT、金融、汽車(chē)、房地產(chǎn)等眾多行業(yè)。他所服務(wù)的電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)接受高度定制化的培訓(xùn)和訓(xùn)練，電話銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率在3個(gè)月內(nèi)平均提升30%以上。 目前，作者主要通過(guò)以下方式，幫助電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提高轉(zhuǎn)化率： -電銷(xiāo)公社社群和線上課程； -電話銷(xiāo)售認(rèn)證講師班； -線上、線下定制化內(nèi)訓(xùn)； -電話銷(xiāo)售精英百日之旅落地輔導(dǎo)項(xiàng)目。
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