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共情式銷售 突破銷售的瓶頸 版權信息
- ISBN：9787513678964
- 條形碼：9787513678964 ; 978-7-5136-7896-4
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
共情式銷售 突破銷售的瓶頸 內容簡介
本書內容針對有意從事或正在從事銷售工作的人群，以共情思維為主線，深入淺出的為讀者介紹銷售工作中的高效共情實戰技巧，幫助銷售人員突破工作中遇到的*重要瓶頸。本書分為五個章節：**章學會共情，開啟銷售新境界；第二章共情，建立客戶信任關系；第三章共情，促進銷售成功；第四章共情，改善客戶體驗；第五章共情，促成客戶重復購買和轉介紹寫作方式為理論與實踐結合，案例分析與經驗分享結合，嚴肅話題與輕松表達結合。
共情式銷售 突破銷售的瓶頸 目錄
目錄
**章 共情，開啟銷售新境界 | 001
**節 要做銷售高手，先做共情高手 | 003
一、世界有那么多人，為什么能做好銷售的沒多少人 | 003
二、共情能力自我提升三步走 | 005
第二節 消費心理的需求層次剖析法：學會深度共情的原理 | 014
一、用馬斯洛需求層次理論剖析客戶的消費心理 | 015
二、生理需求層次客戶的消費心理剖析 | 016
三、安全需求層次客戶的消費心理剖析 | 018
四、愛與歸屬需求層次客戶的消費心理剖析 | 020
五、尊重需求層次客戶的消費心理剖析 | 023
六、自我實現需求層次客戶的消費心理剖析 | 026
第三節 客戶交流細節捕捉法：深度傾聽中找到共情的機會 | 028
一、傾聽的視角有三個級別 | 029
二、傾聽不僅靠耳朵，還要靠眼睛 | 030
三、三個步驟快速提升傾聽的能力 | 032
四、在深度傾聽中捕捉共情的機會 | 037
第四節 高效的銷售表達呈現法：看得見的共情力 | 039
一、**印象是銷售呈現的重點，也是對共情能力的考驗 | 040
二、銷售員自我價值的呈現就是與客戶共情的過程 | 043
三、用結構化的表達與數據證據給客戶*明確的、直接的感受 | 046
四、用第三方見證給客戶吃一顆定心丸 | 048
第二章 共情，建立客戶信任關系 | 051
**節 客戶全息畫像法：準確分析評判客戶的價值 | 053
一、客戶的基本情況是客戶畫像的底色 | 053
二、客戶的購買力是客戶價值的*主要指標 | 056
三、客戶的消費習慣提供了銷售工作的切入點 | 059
四、客戶的親屬關系會影響客戶的消費行為 | 063
五、客戶的社會地位與人際關系可能提供新的客戶資源 | 065
第二節 客戶情緒復制法：瞬間拉近與陌生客戶的心理距離 | 066
一、解析四種基本情緒類型 | 067
二、解析和復制快樂的情緒體驗 | 069
三、解析和復制憤怒的情緒體驗 | 073
四、解析和復制悲哀的情緒體驗 | 077
五、解析和復制恐懼的情緒體驗 | 081
第三節 反向客戶求助法：快速把與客戶的“冷關系”變成“熱關系” | 086
一、人際關系是如何從冷變熱的 | 086
二、人際關系是如何從熱變冷的 | 089
三、運用反向客戶求助法，讓客戶關系快速升溫 | 091
四、從一件小事開始，把客戶關系做大做強 | 093
第四節 客戶深度交際法：編織可成長的客戶關系網 | 096
一、客戶更在乎產品還是銷售員 | 097
二、銷售員要做到共情就要學會以客戶為中心 | 099
三、用深度客戶交際法深耕客戶資源 | 101
四、編織可成長的客戶關系網 | 104
第三章 共情，促進銷售成功 | 107
**節 提問：尋找客戶需要解決的問題以確認客戶需求 | 109
一、客戶不一定清楚自己的需求 | 110
二、銷售員在與客戶的溝通中，如何控制局面 | 112
三、提問開場的高效共情技巧 | 114
四、尋找客戶需要解決的問題并確認客戶需求 | 116
第二節 激活：放大客戶感受，激發客戶購買欲 | 119
一、深挖客戶的消費動機，解析客戶的消費行為 | 119
二、了解客戶的消費決策心理機制，把控客戶的消費行為 | 123
三、放大客戶的內心感受，激發客戶的購買欲望 | 127
第三節 滿足：以產品解決客戶的問題，滿足客戶的需求 | 130
一、銷售員必須對自己銷售的產品了如指掌 | 130
二、產品存在的意義就是要解決客戶的問題 | 134
三、努力開發產品的用途，為客戶解決更多的、更大的問題 | 137
第四節 促成：成交是水到渠成的事情 | 141
一、深刻感悟銷售成交的原理 | 141
二、逼單行為不僅難以成功，還會帶來無窮后患 | 144
三、輕松地消除客戶的異議和顧慮 | 146
四、不要忘了成交后的安全措施 | 149
第四章 共情，改善客戶體驗 | 151
**節 客戶體驗增效法：讓客戶獲得優質的消費體驗 | 153
一、客戶體驗就是客戶的消費感受 | 153
二、客戶體驗首先是客戶對銷售員的體驗 | 156
三、客戶體驗第二步是客戶對消費過程的體驗 | 158
四、客戶體驗*后才是對產品質量的體驗 | 161
第二節 驚喜式客戶滿意法：打造感動級別的客戶體驗 | 163
一、客戶普通滿意只是客戶體驗的及格線 | 165
二、客戶比較滿意才是優質客戶體驗的起點 | 166
三、客戶非常滿意是銷售員應該達到的客戶體驗評價 | 168
四、客戶超級滿意是銷售員要努力爭取的更高境界 | 170
第三節 性格特色分析法：找到客戶性格的固有頻率，達成優質的客戶體驗 | 172
一、銷售員如何尋找不同性格特色客戶的固有頻率，達成優質的客戶體驗 | 174
二、銷售員如何把控自我的性格，為客戶提供優質的客戶體驗 | 177
第四節 細節循環改善法：從細節出發讓客戶體驗越來越好 | 183
一、客戶體驗無小事，細節決定成敗 | 184
二、從細節出發，把客戶體驗做到盡善盡美 | 187
三、打造流程，把控細節，保證高質量的客戶體驗 | 189
四、從細節出發循環改善客戶體驗，每天進步一點點 | 191
第五章 共情，促成客戶重復購買和轉介紹 | 193
**節 客戶深度套牢法：讓客戶不斷重復購買 | 195
一、客戶的重復購買行為就是銷售員的財富密碼 | 195
二、想要實現重復購買就得深度套牢客戶，就是讓客戶離不開銷售員 | 198
第二節 消費路徑依賴法：讓客戶不斷擴大消費的規模 | 203
一、消費的路徑依賴原理就是銷售員的致富原理 | 205
二、銷售員可以向內發展，就是讓客戶更多地買自己銷售的產品 | 208
三、銷售員還可以向外發展，就是把客戶介紹給其他銷售員去消費 | 211
第三節 關系收益法：讓老客戶心甘情愿地轉介紹 | 213
一、要達成客戶轉介紹一定不能犯這些錯誤 | 213
二、客戶為什么不愿意做轉介紹 | 215
三、抓住請求客戶轉介紹的*佳時機 | 217
四、銷售員如何實現批量化的客戶轉介紹 | 219
五、關注渠道型客戶，狂攬客戶資源 | 220
第四節 第二職業法：把客戶群體打造成編外銷售軍團 | 222
一、銷售員如何獲得豐厚的資源 | 223
二、銷售員如何讓資源流動起來 | 226
三、把客戶群體打造成編外銷售軍團 | 228
結束語 | 233
**節 要做銷售高手，先做共情高手 | 003
一、世界有那么多人，為什么能做好銷售的沒多少人 | 003
二、共情能力自我提升三步走 | 005
第二節 消費心理的需求層次剖析法：學會深度共情的原理 | 014
一、用馬斯洛需求層次理論剖析客戶的消費心理 | 015
二、生理需求層次客戶的消費心理剖析 | 016
三、安全需求層次客戶的消費心理剖析 | 018
四、愛與歸屬需求層次客戶的消費心理剖析 | 020
五、尊重需求層次客戶的消費心理剖析 | 023
六、自我實現需求層次客戶的消費心理剖析 | 026
第三節 客戶交流細節捕捉法：深度傾聽中找到共情的機會 | 028
一、傾聽的視角有三個級別 | 029
二、傾聽不僅靠耳朵，還要靠眼睛 | 030
三、三個步驟快速提升傾聽的能力 | 032
四、在深度傾聽中捕捉共情的機會 | 037
第四節 高效的銷售表達呈現法：看得見的共情力 | 039
一、**印象是銷售呈現的重點，也是對共情能力的考驗 | 040
二、銷售員自我價值的呈現就是與客戶共情的過程 | 043
三、用結構化的表達與數據證據給客戶*明確的、直接的感受 | 046
四、用第三方見證給客戶吃一顆定心丸 | 048
第二章 共情，建立客戶信任關系 | 051
**節 客戶全息畫像法：準確分析評判客戶的價值 | 053
一、客戶的基本情況是客戶畫像的底色 | 053
二、客戶的購買力是客戶價值的*主要指標 | 056
三、客戶的消費習慣提供了銷售工作的切入點 | 059
四、客戶的親屬關系會影響客戶的消費行為 | 063
五、客戶的社會地位與人際關系可能提供新的客戶資源 | 065
第二節 客戶情緒復制法：瞬間拉近與陌生客戶的心理距離 | 066
一、解析四種基本情緒類型 | 067
二、解析和復制快樂的情緒體驗 | 069
三、解析和復制憤怒的情緒體驗 | 073
四、解析和復制悲哀的情緒體驗 | 077
五、解析和復制恐懼的情緒體驗 | 081
第三節 反向客戶求助法：快速把與客戶的“冷關系”變成“熱關系” | 086
一、人際關系是如何從冷變熱的 | 086
二、人際關系是如何從熱變冷的 | 089
三、運用反向客戶求助法，讓客戶關系快速升溫 | 091
四、從一件小事開始，把客戶關系做大做強 | 093
第四節 客戶深度交際法：編織可成長的客戶關系網 | 096
一、客戶更在乎產品還是銷售員 | 097
二、銷售員要做到共情就要學會以客戶為中心 | 099
三、用深度客戶交際法深耕客戶資源 | 101
四、編織可成長的客戶關系網 | 104
第三章 共情，促進銷售成功 | 107
**節 提問：尋找客戶需要解決的問題以確認客戶需求 | 109
一、客戶不一定清楚自己的需求 | 110
二、銷售員在與客戶的溝通中，如何控制局面 | 112
三、提問開場的高效共情技巧 | 114
四、尋找客戶需要解決的問題并確認客戶需求 | 116
第二節 激活：放大客戶感受，激發客戶購買欲 | 119
一、深挖客戶的消費動機，解析客戶的消費行為 | 119
二、了解客戶的消費決策心理機制，把控客戶的消費行為 | 123
三、放大客戶的內心感受，激發客戶的購買欲望 | 127
第三節 滿足：以產品解決客戶的問題，滿足客戶的需求 | 130
一、銷售員必須對自己銷售的產品了如指掌 | 130
二、產品存在的意義就是要解決客戶的問題 | 134
三、努力開發產品的用途，為客戶解決更多的、更大的問題 | 137
第四節 促成：成交是水到渠成的事情 | 141
一、深刻感悟銷售成交的原理 | 141
二、逼單行為不僅難以成功，還會帶來無窮后患 | 144
三、輕松地消除客戶的異議和顧慮 | 146
四、不要忘了成交后的安全措施 | 149
第四章 共情，改善客戶體驗 | 151
**節 客戶體驗增效法：讓客戶獲得優質的消費體驗 | 153
一、客戶體驗就是客戶的消費感受 | 153
二、客戶體驗首先是客戶對銷售員的體驗 | 156
三、客戶體驗第二步是客戶對消費過程的體驗 | 158
四、客戶體驗*后才是對產品質量的體驗 | 161
第二節 驚喜式客戶滿意法：打造感動級別的客戶體驗 | 163
一、客戶普通滿意只是客戶體驗的及格線 | 165
二、客戶比較滿意才是優質客戶體驗的起點 | 166
三、客戶非常滿意是銷售員應該達到的客戶體驗評價 | 168
四、客戶超級滿意是銷售員要努力爭取的更高境界 | 170
第三節 性格特色分析法：找到客戶性格的固有頻率，達成優質的客戶體驗 | 172
一、銷售員如何尋找不同性格特色客戶的固有頻率，達成優質的客戶體驗 | 174
二、銷售員如何把控自我的性格，為客戶提供優質的客戶體驗 | 177
第四節 細節循環改善法：從細節出發讓客戶體驗越來越好 | 183
一、客戶體驗無小事，細節決定成敗 | 184
二、從細節出發，把客戶體驗做到盡善盡美 | 187
三、打造流程，把控細節，保證高質量的客戶體驗 | 189
四、從細節出發循環改善客戶體驗，每天進步一點點 | 191
第五章 共情，促成客戶重復購買和轉介紹 | 193
**節 客戶深度套牢法：讓客戶不斷重復購買 | 195
一、客戶的重復購買行為就是銷售員的財富密碼 | 195
二、想要實現重復購買就得深度套牢客戶，就是讓客戶離不開銷售員 | 198
第二節 消費路徑依賴法：讓客戶不斷擴大消費的規模 | 203
一、消費的路徑依賴原理就是銷售員的致富原理 | 205
二、銷售員可以向內發展，就是讓客戶更多地買自己銷售的產品 | 208
三、銷售員還可以向外發展，就是把客戶介紹給其他銷售員去消費 | 211
第三節 關系收益法：讓老客戶心甘情愿地轉介紹 | 213
一、要達成客戶轉介紹一定不能犯這些錯誤 | 213
二、客戶為什么不愿意做轉介紹 | 215
三、抓住請求客戶轉介紹的*佳時機 | 217
四、銷售員如何實現批量化的客戶轉介紹 | 219
五、關注渠道型客戶，狂攬客戶資源 | 220
第四節 第二職業法：把客戶群體打造成編外銷售軍團 | 222
一、銷售員如何獲得豐厚的資源 | 223
二、銷售員如何讓資源流動起來 | 226
三、把客戶群體打造成編外銷售軍團 | 228
結束語 | 233
展開全部
共情式銷售 突破銷售的瓶頸 作者簡介
郭寬，男，天津市市場營銷協會副理事長，天津市人社局就業促進會首席培訓專家，清華大學總裁班啟迪之星創業導師，南開大學濱海開發研究院培訓專家、天津工業大學特聘MBA導師，國家高級企業培訓師認證，國家高級心理輔導師認證，“共情式銷售”理論創始人。智聯招聘平臺頭部主播，直播粉絲10萬 ，年授課150天 ，學員100萬 。
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