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政企營銷:數字化服務商贏單新戰法 版權信息
- ISBN：9787115589590
- 條形碼：9787115589590 ; 978-7-115-58959-0
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
政企營銷:數字化服務商贏單新戰法 本書特色
分析電信行業增長困境和數字經濟崛起、電信運營商在政企數字化業務市場的市場定位和營銷戰略。針對在政企數字化業務營銷中傳統產品推銷模式失靈的問題，將政企營銷流程、解決方案式銷售、引導式銷售、創值銷售等B2B銷售方法融合為“新七步成詩法”。準確選擇生態位，明確價值主張，做好前向生態化營銷。詳細介紹獲取線索、客情建設、洞察客戶、商機挖掘、方案勝出、投標與談判、交付與運營的的任務、方法、工具、技巧和案例等。華南理工大學工商管理學院教授周裕新、中國通信業觀察家項立剛、中國電信廣州研究院原副院長黃勇軍、前華為ICT規劃咨詢部孫少憶等18位專業人士聯合推薦。
政企營銷:數字化服務商贏單新戰法 內容簡介
數字化轉型是當下全社會的共識，不只是電信運營商的政企業務在轉型，各種政企數字化服務商也在蓬勃崛起。這種新的形勢給電信運營商政企營銷部門提出了很多艱巨的問題與挑戰。本書既總結了作者多年來政企營銷培訓的知識體系，又根據數字化創新業務的特點進行了很多創新，同時還提供了大量來自一線的實戰案例和經驗總結。 全書共10章。第1章介紹了數字經濟時代政企營銷轉型的方向和途徑；第2章分析了數字經濟時代政企客戶的需求特點、電信運營商的能力稟賦，以及電信運營商政企業務在數字經濟時代的生態位選擇、市場定位和價值主張，并以商業模式創新為工具，提出了垂直行業生態化營銷策略及實施工具；第3章-第10章詳細闡述了政企數字化項目的營銷全過程，以及每個營銷環節的目標、任務、方法、工具、技巧和實戰案例。 本書適合各類面向政府及企業市場提供數字化服務的營銷人員閱讀，也可以作為政府及企業進行相關培訓的參考用書。
政企營銷:數字化服務商贏單新戰法 目錄
第 1章 政企營銷新戰場_1
1．1 行業困境與數字經濟崛起_2
1．1．1 基礎通信市場飽和與行業微利化_2
1．1．2 新冠肺炎疫情的流行要求數字經濟更快發展_4
1．2 新戰場：數字化服務市場_6
1．2．1 數字化服務市場應運而生_6
1．2．2 電信運營商在數字化服務市場的能力優勢_7
1．2．3 從舊三大市場到新三大市場_9
1．2．4 進入新市場需要鳳凰涅槃_11
第 2章 政企營銷新戰略_13
2．1 *佳生態位選擇與價值主張_14
2．1．1 政企客戶的數字化服務需求分析_14
2．1．2 政企客戶數字化服務需求的特點_15
2．1．3 政企客戶數字化服務的需求鏈_20
2．1．4 電信運營商的企業形態與能力稟賦_21
2．1．5 電信運營商在數字經濟中的生態位選擇_22
2．1．6 電信運營商的市場定位與價值主張_24
2．2 本地垂直行業前向生態化營銷策略_29
2．2．1 以商業模式創造獨特的客戶價值_29
2．2．2 構建本地垂直行業數字化生態圈_31
2．2．3 本地垂直行業前向生態化營銷策略的工具_33
2．2．4 本地垂直行業前向生態化營銷策略的實施要點_37
2．2．5 本地垂直行業前向生態化營銷策略的實施路線圖_38
第3章 政企營銷新戰術_41
3．1 傳統銷售方法在新戰場上失靈_42
3．1．1 政企市場營銷與公眾市場營銷的差異性_42
3．1．2 政企客戶數字化服務需求認知的復雜性_43
3．2 新戰場需要新銷售方法_44
3．2．1 兩種新銷售方法_44
3．2．2 解決方案式銷售_46
3．2．3 引導式銷售_49
3．2．4 創值銷售_54
3．2．5 政企數字化業務銷售“作戰”掛圖：新七步成詩法_57
第4章 獲取線索_63
4．1 向內洞察產品_64
4．1．1 商機線索_64
4．1．2 跨越PMF 難題_64
4．1．3 產品洞察六步法_68
4．1．4 邊學邊練——產品洞察_71
4．2 向外建立情報網絡_71
4．2．1 建立商機情報網絡的十大途徑_71
4．2．2 9種陌拜的開場白話術_76
4．3 整理商機線索，制定拜訪計劃_78
4．3．1 收集更多信息并評估商機線索_78
4．3．2 制定客戶拜訪計劃_80
第5章 客情建設_83
5．1 理解政企客情關系_84
5．1．1 理解政企客情關系的意義_84
5．1．2 理解政企客情關系的真相_86
5．2 政企客情關系建設五連環_87
5．2．1 客戶組織架構分析_87
5．2．2 立體化客情策略_96
5．2．3 連接社會網絡_99
5．2．4 贏得信任度_100
5．2．5 提高親密度_103
第6章 洞察客戶_109
6．1 窮舉并仔細辨識客戶痛點_110
6．1．1 痛點的微妙特征與應對之道_110
6．1．2 全面洞察政企客戶的痛點_111
6．1．3 政務客戶痛點挖掘方法與排序規律_114
6．1．4 企業客戶痛點挖掘方法與排序規律_120
6．1．5 刪掉不好的痛點_127
6．1．6 設計場景問題_129
6．2 匹配產品_130
6．2．1 從客戶到產品的MPF 匹配_130
6．2．2 從客戶到產品匹配的實戰案例_132
6．3 窮舉并仔細辨識客戶價值點_133
6．3．1 政企客戶價值點的特點_133
6．3．2 分析洞察客戶潛在價值點的方法_134
6．3．3 邊學邊練——客戶洞察_139
6．4 提煉獨特創見_140
6．4．1 獨特創見的作用_140
6．4．2 提煉獨特創見的方法_141
6．5 設計關鍵營銷話術_144
6．5．1 設計參考案例話術_144
6．5．2 設計獨特創見話術_146
6．5．3 設計理性證明話術_148
6．5．4 設計場景故事話術_150
6．5．5 設計價值主張話術_152
6．5．6 設計產品介紹話術_153
6．5．7 完整案例與邊學邊練——話術設計_155
第7章 商機挖掘_159
7．1 商機挖掘前的準備_160
7．1．1 正確理解商機及產生過程_160
7．1．2 電話邀約_163
7．2 關鍵拜訪中的商機挖掘技巧_165
7．2．1 SPIN 話術批判_165
7．2．2 結構化商機挖掘小七步法_167
7．2．3 后續商機評估_179
第8章 方案勝出_181
8．1 編寫解決方案建議書_182
8．1．1 解決方案建議書的參考模型與結構_182
8．1．2 解決方案建議書的評價標準及編寫經驗_186
8．2 解決方案呈現與交流_188
8．2．1 解決方案交流的目標和要點_188
8．2．2 解決方案交流的方法和技巧_190
8．3 創值銷售_199
8．3．1 驗證價值點_199
8．3．2 提升客戶價值_200
8．4 爭取客戶支持_203
8．4．1 評估客戶支持度_203
8．4．2 爭取*大的客戶支持_205
8．5 政企銷售項目管理_207
8．5．1 政企銷售項目管理方法_207
8．5．2 項目背景分析工具_211
8．5．3 項目進度管理工具_213
8．5．4 項目狀態分析工具_216
8．5．5 項目贏單形勢分析工具_219
8．5．6 贏單策略制定與行動計劃工具_222
第9章 投標與談判_229
9．1 投標運作技巧_230
9．1．1 招投標的流程_230
9．1．2 投標運作與投標策略_233
9．2 商務談判技巧_242
9．2．1 正確的談判理念_242
9．2．2 談判過程與策略應用_243
第 10 章 交付與運營_255
10．1 先別急著慶祝_256
10．1．1 必須完美交付_256
10．1．2 還要完美運營_258
10．2 復盤總結與新開始_259
10．2．1 納入本地垂直行業數字化生態圈_259
10．2．2 復盤總結_260
10．2．3 謀劃新開始_261
1．1 行業困境與數字經濟崛起_2
1．1．1 基礎通信市場飽和與行業微利化_2
1．1．2 新冠肺炎疫情的流行要求數字經濟更快發展_4
1．2 新戰場：數字化服務市場_6
1．2．1 數字化服務市場應運而生_6
1．2．2 電信運營商在數字化服務市場的能力優勢_7
1．2．3 從舊三大市場到新三大市場_9
1．2．4 進入新市場需要鳳凰涅槃_11
第 2章 政企營銷新戰略_13
2．1 *佳生態位選擇與價值主張_14
2．1．1 政企客戶的數字化服務需求分析_14
2．1．2 政企客戶數字化服務需求的特點_15
2．1．3 政企客戶數字化服務的需求鏈_20
2．1．4 電信運營商的企業形態與能力稟賦_21
2．1．5 電信運營商在數字經濟中的生態位選擇_22
2．1．6 電信運營商的市場定位與價值主張_24
2．2 本地垂直行業前向生態化營銷策略_29
2．2．1 以商業模式創造獨特的客戶價值_29
2．2．2 構建本地垂直行業數字化生態圈_31
2．2．3 本地垂直行業前向生態化營銷策略的工具_33
2．2．4 本地垂直行業前向生態化營銷策略的實施要點_37
2．2．5 本地垂直行業前向生態化營銷策略的實施路線圖_38
第3章 政企營銷新戰術_41
3．1 傳統銷售方法在新戰場上失靈_42
3．1．1 政企市場營銷與公眾市場營銷的差異性_42
3．1．2 政企客戶數字化服務需求認知的復雜性_43
3．2 新戰場需要新銷售方法_44
3．2．1 兩種新銷售方法_44
3．2．2 解決方案式銷售_46
3．2．3 引導式銷售_49
3．2．4 創值銷售_54
3．2．5 政企數字化業務銷售“作戰”掛圖：新七步成詩法_57
第4章 獲取線索_63
4．1 向內洞察產品_64
4．1．1 商機線索_64
4．1．2 跨越PMF 難題_64
4．1．3 產品洞察六步法_68
4．1．4 邊學邊練——產品洞察_71
4．2 向外建立情報網絡_71
4．2．1 建立商機情報網絡的十大途徑_71
4．2．2 9種陌拜的開場白話術_76
4．3 整理商機線索，制定拜訪計劃_78
4．3．1 收集更多信息并評估商機線索_78
4．3．2 制定客戶拜訪計劃_80
第5章 客情建設_83
5．1 理解政企客情關系_84
5．1．1 理解政企客情關系的意義_84
5．1．2 理解政企客情關系的真相_86
5．2 政企客情關系建設五連環_87
5．2．1 客戶組織架構分析_87
5．2．2 立體化客情策略_96
5．2．3 連接社會網絡_99
5．2．4 贏得信任度_100
5．2．5 提高親密度_103
第6章 洞察客戶_109
6．1 窮舉并仔細辨識客戶痛點_110
6．1．1 痛點的微妙特征與應對之道_110
6．1．2 全面洞察政企客戶的痛點_111
6．1．3 政務客戶痛點挖掘方法與排序規律_114
6．1．4 企業客戶痛點挖掘方法與排序規律_120
6．1．5 刪掉不好的痛點_127
6．1．6 設計場景問題_129
6．2 匹配產品_130
6．2．1 從客戶到產品的MPF 匹配_130
6．2．2 從客戶到產品匹配的實戰案例_132
6．3 窮舉并仔細辨識客戶價值點_133
6．3．1 政企客戶價值點的特點_133
6．3．2 分析洞察客戶潛在價值點的方法_134
6．3．3 邊學邊練——客戶洞察_139
6．4 提煉獨特創見_140
6．4．1 獨特創見的作用_140
6．4．2 提煉獨特創見的方法_141
6．5 設計關鍵營銷話術_144
6．5．1 設計參考案例話術_144
6．5．2 設計獨特創見話術_146
6．5．3 設計理性證明話術_148
6．5．4 設計場景故事話術_150
6．5．5 設計價值主張話術_152
6．5．6 設計產品介紹話術_153
6．5．7 完整案例與邊學邊練——話術設計_155
第7章 商機挖掘_159
7．1 商機挖掘前的準備_160
7．1．1 正確理解商機及產生過程_160
7．1．2 電話邀約_163
7．2 關鍵拜訪中的商機挖掘技巧_165
7．2．1 SPIN 話術批判_165
7．2．2 結構化商機挖掘小七步法_167
7．2．3 后續商機評估_179
第8章 方案勝出_181
8．1 編寫解決方案建議書_182
8．1．1 解決方案建議書的參考模型與結構_182
8．1．2 解決方案建議書的評價標準及編寫經驗_186
8．2 解決方案呈現與交流_188
8．2．1 解決方案交流的目標和要點_188
8．2．2 解決方案交流的方法和技巧_190
8．3 創值銷售_199
8．3．1 驗證價值點_199
8．3．2 提升客戶價值_200
8．4 爭取客戶支持_203
8．4．1 評估客戶支持度_203
8．4．2 爭取*大的客戶支持_205
8．5 政企銷售項目管理_207
8．5．1 政企銷售項目管理方法_207
8．5．2 項目背景分析工具_211
8．5．3 項目進度管理工具_213
8．5．4 項目狀態分析工具_216
8．5．5 項目贏單形勢分析工具_219
8．5．6 贏單策略制定與行動計劃工具_222
第9章 投標與談判_229
9．1 投標運作技巧_230
9．1．1 招投標的流程_230
9．1．2 投標運作與投標策略_233
9．2 商務談判技巧_242
9．2．1 正確的談判理念_242
9．2．2 談判過程與策略應用_243
第 10 章 交付與運營_255
10．1 先別急著慶祝_256
10．1．1 必須完美交付_256
10．1．2 還要完美運營_258
10．2 復盤總結與新開始_259
10．2．1 納入本地垂直行業數字化生態圈_259
10．2．2 復盤總結_260
10．2．3 謀劃新開始_261
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政企營銷:數字化服務商贏單新戰法 作者簡介
朱華 培訓師、管理咨詢顧問、政企營銷專業人士、行業數字化轉型與數字化領導力專業人士； 現任西安集優企業管理咨詢有限公司政企培訓師； 曾任廣東省教育促進會企業培訓專委會副秘書長，北京郵電大學、中山大學、華南理工大學、廣東郵電職業學院等多所高校特聘講師； 從事通信行業逾20年，先后服務過國企和外企，曾任電信運營商大客戶經理、營銷主管、地市分公司副總經理、省級公司培訓總監等職務，獲得過一次原信息產業部管理創新獎、兩次省級通信管理局管理創新獎； 近年專注于研究政企數字化業務營銷、行業數字化轉型、數字化領導力。王琳 西安集優企業管理咨詢有限公司董事長，西安電子科技大學碩士，人力資源與企業管理專業人士、項目管理專業人士； 致力于企業管理咨詢與培訓，為中國聯通多省市政企創新業務咨詢培訓做整體構架與全程項目護航，帶領集優咨詢團隊“咨-訓-戰-萃-管”五位一體項目管理體系在咨詢培訓界獨樹一幟，以客戶為中心，不斷為客戶提供訓前咨詢、問題穿越、精準賦能、標準落地等一系列服務，成為咨詢行業翹楚，被客戶譽為“專業、敬業”的咨詢團隊舵手。
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