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大客戶銷售:謀攻之道(全新版) 版權信息
- ISBN：9787300311739
- 條形碼：9787300311739 ; 978-7-300-31173-9
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
大客戶銷售:謀攻之道(全新版) 內容簡介
《大客戶銷售：謀攻之道》于2015年初版，持續暢銷。本次再版聚焦于大客戶銷售的關鍵點，將銷售理論與眾多真實案例很好地融合，加大了實戰指導的比重，讓讀者更容易理解書中概念，更容易在實際的打單中根據書中的方法論做出精準的判斷和應對。
優秀的銷售，能夠在正確的時間將競爭優勢對準正確的業務問題、正確的人以及正確的價值，懂得何時該將哪些優勢與哪些人鏈接在一起。本書在理論和案例的融合中，緊緊圍繞以下三個方面展開。
找對人。大客戶銷售*重要的特點是多人決策，采購決策是多人代表各自的利益博弈的結果，找對人至關重要。
做對事。這意味著要了解客戶內部不同人員的KPI，了解他們面臨的問題和目標，進而提供方案來解決。
踩對點。這意味著要配合客戶的采購節奏，與客戶共同制定游戲規則進而贏得勝利。
本書是為實戰而寫，讀者可以從任何一章開始閱讀。期待您能從頭到尾仔細閱讀，和我們一起用謀攻來改變銷售行為，提高銷售業績。
大客戶銷售:謀攻之道(全新版) 目錄
**章 大客戶銷售的基本特點
完成業績的三要素
“道不同，不相為謀”——大客戶銷售的特點
大客戶銷售中的“道”與“術”
在大客戶銷售領域無效的格言
大客戶銷售的理論流派
第二章大客戶銷售的三個關鍵詞
為什么輸？為什么贏？
大客戶銷售的三個關鍵要素：人、事、流程
第三章采購流程和銷售流程
采購流程和銷售流程
買不買——大客戶采購的需求確認
買誰的——大客戶采購的方案評估
可以買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮
買對了嗎——大客戶采購的方案實施
第四章商機評估階段的銷售策略
收集信息
銷售路徑
商機評估
案例練習
第五章挖掘需求階段的銷售策略
需求的定義
不滿者和權力者
個人需求和決策結構分析
業務需求和方案價值分析
進攻權力者
案例練習
第六章方案評估階段的銷售策略
樹立標準
方案呈現
案例練習
第七章解決疑慮階段的銷售策略
解決疑慮不是處理異議
為什么會有疑慮
如何處理疑慮
談判與解決疑慮
案例練習
第八章方案實施階段的銷售策略
保證實施的成功
開發新需求
案例練習
第九章用謀攻打造無敵戰隊
行為轉變的三個階段
用學習鏈模式實現業績提升
附錄 案例參考答案
后記
完成業績的三要素
“道不同，不相為謀”——大客戶銷售的特點
大客戶銷售中的“道”與“術”
在大客戶銷售領域無效的格言
大客戶銷售的理論流派
第二章大客戶銷售的三個關鍵詞
為什么輸？為什么贏？
大客戶銷售的三個關鍵要素：人、事、流程
第三章采購流程和銷售流程
采購流程和銷售流程
買不買——大客戶采購的需求確認
買誰的——大客戶采購的方案評估
可以買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮
買對了嗎——大客戶采購的方案實施
第四章商機評估階段的銷售策略
收集信息
銷售路徑
商機評估
案例練習
第五章挖掘需求階段的銷售策略
需求的定義
不滿者和權力者
個人需求和決策結構分析
業務需求和方案價值分析
進攻權力者
案例練習
第六章方案評估階段的銷售策略
樹立標準
方案呈現
案例練習
第七章解決疑慮階段的銷售策略
解決疑慮不是處理異議
為什么會有疑慮
如何處理疑慮
談判與解決疑慮
案例練習
第八章方案實施階段的銷售策略
保證實施的成功
開發新需求
案例練習
第九章用謀攻打造無敵戰隊
行為轉變的三個階段
用學習鏈模式實現業績提升
附錄 案例參考答案
后記
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大客戶銷售:謀攻之道(全新版) 節選
這本書是為實戰而寫,讀者可以從任何一章開始閱讀。如果您為如何把握客戶內部復雜的人際關系而煩惱,可以先看第四章的五維地圖和圈子地圖;如果您為產品高度同質化和價格戰而煩惱,可以先看第四章的BVF模型和第五章的標準樹立;如果您是一位銷售管理者,為如何更高效地進行項目 REVIEW 和指導而煩惱,可以先看第九章,看看別的銷售組織是怎么做到銷售語言統一和行為統一的;如果您想先體會一下實戰的氛圍,可以先閱讀第四至八章的案例分析部分,完整經歷一張單子的全過程;如果您只是對大客戶銷售的理論感興趣,可以先看**章,再按圖索驥把那一章提到的人物著作都買來看看,在面對市場上汗牛充棟的書籍和課程時您就有了鑒別能力。當然,我們還是希望您能從頭到尾仔細閱讀,和我們一起用謀攻來改變您的銷售行為,提高銷售業績。
大客戶銷售:謀攻之道(全新版) 作者簡介
徐 暉 SCG優訓咨詢高級合伙人，《商業評論》特約撰稿人。曾任職全國性金融公司銷售培訓總監，搭建了全國銷售隊伍三級銷售培訓體系。從事企業銷售培訓工作20余年，具有豐富的營銷和培訓工作實戰經驗。長期關注高科技、工業、金融等領域，對B2B銷售有深入研究。加盟SCG優訓咨詢之后，參與研發SCG多門大客戶銷售行業核心課程，為多家世界500強企業提供定制課程研發、咨詢項目和培訓授課，致力于提升客戶公司的業績及員工的銷售能力。齊洋鈺 SCG優訓咨詢資深合伙人，《商業評論》特約撰稿人，歷任全球著名軟件CRM實施咨詢顧問、著名咨詢公司華東區銷售總監。從事銷售咨詢和培訓教育工作20余年，精研IT行業、工業和銀行業銷售變革和轉型。多年來致力于幫助提升客戶公司大客戶銷售的贏率、利潤率和客戶關系健康度，為眾多****的大客戶銷售團隊服務，包括銷售策略建立、培訓體系建設、績效改進落地，均劍指銷售業績的長期健康提升，被譽為業界在實戰中總結規律、運用規律回歸實戰的最接地氣的顧問。
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