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幫助客戶成功:世界500強企業使用的解決方案銷售實用教程 版權信息
- ISBN：9787515369174
- 條形碼：9787515369174 ; 978-7-5153-6917-4
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
幫助客戶成功:世界500強企業使用的解決方案銷售實用教程 本書特色
1.銷售領域的經典暢銷書。本書第1版出版后，只通過富蘭克林柯維和亞馬遜網站發行，就已經售出10萬多冊。第2版出版后至今，長期占據美國亞馬遜銷售類圖書暢銷榜。
2.全球知名管理咨詢公司富蘭克林柯維“顧問式銷售”經典課程——幫助客戶成功® 。自本書第1版出版以來，作者和其同事一直與世界上Z成功的公司的數萬名銷售人員和顧問合作，為數十億美元銷售額的項目提供輔導和咨詢，“幫助客戶成功”課程已在40多個國家，以9種不同的語言教授。這本新書得益于近十年的嚴格應用、持續改進和全新的材料。
3.本書提供了一個實現卓越銷售的全新范式和框架，通過聚焦于理解客戶真實需求，提供精準滿足客戶需求的解決方案，幫助客戶成功，創造雙贏。本書的框架、原則和“怎么做”的指導，為創造和保持卓越的銷售績效提供了必要的流程、方法、工具和技能，包括如何開發新客戶，跟客戶對話、談判，達成交易等。
4.全球超過40個國家實踐證明有效，被眾多財富500強企業廣泛使用。
5.《高效能人士的七個習慣》作者史蒂芬·柯維作序傾情推薦。
幫助客戶成功:世界500強企業使用的解決方案銷售實用教程 內容簡介
本書是銷售領域的經典暢銷書。富蘭克林柯維“顧問式銷售”經典課程——幫助客戶成功?正是基于此書，已在40多個國家，以9種不同的語言教授。該方法論被全球銷售人員使用，幫助他們實現長期的銷售成功。 作者指出：一切銷售服務都基于一個永恒的原則，即你越是關注客戶的成功，你就會越成功。基于此，作者提供了一個實現很好銷售的全新范式。 本書的核心即“幫助客戶成功”思維方式、工具箱和技能組合。它將幫助銷售人員真正理解客戶的真實需求，與客戶建立高度信任，提供精準滿足客戶需求的解決方案，并達成雙贏結果。這樣的銷售方式不僅能讓你當下達成業績目標，更能帶來未來更多的銷售額。 本書的具體內容包括： ● 詳細闡述了一個完整的銷售流程，從開發新客戶，到評估業務需求、資源和決策，再到促成客戶決策，達成交易； ● 為每個銷售環節提供了具體指導，包括如何建立推薦網絡，構建與客戶的對話，接觸決策者，提出有效問題，演示解決方案，進行價格談判等； ● 提供了具體案例來加強讀者對這些銷售理念的理解和應用。 作為全球銷售領域的權威，作者將自己在富蘭克林柯維公司培訓銷售顧問、幫助眾多財富500強公司建立和發展客戶、為數十億美元銷售額的項目提供輔導和咨詢的經驗與心得無私地奉獻給廣大讀者。 閱讀本書，銷售人員將轉變為客戶眼中值得信賴的顧問，實現很好的銷售績效。
幫助客戶成功:世界500強企業使用的解決方案銷售實用教程 目錄
序言
前言
引言
**章關鍵信念
關鍵信念1：顧問和客戶想要的東西是一樣的
關鍵信念2：意圖比技巧更重要（技巧仍然重要）
關鍵信念3：解決方案本身沒有價值
關鍵信念4：方法論很重要
關鍵信念5：一流的詢問先于一流的主張
第二章 評估：綜述
不要猜測
遇到黃燈時，減速慢行
第三章 評估業務需求
機會審查清單
構建關于機會的對話
移開解決方案
找出所有的議題
找出*重要的議題
收集依據和影響
探索背景和制約因素
第四章 評估資源
時間
人員
預算
第五章評估決策
闡明并影響決策過程
獲得與關鍵利益相關者溝通的機會
理解決策的標準
第六章 達成雙贏結果：促成決策的藝術
在做好準備之前，不要演示
會議計劃 —— 通過演示促成決策
會議目的
關鍵信念
證據/行動
問題
黃燈
后續步驟和議程安排
會議計劃的簡要回顧
結果
“好的，讓我們合作吧”
“不，謝謝你”
不做決定
第七章 開發新客戶
確定*重要潛在客戶：做更少的事情且做得更好
準備
接觸客戶時加入個人色彩：
不要貿然做陌生接觸，找到搭橋的引薦人
練習
會前準備奠定成功
結語
附錄1：概要和快速參考
附錄2：撰寫和應用一個意圖聲明
附錄3：讓客戶主動給你來電
致謝
注釋
作者簡介
前言
引言
**章關鍵信念
關鍵信念1：顧問和客戶想要的東西是一樣的
關鍵信念2：意圖比技巧更重要（技巧仍然重要）
關鍵信念3：解決方案本身沒有價值
關鍵信念4：方法論很重要
關鍵信念5：一流的詢問先于一流的主張
第二章 評估：綜述
不要猜測
遇到黃燈時，減速慢行
第三章 評估業務需求
機會審查清單
構建關于機會的對話
移開解決方案
找出所有的議題
找出*重要的議題
收集依據和影響
探索背景和制約因素
第四章 評估資源
時間
人員
預算
第五章評估決策
闡明并影響決策過程
獲得與關鍵利益相關者溝通的機會
理解決策的標準
第六章 達成雙贏結果：促成決策的藝術
在做好準備之前，不要演示
會議計劃 —— 通過演示促成決策
會議目的
關鍵信念
證據/行動
問題
黃燈
后續步驟和議程安排
會議計劃的簡要回顧
結果
“好的，讓我們合作吧”
“不，謝謝你”
不做決定
第七章 開發新客戶
確定*重要潛在客戶：做更少的事情且做得更好
準備
接觸客戶時加入個人色彩：
不要貿然做陌生接觸，找到搭橋的引薦人
練習
會前準備奠定成功
結語
附錄1：概要和快速參考
附錄2：撰寫和應用一個意圖聲明
附錄3：讓客戶主動給你來電
致謝
注釋
作者簡介
展開全部
幫助客戶成功:世界500強企業使用的解決方案銷售實用教程 作者簡介
馬漢·卡爾薩（Mahan Khalsa）是世界知名的業務拓展和B2B銷售專家，富蘭克林柯維銷售績效部的創始人，富蘭克林柯維合資公司ninety five 5, LLC的創始人和合伙人。
他的客戶包括埃森哲、怡安、EDS、微軟、甲骨文以及其他許多公司。馬漢是一位備受歡迎的演講者、作家和商業顧問，他已經幫助眾多財富500強公司建立和發展客戶，贏得了數十億美元的銷售收入。
蘭迪·伊利格（Randy Illig）是富蘭克林柯維銷售績效部的高級顧問，富蘭克林柯維合資公司ninety five 5, LLC首席執行官。
蘭迪在銷售領域積累了豐富的成功經驗，為客戶提供培訓、咨詢和輔導，幫助他們通過使用幫助客戶成功銷售流程，贏得更多盈利的業務。他曾獲得安永年度企業家獎、安永“40歲以下首席執行官”獎，以及安達信戰略領導獎。
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