掃一掃
關注中圖網
官方微博
本類五星書更多>
-
>
以利為利:財政關系與地方政府行為
-
>
立足飯碗 藏糧于地——基于中國人均耕地警戒值的耕地保護視角
-
>
營銷管理
-
>
茶葉里的全球貿易史(精裝)
-
>
近代華商股票市場制度與實踐(1872—1937)
-
>
麥肯錫圖表工作法
-
>
海龜交易法則
搶單手記/倪建偉 版權信息
- ISBN：9787213104350
- 條形碼：9787213104350 ; 978-7-213-10435-0
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
搶單手記/倪建偉 本書特色
★暢銷百萬全新修訂，新增30000字搶單秘笈 ★年簽單6億，22年從業經驗，前五百強企業銷售總經理倪建偉代表作 ★42個實戰故事+9個實用錦囊+10條銷售心法+47個案例解析 =一本講透中國式銷售的經典 ★隨書附贈99元“攻心說服術”課程 ★豆瓣千人評分8.3
搶單手記/倪建偉 內容簡介
本書虛構了主人公倪峰從到某世界500強企業的一個風雨飄搖中的辦事處工作開始，如何在逆境中，在落后的局面下，運用銷售智慧，搶得一個又一個訂單的故事。這些故事中既有作者親身經歷的案例，也有許多銷售同行共同親歷過的場景，如實地反應了市場一線銷售人員的真實狀態，也解密了在本土商業環境中取勝的各種銷售規則、銷售技巧和職場智慧。 文中先以大量的案例描寫驗證銷售理論和銷售技巧，新增3萬字搶單秘籍，不但強化了實戰理論，更增加了部分對銷售生活的感悟，不僅聚焦在銷售本身，還將視野放在更廣闊的生活，指導人們如何利用銷售的思維和技巧決勝職場和人生。
搶單手記/倪建偉 目錄
目錄
1：誰說搞銷售的不是在搞藝術
2：在腦門上刻一個“忠”字
3：目標是成功的原動力
4：銷售是從被拒絕開始的
5：在金字塔上挖得人才
6：訂單活著是因為有人在左右
7：找對人，做對事，說對話
8：和稀泥也是一種藝術
9；跑在前面時要手握一把刀
10：小蟲也能成龍，靠的是什么
11：方向是*好的細節
12：你知道你想去的地方嗎
13：不要倒在通往目標的路上
14：欲窮千里目，更上一層樓
15：如何制造銷售之勢
16：走活“五步推銷法”
17：銷售的名字叫“機會”，而不是工作
18：不“犯忌”，不“淺薄”，不“誤事”
19：對不同的人要用不同的招
20：銷售三術之“察”
21：銷售三術之“異”
22：銷售三術之“勇”
23：我與客戶清一色
24：恐懼是個好東西
25：沒有應該的，只有必須的
26：牛皮吹破也能做成生意
27：沒有客戶不是人
28：推薦信里藏著“撒手锏”
29：關鍵時刻就要對自己狠
30：公是公，私是私
31：用眼睛看到我的**桶金
32：不要犯低級錯誤
33：你可以相信誰
34：人生必須高開高走
35：幸運是怎么來的
36：活下去就是成功
37：低調是*牛的炫耀
38：“廣告美女”的中級錯誤
39：C市雇傭搶單記
40：每個單子后面都有一位關鍵先生
41：給自己一顆敏感的心
42：什么樣的選擇決定什么樣的人生
銷售實用錦囊
銷售高手們是如何把產品賣出高價的
接近客戶的 12 種方法
如何每次拜訪都讓客戶樂于接見？
如何和客戶公司的大人物交談？
*容易蒙蔽銷售員的客戶十大謊言
產品報價之“七種武器”
“懶馬效應”在銷售中的應用
完成不可能完成的任務 —目標分解法
大客戶是銷售員的取款機，如何抓住大客戶？
附錄 1? 銷售心法
附錄 2? 網友實戰解析
展開全部
搶單手記/倪建偉 節選
07? 找對人，做對事，說對話 周一開會的時候，我將自己關于銷售境界的看法和三個業務員交流了一下，他們沒有參與討論，甚至我問新來的業務員于泉是怎么理解銷售工作的時候，他居然很緊張，半天說不出個所以然來。 我嘆了口氣，龍生九子，各有不同。我做管理，那么就必須把不同的他們打造成一支一致的隊伍。看來，我只有親自帶他們去拜訪客戶，讓他們看看我是怎么拜訪客戶的，然后從里面悟出點兒什么吧！ 我說：“銷售道理有千條萬條，但‘紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行’，我明天帶你們去跑個客戶，讓你們現場演練。誰有兩三個月內要訂貨的客戶？拿出來，我們去現場演練一下。” 王笑說：“有個 L 市鹽礦要進行設備改造，兩個月后估計要采購設備，不過這個項目是總包項目，乙方采購。我們可以去跟這個項目。” 到達 L 市鹽礦的時候已經是第二天的下午 4 點多鐘。L 市鹽礦的籌建處在一個舊鄉政府辦公樓里。以前的鄉政府因為新建，所有辦公機構都搬走了。 王笑因為以前來過，所以就直接帶我去見乙方的采購蕭經理。王笑向我匯報過上次拜訪這個客戶的情況，這個 L 市鹽礦的客戶情況是這樣的： 1.他拜訪了乙方設備采購部的嚴副經理。嚴副經理告訴他，這個工程是他們的大包項目，所有項目都由他們自己采購。 2.嚴副經理說，采購的事情由蕭經理負責，但蕭經理當時不在，出差去了。 3.他也試圖去找過業主，當時找的是一個副總，結果一說是廠家代表，就被這個副總趕了出來。 “這是我們辦事處的倪總，這是環亞技術工程公司的蕭經理。”到了客戶那兒，王笑將我介紹給客戶。 這樣介紹人的方式是沒錯的。在一般的社交禮儀中，一般都是下級向客戶介紹上級，將己方人介紹給客戶。 “聽王笑說你們在兩三個月內將采購主要設備，現在我們這塊兒的設備也提到你們的工作日程上來了吧？”寒暄過后，我單刀直入，詢問蕭經理。 “是的，我們現在已經在和業主一起考察廠家了。”蕭經理回答說。 “和業主一起考察？你們不是總包嗎？業主也有設備的指定權或者推薦權？”我很奇怪地問。 “其實也不是嚴格的總包，業主有 60% 的權力選購設備，應該說是合作。”蕭經理說。 “哦，你們工作是*辛苦的，考察什么的，還要比對，工作量很大啊！”我說。 “是啊，*近太忙了。”蕭經理說。 接下來又寒暄了幾句，我便帶著業務員告辭了。因為這時候已經是下午 5 點多了，我決定明天去找業主看看是什么情況，所以就直接在當地找個賓館住了下來。 “你給蕭經理發條短信，說我晚上請他出來吃飯，交流下工作。”我對王笑說。 王笑用手機短信連續邀請了三次，蕭經理都沒答應出來吃飯。 第二天一大早，我便帶著業務員王笑去拜訪業主。我隨機敲開業主的一個副總的門，和他聊了一會兒，得知業主負責采購設備的是技術部的李部長。我轉頭去找李部長，門鎖著，等了半個小時沒等到人，所以我就帶著業務員準備回去了。出了鄉政府，想想既然來了，還是應該見到業主的人再說，所以我就又派王笑去看李部長來了沒有。結果王笑進去了 20 分鐘都沒出來，我就知道他應該碰上李部長了，于是我也進去了。 李部長辦公室的門開著，我輕輕地敲了敲就進去了，進去的瞬間發現李部長的面前擺了兩本我們企業的產品說明書，而王笑正在向李部長介紹另一本產品資料。 我搶過王笑的話頭，簡單地介紹了自己，然后詢問李部長道：“李部長，根據工程進展，你們礦估計什么時候會采購真空設備啊？” “還早，估計是明年的事情了，現在具體方案還沒定呢！”李部長說。 “啊？大包方不是說再有兩三個月就會采購嗎？”我吃驚地問。 “呵呵，你們這樣的主要設備肯定不會定，乙方會先買些地面上的小輔助設施。”李部長解釋道。 “哦，也就是說，總包方現在只是在詢價好做預算是嗎？”我問道。 “是的，不過你們這類設備的具體方案也沒定，詢的只是初步設計的型號。真正的方案還要張總定呢！”李部長說。 “張總？”我問。 “我們公司的張總，技術員出身，所有的設備都必須他拍板才可以定。”李部長說。 “謝謝你，李部長，和你的交談太重要了，知道很多東西，歡迎你去 W 市找我們啊。”我說。 告辭李部長出來，看得出王笑很泄氣，因為這次出來拜訪的結果和他**次向我匯報的情況截然不同。 回到賓館，我給王笑上了一課：“你知道為什么被業主老總趕出來了嗎？你知道你為什么會被總包乙方忽悠了嗎？” 王笑一臉內疚。 “勤奮是成功的基礎，但不是成功的唯一條件！”我說，“比勤奮更重要的是你的業務修養，簡單來說，就是你能不能把客戶‘鎮’住！ “你可以給乞丐錢，但你會和乞丐交流工作嗎？答案是否定的！因為乞丐和你不是同樣的人！人人都仰慕出類拔萃、人見人敬的人，你、我和客戶都是這樣。所以，我們要在客戶面前將自己包裝成他的同級別或者更高級別的人！這樣，客戶才會敬重你、認可你，才會和你討論工作，才會對你說真心話，而不是忽悠你。 “我說過，做銷售的**階段是‘利劍無意’，那怎么才能把自己培養成一把利劍呢？若想成為一把利劍，首先就要會包裝自己！ “1. 用*少的時間、金錢和精力，樹立起一個*為大家所尊重和接納的個人形象。業務員應盡量穿西裝出門，這樣顯得你很職業化和干練。 “2. 身上一定要有一個搶眼的地方，比如我就是戴一塊十多萬元的名表。這樣顯示你有成功的過去和成功的現在，每個人都向往成功，所以客戶也自然愿意和成功的你打交道。 “3. 自信！以自信的形象出現在客戶面前。記住，權威是讓人跪拜的！你自信所以顯得權威，這樣你說的話自然就有分量！所以無論出現在哪里，無論是在什么重要的場合，我們都要對自身充滿信心，步履堅定，笑容親切，抬頭挺胸。 “有這三點就足以使你進入‘利劍無意’這個銷售級別了！所以王笑你要記住：見客戶時絕不可彎腰駝背；絕不可讓大公文包遮在你的身體前面，這會讓你顯得怯弱可欺。” “你說得太對了，這些都是我以前沒注意到的！”王笑自責地說道。 “修煉到**階段‘利劍無意’是*簡單的，沒任何技術含量，希望你持之以恒，迅速達到！”我認真地對王笑說。 “銷售單位不養閑人！五個月不出單子，都會被降級甚至開除，希望你珍惜工作機會！”我恐嚇道。 銷售語錄：_x005f**次見面時一瞬間的亮相，就足以決定一個人的身價，就像相親的人總是在**次見面后就決定是否要和對方繼續交流了！ 反面教訓：三國的“鳳雛”龐統和諸葛亮齊名，卻因為形象不佳而得不到重用。因劉備覺得龐統臉黑，且是個豬鼻（朝天鼻），所以看不起他。 _ 網友“woo 4002”感嘆： 銷售高手與新手的差異就是大啊！且看文中的“我”一見到李部長，談話內容總是繞著采購時間、采購內容、采購方案在走，甚至還“不小心”知道了*終決策者張總。然而不算銷售新手的王笑，逮個人就介紹產品，白白浪費時間，根本無法獲取有效信息，從而做出相應的正確決策，像是無頭蒼蠅。 _ 網友“振身”提問： 我今年剛畢業，現在西門子的一個公司讓我去做一個產品全生命周期軟件的技術支持，但我一直想做的是銷售，現在有些迷茫，不知道用兩年時間做技術之后再轉去銷售這條路是否可行，還是說現在就去做銷售？ _ 作者回復： 技術員工資高，銷售底薪比技術低，但有提成。不過做銷售需要有一些底蘊。 1. 魄力。比如，在不知道一個人會不會幫你的時候，你敢不敢提前投入，維護和他的關系？胡雪巖在自己都窮得叮當響的時候，居然敢贊助同樣落魄的王有林， 當王有林發跡之后，胡雪巖就進入了人生高潮，遂創造了紅頂商人的神話。 2. 心狠。比如，你創造了業績，老板卻總是不想給你錢，本來你賺到 10 萬元，結果他七算八算你才能拿到 1 萬元，你怎么能拿到你的 10 萬元？ 一萬個做銷售的，真正有出息的，也就百十來人吧。銷售競爭也殘酷啊！
搶單手記/倪建偉 作者簡介
倪建偉 年簽單6億的銷售高手。 口碑暢銷書《搶單手記：銷售就是要搞定人》作者。 中國太平洋保險公司團險打單方案設計師。 美的、碧桂園、學而思、惠普、創維彩電等名企外訓講師。 深圳智慧安防行業協會等多家機構與企業營銷顧問。 曾在數家世界500強企業擔任銷售總經理，先后就職于 日本荏原機械、德國西門子、美國泰悉爾等知名企業。 專注于大客戶銷售22年。
書友推薦
- >
上帝之肋:男人的真實旅程
- >
山海經
- >
羅庸西南聯大授課錄
- >
企鵝口袋書系列·偉大的思想20:論自然選擇(英漢雙語)
- >
姑媽的寶刀
- >
伯納黛特,你要去哪(2021新版)
- >
伊索寓言-世界文學名著典藏-全譯本
- >
煙與鏡
本類暢銷
