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關(guān)乎天下3:創(chuàng)業(yè)者從起步到成功的關(guān)鍵 版權(quán)信息
- ISBN：9787521774641
- 條形碼：9787521774641 ; 978-7-5217-7464-1
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
關(guān)乎天下3:創(chuàng)業(yè)者從起步到成功的關(guān)鍵 本書特色
阿里前總裁、首任COO關(guān)明生寫給新世代創(chuàng)業(yè)者的定心與破局之作，集合二十年創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)與企業(yè)高管教練經(jīng)驗(yàn)，帶你穿越周期。
1. 20年創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)與企業(yè)高管教練心得傾囊相授。書中不僅有創(chuàng)業(yè)初期的探索、經(jīng)濟(jì)模式和商業(yè)模式的驗(yàn)證，還有企業(yè)系統(tǒng)化建設(shè)、文化塑造、危機(jī)應(yīng)對等全方位內(nèi)容，覆蓋了創(chuàng)業(yè)的各個(gè)階段和關(guān)鍵問題。
2. 為新世代創(chuàng)業(yè)者量身打造的避坑指南。從“起義”到“血肉長城”，再到“正規(guī)軍”，為你剖析每個(gè)階段的關(guān)鍵策略與領(lǐng)袖力要求。從初心堅(jiān)守到危機(jī)應(yīng)對，全方位助力你在創(chuàng)業(yè)之路上避開陷阱、突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)從0到1再到N的跨越。
3. 全面?zhèn)魇?ldquo;過寒冬”的策略和渡難關(guān)的智慧。分享早期阿里管理正規(guī)化的切身經(jīng)歷與心得，助你聚焦關(guān)鍵問題，確保企業(yè)活下去、走向規(guī)模化，在嚴(yán)峻環(huán)境下深耕創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長的第二曲線。
4. 收錄大量親自輔導(dǎo)創(chuàng)業(yè)案例，他山之石，可以攻玉。書中收錄了大量真實(shí)案例，生動(dòng)展現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)過程中的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，讓讀者能夠快速從中汲取智慧，少走彎路。
5.“關(guān)乎天下”系列推薦：《關(guān)乎天下》講中小企業(yè)贏的秘訣，闡述了企業(yè)經(jīng)營管理的基本框架，并分享了阿里早年經(jīng)營的故事，是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營的通識框架，面向廣泛的商業(yè)管理者；《關(guān)乎天下2》講策略與領(lǐng)袖力的要訣，是寫給生意已有所成，但總覺“心累”和“身累”的中小企老板們，如何通過他人拿結(jié)果，發(fā)展生意發(fā)展人；《關(guān)乎天下3》則是寫給新世代的創(chuàng)業(yè)者們，幫助其建立穩(wěn)扎穩(wěn)打的心態(tài)與節(jié)奏，以及渡過難關(guān)的勇氣與策略。無論你是處于從0到1的起心動(dòng)念階段，還是處于從1到3的規(guī)模化困頓期，無論你是自己單槍匹馬開始創(chuàng)業(yè)，還是正帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為上規(guī)模攻堅(jiān)作戰(zhàn)，都能從這本書中獲得一位創(chuàng)業(yè)先行者的經(jīng)驗(yàn)分享。
關(guān)乎天下3:創(chuàng)業(yè)者從起步到成功的關(guān)鍵 內(nèi)容簡介
面對當(dāng)下日新月異的經(jīng)濟(jì)與科技環(huán)境，創(chuàng)業(yè)者們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)企業(yè)“從1到N”的發(fā)展？作者關(guān)明生結(jié)合早期阿里管理正規(guī)化的切身經(jīng)歷與心得，提醒廣大創(chuàng)業(yè)者，外部環(huán)境越是變化，越要向內(nèi)聚焦關(guān)鍵問題。 首先，你創(chuàng)業(yè)的初心是什么？你想為誰解決什么大的問題？你的經(jīng)濟(jì)模式和商業(yè)模式是否符合目標(biāo)客戶的產(chǎn)品定位和付費(fèi)能力？其次，你的企業(yè)是否有適合的系統(tǒng)設(shè)計(jì)以走向規(guī)模化？你的企業(yè)文化是停留在道德觀念的階段，還是已經(jīng)成為大家共同遵守的游戲規(guī)則？再次，在你的業(yè)績還在蓬勃上升的時(shí)候，是否生發(fā)出了業(yè)績增長的第二曲線？當(dāng)退潮來到之時(shí)，你是否緊握穿越周期的抓手？*后，作為新世代的創(chuàng)業(yè)者與奮斗者，注定面臨充滿不確定性的經(jīng)營環(huán)境，對此你是否做好了終身修煉的準(zhǔn)備？ 關(guān)明生認(rèn)為，當(dāng)下各種易得的紅利消失殆盡，未來必是嚴(yán)峻環(huán)境下的深耕與創(chuàng)新。面對難關(guān)時(shí)，創(chuàng)業(yè)者要做好以下幾點(diǎn)：確保自己能活下去，聚焦關(guān)鍵業(yè)務(wù)，理性對待融資，開誠布公地與團(tuán)隊(duì)溝通，定一個(gè)切實(shí)可行的、人人都能為之做貢獻(xiàn)的目標(biāo)。 本書保持了關(guān)明生一貫的簡單直白、直擊要害的寫作特點(diǎn)，既有對一門生意生長規(guī)律的深刻剖析，也有對創(chuàng)業(yè)者個(gè)人成長及內(nèi)在積累的方法探討。這樣的雙重視角，既為讀者提供了經(jīng)驗(yàn)參考，也賦予讀者自主思考的空間，以期讀者能結(jié)合自身遇到的問題，從中獲得真正的幫助。
關(guān)乎天下3:創(chuàng)業(yè)者從起步到成功的關(guān)鍵關(guān)乎天下3:創(chuàng)業(yè)者從起步到成功的關(guān)鍵 前言
序
從《關(guān)乎天下》到《關(guān)乎天下2》，這兩本書的出版，承蒙眾多讀者的厚愛。現(xiàn)在也寫好了《關(guān)乎天下3》這本書。
《關(guān)乎天下》是把我在阿里巴巴創(chuàng)業(yè)初期，有幸參與的故事和過程寫下來，給眾多對這方面有興趣的讀者分享。而《關(guān)乎天下2》是緣于我過去多年繼續(xù)跟各位中小企業(yè)老板接觸，感受到他們很累，進(jìn)而有感而發(fā)為他們寫下的一本書，也兌現(xiàn)了一項(xiàng)對他們的承諾。從《關(guān)乎天下》到《關(guān)乎天下2》相隔了好多年。其間不少與我相識的中小企老板不時(shí)提醒我：你承諾的那本書，什么時(shí)候兌現(xiàn)？在這里十分感謝中信出版集團(tuán)，不光是幫助我出版了《關(guān)乎天下2》，還非常仗義地幫我把《關(guān)乎天下》再版，并推廣給廣大讀者。
《關(guān)乎天下2》的目標(biāo)讀者是我當(dāng)年在阿里巴巴相熟的出口型中小企業(yè)的老板們，他們都在中國工廠趨起的時(shí)代，乘著國家全面下放進(jìn)出口權(quán)的東風(fēng)，下海去參加OEM、ODM 的奮斗，而且做得非常成功，也是助力中國成為世界工廠的先驅(qū)者，在生產(chǎn)供應(yīng)鏈這個(gè)方面，做到極致，可謂非常優(yōu)秀。
而《關(guān)乎天下3》這本書，是為新時(shí)代的創(chuàng)業(yè)者和奮斗者寫的。他們無中生有，利用時(shí)代的機(jī)遇和科技的發(fā)展潮流，建立了一個(gè)又一個(gè)具有中國色彩的巨無霸產(chǎn)業(yè)，包括電子商務(wù)、社交網(wǎng)站、搜索引擎、全面網(wǎng)上服務(wù)、自媒體短視頻等走在行業(yè)前沿的高質(zhì)量、高科技企業(yè)。
關(guān)乎天下3:創(chuàng)業(yè)者從起步到成功的關(guān)鍵 目錄
序 5
閱讀建議/ 秦俐 9
**章 · 探索篇
無忘初心，步步為“贏”
創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)：你為誰解決什么大的問題 003
驗(yàn)證經(jīng)濟(jì)模式：客戶是否會(huì)為你的產(chǎn)品付費(fèi) 014
蹚?fù)ㄉ虡I(yè)模式：客戶是否會(huì)持續(xù)付費(fèi)，你能不能持續(xù)賺錢 020
小結(jié) 029
第二章 · 系統(tǒng)篇
從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利， 規(guī)模化需要系統(tǒng)的支持
系統(tǒng)如何設(shè)計(jì) 037
銷售系統(tǒng) 040
財(cái)務(wù)系統(tǒng) 045
人力資源系統(tǒng) 046
組織結(jié)構(gòu)的改變 051
規(guī)模化的誤區(qū)和誘惑 054
規(guī)模化的盲區(qū)：服務(wù)于客戶利益*大化，還是服務(wù)于系統(tǒng)？ 059
小結(jié) 064
第三章 · 企業(yè)文化篇
降低管理成本的秘訣
企業(yè)文化不是道德觀念，而是游戲規(guī)則 068
初創(chuàng)企業(yè)文化建設(shè)的誤區(qū) 080
誤區(qū)之一：只有情懷，沒有文化 081
誤區(qū)之二：有文化，但沒有分享給團(tuán)隊(duì) 083
誤區(qū)之三：沒有把文化變成行為 084
誤區(qū)之四：沒有把行為變成績效考核指標(biāo) 088
小結(jié) 091
第四章 · 機(jī)遇應(yīng)對篇
潮起潮落，弄潮兒勇立潮頭
曾經(jīng)：抓住時(shí)代紅利和塑造自己的價(jià)值紅利 097
當(dāng)下：退潮之時(shí)的真相 101
未來：嚴(yán)峻環(huán)境下的深耕和創(chuàng)新 103
淺談品牌：穿越周期的抓手 108
危機(jī)應(yīng)對要點(diǎn) 115
首先，活下去 115
同時(shí)，聚焦關(guān)鍵 117
此一時(shí)彼一時(shí)，理性對待融資 118
務(wù)必，開誠布公地與團(tuán)隊(duì)溝通 120
*終，定一個(gè)切實(shí)可行、人人都能貢獻(xiàn)的目標(biāo) 124
小結(jié) 127
第五章 · 個(gè)人修養(yǎng)篇
人間正道是滄桑
“玩命”vs“玩票” 131
也談S 曲線理論 135
不同類型創(chuàng)業(yè)者的修煉 142
專家型創(chuàng)業(yè)者：做難而正確的事，而不是容易有成就感的事 144
機(jī)會(huì)型創(chuàng)業(yè)者：不要迷失在短平快的“生意經(jīng)”里 154
經(jīng)驗(yàn)型創(chuàng)業(yè)者：放下履歷和身段，敢于從低處開始 155
另類的創(chuàng)業(yè)者：天生的老板 157
傳承vs 繼承 163
始終牢記企業(yè)家的社會(huì)責(zé)任 168
小結(jié) 173
結(jié)語：領(lǐng)袖是寂寞的 175
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關(guān)乎天下3:創(chuàng)業(yè)者從起步到成功的關(guān)鍵 相關(guān)資料
第四章· 機(jī)遇應(yīng)對篇
潮起潮落，弄潮兒勇立潮頭
曾經(jīng)：抓住時(shí)代紅利和塑造自己的價(jià)值紅利
從阿里巴巴創(chuàng)業(yè)之初到今天，一晃四分之一個(gè)世紀(jì)已經(jīng)過去了，創(chuàng)業(yè)的環(huán)境有了翻天覆地的變化。雖然.com 時(shí)代之初， 也有一個(gè)為時(shí)幾年的寒冬，清洗了一大批.com 創(chuàng)業(yè)者，但是之后的投資環(huán)境可以說是維持了幾乎20 年的大好局面。當(dāng)時(shí)， 有無數(shù)創(chuàng)業(yè)者一股腦兒地下海冒險(xiǎn)去了，大部分人都有不同程度的成功，并都得到了或多或少的回報(bào)。
因?yàn)橥顿Y環(huán)境好，大大小小的成功項(xiàng)目比較多，并顯而易見， 所以吸引了更多的資金來這一片熱土尋找機(jī)會(huì)。2000 年，阿里巴巴接觸了軟銀的孫正義，據(jù)說孫正義很喜歡這個(gè)項(xiàng)目，而且希望投1 億美元。最后，馬云把這筆巨額投資減到兩千萬美元。所以我們從高盛領(lǐng)投的A 輪（500 萬美元），到軟銀投的B 輪，已經(jīng)在短短不到一年之內(nèi)，合計(jì)融資達(dá)到2500 萬美元。這是一個(gè)相當(dāng)大的投資，但是在當(dāng)時(shí)國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的領(lǐng)域， 并不罕見。
我還記得，大概是2010 年那一段時(shí)間，產(chǎn)生了一個(gè)團(tuán)購的大熱潮。連美國團(tuán)購鼻祖Groupon（高朋）也來中國尋找機(jī)會(huì)。在短短兩三年內(nèi)，團(tuán)購創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目迅速飆升到5000 個(gè)，相當(dāng)震撼。當(dāng)時(shí)有一位青年才俊從金融行業(yè)轉(zhuǎn)行，進(jìn)入團(tuán)購這一片大海，去創(chuàng)業(yè)并揚(yáng)名立萬。有一天，他跟我說，他拿到投資人的投資了。我在為他高興之余，問他拿了多少錢，他說，1 億美元。我以為聽得不清楚，反問他：是1 億美元估值嗎？他笑著跟我說：是1 億美元現(xiàn)金投資。并說，項(xiàng)目估值是10 億美元 ！ 我好奇地問他：你為拿到這個(gè)不菲的投資，做了什么前期準(zhǔn)備工作？他說他只給風(fēng)險(xiǎn)投資人做了一場3 小時(shí)的演講匯報(bào)，就成功拿到了投資人這么巨額的投資。這也說明了當(dāng)時(shí)有多少熱錢和風(fēng)險(xiǎn)投資資金蜂擁到中國市場來投資。因?yàn)榇蠹叶己ε率C(jī)會(huì)（FOMO，F(xiàn)ear Of Missing Out）。
投資者害怕失去機(jī)會(huì)，創(chuàng)業(yè)者則太容易拿到錢，這也要警惕—很多創(chuàng)業(yè)者并沒有接受到創(chuàng)業(yè)成長該有的坎坷和洗禮， 以及該懂得的“艱苦創(chuàng)業(yè)”的道理。當(dāng)時(shí)最流行的一個(gè)創(chuàng)業(yè)模式就是“燒錢圈地”。比如團(tuán)購大戰(zhàn)之初，競爭異常激烈，為了圈客戶，很多創(chuàng)業(yè)公司選擇大幅度補(bǔ)貼用戶，用戶甚至只需負(fù)擔(dān)產(chǎn)品或服務(wù)原價(jià)的10%，就可以實(shí)現(xiàn)購買，條件就是要注冊成為團(tuán)購公司的會(huì)員，等等。當(dāng)然，這種模式是不可能長久持續(xù)的，哪怕有大量的投資資金，最終還是需要有實(shí)在的價(jià)值主張和經(jīng)濟(jì)效益，以及廣大目標(biāo)用戶的長期支持，才能實(shí)現(xiàn)團(tuán)購這個(gè)模式的健康成長。
結(jié)果沒多久，大量（數(shù)以千計(jì)）團(tuán)購創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目紛紛擱淺。笑到最后的應(yīng)該是美團(tuán)，經(jīng)過將近10 年的奮斗和艱辛發(fā)展，美團(tuán)成功轉(zhuǎn)型為“美好生活小幫手”，成為大眾日常生活更便捷、更貼心、更省錢的服務(wù)者。2024 年年底我到上海出差，發(fā)現(xiàn)我的個(gè)人電腦的電源線壞了，電腦沒法充電，電池快要耗盡， 相當(dāng)彷徨。還好，我的秘書馬上在美團(tuán)平臺(tái)上就近下了單，不到20 分鐘的時(shí)間，美團(tuán)騎手居然就把新的電源線送到了我入住的飯店，解了我的燃眉之急。而且收費(fèi)非常合理。這就是美團(tuán)平臺(tái)每天都在不同地方、不同領(lǐng)域提供給無數(shù)用戶的價(jià)值， 這種價(jià)值主張讓他們從眾多競爭對手中脫穎而出，成功笑到最后。
當(dāng)年阿里的高速發(fā)展，也在很大程度上得益于國家把進(jìn)出口權(quán)下放到中小企手上的決策。這個(gè)決策也成就了無數(shù)出口型中小企，它們通過OEM/ODM 生產(chǎn)和出口最終助力中國成為“世界工廠”。
對外開放的政策，也讓無數(shù)中小企老板下海，在各行各業(yè)里發(fā)揮創(chuàng)造力并建立他們在生產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢，進(jìn)而創(chuàng)造了大量就業(yè)機(jī)會(huì)并成功出口創(chuàng)匯。阿里巴巴這種電子商務(wù)平臺(tái)，也在出口領(lǐng)域連接出口型中小企老板和國外買家，讓他們輕松地達(dá)成交易，并享受這個(gè)大環(huán)境的紅利。
當(dāng)下：退潮之時(shí)的真相
這種有無限的資金追捧創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的情況已經(jīng)成為過去。現(xiàn)在， 創(chuàng)業(yè)者面對的是資金的匱乏，以及投資人在非常有限的投資上特別謹(jǐn)慎和小心的心態(tài)。目前，比較有機(jī)會(huì)的可能只有AI（人工智能）相關(guān)項(xiàng)目。但哪怕在AI 項(xiàng)目的投資上，投資人也選擇小心翼翼和捂緊錢袋。
另外，投資項(xiàng)目開花結(jié)果的速度和投資資金的回籠速度，往往直接影響投資人再投資新項(xiàng)目的態(tài)度和愿望。在目前的情況下，資金回籠速度是比較緩慢的，所以在一定程度上影響了新投資項(xiàng)目的產(chǎn)生。過去非常繁榮的投資生態(tài)環(huán)境，目前來看是一去難復(fù)返了。
對已經(jīng)在經(jīng)營的創(chuàng)新項(xiàng)目來講，這也是一種新的大環(huán)境的改變。過去幾乎所有創(chuàng)新項(xiàng)目的經(jīng)營，只要在市場上揚(yáng)飄升的情況之下運(yùn)作，大家都會(huì)享受到一些水漲船高的便利。反觀現(xiàn)在的大環(huán)境，是在市場整體下滑不景氣的情況之下去運(yùn)作，創(chuàng)業(yè)者面對的是截然不同的經(jīng)營環(huán)境和挑戰(zhàn)。而很少創(chuàng)業(yè)者有“過寒冬”的經(jīng)驗(yàn)，所以他們才會(huì)變得手忙腳亂，不知所措。
我接觸過的創(chuàng)業(yè)案例里，也有一些是跨越這兩個(gè)時(shí)代的。也就是說，在創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，碰上了資金充裕和支持“燒錢圈地”的模式，并影響了企業(yè)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣。現(xiàn)在情況急轉(zhuǎn)直下， 它們遭遇了資金匱乏和凡事都要求清晰的經(jīng)濟(jì)效益和回報(bào)的時(shí)代，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)頓生“當(dāng)我們有很多錢可以燒的時(shí)候，我們沒有找到商業(yè)模式，但當(dāng)我們找到商業(yè)模式的時(shí)候，我們已經(jīng)沒有錢燒了”的感嘆。
在投資領(lǐng)域，有巴菲特的金句：“Only when the tide goes out do you discover who’s been swimming naked.”（當(dāng)潮水退去的時(shí)候， 才知道誰在裸泳。）現(xiàn)在就是一個(gè)大潮退去的時(shí)代，沒有穿泳褲的，很快就會(huì)被識別出來，并被淘汰。
未來：嚴(yán)峻環(huán)境下的深耕和創(chuàng)新
面對大洗牌的危機(jī)，我們展望未來也要比較冷靜地分析和觀察在“危”中有哪些“機(jī)”。因?yàn)槭虑閺膩矶疾皇侵挥幸贿叺沟睦Α?/p>
還記得當(dāng)時(shí)，跟很多OEM/ODM 中小企老板打交道的時(shí)候， 我常常跟他們展開討論。他們的業(yè)務(wù)只占整個(gè)價(jià)值鏈里面比較小的“生產(chǎn)”那一部分，在不同的行業(yè)里，生產(chǎn)部分的占比不同，但是都不會(huì)超過30%。在制衣行業(yè)，生產(chǎn)部分的占比可以小到5%。而且生產(chǎn)部分的利潤在整個(gè)價(jià)值鏈中占的比重就更小了，真的可以說是薄利多銷。同時(shí)因?yàn)楦偁幖ち遥瑖獾馁I家也可以很輕松地到處跟其他OEM/ODM 中小企老板比價(jià)，并且每年都樂此不疲，這讓中小企老板的日子很不 好過。
于是我問這些中小企老板：“為什么只專注生產(chǎn)那個(gè)價(jià)值鏈的小部分，而放棄渠道和品牌那些價(jià)值鏈的大部分？其實(shí)最終用戶付的是整個(gè)價(jià)值鏈的錢。”我發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)主要的原因是， 對于當(dāng)時(shí)那些中小企老板來說，那些客戶和渠道都在國外市場，語言和經(jīng)商環(huán)境跟中國國內(nèi)有非常大的區(qū)別，所以只要生產(chǎn)部門還有錢賺，各位中小企老板就愿意專注在這個(gè)領(lǐng)域里艱苦經(jīng)營。
其實(shí)要破這個(gè)局，最重要的是去了解問題的源頭，也就是最終用戶的需求，因?yàn)樗麄兪歉?00% 費(fèi)用的人。全面了解他們的需求，使他們能夠繼續(xù)支持和購買自己的產(chǎn)品，才是破局的不二法門。各位出口型中小企老板當(dāng)時(shí)也跟我說：“去了解這些在外國的客戶難度是非常大的。”所以他們選擇不去做這件難而正確的事，但這并不能掩蓋了解最終用戶、洞察用戶需求的重要性和潛在的價(jià)值。
在《關(guān)乎天下2》這本書里，我也提供了一位深圳MP3 生產(chǎn)企業(yè)老板當(dāng)年排除萬難，特意去德國行業(yè)展覽會(huì)了解最終用戶的案例。這位老板得到三個(gè)有關(guān)最終用戶的重要洞察：他們很年輕，他們很喜歡時(shí)尚，他們沒有很多錢。帶著這三個(gè)洞察回到深圳，老板馬上改變光生產(chǎn)跟別人一樣的MP3 的商業(yè)模式， 而做了一個(gè)重要的增值設(shè)計(jì)，就是把他生產(chǎn)的MP3 的外觀徹底改變，去迎合他了解的最終用戶的需求，給他們提供付得起的時(shí)尚。結(jié)果，這家企業(yè)走出了困境，業(yè)績大大增長。詳情請參看《關(guān)乎天下2》。
現(xiàn)在的中國消費(fèi)者，經(jīng)過市場的多年發(fā)展和財(cái)富累積，對產(chǎn)品和服務(wù)的要求以及自身的支付能力，與之前已不可同日而語。各位中小企老板也應(yīng)該沒有更多的借口，不去發(fā)現(xiàn)、關(guān)注和了解這個(gè)就在我們家門口的龐大消費(fèi)市場。實(shí)際上，我們在這個(gè)消費(fèi)市場上是應(yīng)該占有優(yōu)勢的，因?yàn)檫@個(gè)就是我們的本土市場。我們只要能夠全面了解本土市場的消費(fèi)者需求，就可以在滿足這些需求的價(jià)值鏈上更占優(yōu)勢，就可以逐步利用我們水平、質(zhì)量、效率和性價(jià)比都比較高的生產(chǎn)環(huán)節(jié)去開發(fā)新的產(chǎn)品，通過渠道和品牌的建立，全面占領(lǐng)相關(guān)價(jià)值鏈的100%。
不再被動(dòng)地在出口市場上只提供占價(jià)值鏈少數(shù)的OEM/ODM 的生產(chǎn)服務(wù)，為他人作嫁衣裳。
要達(dá)到生產(chǎn)和價(jià)值鏈質(zhì)量比較高的全面服務(wù)，各位中小企老板就需要花工夫去了解最終用戶的需求，并開發(fā)差異化的新產(chǎn)品/ 服務(wù)，建立渠道和品牌，去攻占國內(nèi)消費(fèi)市場。這當(dāng)然不是一件容易的事，但是歷史上發(fā)展起來的國家大都經(jīng)歷了這個(gè)過程。其實(shí)，隨著中國人生活水平的提高，大家對美好生活的需求越來越多樣化、精細(xì)化，只要你用心去了解最終用戶，一定會(huì)找到創(chuàng)新的切入點(diǎn)。
案例9：對客戶需求的精細(xì)探查和不斷滿足造就新的增長
在義烏有一家襯衫制造企業(yè)，老板是夫婦倆，他們面臨著制衣行業(yè)利潤越來越薄的發(fā)展局面，他們是怎么辦的呢？
首先，他們細(xì)分人群，主要定位于中老年和職場商務(wù)人士，年輕人喜歡的那種個(gè)性休閑的、闊版的，就不是他們的產(chǎn)品定位了。
然后，他們細(xì)分場景。比如針對一些社交場合，如婚宴或者其他酒席宴請等，他們開發(fā)了一款防水、防油和防污的三防襯衫，萬一不小心被茶飲酒水飛濺，不掛水、不進(jìn)水，幫用戶完美保持風(fēng)度。他們還開發(fā)了三防鵝絨襯衫 ，里面填充的是90% 的鵝絨。秋冬的天氣里，肯定要穿個(gè)外套，里面再穿個(gè)羊毛衫就顯得臃腫，此時(shí)這個(gè)保暖襯衫就能完美取代羊毛衫，保暖又有型。再比如說，現(xiàn)在很多男士不想穿襯衫，為什么呢？因?yàn)橐r衫給人的束縛感太強(qiáng)，于是他們就開發(fā)了一種針織彈力襯衫，彈力很大，穿上以后打高夫球都沒問題。所有這些創(chuàng)新，他們都是全網(wǎng)第一款，開辟了藍(lán)海以后，穩(wěn)穩(wěn)地占據(jù)市場第一。
最后，他們保證品質(zhì)。以上一切創(chuàng)新的本質(zhì)，還是產(chǎn)品品質(zhì)。每次他們有了創(chuàng)新之后，后來者也呼啦啦跟上，產(chǎn)品甚至比他們的便宜很多，但客戶還是會(huì)找他們購買—因?yàn)槠焚|(zhì)好。這個(gè)摸爬滾打30 年的企業(yè)，雖然正在經(jīng)歷市場下行的痛苦，但多年積累的對產(chǎn)品的深度認(rèn)知和研發(fā)實(shí)力，必然會(huì)給細(xì)分需求的創(chuàng)新打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
就這樣，通過對客戶需求的精細(xì)探查和不斷滿足，再結(jié)合現(xiàn)在風(fēng)起云涌的短視頻和直播帶貨直達(dá)消費(fèi)者，他們把公司的新品牌，標(biāo)志著場景化襯衫的品牌推向了市場，并取得了令人驚喜的發(fā)展成就。
類似這樣的創(chuàng)新機(jī)會(huì)，我相信一定會(huì)在中國市場層出不窮。希望各位中小企老板不要錯(cuò)過這個(gè)難逢的機(jī)遇。
關(guān)乎天下3:創(chuàng)業(yè)者從起步到成功的關(guān)鍵 作者簡介
關(guān)明生，于2001—2003 年任職阿里巴巴總裁兼首席運(yùn)營官，2004年擔(dān)任首席人力官，2008年開始任阿里巴巴 B2B上市公司獨(dú)立非執(zhí)行董事，直至 2012 年 6 月公司私有化。2015 年，加入了阿里巴巴香港企業(yè)家基金董事會(huì)任非執(zhí)行董事一職。在阿里巴巴任職期間幫助其從一個(gè)只有150多名員工，每月燒錢數(shù)額高達(dá) 200萬美元的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展成為有超過 2500名員工、每月現(xiàn)金盈余500萬美元的B2B電子商務(wù)企業(yè)。
在國際企業(yè)管理領(lǐng)域有30年的豐富經(jīng)驗(yàn)，曾在通用電氣公司任職17年，歷任要職，在銷售、市場營銷、企業(yè)運(yùn)營、業(yè)務(wù)開發(fā)、建設(shè)合資企業(yè)等方面卓有建樹。在 4 年之內(nèi)，他成功地將美國通用電氣公司醫(yī)療器械在中國的銷售收入從 0 提高到 7000 萬美元。也曾服務(wù)于《財(cái)富》世界 500 強(qiáng)企業(yè)——英國所屬的 BTR PIC，擔(dān)任中國區(qū)總裁，下轄8個(gè)生產(chǎn)分部，通過 3 年的合并和擴(kuò)張，取得了 1.5 億美元年銷售收入的業(yè)績。
于 2005 年成為文明管理咨詢有限公司的合伙人之一，在過去二十年間，致力于中國中小企業(yè)的企業(yè)管理咨詢，力求幫助中國的中小企業(yè)發(fā)展得更容易，更低風(fēng)險(xiǎn)，更健康。
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