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阿里鐵軍銷售課 版權信息
- ISBN：9787220111501
- 條形碼：9787220111501 ; 978-7-220-11150-1
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
阿里鐵軍銷售課 本書特色
為什么只有阿里巴巴的銷售團隊被稱為鐵軍？ “阿里軍校”首任校長李立恒親自傳授阿里銷售秘籍
阿里鐵軍銷售課 內容簡介
什么是銷售？ 我們每天都在銷售和被銷售，銷售已經成為一種意識，是一種思維。 本書作者“阿里軍校”首任校長李立恒，將自己長達十幾年銷售和管理一線的經驗進行沉淀和總結。書中搶先發售披露了“阿里鐵軍”這個傳奇而又神秘的銷售團隊的整套訓練心法，以及他們極強的銷售思維及習慣。可以說這是一本阿里巴巴培養和訓練了上萬名鐵軍精英的實戰手冊。 書中將銷售細分為挖需求、拋產品、解問題、提成交這四個基本步驟，對銷售新人的心智進行訓練，讓他們擁有銷售思維，再通過行為練習讓這種思維成為習慣，很終步步進階轉型成為Top sales。本書適用于任何階段的銷售，無論是新手還是正在遭遇瓶頸期的老銷售，讀完這本書都會有脫胎換骨的改變。 這套訓練體系成功地為中供鐵軍培養了無數很好的銷售員和很好的管理干部，很多出身中供體系的很好互聯網創業者，也都很好認可這套體系。可以說，中供鐵軍也是整個阿里文化價值觀的傳播者和布道者。對于想要了解阿里鐵軍歷史和秘密的讀者，本書也很好值得一讀。
阿里鐵軍銷售課 目錄
前言 為什么阿里鐵軍能夠誕生銷售奇跡？ ／1
自序 ／1
**章 開啟銷售人生 ／1
為什么獨角獸企業往往靠地推起家？ ／3
問問自己，是不是適合做銷售 ／9
選對平臺和產品才能事半功倍 ／14
踏踏實實做好準備再出發 ／17
“三步一殺”：如何快速簽下**單 ／22
當心，別犯致命錯誤 ／26
找到標識，讓客戶記住你 ／30
第二章 邁出拜訪**步 ／ 35
陌生拜訪：銷售生涯**關 ／ 37
攻克拜訪路上的攔路虎 ／ 41
三招快速找對關鍵人 ／ 46
一句開場白，就讓客戶記住你 ／ 51
三個關鍵點，提高預約成功率 ／ 56
電話拜訪也有特殊技巧 ／ 62
二次跟進：管理拜訪節奏，尋找銷售時機 ／ 65
第三章 挖掘需求是門學問 ／ 71
銷售談資：挖需求就像談戀愛 ／ 73
聆聽三七法則：好銷售70% 時間都讓客戶說 ／ 78
學會察言觀色：用“望聞問切”挖掘商機 ／ 82
三流銷售賣產品，一流銷售賣故事 ／ 87
“便宜點就買了”，其實是個偽命題 ／ 93
第四章 了解你的客戶并不難 ／101
分類應對不同類型的客戶 ／103
單刀直入攻克指揮官老虎型客戶 ／105
幫社交者孔雀型客戶做決策 ／110
獲得協調者無尾熊型客戶的信任 ／114
幫思考者貓頭鷹型客戶算筆賬 ／118
轉介紹：讓客戶幫你銷售 ／121
第五章 克服簽單恐懼癥 ／127
對不起，不簽單聊得再好也是零！ ／129
簽約之前，為什么要先提出成交？ ／131
四種成交法有效攻克不同類型客戶 ／134
上門拜訪五十次，客戶還是沒表態？ ／142
運用回馬槍技巧應對僵局 ／145
治好“收款恐懼癥” ／150
續簽是服務：管理期望值，延長客戶保質期 ／156
第六章 銷售能力進階法則 ／ 165
從三招入手，提高銷售效率 ／ 167
銷售“三斷力”：判斷力、推斷力、果斷力 ／ 170
正確應對客戶的反對意見 ／ 175
價值對等法則：談更高的薪水、簽更大的訂單 ／ 180
如何確保完成銷售目標？ ／ 183
讓銷售手冊變成你的終極武器 ／ 186
阿里“銷售三板斧”：定目標、盯過程、拿結果 ／ 191
第七章 轉型邁向Top sales ／ 195
銷售做到第五年，不可避免的“更年期” ／ 197
快準狠消滅“更年期”，轉型成功不遙遠 ／ 200
為什么有些人可以永遠保持積極的心態？ ／ 204
如何培養出Top sales 的氣質？ ／ 209
Top sales **的十個好習慣 ／ 214
小心走向Top sales 的絆腳石 ／ 219
展開全部
阿里鐵軍銷售課 節選
價值觀的傳播者和布道者 阿里鐵軍是由一幫有血有肉、有情有意、有激情有夢想的人組成的。那個時候做銷售和現在做銷售完全不一樣：首先，市場成熟度實在是太低了；其次，我們賣的產品實在是太與眾不同了。大家都知道，要把梳子賣給和尚、把冰塊賣給愛斯基摩人是非常難的，但其實，無形的東西才是*難賣的。 那個時候阿里還比較窮，但馬云和高管團隊能夠用平臺思維來做事。當時干銷售一般都是由公司包吃包住，通訊費、交通費也都是公司提供的，但阿里卻不是這樣的，除了非常低的底薪——早些年是每月800塊錢，我進公司的時候正好是1200塊錢——就什么都沒有了。 公司傳遞給我們這樣的思想：**，你不是來打工的，你是個創業者，而我是個平臺，我能給你成就夢想的機會；第二，你不是銷售，你是去幫助你的客戶去取得成功的。我們的腦海里都有這樣一種意識。 當時，我們被分派到浙江臺州開拓市場，公司分配了十來個人，大家就一起用AA 制的方式租一間房子，里面甚至連張床都沒有，我們就打地鋪。大家都住在一起，每天早上起來就呼喊口號：“我們會成功的！”隔壁鄰居過來敲門，說：“你們小點聲，再這樣就報警把你們抓走。”大家都把我們當成做傳銷的。 我們每天出去至少拜訪30 到50 家客戶，那時候交通工具不便利，更沒有共享單車，全靠兩條腿走。不簽單就沒有提成，靠工資生活是不夠的，而單單一身銷售的行頭就要先投入好幾千塊錢的成本，比如說，總得有雙像樣的皮鞋嘛！ 我記得很清楚，在被分配到臺州市場以后，區域經理就問我們有沒有什么夢想、目標。他還自掏腰包給我們每個人買了一本書——《世界上*偉大的推銷員》，讓每個新人都把當年的目標寫在這本書上。我寫了這么一句話：“我要一雙皮鞋。” 團隊里的同事之間友誼很深，就像部隊里的戰友一樣，在必要的時候戰友們都會幫忙擋子彈。比如，有的銷售員由于運氣不好，到了考核期實在過不了關了。這時，所有同事都會幫他，甚至愿意把自己的合同拿出來：“兄弟，這個你拿走，你要先活下來。” 為了激勵銷售員，公司也想盡了各種方法，沒有錢，就用股票和期權。很多銷售員拿到公司股票的時候，傻傻地去問馬總：“我們不要期權，能不能給點現金？”因為我們那時是真需要錢，沒有錢就活不下去。在某些市場，特別是在消費水平比較高的一線城市，一個銷售員一個月就要投入5000 到8000 塊錢的成本。如果一個月不簽單，連成本都拿不回來。 阿里早期的市場就是這么打下來的。其實，有七八個人能夠一起抱團、相互鼓勵，還是不錯的。而在有的市場，只有一個銷售員，比如我就經常拓荒，到過臺州、桐廬、富陽、福州。去的時候就我一個人，只能自己租間房子，唯一可以依靠的就是公司傳遞給我的信念。阿里的銷售員會自我激勵、自我安慰。在我們內部有這么一句話：“當你累了苦了，就用你的左手去溫暖你的右手。”很多時候，沒有別人能夠幫到你，這就是阿里鐵軍的真實寫照。 因此，中供鐵軍不僅僅是承擔了業務上的“奶牛”這樣一個角色，也是整個阿里文化價值觀的傳播者和布道者。在那樣一種艱苦的環境下，所有人都相信，通過我們自己的努力，一定能夠使中國的無數小企業，通過阿里巴巴讓他們獲得成功。我們更加相信阿里巴巴一定能夠做到“讓天下沒有難做的生意”，我們有信心做到發展100年。 我想，這就是我們堅持不懈的*大前提條件。因為信任，所以縱然很苦很累，我們依然很快樂。
阿里鐵軍銷售課 作者簡介
李立恒 前阿里高管，2002年加入阿里巴巴，也是阿里巴巴B2B銷售鐵軍早期成員之一。 在阿里巴巴任職期間，前期負責B2B中國供應商業務的市場開拓，從基層sales做起，通過面對面直銷形式面向中國中小企業推廣阿里巴巴的產品和服務。期間經歷和轉戰多個省份和城市，積累和沉淀了豐富的銷售經驗；中期從銷售轉型管理，帶領團隊專注于福建市場的業務開拓。后期主要負責阿里巴巴B2B培訓體系搭建，為前線和中后臺輸送和培養精英人才。期間，先后打造了針對于新人入職培訓的“百年大計”以及針對于在職員工的“百年阿里”和針對于培養管理干部的“百年管理”等完善的培訓體系，人稱阿里鐵軍校長。“百年大計”是阿里巴巴B2B鐵軍的搖籃，堪稱為阿里的黃埔軍校，每年有數以千計的阿里銷售在這里接受專業的系統化的受訓并通過嚴格的層層篩選，最后輸送到全國各個市場當中去。 2012年離開阿里后投身于創業。先后創辦過專注于服務電商生態的“百通電商”、汽車后市場一站式O2O汽車生活服務平臺“車螞蟻”以及擔任毛豆新車網CEO。 至今，一名永遠在路上的創業者。
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