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洞察 : 商業成功的秘訣 版權信息
- ISBN：9787520819176
- 條形碼：9787520819176 ; 978-7-5208-1917-6
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
洞察 : 商業成功的秘訣 內容簡介
優秀的市場銷售策劃和管理層需要磨練出對用戶的洞察，同時洞察未來，洞察組織，洞察競爭環境。保留對這些持續不變的真正感知，并進行全面洞察，將會讓你和你的企業百戰百勝，無往不利…… 本書分為三篇：洞察用戶，洞察組織，洞察未來。在每個章節，我們都會為讀者講述清楚為什么、是什么和怎么做這三個核心問題；并同時和大家介紹底層的心理動機，幫助大家更好地去洞察冰山下的機理。相信通過本書的閱讀，讀者能對作者所提出的洞察原理有一個更全面的了解。
洞察 : 商業成功的秘訣 目錄
開篇??洞察數字經濟新奧秘 / 1
數字經濟時代剛剛拉開序幕 / 3
數字經濟時代對B2B產業的影響 / 5
數字時代的B2B企業客戶行為和需求的變化 / 9
上篇??洞察客戶，戰略領先
**章??細分市場，洞察客戶需求 / 16
**節??如何細分市場，精細化洞察商機 / 18
第二節??企業客戶的公司層級需求在動態轉移 / 26
第三節??洞察企業客戶的關鍵人需求 / 37
第四節??洞察與應對企業客戶采購專業化、系統化的趨勢 / 42
第二章??企業客戶價值定位 / 50
**節??培育用戶思維，定義企業客戶價值 / 51
第二節??企業客戶價值定位的方法 / 53
第三章??客戶體驗，增長神器 / 63
**節??客戶體驗的演變 / 65
第二節??衡量與提高客戶體驗 / 72
第三節??數字化的核心就是加強客戶體驗到反饋的循環 / 86
第四節??管理客戶體驗需要跨部門聯動和CEO推動 / 97
第四章??圍繞“客戶價值創造”打造客戶管理 / 99
**節??戰略客戶管理 / 100
第二節??戰略客戶和高利潤大客戶的管理有什么不同 / 101
第三節??支撐戰略客戶管理，需要新型組織結構 / 103
中篇??洞察組織，戰略落地
第五章??有系統組織能力支撐，戰略才能落地 / 114
**節??組織能力到底是什么 / 115
第二節??未來的市場、客戶需要什么樣的組織能力 / 123
第三節??如何診斷組織能力，找到干預的切入點 / 130
第六章??打造適應未來的新型組織能力 / 143
**節??打造自適應組織能力，適應VUCA（多邊世界）時代特質 / 144
第二節??打造“客戶至上”的組織能力 / 151
第三節??打造全面創新力 / 157
第四節??打造人才“數商” / 160
第五節??組織發展與組織變革交相輝映 / 162
第七章??在VUCA時代需要敏捷的組織結構建立快速市場反饋 / 167
**節??VUCA時代的四種特點以及應對措施 / 168
第二節??用敏捷組織激發人的動力和項目價值定位 / 172
第三節??用虛擬組織解決知識管理和重大決策 / 176
第四節??用辮結式組織和數字化平臺解決對內對外的創新 / 179
下篇??洞察自我，把握未來
第八章??洞察自我：對商業環境的感知力是你的勝負手 / 184
**節??從大腦的建模來看環境感知和決策前后的過程 / 186
第二節??感知環境成為領導者的核心技能 / 188
第三節??如何了解自己的感知能力風格 / 189
第四節??從環境感知到戰略和解決方案的閉環 / 191
第九章??洞察自我：重構認知新模式，打造高維價值觀 / 194
**節??未來企業之間的競爭，是管理團隊思維與認知的競爭 / 197
第二節??未來企業的競爭，是管理團隊價值觀層次的競爭 / 198
第三節??打造更高維的價值觀首先需要成長意愿和成長型思維 / 203
第四節??領導者保持好奇心，成為表率和給予創新空間 / 204
第五節??讓我們價值觀升維的方法 / 206
后 記 / 213
展開全部
洞察 : 商業成功的秘訣 節選
**章??細分市場，洞察客戶需求 本章要旨 **，企業商業模式的成長始于對客戶需求的洞察，讓技術找到適合發揮的場景，結合商業模式不斷拓展。而客戶就是有機型成長的企業的核心基石！ 第二，洞察客戶的**步是細分市場。細分市場的核心是洞察客戶行為背后的動機及客戶對產品、服務、體驗的付費意愿！有了清晰的細分市場和洞察力，企業才能真正設計出有針對性的、省錢有效的市場營銷手段。 第三，企業要把眼睛從緊盯競爭對手轉到關注目標客戶上，通過滿足并超越客戶的需求來獲得忠誠度與口碑。同時激發客戶的意愿，讓企業成為能夠幫助客戶實現愿景的供應商，這是企業建立競爭壁壘的重要機會。 第四，企業客戶的需求在不斷演變，主要表現為如下四大趨勢：一是從供應鏈管理轉向生態化共存，企業需要管理自己的生態優勢；二是從產品成本控制到總成本控制；三是從單純產品需求轉向預測性、預警性服務的需求；四是從價值滿足到激發企業客戶愿景的高端價值創造及捕捉。 第五，企業客戶的需求不僅在企業層面，還在關鍵人的層面。如何識別關鍵人，洞察關鍵人的需求？我們將介紹一些方法。在此同時邀請大家關注企業采購的專業化、系統化的趨勢，包括在重大采購時采購部門扮演的角色、采購分析的方法論、采購流程、決策權力的矩陣、購買行為，從而企業可以在組織結構上匹配對方采購部門的角色，提前做好關系管理以及采購規則設計，通過與關鍵決策人的專業與情感溝通來影響采購決策。 企業業務的成長來自于兩個層面，一是有機型（organic）內生性成長，二是無機型（in-organic）外生性成長。有機型內生性成長主要靠產品的研發、品牌的推廣、客戶的積累、市場的拓展，不斷攻城略地獲得財務回報；無機型外生性成長就是靠收購、并購來獲得營業額增長，通過協同效應節約成本，從而獲得更高財務回報。大多數企業主要靠有機型內生性成長。企業的成長來源于我們提供了滿足客戶需求的產品、服務或者解決方案，而不是技術本身。技術需要結合客戶使用的場景來發揮它的作用，后期結合合適的商業模式才能真正被客戶接受和使用。因此客戶是有機型內生性成長的核心基石！那么如何細分市場及挑選細分市場和客戶呢？如何了解客戶的公司層級和個人層級的訴求及行為背后的動機？如何按照客戶需求匹配產品與品牌來拓展渠道呢？ **節??如何細分市場，精細化洞察商機 中國市場龐大，但城鄉差異大，內陸與沿海差異大，階層消費習慣差異性大，但隨著多年的社會穩定與經濟發展，人們的消費觀念逐漸走向成熟與個性化，而互聯網的拓展和便利的支付與運輸模式更加推動了這種消費趨勢。因此，要有效地拓展市場，需要對市場進行細分，在切割后的市場找尋突破口，占據消費的心智，在建立并實現客戶價值的同時，獲取企業利益*大化。但是如何在傳統的區域與人口細分模式下，找尋真正適合的細分模式，很多企業的市場和銷售人員都在苦苦探索。下面通過一個案例來和大家分享可以借鑒的方式。 Paul（保羅），作為全球市場營銷總監，是如何洞察B2B客戶的需求，把全球港口進行細分，從而發現長尾市場的商機的？ 全球國際性的港口有幾千個，作為一個國際性的專門給船舶提供潤滑油的公司——MoKa（摩卡），應該如何定位其產品和客戶服務，從而提高客戶滿意度并提升業績呢？ Paul坐在他新加坡的辦公室里苦思冥想。目前公司下面有兩個名牌，如何將客戶分類，將產品、服務和價格差異化經營？ 一天，Paul和銷售在辦公室咖啡間聊天，聊到某些大富豪常常去某個沿海島嶼游玩，那個地方只有一個小港口。他駕著游艇乘風破浪地去了，返航時需要加潤滑油，當地沒有供油設備，只得聯系公司，公司會派飛機把游艇所需的油運過去，所有的運輸費用都會額外收取。 Paul發現小港口雖然客戶量不大，消耗的潤滑油數量有限，但收取的服務費用并不低。受到這個經營數據的啟發，Paul下定決心必須要了解清楚核心客戶（購買潤滑油的船隊）的采購行為習慣和動力，洞察他們對產品服務體驗的需求差異化，從而進一步設計營銷方案。 Paul和戰略總監、銷售總監深入地談了兩天，決定從兩條線著手開始調研，進而細分市場：一是績效分析線。全球各大客戶或各個港口的營業額、利潤、利潤率的貢獻；服務水平的分類。二是客戶需求線。按不同的利潤率和客戶大小，進行進一步的客戶調研，了解他們不同船舶的航線特性，及對產品、服務和價格的需求特性。 經過了半年艱辛的努力，在Paul和銷售團隊的共同努力下，他們在原來的300個核心港口的基礎上又增加了300個特殊服務小港口。考慮到新增港口的業務量較小，所以對新增的300個服務港口的銷售服務定價比核心的300個港口高很多，以保證能夠覆蓋運輸和運營服務成本，同時考慮客戶對邊緣地區服務的溢價接受度。 通過一年的試運行，*后發現新增的300個港口的銷量雖然只占總的20%，但利潤占到30%到40%，突出了長尾效應。
洞察 : 商業成功的秘訣 作者簡介
林文嵐（Lesley） 廣州火花企業管理咨詢中國區負責人 芝加哥大學布斯商學院EMBA ISODC國際組織發展與變革協會高級組織發展與變革咨詢師 曾任英國石油公司旗下嘉實多公司高管10余年，2004—2007年擔任亞太區渠道策劃與管理經理，2007—2009年負責英國石油公司海運潤滑油全球產品與服務創新管理，2009—2012年負責亞太區產品和創新管理，2012—2015年擔任中國區OEM渠道市場戰略總監，2015—2018年擔任中國區客戶體驗與員工能力管理總監。 2018年后擔任火花企業管理咨詢中國區負責人，為中小型企業做陪伴式組織發展與咨詢服務，為中大型企業做戰略、產品和流程創新培訓與落地服務。客戶覆蓋可口可樂、葛蘭素史克、施耐德電氣、友邦保險、Sina新浪等眾多行業內頭部企業。
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