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從地攤王到銷售總監-銷售總監15年成單溝通技巧自白書 版權信息
- ISBN：9787113223854
- 條形碼：9787113223854 ; 978-7-113-22385-4
- 裝幀：70g輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
從地攤王到銷售總監-銷售總監15年成單溝通技巧自白書 本書特色
本書作者老鐵板，從事銷售行業15載有余，從擺地攤一直做到銷售總監，期間積累了豐厚的銷售經驗與技巧。本書就是老鐵板15年來成單、溝通技巧的自白，自我成長的方法的梳理與介紹，希望能幫助銷售朋友們快速提高成單能力和銷售業績。
從地攤王到銷售總監-銷售總監15年成單溝通技巧自白書 內容簡介
快成交時說什么話能促成？不會與客戶溝通怎么辦？說什么客戶才會聽？怎么說客戶才肯買？從地攤王到銷售總監，15年溝通經驗大放送50 銷售情境分析 65 實用溝通技能100 銷售溝通經驗一本書幫你快速提高成單能力和業績，盡在《銷售總監15年成單溝通技巧自白書》。
從地攤王到銷售總監-銷售總監15年成單溝通技巧自白書 目錄
目 錄
Section 1 做好溝通，客戶就是你的
銷售就是一個彼此溝通的互動過程，如今產品種類繁多，
各個產品之間的區別其實并不大，如何將性能、款式、價格
等都差不多的產品賣出去？完全取決于如何與客戶溝通！誰
跟客戶溝通得好，誰就能把產品賣出去！
1.1 沒有一勞永逸的銷售話術 / 2
1.2 溝通是互動的過程 / 5
1.3 別把客戶當傻子 / 9
1.4 溝通中注意客戶的反饋 / 12
1.5 銷售人員的溝通焦慮 / 17
Section 2 了解客戶的心理
在溝通過程中，如果能猜透客戶的心思，那么就占據了
先機。優秀的銷售人員也是心理分析師，他們善于猜透客戶
的心思，從而引導客戶跟著自己的思路走，完成交易。
2.1 客戶購買的心理流程 / 22
2.2 客戶對銷售人員的態度 / 28
2.3 客戶對產品的態度 / 33
2.4 再訪客戶的技巧 / 38
Section 3 銷售溝通的三大目標
銷售溝通的目標是什么？
大多數銷售人員的回答都是：把產品賣出去。這個答案
沒有問題，但問題出現在溝通中，如果在溝通中銷售人員一
直保持著這種心態，正如前文所說的，客戶會很容易判斷出
你的目的，從而引發反感，導致溝通失敗，甚至客戶根本不
給你溝通的機會。
我們在進行正式溝通之前，要明確這次溝通的目的是什么，
總體來說，分為三個階段——獲取信任，切入銷售，賣出產品。
3.1 階段一：獲取信任 / 42
3.1.1 真誠待人也要注意表達方式 / 42
3.1.2 信任不過一張皮 / 44
3.1.3 讓客戶覺得你很實在 / 47
3.1.4 第三方可信度大 / 50
3.1.5 履行承諾 / 53
3.1.6 關注客戶細節 / 55
3.2 階段二：切入銷售 / 58
3.2.1 了解客戶性格 / 58
3.2.2 切入營銷話題 / 60
3.2.3 銷售就是講故事 / 62
3.3 階段三：賣出產品 / 69
3.3.1 塑造溝通環境 / 69
3.3.2 保持聯系 / 72
3.3.3 銷售時機的選擇 / 74
3.3.4 抓住客戶心理快速促成 / 76
3.3.5 瞬間成交的溝通方法 / 79
Section 4 客戶需求分析，給客戶*需要的
只有做好客戶需求分析，才能知道他們的需求是什么，
然后銷售人員才能知道該說什么。確認需求，激發需求，創
造需求，*后是滿足需求。通過一步步溝通促成購買行為，
這是銷售人員需要重視的問題。
4.1 確認客戶需求 / 84
4.2 一看二聽三問 / 88
4.3 基本需求三問 / 89
4.4 個人需求三問 / 92
4.5 激發客戶需求 / 96
4.6 興奮需求是關鍵 / 99
4.7 創造需求，滿足需求 / 103
Section 5 產品介紹溝通技巧
如何說話是一門上乘的藝術，需要長久的雕琢。一款產品，
你可以把它說成是舉世無雙的精品，也可以把它說得一文不
值，而這完全取決于你在進行產品介紹時怎么說。
5.1 客戶只對有價值的信息感興趣 / 108
5.2 多談價值，少談價格 / 113
5.3 提升客戶對產品的認可度 / 117
5.4 案例介紹 / 120
5.5 產品包裝 / 123
5.6 我們不是欺騙，而是有選擇地暴露 /
125
5.7 從客戶需求出發介紹產品 / 129
Section 6 促成客戶購買
在促成交易的過程中，遇到客戶異議是很常見的，需要
有技巧地進行處置，通過專業的溝通技巧化解異議，促成交易。
6.1 前置處理異議 / 132
6.2 提前鋪墊處理異議 / 136
6.3 異議處理技巧 / 138
6.3.1 五步技巧 / 138
6.3.2 通過提問化解異議 / 139
6.4 價格坡度 / 141
6.5 巧用心理暗示促成交易 / 146
6.5.1 心理暗示特點——隱蔽性強 / 149
6.5.2 心理暗示技巧——主觀性語用預設 /
149
6.5.3 心理暗示技巧——避免啰唆 / 150
Section 7 銷售就要會提問
如何通過提問促成交易？如何讓問題更精準？如何提出
有約束力的問題？什么是 SPIN 提問模式？如何進行有效提
問……一連串的提問技巧，都是資深銷售人員需要掌握的能力。
7.1 問題要精準 / 152
7.2 蘇格拉底問答法 / 156
7.3 向客戶提出具有約束力的問題 / 160
7.4 如何進行有效提問 / 163
7.4.1 有效提問的技巧 / 166
7.4.2 針對不同性格客戶提問的技巧 / 170
7.5 導致冷場的問題 / 173
7.6 SPIN 提問模式 / 175
Section 8 非語言溝通
在銷售過程中，非語言溝通的作用非常大，甚至 80% 的
促成都是依靠非語言溝通完成的。也許你的一個眼神，一個
微笑，就能拿下千萬級的訂單，遠比費盡口舌要有效得多。
8.1 面部表情溝通 / 178
8.1.1 微笑 / 179
8.1.2 眼神交流 / 181
8.2 肢體語言溝通 / 185
8.2.1 點頭示意 / 186
8.2.2 握手 / 187
8.2.3 手勢溝通 / 189
8.3 模仿客戶姿態 / 191
8.4 空間距離效應 / 194
Section 9 銷售人員*需要的談判技巧
銷售談判是銷售溝通中的重要一環，談得好，客戶就是
你的；談不好，客戶就是人家的，而你即便之前跟進都很順利，
但是*后談判這一關不成功，那么之前所有的努力都將付諸
東流。
9.1 明確談判目標與目的 / 198
9.2 銷售談判的施壓與應對 / 202
9.3 討價還價的藝術 / 205
9.4 贊美技巧在談判中的應用 / 210
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從地攤王到銷售總監-銷售總監15年成單溝通技巧自白書 作者簡介
老鐵板，真名徐鐵，2000年大學畢業后進入保險行業，正式開啟銷售生涯。第二年便獲得“銷售新人王”的稱號。期間，徐鐵利用業余時間擺地攤，賺取了人生的第一桶金。之后，徐鐵加入了家族超市，開始創業生涯。2008年，徐鐵為了迎接新的挑戰，受到某IT公司老總邀約，擔任該公司銷售總監職務。目前，徐鐵再度更換門庭，加入了世界500強咨詢公司，從事銷售培訓服務工作。作者擁有17年的銷售經驗，無數銷售案例，自行設計過銷售流程，深諳各種銷售技巧與溝通話術，在銷售領域游刃有余，深知溝通話術對于銷售人員的重要性，故將多年經驗寫出來與大家分享。作者第一本著作《銷售無畏》已經上市，好評如潮。
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