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LTC與鐵三角:從線索到回款 版權信息
- ISBN：9787115607041
- 條形碼：9787115607041 ; 978-7-115-60704-1
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
LTC與鐵三角:從線索到回款 本書特色
適讀人群 ：創業者、企業管理者、企業家、創始人、營銷負責人1.營銷管理學家、流程管理學家王占剛力作，全景呈現20余年營銷管理經驗；2.華為LTC流程與鐵三角工作法核心要義系統梳理，從客戶視角出發重構營銷業務流程，以確定的管理規則駕馭不確定市場；3.華為工作法系列新作、《客戶**：華為客戶關系管理法》姊妹篇；4.中建科工發展有限公司董事長段海，藍血研究院創辦者楊愛國，“學習華為三部曲”作者、華為原中國區規劃咨詢總監鄧斌、深圳匯川技術股份有限公司營銷變革項目組項目總監劉光啟傾情推薦。
LTC與鐵三角:從線索到回款 內容簡介
營銷業務規劃的總體邏輯是什么? 如何在組織中授權一線聽得見炮聲的員工? 如何圍繞服務客戶的宗旨協同作戰? 如何進行系統的流程組織激勵和企業文化打造? 如何構建以客戶為中心的端到端、結構化流程? 如何搭建流程型組織而非職能型組織? 《LTC與鐵三角：從線索到回款》從營銷流程和營銷組織兩個維度，介紹了華為LTC流程與鐵三角組織，通過對標桿企業營銷體系發展歷程和營銷管理方法的研究，提供可借鑒的理念、方法、工具，引領企業服務客戶，持續深入理解客戶，做客戶的知心人、同心人。 ——閱讀本書，有助于 ·搭建優質營銷體系，提升銷售成功率； ·打造有執行力、有創造力、有活力的營銷組織； ·理解營銷體系的定位、使命以及未來的發展方向； ·構建流程并用好鐵三角組織，搭建資源服務型組織； ·形成差異化解決方案，為客戶提供*優價值。
LTC與鐵三角:從線索到回款 目錄
緒論 *高的管理境界是建系統 1
營銷變革的三重價值 5
管理體系流程化構建要點 13
標桿案例：華為的流程管理框架 29
營銷流程篇
第 1章 從線索到回款流程概述 39
以客戶為中心的 CRM 變革 41
LTC 流程概貌及內外協同 44
第 2章 營銷戰略流程 49
五看三定模型：制定營銷戰略的核心方法 52
客戶群年度工作規劃：區域營銷戰略的基礎 55
區域年度工作規劃在實際工作中如何開展 63
第3章 執行流程 69
管理線索流程 71
管理機會點流程 95
管理合同執行流程 125
第4章 管理流程 131
管理項目流程 132
管理項目群流程 182
管理授權與行權流程 195
第5章 流程集成與流程績效指標 209
流程集成 212
流程績效指標 219
營銷組織篇
第6章 “鐵三角”是什么 229
客戶責任人的角色定義及核心價值 234
解決方案責任人的角色定義及核心價值 238
交付責任人的角色定義及核心價值 244
鐵三角角色與傳統職能型崗位的關鍵差異 247
第7章 鐵三角組織怎么建 253
自上而下：以區域為核心建立并壯大經營單元 255
自下而上：以客戶界面倒推建立鐵三角作戰單元 261
職能型鐵三角與項目型鐵三角 267
鐵三角組織與鐵三角擴展團隊 270
支撐經營的流程型組織是怎樣的 274
第8章 鐵三角組織的核心運作機制 279
賞罰分明，令行禁止 281
鐵三角組織*核心的項目管理機制 283
后記 293
參考文獻 295
營銷變革的三重價值 5
管理體系流程化構建要點 13
標桿案例：華為的流程管理框架 29
營銷流程篇
第 1章 從線索到回款流程概述 39
以客戶為中心的 CRM 變革 41
LTC 流程概貌及內外協同 44
第 2章 營銷戰略流程 49
五看三定模型：制定營銷戰略的核心方法 52
客戶群年度工作規劃：區域營銷戰略的基礎 55
區域年度工作規劃在實際工作中如何開展 63
第3章 執行流程 69
管理線索流程 71
管理機會點流程 95
管理合同執行流程 125
第4章 管理流程 131
管理項目流程 132
管理項目群流程 182
管理授權與行權流程 195
第5章 流程集成與流程績效指標 209
流程集成 212
流程績效指標 219
營銷組織篇
第6章 “鐵三角”是什么 229
客戶責任人的角色定義及核心價值 234
解決方案責任人的角色定義及核心價值 238
交付責任人的角色定義及核心價值 244
鐵三角角色與傳統職能型崗位的關鍵差異 247
第7章 鐵三角組織怎么建 253
自上而下：以區域為核心建立并壯大經營單元 255
自下而上：以客戶界面倒推建立鐵三角作戰單元 261
職能型鐵三角與項目型鐵三角 267
鐵三角組織與鐵三角擴展團隊 270
支撐經營的流程型組織是怎樣的 274
第8章 鐵三角組織的核心運作機制 279
賞罰分明，令行禁止 281
鐵三角組織*核心的項目管理機制 283
后記 293
參考文獻 295
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LTC與鐵三角:從線索到回款 作者簡介
王占剛 營銷管理學家、流程管理學家、《客戶第一：華為客戶關系管理法》作者。 專業領域：戰略運營、市場營銷、運營管理、流程管理 工作經驗：具有15年在華為工作的經驗，歷任華為某地區代表處總經辦主任、地區部流程質量部部長、海外銷售管理家等。 在擔任地區部、代表處銷售管理人員期間，負責LTCMCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試驗落地，在LTC、MCR等方面擁有深厚的理論基礎和豐富的實戰經驗 在擔任地區部流程質量部部長期間，主導地區部與海外國家市場的管理架構、流程設計和綜合變革。組織、參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一——土耳其樣板點的建設。 咨詢服務企業：京東方、海康威視等近10家企業。 培訓服務企業：大疆創新、大唐電信、綠地集團、藍月亮等近60家企業。。
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