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銷售管理 第6版.數字教材版 版權信息
- ISBN：9787300313313
- 條形碼：9787300313313 ; 978-7-300-31331-3
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售管理 第6版.數字教材版 內容簡介
《銷售管理（第6版·數字教材版）（新編21世紀市場營銷系列教材）》嘗試結合中國企業銷售管理實踐，建立具有中國特色的銷售管理框架體系。 第6版仍以銷售經理的職責與功能為主線，從制訂銷售規劃、組建銷售團隊、指導銷售過程、維系客戶關系幾個方面對銷售管理工作的各環節進行詳細闡述。增加了銷售管理的新研究成果與前沿發展，特別是數字化銷售管理方面的相關內容；根據企業銷售管理實踐更新了大量本土案例。 《銷售管理（第6版·數字教材版）（新編21世紀市場營銷系列教材）》配有免費的數字平臺供在線教學使用，包括：電子教材、思政大綱、教學大綱、習題庫、PPT、知識點庫、案例分析、教學指南等。
銷售管理 第6版.數字教材版 目錄
第1篇 制訂銷售規劃
第 1 章 制訂銷售計劃
引導案例 天貓“雙 11”預售火熱， 商家緊急補貨
第 1 節 了解銷售戰略與銷售管理流程
第 2 節 銷售計劃
第 3 節 銷售預測
第 4 節 銷售定額
第 5 節 銷售預算
第 2 章 劃分銷售區域
引導案例 中冶交通的區域市場開發與布局
第 1 節 銷售區域的設計
第 2 節 銷售區域的開發
第 3 節 銷售時間管理
第 4 節 銷售費用管理
第 3 章 建立銷售渠道
引導案例 打通線上線下渠道
第 1 節 多元渠道銷售
第 2 節 渠道模式的選擇
第 3 節 渠道系統的設計
第 4 章 策劃促銷方案
引導案例 李寧在沙漠“無人區”走秀， 又火了！
第 1 節 促銷溝通理論
第 2 節 廣告促銷決策
第 3 節 銷售促進決策
第 4 節 銷售促進策略
第 5 節 公共宣傳決策
第 6 節 直復營銷決策
第 7 節 新時代的促銷――新技術的運用
第2篇 組建銷售團隊
第 5 章 銷售團隊規劃
引導案例 阿里巴巴是如何打造超強的銷售鐵軍的？
第 1 節 制訂銷售人員戰略規劃
第 2 節 銷售人員的地位與職責
第 3 節 營銷道德 、倫理與法律
第 4 節 銷售團隊的組織 、領導與監管
第 5 節 銷售活動分析
第 6 章 銷售人員的選撥與培訓
引導案例 小米之家：“找對的人做對的事”
第 1 節 銷售人員的招聘
第 2 節 銷售人員的甄選
第 3 節 銷售人員的培訓小米之家：“找對的人做對的事”
第 7章 銷售人員的激勵
引導案例 銷售人員激勵的困境
第 1 節 激勵的一般原理
第 2 節 銷售競賽激勵
第 3 節 激勵士氣的方法
第8章銷售人員的考評與薪酬
引導案例 銷售人員績效考核中存在的問題
第 1 節 銷售人員的業績考評
第 2 節 銷售人員的薪酬制度
第3篇 指導銷售過程
第 9 章 銷售準備
引導案例 善于把握銷售機會的石油大王
第 1 節 分析銷售機會與銷售風險
第 2 節 了解客戶類型
第 3 節 塑造自我
第 4 節 擬訂行動計劃
第 10 章 拜訪客戶
引導案例 銀行客戶經理電話營銷的痛點及解決措施
第 1 節 尋找客戶
第 2 節 約見客戶
第 3 節 接近客戶
第 4 節 介紹產品
第 11 章 促成交易
引導案例 郵政寄遞的客戶異議管理問題
第 1 節 客戶異議的表現
第 2 節 客戶異議產生的原因
第 3 節 客戶異議的處理
第 4 節 建議成交
第 5 節 締結契約
第 12 章 貨品管理
引導案例 “一盤貨”模式助力快消企業
第 1 節 訂貨 、發貨與退貨管理
第 2 節 銷售終端貨品管理
第4篇 維護客戶關系
第 13 章 客戶關系管理
引導案例 華為的客戶關系管理三原則
第 1 節 客戶關系管理概述
第 2 節 客戶分析
第 3 節 客戶數據庫與客戶挖掘
第 4 節 客戶忠誠度管理
第 14 章 客戶信用管理
引導案例 中國農業銀行的數字化信用管理
第 1 節 賒銷 、信用與信用管理的相關概念
第 2 節 企業信用管理與銷售業務流程再造
第 3 節 制定信用政策
第 15 章 客戶服務管理
引導案例 萬科的數字化客戶服務“新”在哪兒
第 1 節 客戶服務的含義與類別
第 2 節 客戶服務的內容
第 3 節 服務質量管理
第 4 節 客戶投訴管理
第 5 節 利用互聯網和社交媒體加強客戶服務
第 16 章 重點客戶管理
引導案例 華為重點客戶銷售中的鐵三角模式
第 1 節 重點客戶的識別
第 2 節 重點客戶的類型
第 3 節 重點客戶管理過程
參考文獻
第 1 章 制訂銷售計劃
引導案例 天貓“雙 11”預售火熱， 商家緊急補貨
第 1 節 了解銷售戰略與銷售管理流程
第 2 節 銷售計劃
第 3 節 銷售預測
第 4 節 銷售定額
第 5 節 銷售預算
第 2 章 劃分銷售區域
引導案例 中冶交通的區域市場開發與布局
第 1 節 銷售區域的設計
第 2 節 銷售區域的開發
第 3 節 銷售時間管理
第 4 節 銷售費用管理
第 3 章 建立銷售渠道
引導案例 打通線上線下渠道
第 1 節 多元渠道銷售
第 2 節 渠道模式的選擇
第 3 節 渠道系統的設計
第 4 章 策劃促銷方案
引導案例 李寧在沙漠“無人區”走秀， 又火了！
第 1 節 促銷溝通理論
第 2 節 廣告促銷決策
第 3 節 銷售促進決策
第 4 節 銷售促進策略
第 5 節 公共宣傳決策
第 6 節 直復營銷決策
第 7 節 新時代的促銷――新技術的運用
第2篇 組建銷售團隊
第 5 章 銷售團隊規劃
引導案例 阿里巴巴是如何打造超強的銷售鐵軍的？
第 1 節 制訂銷售人員戰略規劃
第 2 節 銷售人員的地位與職責
第 3 節 營銷道德 、倫理與法律
第 4 節 銷售團隊的組織 、領導與監管
第 5 節 銷售活動分析
第 6 章 銷售人員的選撥與培訓
引導案例 小米之家：“找對的人做對的事”
第 1 節 銷售人員的招聘
第 2 節 銷售人員的甄選
第 3 節 銷售人員的培訓小米之家：“找對的人做對的事”
第 7章 銷售人員的激勵
引導案例 銷售人員激勵的困境
第 1 節 激勵的一般原理
第 2 節 銷售競賽激勵
第 3 節 激勵士氣的方法
第8章銷售人員的考評與薪酬
引導案例 銷售人員績效考核中存在的問題
第 1 節 銷售人員的業績考評
第 2 節 銷售人員的薪酬制度
第3篇 指導銷售過程
第 9 章 銷售準備
引導案例 善于把握銷售機會的石油大王
第 1 節 分析銷售機會與銷售風險
第 2 節 了解客戶類型
第 3 節 塑造自我
第 4 節 擬訂行動計劃
第 10 章 拜訪客戶
引導案例 銀行客戶經理電話營銷的痛點及解決措施
第 1 節 尋找客戶
第 2 節 約見客戶
第 3 節 接近客戶
第 4 節 介紹產品
第 11 章 促成交易
引導案例 郵政寄遞的客戶異議管理問題
第 1 節 客戶異議的表現
第 2 節 客戶異議產生的原因
第 3 節 客戶異議的處理
第 4 節 建議成交
第 5 節 締結契約
第 12 章 貨品管理
引導案例 “一盤貨”模式助力快消企業
第 1 節 訂貨 、發貨與退貨管理
第 2 節 銷售終端貨品管理
第4篇 維護客戶關系
第 13 章 客戶關系管理
引導案例 華為的客戶關系管理三原則
第 1 節 客戶關系管理概述
第 2 節 客戶分析
第 3 節 客戶數據庫與客戶挖掘
第 4 節 客戶忠誠度管理
第 14 章 客戶信用管理
引導案例 中國農業銀行的數字化信用管理
第 1 節 賒銷 、信用與信用管理的相關概念
第 2 節 企業信用管理與銷售業務流程再造
第 3 節 制定信用政策
第 15 章 客戶服務管理
引導案例 萬科的數字化客戶服務“新”在哪兒
第 1 節 客戶服務的含義與類別
第 2 節 客戶服務的內容
第 3 節 服務質量管理
第 4 節 客戶投訴管理
第 5 節 利用互聯網和社交媒體加強客戶服務
第 16 章 重點客戶管理
引導案例 華為重點客戶銷售中的鐵三角模式
第 1 節 重點客戶的識別
第 2 節 重點客戶的類型
第 3 節 重點客戶管理過程
參考文獻
展開全部
銷售管理 第6版.數字教材版 節選
本書創立了獨特的銷售管理教材框架體系，其邏輯關系是：第 1 篇是“制訂銷售規劃”。銷售經理的首要任務是對企業的銷售業務通盤考慮，進行銷售業務規劃。這部分主要從制訂銷售計劃、劃分銷售區域、建立銷售渠道、策劃促銷方案四方面予以闡述，包括第 1～4 章。第 2 篇是“組建銷售團隊”。銷售規劃做好了，就得組建銷售團隊。銷售人員是企業與客戶之間的橋梁，優秀的銷售人員能識別和解決客戶的疑難問題，與客戶建立良好關系。銷售團隊建設與管理是企業銷售經理的主要職責之一。這部分主要闡述銷售團隊規劃、銷售人員的選拔與培訓、銷售人員的激勵、銷售人員的考評與薪酬，包括第 5～8 章。第 3 篇是“指導銷售過程”。銷售團隊組建好了，就得派人去銷售。企業銷售經理有時需要身先士卒，有時需要運籌帷幄，這都要求銷售經理對銷售過程的步驟與基本策略了如指掌。這部分主要從銷售準備、拜訪客戶、促成交易、貨品管理四方面予以闡述，包括第 9～12 章。第 4 篇是“維系客戶關系”。有銷售就有客戶，企業必須維系好客戶關系。客戶被認為是企業核心資源的重要組成部分，客戶關系管理越來越被企業重視。這部分主要闡述客戶關系管理、客戶信用管理、客戶服務管理、重點客戶管理，包括第 13～16 章。
銷售管理 第6版.數字教材版 作者簡介
李先國 管理學博士，中國人民大學商學院教授、博士生導師，中國高等院校市場學研究會副會長。研究方向為市場營銷戰略、渠道與銷售管理、創業咨詢與管理。在《管理世界》等期刊上發表中英文學術論文50多篇；出版專著、譯著和教材10多部。榮獲高等教育國家級教學成果獎一等獎、北京市教育教學成果獎一等獎等。楊 晶 經濟學博士，中國人民大學繼續教育學院教授。從事銷售管理、商務談判等方面的教學與科研，出版著作10余部，在《中國軟科學》等期刊上發表中英文論文30多篇。宋明蕊 管理學博士，北京工商大學師資博士后。研究方向為數字化營銷、機器學習、消費者行為等，在中文核心期刊和英文SSCI期刊上發表多篇論文。
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