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醫(yī)藥新營銷:制藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型 版權(quán)信息
- ISBN：9787516415795
- 條形碼：9787516415795 ; 978-7-5164-1579-5
- 裝幀：一般純質(zhì)紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
醫(yī)藥新營銷:制藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型 本書特色
本書是作者結(jié)合國內(nèi)外醫(yī)藥企業(yè)營銷的諸多成功案例和作者親身操作的營銷項(xiàng)目，針對(duì)目前中國醫(yī)藥市場(chǎng)政策變局，為制藥企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型升級(jí)撰寫的書籍，以便于讓制藥企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)決策者和營銷人員能夠更好的升級(jí)營銷模式，構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)力的營銷體系。 本書主要從醫(yī)藥營銷的行業(yè)政策大勢(shì)觀瀾、醫(yī)藥行業(yè)營銷模式匯總分析、制藥企業(yè)新營銷思維構(gòu)建、制藥企業(yè)體系化營銷、制藥企業(yè)營銷新策略、制藥企業(yè)新營銷轉(zhuǎn)型、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的新營銷思維構(gòu)建、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型等藥企*關(guān)心的八個(gè)方面進(jìn)行撰述。 作者建議醫(yī)藥企業(yè)決策層和營銷人員人手一冊(cè)本書，以便于能夠領(lǐng)會(huì)到醫(yī)藥新營銷的精髓并獲得更好的醫(yī)藥營銷思路。
醫(yī)藥新營銷:制藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書主要從醫(yī)藥營銷的行業(yè)政策大勢(shì)觀瀾、醫(yī)藥行業(yè)營銷模式匯總分析、制藥企業(yè)新營銷思維構(gòu)建、制藥企業(yè)體系化營銷、制藥企業(yè)營銷新策略、制藥企業(yè)新營銷轉(zhuǎn)型、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的新營銷思維構(gòu)建、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型等藥企*關(guān)心的八個(gè)方面進(jìn)行撰述。
醫(yī)藥新營銷:制藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型 目錄
導(dǎo)言 8
**章 醫(yī)藥營銷行業(yè)政策大勢(shì)觀瀾 10
一、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值將加速重組 10
1.醫(yī)藥行業(yè) 10
2.多鏈條網(wǎng)狀產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 11
二、2017醫(yī)藥營銷會(huì)呈現(xiàn)哪些態(tài)勢(shì)？ 13
1.控銷模式將面臨巨大的政策壓力 13
2.有自營隊(duì)伍的制藥企業(yè)優(yōu)勢(shì)開始體現(xiàn) 13
3.沒有自營隊(duì)伍、以代理模式為主的制藥企業(yè)會(huì)在商業(yè)結(jié)構(gòu)變遷中面臨更大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 14
4.大量的洗錢公司公司會(huì)出現(xiàn) 14
5.醫(yī)院各層級(jí)的灰色部分會(huì)成為醫(yī)藥企業(yè)*沉重的負(fù)擔(dān) 14
6.虛擬商業(yè)會(huì)大量出現(xiàn) 15
7.大量醫(yī)藥自然人消失 15
三、國家重錘落地：藥品經(jīng)營大變局全面解讀 16
1.提高藥品質(zhì)量療效，促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 16
2.整頓藥品流通秩序，推進(jìn)藥品流通體制改革 17
3.規(guī)范醫(yī)療和用藥行為，改革調(diào)整利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制 19
四、影響醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)變革的幾大模式 20
1.三明模式 20
2.上海模式 21
3.二次議價(jià)模式 22
4.陽光采購模式 23
5.藥交所模式 23
五、 醫(yī)療器械行業(yè)洗牌加速 24
六、醫(yī)藥市場(chǎng)用藥結(jié)構(gòu)將發(fā)生巨大變化 26
1.三甲大型醫(yī)院用藥量降低 26
2.醫(yī)院，尤其三甲醫(yī)院會(huì)在2017年大面積推行醫(yī)藥“外包” 26
3.基層醫(yī)療市場(chǎng)用藥量會(huì)放大 28
4.零售藥店銷量會(huì)逐步放大，但整體放大有限 29
七、第三方醫(yī)藥服務(wù)體系將大規(guī)模出現(xiàn) 31
第二章 醫(yī)藥行業(yè)營銷模式匯總 34
一、營銷模式?jīng)]有*好，只有*適合 34
二、廣告拉動(dòng)模式和揚(yáng)子江模式 35
1.廣告拉動(dòng)營銷模式 36
2.揚(yáng)子江模式 38
三、低價(jià)招商代理模式和傭金制代理模式 38
1.低價(jià)招商代理模式 38
2.傭金制代理模式 40
四、招商模式和經(jīng)分銷模式 41
1.招商模式 41
2.經(jīng)分銷模式 42
五、大包模式和小包模式 43
1.大包模式 43
2.小包模式 45
六、學(xué)術(shù)化營銷 46
1.學(xué)術(shù)營銷模式 46
2.學(xué)術(shù)營銷形式的操作 48
七、控銷模式 49
1.什么是控銷 49
2.做控銷具備的條件 50
八、CSO模式與合伙人模式 52
1.CSO模式 52
2.合伙人營銷模式 53
九、制藥企業(yè)直供模式 53
十、DTC/DTP和DFC模式 56
1.DTC/DTP（Direct-to-Customer/Direct-to-Patient）模式 56
2.DFC模式 57
十一、數(shù)據(jù)庫營銷模式和直復(fù)營銷模式 58
1.數(shù)據(jù)庫營銷模式 58
2.直復(fù)營銷模式 59
十二、專科模式和外包營銷模式 61
1.專科模式 61
2.借助CSO公司的外包營銷模式 61
第三章 制藥企業(yè)的新營銷思維構(gòu)建 63
一、企業(yè)戰(zhàn)略是構(gòu)建新營銷體系的前提 63
1.輝瑞戰(zhàn)略 63
2.科特勒戰(zhàn)略業(yè)務(wù)三角模型 64
3.戰(zhàn)略構(gòu)建 65
二、產(chǎn)品戰(zhàn)略是構(gòu)建新營銷體系的基礎(chǔ) 67
1.產(chǎn)品線混亂及產(chǎn)生的后果 67
2.單品與產(chǎn)品群 69
三、商業(yè)模式是構(gòu)建新營銷體系的核心 76
1.什么是商業(yè)模式 76
2.商業(yè)模式和營銷模式的關(guān)系 77
四、藥企營銷轉(zhuǎn)型要善于挖掘新商業(yè)機(jī)會(huì) 79
第四章 制藥企業(yè)新營銷方法：體系化營銷 80
一、體系化營銷是行業(yè)未來發(fā)展的大趨勢(shì) 80
1.體系化營銷 80
2.體系化營銷特點(diǎn) 82
二、營銷沒有體系化：代理做透，利潤卻很低 84
三、體系化營銷需要建立大營銷系統(tǒng) 85
1.體系化營銷就是制藥企業(yè)要建立大營銷思維和體系 85
2.大營銷需要制藥企業(yè)重視品牌、企業(yè)形象和產(chǎn)品形象 86
四、體系化營銷怎樣做好內(nèi)部營銷 87
1.員工是做好內(nèi)部營銷的關(guān)鍵 87
2.怎樣做好內(nèi)部營銷 87
五、體系化營銷如何構(gòu)建內(nèi)部營銷體系 89
六、要建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營銷體系 92
1.以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營銷體系的基礎(chǔ) 93
2.怎樣構(gòu)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向的體系化營銷 94
七、體系化營銷需要構(gòu)建新營銷組織 98
八、體系化營銷事業(yè)部的設(shè)置原則 101
1.要確定產(chǎn)品群或者銷售區(qū)域有較大的發(fā)展空間 101
2.設(shè)立事業(yè)部要給事業(yè)部充分的權(quán)限 102
3.事業(yè)部人員要根據(jù)指標(biāo)完成情況配置 102
4.要構(gòu)建事業(yè)部運(yùn)營流程 102
5.要構(gòu)建事業(yè)部的薪酬績效體系 103
6.要為事業(yè)部配置合理的資源 103
7.構(gòu)建有效率的事業(yè)部的原則 103
第五章 制藥企業(yè)營銷新策略 104
一、根據(jù)產(chǎn)品、區(qū)域形成的差別營銷模式 104
1.中國制藥企業(yè)可以從經(jīng)營模式上分為兩大類 104
2.不同省份的藥品銷售規(guī)模存在差異 104
3.制藥企業(yè)還要更多關(guān)注疾病情況進(jìn)行營銷布局 106
4.政策層面 107
二、醫(yī)藥市場(chǎng)未來的三大專業(yè)模塊 109
1.市場(chǎng)模塊功能 111
2.銷售模塊功能 113
3.配送模塊功能 113
三、醫(yī)藥行業(yè)新的渠道結(jié)構(gòu) 114
1.有自營隊(duì)伍的渠道結(jié)構(gòu) 114
2.代理制為主的渠道結(jié)構(gòu) 114
3.大包制渠道結(jié)構(gòu) 115
四、醫(yī)院市場(chǎng)未來的藥品營銷模式 118
五、基層醫(yī)療市場(chǎng)未來的藥品營銷模式 121
1.對(duì)于醫(yī)療集團(tuán)的營銷模式 122
2.針對(duì)縣域市場(chǎng)的營銷模式 123
3.對(duì)于一級(jí)、二級(jí)醫(yī)院以及社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心構(gòu)建而成的城市基層醫(yī)療市場(chǎng) 125
六、診所、非公醫(yī)院的藥品營銷模式 127
七、零售藥店的營銷新模式 129
1.組方式營銷 129
2.社區(qū)教育營銷 130
3.數(shù)據(jù)庫營銷 130
4.處方外流院外營銷 131
5.控銷模式延伸 131
第六章 制藥企業(yè)新營銷轉(zhuǎn)型 134
一、代理模式轉(zhuǎn)型：營銷變革與加強(qiáng)合作 134
二、代理模式轉(zhuǎn)型：細(xì)分產(chǎn)品線和重構(gòu)渠道框架 136
三、自營為主的藥企工商一體化營銷模式 140
四、藥企戰(zhàn)略聯(lián)盟怎樣避免失敗 144
五、藥企千萬別做虛假的CSO或咨詢公司 145
第七章 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的新營銷思維構(gòu)建 148
一、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)面臨的新政策環(huán)境 148
二、我國醫(yī)藥商業(yè)的類型和前景 151
1.代理銷售商 151
2.代理招商型 152
3.區(qū)域配送商 153
4.流通調(diào)撥商 153
5.經(jīng)銷商 154
6.過票掛靠商 154
7.醫(yī)院純銷商 155
8.第三終端純銷商 156
9.基層市場(chǎng)批發(fā)配送商業(yè)和第三方物流商 157
10.大型商業(yè) 158
三、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型思考 158
1.向?qū)I(yè)化方向發(fā)展 162
2.發(fā)展金融服務(wù)業(yè)務(wù) 162
3.提供信息方面的服務(wù) 162
4.發(fā)展商業(yè)健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 162
5.發(fā)展租賃業(yè)務(wù) 163
6.發(fā)展電子商務(wù)業(yè)務(wù) 163
四、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型成功的前提 163
第八章 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型 165
一、轉(zhuǎn)型要考察自身的資源和能力 165
1.產(chǎn)品供應(yīng)方資源 165
2.終端資源 165
3.資金資源 166
4.倉儲(chǔ)配送資源 167
5.政府資源 167
6.業(yè)內(nèi)人脈資源 167
二、轉(zhuǎn)型規(guī)劃要具有合理性 168
三、轉(zhuǎn)型不要做虛假的CSO 170
四、轉(zhuǎn)型要立足區(qū)域，整合資源 173
五、轉(zhuǎn)型要重構(gòu)內(nèi)部的管理體系 177
1.組織 178
2.管理制度 180
3.薪酬績效 181
4.流程管理 182
六、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)三大轉(zhuǎn)型方向 182
1.專業(yè)配送方向 183
2.專業(yè)銷售方向 185
3.專業(yè)市場(chǎng)功能方向 186
七、成為大型藥企的區(qū)域營銷機(jī)構(gòu) 187
八、聯(lián)合構(gòu)建區(qū)域新型商業(yè)集團(tuán)公司 190
九、醫(yī)藥電商發(fā)展的出路 192
1.醫(yī)藥電商市場(chǎng)首先是多邊市場(chǎng) 192
2.消費(fèi)者用藥需求是一個(gè)偽需求 192
3.線上走向線下是發(fā)展的大勢(shì) 193
4. 193
區(qū)域化方向是醫(yī)藥電商做大坐實(shí)的根本 193
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醫(yī)藥新營銷:制藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型 作者簡(jiǎn)介
史立臣
麥斯康萊（北京）科技有限公司、北京鼎臣管理咨詢有限責(zé)任公司 創(chuàng)始人
MBA，醫(yī)藥戰(zhàn)略管理專家，醫(yī)藥營銷專家，美國格理集團(tuán)醫(yī)藥專家團(tuán)成員，現(xiàn)為多家大型藥企發(fā)展顧問，營銷顧問。
創(chuàng)建了國內(nèi)最大的專業(yè)化市場(chǎng)學(xué)術(shù)為競(jìng)爭(zhēng)核心的集團(tuán)公司麥斯康萊，麥斯康萊有21個(gè)省分公司，從業(yè)人數(shù)達(dá)到3000多人
曾從事一線醫(yī)藥營銷工作十余年。
從事專業(yè)醫(yī)藥管理咨詢工作10年， 成功為60多家醫(yī)藥行業(yè)國有企業(yè)、民營企業(yè)，外資企業(yè)與合資企業(yè)提供過企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、集團(tuán)多元化戰(zhàn)略規(guī)劃、保健品業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃、大健康產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、集團(tuán)管控、上市管理規(guī)范化、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源、營銷托管、醫(yī)藥投資服務(wù)支持等專業(yè)醫(yī)藥管理咨詢服務(wù)。
著有《新醫(yī)改下的醫(yī)藥營銷與團(tuán)隊(duì)管理》，《醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略》，接受過包括鳳凰衛(wèi)視在內(nèi)2000多次報(bào)刊和電視媒體采訪，為藥企和投資機(jī)構(gòu)提供過100多次專業(yè)醫(yī)藥管理和投資培訓(xùn)。史立臣
麥斯康萊（北京）科技有限公司、北京鼎臣管理咨詢有限責(zé)任公司 創(chuàng)始人
MBA，醫(yī)藥戰(zhàn)略管理專家，醫(yī)藥營銷專家，美國格理集團(tuán)醫(yī)藥專家團(tuán)成員，現(xiàn)為多家大型藥企發(fā)展顧問，營銷顧問。
創(chuàng)建了國內(nèi)最大的專業(yè)化市場(chǎng)學(xué)術(shù)為競(jìng)爭(zhēng)核心的集團(tuán)公司麥斯康萊，麥斯康萊有21個(gè)省分公司，從業(yè)人數(shù)達(dá)到3000多人
曾從事一線醫(yī)藥營銷工作十余年。
從事專業(yè)醫(yī)藥管理咨詢工作10年， 成功為60多家醫(yī)藥行業(yè)國有企業(yè)、民營企業(yè)，外資企業(yè)與合資企業(yè)提供過企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、集團(tuán)多元化戰(zhàn)略規(guī)劃、保健品業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃、大健康產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、集團(tuán)管控、上市管理規(guī)范化、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源、營銷托管、醫(yī)藥投資服務(wù)支持等專業(yè)醫(yī)藥管理咨詢服務(wù)。
著有《新醫(yī)改下的醫(yī)藥營銷與團(tuán)隊(duì)管理》，《醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略》，接受過包括鳳凰衛(wèi)視在內(nèi)2000多次報(bào)刊和電視媒體采訪，為藥企和投資機(jī)構(gòu)提供過100多次專業(yè)醫(yī)藥管理和投資培訓(xùn)。
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