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深度成交:如何實現可持續性銷售 版權信息
- ISBN：9787515829555
- 條形碼：9787515829555 ; 978-7-5158-2955-5
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
深度成交:如何實現可持續性銷售 內容簡介
銷售不僅僅是把商品出售給客戶、把錢收回來那么簡單，更是實現人與人之間的溝通，以滿足客戶特定需求的過程。由此可見，銷售歸根到底是一場心與心的溝通、共鳴，或者說是較量。優秀的銷售員首先不僅要說對話，還要做對事。 《深度成交：如何實現可持續性銷售 如何說顧客才會聽 如何做顧客才會買》分為“說對話”“做對事”上下兩篇，介紹了許多新鮮、實用的銷售技巧、策略和方法，讓讀者花非常少的時間領悟到銷售的真諦，從而在實際銷售工作中融會貫通，用非常少的時間找到潛在客戶，并快速實現成交。
深度成交:如何實現可持續性銷售 目錄
**篇 如何說顧客才會聽
**章 先拉近與顧客的距離
迅速引起客戶的注意
在無限遠的電話中拉近距離
面對面時的講話原則
對每一位客戶盡心盡責
創造親和力讓客戶聽你說
如何拉近與客戶的心理距離
不可忽視表面形象
請記得，溫馨的問候
第二章 所說的讓客戶認可
讓每句話都被客戶認可
一開始就讓客戶點頭稱“是”
讓客戶自愿掏腰包
讓少言寡語者開口
介紹產品時要突出優勢
語言引導技巧之激將法
價值不是看數字大小
讓顧客看到你的樂觀積極
顧客眼里你是個專家
對產品充滿信心
第三章 你就是要為客戶著想
介紹產品既真心又貼心
做一個合格的導購
不要說到做不到
要不厭其煩，不要答非所問
讓顧客自己做決定
間接否定，客觀分析
站在客戶角度，不必糾纏
客戶的利益要切實有用
千萬不能嘲弄客戶
誠實才能可信
給客戶足夠的理由
第四章 各種性格的客戶該如何應對
……
第二篇 如何做顧客才會買
**章 先拉近與顧客的距離
迅速引起客戶的注意
在無限遠的電話中拉近距離
面對面時的講話原則
對每一位客戶盡心盡責
創造親和力讓客戶聽你說
如何拉近與客戶的心理距離
不可忽視表面形象
請記得，溫馨的問候
第二章 所說的讓客戶認可
讓每句話都被客戶認可
一開始就讓客戶點頭稱“是”
讓客戶自愿掏腰包
讓少言寡語者開口
介紹產品時要突出優勢
語言引導技巧之激將法
價值不是看數字大小
讓顧客看到你的樂觀積極
顧客眼里你是個專家
對產品充滿信心
第三章 你就是要為客戶著想
介紹產品既真心又貼心
做一個合格的導購
不要說到做不到
要不厭其煩，不要答非所問
讓顧客自己做決定
間接否定，客觀分析
站在客戶角度，不必糾纏
客戶的利益要切實有用
千萬不能嘲弄客戶
誠實才能可信
給客戶足夠的理由
第四章 各種性格的客戶該如何應對
……
第二篇 如何做顧客才會買
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深度成交:如何實現可持續性銷售 節選
《深度成交：如何實現可持續性銷售》： 在我們日常的人際交往過程中，人們都有這樣的體會，一個穿著整齊得體、談吐自然流暢而又充滿自信的人，往往給人一種十分愉快的感覺，人們也愿意與他接近；而對那些外表邋遢的人通常沒有好感。人們會想，一個連自己的外表都收拾不利索的人，能把交付給他的工作干凈利索地完成嗎？ 在一家企業曾發生過這樣一件事： 一天，一名業務員來向一個企業的經理推銷產品。這個業務員穿著一件沾滿汗漬的上衣和一條皺巴巴的褲子，用含糊不清的話語說：“早上好，先生！我代表××鋼鐵公司特地來拜訪您……” “什么？”該企業的老總不高興地問，“你代表××公司？年輕人，我認識你們公司的董事和經理，你錯誤地代表了他們。” 結果，這位業務員還來不及介紹自己的產品就被拒絕了，只是因為他的穿著不能給人好感，更無法代表一個成功者的形象。 也許，這位業務員會感到很冤枉。自己長途跋涉，經受風吹日曬，沒顧上打理自己的形象直接來拜訪客戶，就是為了節約時間。可誰知，客戶竟然這樣“以貌取人”。連介紹產品的機會都不給，是否太主觀、武斷了。 其實，這位經理的做法是大多數人的普遍反映。這就是先人為主的深刻影響。 在心理學中，**印象被稱為“首因效應”，這是人們普遍的主觀性傾向。**印象是非常短暫的，只有幾秒到幾十秒之間。人們對某個人的印象就在如此短的時間內形成了。比如說，談到原一平，我們就會聯想到他那張充滿微笑的熱情的臉龐和風塵仆仆的身影，這就是他給我們的**印象。 **印象既可助某人或某事成功，也可令某人或某事失敗。如果銷售員給客戶留下的**印象良好，就有助于以后的交往；如果**印象就不過關，以后就沒有深交的可能。 什么是**關呢？ 在推銷活動中，首先映入客戶眼簾的就是衣著服飾。特別是初次見面的人，印象的90%產生于彼此的服裝與儀容。雖然以貌取人是不對的，但可以想象一下，你看到一個渾身臟污的流浪漢和一個衣著華貴的紳士，感覺當然是不同的。由此可見，首次給顧客留下的外在印象顯得更重要。 既然這樣，銷售員應時刻對自己儀表行為多加注意，爭取利用外在形象先贏得客戶的好感，給他們留下良好的**印象。那樣的話，即使初次推銷不成功，以后還有繼續深交的機會。 有一次，銷售員劉德訪問美國大都會保險公司，該公司副總經理問他：“您認為訪問準客戶之前，*重要的工作是什么？” 劉德回答說：“見客戶之前，先從頭到腳地整理一下自己。” 要保持外表的清爽整潔，需要做到幾點。 （1）得體的衣著打扮 清爽整齊的外表離不開得體的衣著打扮。如果不注意這方面的學問，就不可能贏得客戶的好感。 有位銷售員在一次商務洽談會上結識了一位經理，兩人約定了時間再仔細商談。可是，當銷售員要去拜訪客戶的那一天卻下起了大雨，于是他隨便找了件舊西裝，穿上雨鞋就出了門。等他頂風冒雨好不容易才見到那位經理時，沒想到那位經理冷淡地說：“你跟負責這事的人談吧，我已跟他提過了。” 怎么會這樣呢？銷售員百思不得其解。 當他經過樓道，無意中從該公司整理儀表的大鏡子前看到了自己的一副“尊榮”，他吃驚地喊道“天啊！”這哪里是以前那個穿著干凈、瀟灑而神采奕奕的自己，陳舊的、掉顏色的西裝配著那雙夸張的大雨鞋，不倫不類，隨便邋遢，被雨水打濕的頭發凌亂不堪……他恍然大悟，這種形象自己都大吃一驚更不用說客戶會怎么想了。 由此可見，得體的穿著是多么重要。因此，銷售員需要懂得一些服裝搭配的常識和禮儀。比如，穿西服不能配運動鞋，在鄭重的場合不能穿休閑服等。 當然，合適的穿著打扮就是與自己的身份、年齡、體型、氣質、場合等相符，這樣才能使人賞心悅目。 ……
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