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房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷 版權(quán)信息
- ISBN：9787568091954
- 條形碼：9787568091954 ; 978-7-5680-9195-4
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷 本書特色
本書運(yùn)用科特勒先生*新CCDVTP營(yíng)銷新模式，依據(jù)房地產(chǎn)價(jià)值鏈流程的傳遞重新設(shè)計(jì)內(nèi)容結(jié)構(gòu)，同時(shí)著眼于開發(fā)商和消費(fèi)者的雙重視角，審視開發(fā)建設(shè)流程，貼近消費(fèi)者購(gòu)房決策流程，形成獨(dú)特的房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)值鏈理論：即價(jià)值挖掘-價(jià)值創(chuàng)造-價(jià)值傳遞-價(jià)值展示-價(jià)值互動(dòng)-價(jià)值實(shí)現(xiàn)。
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書分為六章：**章房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新-價(jià)值挖掘，第二章房地產(chǎn)營(yíng)銷策略-價(jià)值創(chuàng)造，第三章房地產(chǎn)溝通推廣-價(jià)值傳遞，第四章項(xiàng)目和產(chǎn)品展示-價(jià)值感知，第五章房地產(chǎn)銷售管理-價(jià)值互動(dòng)，第六章銷售實(shí)戰(zhàn)與成交-價(jià)值實(shí)現(xiàn)。 本書可作為高等院校房地產(chǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)的教材，可以作為房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷版塊基層人員和中層管理者的專業(yè)學(xué)習(xí)教程，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人才進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和精益化的培養(yǎng)，本書具有一定的應(yīng)用價(jià)值。
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷 目錄
目 錄
**章 房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新-價(jià)值挖掘..3
**節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展..3
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展和特點(diǎn)..3
二、我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷發(fā)展的階段5
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新策略分析..6
第二節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析.9
一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境..9
二、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析..11
三、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境應(yīng)對(duì).15
四、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)..16
第三節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)定位19
一、市場(chǎng)定位概念和內(nèi)容19
二、房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分22
三、房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇.26
四、房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略.27
第四節(jié) 客戶需求調(diào)查與研究..31
一、客戶需求分析31
二、房地產(chǎn)購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析.41
三、房地產(chǎn)客戶定位..47
第五節(jié) 地塊分析與客戶價(jià)值創(chuàng)造..58
一、項(xiàng)目地塊分析58
二、公共配套分析62
三、客戶價(jià)值創(chuàng)造..65
第二章 房地產(chǎn)營(yíng)銷策略-價(jià)值創(chuàng)造..69
**節(jié) 產(chǎn)品規(guī)劃與組合策略..69
一、房地產(chǎn)產(chǎn)品策略69
二、房地產(chǎn)產(chǎn)品整體概念72
二、房地產(chǎn)產(chǎn)品組合策略..74
第二節(jié) 價(jià)格制定與價(jià)格調(diào)整..78
一、影響商品住宅價(jià)格的因素..78
二、住宅項(xiàng)目定價(jià)方法及評(píng)價(jià)..80
三、定價(jià)策略、調(diào)價(jià)與控制.86
第三節(jié) 促銷組合與推廣策略.88
一、房地戶促銷及促銷組合..88
二、房地產(chǎn)人員推銷策略93
三、房地產(chǎn)廣告策略.97
四、房地產(chǎn)公共關(guān)系策略.108
第四節(jié) 渠道拓展與分銷策略.111
一、房地產(chǎn)渠道策略111
二、房地產(chǎn)中間商..116
三、房地產(chǎn)分銷渠道的選擇..117
四、房地產(chǎn)分銷渠道的管理.118
第三章 房地產(chǎn)溝通推廣——價(jià)值傳遞..120
**節(jié) 整合推廣與傳播120
一、廣告推廣的章法.120
二、跨行業(yè)借鑒.128
第二節(jié) 活動(dòng)營(yíng)銷策劃.133
一、活動(dòng)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn).133
二、殲滅性活動(dòng)策劃.136
三、消耗性活動(dòng)策劃143
四、事件營(yíng)銷和綜合性活動(dòng)144
第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)新媒體營(yíng)銷..146
一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述.146
二、網(wǎng)絡(luò)廣告和搜索引擎模式..151
三、社交媒體模式153
四、房地產(chǎn)電商與企業(yè)網(wǎng)站.158
第四節(jié) 房地產(chǎn)020整合營(yíng)銷160
一、房地產(chǎn)020營(yíng)銷概念160
二、房地產(chǎn)020整合營(yíng)銷操作.160
三、房地產(chǎn)020整合營(yíng)銷案例..162
第四章 項(xiàng)目產(chǎn)品展示-價(jià)值感知.165
**節(jié) 樓盤展示的現(xiàn)場(chǎng)..165
一、樓盤展示的內(nèi)涵165
二、售樓處內(nèi)部展示..168
三、售樓處問題與改善..174
第二節(jié) 樓盤的形象包裝.178
一、樓盤形象包裝的內(nèi)涵178
二、樓盤的內(nèi)外在形象178
三、現(xiàn)場(chǎng)銷售情況.181
第三節(jié) 房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷.184
一、房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷的內(nèi)涵.184
二、房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷原則.185
三、房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷存在的問題185
四、房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)施..186
第四節(jié) 品牌與價(jià)值塑造..189
一、房地產(chǎn)品牌概念及特點(diǎn).189
二、房地產(chǎn)品牌價(jià)值的形成..190
三、房地產(chǎn)品牌價(jià)值塑造策略191
四、房地產(chǎn)價(jià)值的塑造193
第五章 房地產(chǎn)銷售管理—精準(zhǔn)策略.195
**節(jié) 營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制..195
一、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃..195
二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組織.196
三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷控制.200
第二節(jié) 樓盤銷售的準(zhǔn)備工作204
一、項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備.204
二、銷售資料的準(zhǔn)備.205
三、銷售人員準(zhǔn)備206
四、銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備207
第三節(jié) 拓客派單與蓄客策略210
一、派單的意義..210
二、拓客派單實(shí)務(wù)流程210
三、拓客派單的12招式..214
四、拓客派單的案例分析215
五、拓客派單的突發(fā)應(yīng)對(duì)..219
第四節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)接待的基本步驟221
一、開場(chǎng)白221
二、沙盤介紹.222
三、收集客戶資料223
四、戶型推薦.223
五、三板斧..224
六、樓盤比較225
七、逼定225
八、解決異議227
九、臨門一腳230
第五節(jié) 滯銷樓盤的銷售突破..234
一、樓盤滯銷的原因.234
二、滯銷樓盤突圍途徑.236
第六章 銷售實(shí)戰(zhàn)與成交-價(jià)值實(shí)現(xiàn)241
**節(jié) 目標(biāo)計(jì)劃與準(zhǔn)備工作..241
一、目標(biāo)計(jì)劃.241
二、準(zhǔn)備工作.248
第二節(jié) 新時(shí)代的拓客新思維261
一、從客戶來源鎖定客戶261
二、獲取客戶的五種渠道263
三、管理客戶分類.267
第三節(jié) 探測(cè)客戶的潛在需求272
一、摸清客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)..272
二、針對(duì)客戶需求精準(zhǔn)推薦房源274
第四節(jié) 展示說明與成交技巧277
一、展示說明的原理..277
一、展示說明的技巧..279
三、簽約成交的方法..282
四、客戶鏈與轉(zhuǎn)介紹..286
第五節(jié) 異議議價(jià)與客戶管理288
一、客戶異議處理技巧288
二、價(jià)格談判策略技巧293
三、客戶追蹤與關(guān)系管理298
四、樓盤銷售場(chǎng)景及話術(shù)305
參考文獻(xiàn)309
**章 房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新-價(jià)值挖掘..3
**節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展..3
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展和特點(diǎn)..3
二、我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷發(fā)展的階段5
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新策略分析..6
第二節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析.9
一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境..9
二、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析..11
三、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境應(yīng)對(duì).15
四、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)..16
第三節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)定位19
一、市場(chǎng)定位概念和內(nèi)容19
二、房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分22
三、房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇.26
四、房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略.27
第四節(jié) 客戶需求調(diào)查與研究..31
一、客戶需求分析31
二、房地產(chǎn)購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析.41
三、房地產(chǎn)客戶定位..47
第五節(jié) 地塊分析與客戶價(jià)值創(chuàng)造..58
一、項(xiàng)目地塊分析58
二、公共配套分析62
三、客戶價(jià)值創(chuàng)造..65
第二章 房地產(chǎn)營(yíng)銷策略-價(jià)值創(chuàng)造..69
**節(jié) 產(chǎn)品規(guī)劃與組合策略..69
一、房地產(chǎn)產(chǎn)品策略69
二、房地產(chǎn)產(chǎn)品整體概念72
二、房地產(chǎn)產(chǎn)品組合策略..74
第二節(jié) 價(jià)格制定與價(jià)格調(diào)整..78
一、影響商品住宅價(jià)格的因素..78
二、住宅項(xiàng)目定價(jià)方法及評(píng)價(jià)..80
三、定價(jià)策略、調(diào)價(jià)與控制.86
第三節(jié) 促銷組合與推廣策略.88
一、房地戶促銷及促銷組合..88
二、房地產(chǎn)人員推銷策略93
三、房地產(chǎn)廣告策略.97
四、房地產(chǎn)公共關(guān)系策略.108
第四節(jié) 渠道拓展與分銷策略.111
一、房地產(chǎn)渠道策略111
二、房地產(chǎn)中間商..116
三、房地產(chǎn)分銷渠道的選擇..117
四、房地產(chǎn)分銷渠道的管理.118
第三章 房地產(chǎn)溝通推廣——價(jià)值傳遞..120
**節(jié) 整合推廣與傳播120
一、廣告推廣的章法.120
二、跨行業(yè)借鑒.128
第二節(jié) 活動(dòng)營(yíng)銷策劃.133
一、活動(dòng)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn).133
二、殲滅性活動(dòng)策劃.136
三、消耗性活動(dòng)策劃143
四、事件營(yíng)銷和綜合性活動(dòng)144
第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)新媒體營(yíng)銷..146
一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述.146
二、網(wǎng)絡(luò)廣告和搜索引擎模式..151
三、社交媒體模式153
四、房地產(chǎn)電商與企業(yè)網(wǎng)站.158
第四節(jié) 房地產(chǎn)020整合營(yíng)銷160
一、房地產(chǎn)020營(yíng)銷概念160
二、房地產(chǎn)020整合營(yíng)銷操作.160
三、房地產(chǎn)020整合營(yíng)銷案例..162
第四章 項(xiàng)目產(chǎn)品展示-價(jià)值感知.165
**節(jié) 樓盤展示的現(xiàn)場(chǎng)..165
一、樓盤展示的內(nèi)涵165
二、售樓處內(nèi)部展示..168
三、售樓處問題與改善..174
第二節(jié) 樓盤的形象包裝.178
一、樓盤形象包裝的內(nèi)涵178
二、樓盤的內(nèi)外在形象178
三、現(xiàn)場(chǎng)銷售情況.181
第三節(jié) 房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷.184
一、房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷的內(nèi)涵.184
二、房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷原則.185
三、房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷存在的問題185
四、房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)施..186
第四節(jié) 品牌與價(jià)值塑造..189
一、房地產(chǎn)品牌概念及特點(diǎn).189
二、房地產(chǎn)品牌價(jià)值的形成..190
三、房地產(chǎn)品牌價(jià)值塑造策略191
四、房地產(chǎn)價(jià)值的塑造193
第五章 房地產(chǎn)銷售管理—精準(zhǔn)策略.195
**節(jié) 營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制..195
一、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃..195
二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組織.196
三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷控制.200
第二節(jié) 樓盤銷售的準(zhǔn)備工作204
一、項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備.204
二、銷售資料的準(zhǔn)備.205
三、銷售人員準(zhǔn)備206
四、銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備207
第三節(jié) 拓客派單與蓄客策略210
一、派單的意義..210
二、拓客派單實(shí)務(wù)流程210
三、拓客派單的12招式..214
四、拓客派單的案例分析215
五、拓客派單的突發(fā)應(yīng)對(duì)..219
第四節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)接待的基本步驟221
一、開場(chǎng)白221
二、沙盤介紹.222
三、收集客戶資料223
四、戶型推薦.223
五、三板斧..224
六、樓盤比較225
七、逼定225
八、解決異議227
九、臨門一腳230
第五節(jié) 滯銷樓盤的銷售突破..234
一、樓盤滯銷的原因.234
二、滯銷樓盤突圍途徑.236
第六章 銷售實(shí)戰(zhàn)與成交-價(jià)值實(shí)現(xiàn)241
**節(jié) 目標(biāo)計(jì)劃與準(zhǔn)備工作..241
一、目標(biāo)計(jì)劃.241
二、準(zhǔn)備工作.248
第二節(jié) 新時(shí)代的拓客新思維261
一、從客戶來源鎖定客戶261
二、獲取客戶的五種渠道263
三、管理客戶分類.267
第三節(jié) 探測(cè)客戶的潛在需求272
一、摸清客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)..272
二、針對(duì)客戶需求精準(zhǔn)推薦房源274
第四節(jié) 展示說明與成交技巧277
一、展示說明的原理..277
一、展示說明的技巧..279
三、簽約成交的方法..282
四、客戶鏈與轉(zhuǎn)介紹..286
第五節(jié) 異議議價(jià)與客戶管理288
一、客戶異議處理技巧288
二、價(jià)格談判策略技巧293
三、客戶追蹤與關(guān)系管理298
四、樓盤銷售場(chǎng)景及話術(shù)305
參考文獻(xiàn)309
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房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷 作者簡(jiǎn)介
狄振鵬，中國(guó)科學(xué)院特聘研究員，工商管理博士，碩士研究生導(dǎo)師，研究領(lǐng)域：企業(yè)管理、創(chuàng)新管理、城市經(jīng)濟(jì)。時(shí)代光華特聘金牌講師，注冊(cè)企業(yè)管理顧問師導(dǎo)師、高級(jí)管理咨詢顧問、資深管理技能訓(xùn)練師。歷任香港光華管理學(xué)院副院長(zhǎng)，上海交大深圳研究院非學(xué)歷中心首席顧問，嘉興精益管理研究院副院長(zhǎng)，蘇州海華集團(tuán)副總裁，杠鼎咨詢振鵬專家團(tuán)首席顧問， GSC績(jī)效游戲系統(tǒng)和活力盟創(chuàng)始人。曾獲2004年人力資源年度“中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師”獎(jiǎng)，2005年中國(guó)企業(yè)十大*具魅力培訓(xùn)師稱號(hào)，《中層經(jīng)理核心技能》課程獲2009年中國(guó)管理培訓(xùn)十佳品牌課程，管理暢銷書《制度才是真正的老板》、《管理就是抓績(jī)效重考核》作者。
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