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洞察 : 商業(yè)成功的秘訣 版權(quán)信息
- ISBN：9787520819176
- 條形碼：9787520819176 ; 978-7-5208-1917-6
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
洞察 : 商業(yè)成功的秘訣 內(nèi)容簡介
優(yōu)秀的市場銷售策劃和管理層需要磨練出對用戶的洞察，同時洞察未來，洞察組織，洞察競爭環(huán)境。保留對這些持續(xù)不變的真正感知，并進行全面洞察，將會讓你和你的企業(yè)百戰(zhàn)百勝，無往不利…… 本書分為三篇：洞察用戶，洞察組織，洞察未來。在每個章節(jié)，我們都會為讀者講述清楚為什么、是什么和怎么做這三個核心問題；并同時和大家介紹底層的心理動機，幫助大家更好地去洞察冰山下的機理。相信通過本書的閱讀，讀者能對作者所提出的洞察原理有一個更全面的了解。
洞察 : 商業(yè)成功的秘訣 目錄
開篇??洞察數(shù)字經(jīng)濟新奧秘 / 1
數(shù)字經(jīng)濟時代剛剛拉開序幕 / 3
數(shù)字經(jīng)濟時代對B2B產(chǎn)業(yè)的影響 / 5
數(shù)字時代的B2B企業(yè)客戶行為和需求的變化 / 9
上篇??洞察客戶，戰(zhàn)略領(lǐng)先
**章??細分市場，洞察客戶需求 / 16
**節(jié)??如何細分市場，精細化洞察商機 / 18
第二節(jié)??企業(yè)客戶的公司層級需求在動態(tài)轉(zhuǎn)移 / 26
第三節(jié)??洞察企業(yè)客戶的關(guān)鍵人需求 / 37
第四節(jié)??洞察與應(yīng)對企業(yè)客戶采購專業(yè)化、系統(tǒng)化的趨勢 / 42
第二章??企業(yè)客戶價值定位 / 50
**節(jié)??培育用戶思維，定義企業(yè)客戶價值 / 51
第二節(jié)??企業(yè)客戶價值定位的方法 / 53
第三章??客戶體驗，增長神器 / 63
**節(jié)??客戶體驗的演變 / 65
第二節(jié)??衡量與提高客戶體驗 / 72
第三節(jié)??數(shù)字化的核心就是加強客戶體驗到反饋的循環(huán) / 86
第四節(jié)??管理客戶體驗需要跨部門聯(lián)動和CEO推動 / 97
第四章??圍繞“客戶價值創(chuàng)造”打造客戶管理 / 99
**節(jié)??戰(zhàn)略客戶管理 / 100
第二節(jié)??戰(zhàn)略客戶和高利潤大客戶的管理有什么不同 / 101
第三節(jié)??支撐戰(zhàn)略客戶管理，需要新型組織結(jié)構(gòu) / 103
中篇??洞察組織，戰(zhàn)略落地
第五章??有系統(tǒng)組織能力支撐，戰(zhàn)略才能落地 / 114
**節(jié)??組織能力到底是什么 / 115
第二節(jié)??未來的市場、客戶需要什么樣的組織能力 / 123
第三節(jié)??如何診斷組織能力，找到干預(yù)的切入點 / 130
第六章??打造適應(yīng)未來的新型組織能力 / 143
**節(jié)??打造自適應(yīng)組織能力，適應(yīng)VUCA（多邊世界）時代特質(zhì) / 144
第二節(jié)??打造“客戶至上”的組織能力 / 151
第三節(jié)??打造全面創(chuàng)新力 / 157
第四節(jié)??打造人才“數(shù)商” / 160
第五節(jié)??組織發(fā)展與組織變革交相輝映 / 162
第七章??在VUCA時代需要敏捷的組織結(jié)構(gòu)建立快速市場反饋 / 167
**節(jié)??VUCA時代的四種特點以及應(yīng)對措施 / 168
第二節(jié)??用敏捷組織激發(fā)人的動力和項目價值定位 / 172
第三節(jié)??用虛擬組織解決知識管理和重大決策 / 176
第四節(jié)??用辮結(jié)式組織和數(shù)字化平臺解決對內(nèi)對外的創(chuàng)新 / 179
下篇??洞察自我，把握未來
第八章??洞察自我：對商業(yè)環(huán)境的感知力是你的勝負手 / 184
**節(jié)??從大腦的建模來看環(huán)境感知和決策前后的過程 / 186
第二節(jié)??感知環(huán)境成為領(lǐng)導(dǎo)者的核心技能 / 188
第三節(jié)??如何了解自己的感知能力風(fēng)格 / 189
第四節(jié)??從環(huán)境感知到戰(zhàn)略和解決方案的閉環(huán) / 191
第九章??洞察自我：重構(gòu)認知新模式，打造高維價值觀 / 194
**節(jié)??未來企業(yè)之間的競爭，是管理團隊思維與認知的競爭 / 197
第二節(jié)??未來企業(yè)的競爭，是管理團隊價值觀層次的競爭 / 198
第三節(jié)??打造更高維的價值觀首先需要成長意愿和成長型思維 / 203
第四節(jié)??領(lǐng)導(dǎo)者保持好奇心，成為表率和給予創(chuàng)新空間 / 204
第五節(jié)??讓我們價值觀升維的方法 / 206
后 記 / 213
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洞察 : 商業(yè)成功的秘訣 節(jié)選
**章??細分市場，洞察客戶需求 本章要旨 **，企業(yè)商業(yè)模式的成長始于對客戶需求的洞察，讓技術(shù)找到適合發(fā)揮的場景，結(jié)合商業(yè)模式不斷拓展。而客戶就是有機型成長的企業(yè)的核心基石！ 第二，洞察客戶的**步是細分市場。細分市場的核心是洞察客戶行為背后的動機及客戶對產(chǎn)品、服務(wù)、體驗的付費意愿！有了清晰的細分市場和洞察力，企業(yè)才能真正設(shè)計出有針對性的、省錢有效的市場營銷手段。 第三，企業(yè)要把眼睛從緊盯競爭對手轉(zhuǎn)到關(guān)注目標客戶上，通過滿足并超越客戶的需求來獲得忠誠度與口碑。同時激發(fā)客戶的意愿，讓企業(yè)成為能夠幫助客戶實現(xiàn)愿景的供應(yīng)商，這是企業(yè)建立競爭壁壘的重要機會。 第四，企業(yè)客戶的需求在不斷演變，主要表現(xiàn)為如下四大趨勢：一是從供應(yīng)鏈管理轉(zhuǎn)向生態(tài)化共存，企業(yè)需要管理自己的生態(tài)優(yōu)勢；二是從產(chǎn)品成本控制到總成本控制；三是從單純產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)向預(yù)測性、預(yù)警性服務(wù)的需求；四是從價值滿足到激發(fā)企業(yè)客戶愿景的高端價值創(chuàng)造及捕捉。 第五，企業(yè)客戶的需求不僅在企業(yè)層面，還在關(guān)鍵人的層面。如何識別關(guān)鍵人，洞察關(guān)鍵人的需求？我們將介紹一些方法。在此同時邀請大家關(guān)注企業(yè)采購的專業(yè)化、系統(tǒng)化的趨勢，包括在重大采購時采購部門扮演的角色、采購分析的方法論、采購流程、決策權(quán)力的矩陣、購買行為，從而企業(yè)可以在組織結(jié)構(gòu)上匹配對方采購部門的角色，提前做好關(guān)系管理以及采購規(guī)則設(shè)計，通過與關(guān)鍵決策人的專業(yè)與情感溝通來影響采購決策。 企業(yè)業(yè)務(wù)的成長來自于兩個層面，一是有機型（organic）內(nèi)生性成長，二是無機型（in-organic）外生性成長。有機型內(nèi)生性成長主要靠產(chǎn)品的研發(fā)、品牌的推廣、客戶的積累、市場的拓展，不斷攻城略地獲得財務(wù)回報；無機型外生性成長就是靠收購、并購來獲得營業(yè)額增長，通過協(xié)同效應(yīng)節(jié)約成本，從而獲得更高財務(wù)回報。大多數(shù)企業(yè)主要靠有機型內(nèi)生性成長。企業(yè)的成長來源于我們提供了滿足客戶需求的產(chǎn)品、服務(wù)或者解決方案，而不是技術(shù)本身。技術(shù)需要結(jié)合客戶使用的場景來發(fā)揮它的作用，后期結(jié)合合適的商業(yè)模式才能真正被客戶接受和使用。因此客戶是有機型內(nèi)生性成長的核心基石！那么如何細分市場及挑選細分市場和客戶呢？如何了解客戶的公司層級和個人層級的訴求及行為背后的動機？如何按照客戶需求匹配產(chǎn)品與品牌來拓展渠道呢？ **節(jié)??如何細分市場，精細化洞察商機 中國市場龐大，但城鄉(xiāng)差異大，內(nèi)陸與沿海差異大，階層消費習(xí)慣差異性大，但隨著多年的社會穩(wěn)定與經(jīng)濟發(fā)展，人們的消費觀念逐漸走向成熟與個性化，而互聯(lián)網(wǎng)的拓展和便利的支付與運輸模式更加推動了這種消費趨勢。因此，要有效地拓展市場，需要對市場進行細分，在切割后的市場找尋突破口，占據(jù)消費的心智，在建立并實現(xiàn)客戶價值的同時，獲取企業(yè)利益*大化。但是如何在傳統(tǒng)的區(qū)域與人口細分模式下，找尋真正適合的細分模式，很多企業(yè)的市場和銷售人員都在苦苦探索。下面通過一個案例來和大家分享可以借鑒的方式。 Paul（保羅），作為全球市場營銷總監(jiān)，是如何洞察B2B客戶的需求，把全球港口進行細分，從而發(fā)現(xiàn)長尾市場的商機的？ 全球國際性的港口有幾千個，作為一個國際性的專門給船舶提供潤滑油的公司——MoKa（摩卡），應(yīng)該如何定位其產(chǎn)品和客戶服務(wù)，從而提高客戶滿意度并提升業(yè)績呢？ Paul坐在他新加坡的辦公室里苦思冥想。目前公司下面有兩個名牌，如何將客戶分類，將產(chǎn)品、服務(wù)和價格差異化經(jīng)營？ 一天，Paul和銷售在辦公室咖啡間聊天，聊到某些大富豪常常去某個沿海島嶼游玩，那個地方只有一個小港口。他駕著游艇乘風(fēng)破浪地去了，返航時需要加潤滑油，當?shù)貨]有供油設(shè)備，只得聯(lián)系公司，公司會派飛機把游艇所需的油運過去，所有的運輸費用都會額外收取。 Paul發(fā)現(xiàn)小港口雖然客戶量不大，消耗的潤滑油數(shù)量有限，但收取的服務(wù)費用并不低。受到這個經(jīng)營數(shù)據(jù)的啟發(fā)，Paul下定決心必須要了解清楚核心客戶（購買潤滑油的船隊）的采購行為習(xí)慣和動力，洞察他們對產(chǎn)品服務(wù)體驗的需求差異化，從而進一步設(shè)計營銷方案。 Paul和戰(zhàn)略總監(jiān)、銷售總監(jiān)深入地談了兩天，決定從兩條線著手開始調(diào)研，進而細分市場：一是績效分析線。全球各大客戶或各個港口的營業(yè)額、利潤、利潤率的貢獻；服務(wù)水平的分類。二是客戶需求線。按不同的利潤率和客戶大小，進行進一步的客戶調(diào)研，了解他們不同船舶的航線特性，及對產(chǎn)品、服務(wù)和價格的需求特性。 經(jīng)過了半年艱辛的努力，在Paul和銷售團隊的共同努力下，他們在原來的300個核心港口的基礎(chǔ)上又增加了300個特殊服務(wù)小港口？紤]到新增港口的業(yè)務(wù)量較小，所以對新增的300個服務(wù)港口的銷售服務(wù)定價比核心的300個港口高很多，以保證能夠覆蓋運輸和運營服務(wù)成本，同時考慮客戶對邊緣地區(qū)服務(wù)的溢價接受度。 通過一年的試運行，*后發(fā)現(xiàn)新增的300個港口的銷量雖然只占總的20%，但利潤占到30%到40%，突出了長尾效應(yīng)。
洞察 : 商業(yè)成功的秘訣 作者簡介
林文嵐（Lesley） 廣州火花企業(yè)管理咨詢中國區(qū)負責(zé)人 芝加哥大學(xué)布斯商學(xué)院EMBA ISODC國際組織發(fā)展與變革協(xié)會高級組織發(fā)展與變革咨詢師 曾任英國石油公司旗下嘉實多公司高管10余年，2004—2007年擔(dān)任亞太區(qū)渠道策劃與管理經(jīng)理，2007—2009年負責(zé)英國石油公司海運潤滑油全球產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新管理，2009—2012年負責(zé)亞太區(qū)產(chǎn)品和創(chuàng)新管理，2012—2015年擔(dān)任中國區(qū)OEM渠道市場戰(zhàn)略總監(jiān)，2015—2018年擔(dān)任中國區(qū)客戶體驗與員工能力管理總監(jiān)。 2018年后擔(dān)任火花企業(yè)管理咨詢中國區(qū)負責(zé)人，為中小型企業(yè)做陪伴式組織發(fā)展與咨詢服務(wù)，為中大型企業(yè)做戰(zhàn)略、產(chǎn)品和流程創(chuàng)新培訓(xùn)與落地服務(wù)？蛻舾采w可口可樂、葛蘭素史克、施耐德電氣、友邦保險、Sina新浪等眾多行業(yè)內(nèi)頭部企業(yè)。
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