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銷售從入門到精通 版權信息
- ISBN：9787301328286
- 條形碼：9787301328286 ; 978-7-301-32828-6
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售從入門到精通 本書特色
金旺老師在本書中的深刻見解具有很好的現實意義，他對互聯網銷售的分析，以及對組織和社會影響的敏銳觀察，值得每一位銷售人學習。 ——前英特爾高管，OKR新動能創始人，《OKR落地24步法》作者 陳凱 金旺一直在踐行天道酬勤、腳踏實地的價值觀，他能把銷售實戰經驗提煉成方法論，這需要有很強的學習能力，金旺做到了，實屬不易。如果你立志成為銷售高手，本書不可錯過。 ——天地在線集團董事長兼總經理 信意安 金旺擁有多年的一線銷售和管理經驗，深諳每一位銷售人的困惑和問題所在。難能可貴的是，他持續復盤和迭代，輸出的經驗既有通用的框架和道理，也有適應當下環境的案例和技巧。 ——360商學院 佘俐 金旺從一線銷售開始做起，不僅理論基礎扎實，而且實戰經驗豐富。這本書凝結了金旺多年的銷售實戰心法，滿滿都是干貨，值得所有銷售從業者學習。 ——央視財經評論員，單仁資訊集團董事長，牛商股份董事長 單仁博士 金旺老師在銷售技能和銷售心法方面有著近10年的實操經驗，并將這些實戰經驗總結成了一套可復制的方法論。如何在紛繁的觀點中去偽存真，相信讀者可以從此書中撥云見日，找到答案。 ——加推聯合創始人 《私域流量池》作者 劉翌 金旺是難得的把銷售經驗和銷售理論結合起來的人，知行合一，所以能分享銷售的干貨給大家，賦能不同層級的銷售從業者。 ——阿里巴巴**代政委，還金咨詢CEO 觀因
銷售從入門到精通 內容簡介
本書從互聯網優選教練多年的銷售和管理經驗入手，講述了作者從一線銷售成長為優選，再從優選成長為銷售教練的經驗、方法和教訓。 全書分為八章，章主要講述銷售人的內在成長，第二章講述銷售新人的成長策略，第三章講述銷售思維和經驗教訓，第四章講述銷售情商，第五章講述客戶心理分析，第六章講述銷售技巧，第七章講述對銷售經理的重新認識，第八章講述如何打造一支很好的銷售團隊。 本書適合銷售從業者閱讀。
銷售從入門到精通 目錄
上篇：銷售高手的實戰技能訓練
Part 1 客戶心理：他們其實沒你想的那么復雜
客戶維護：如何為客戶提供超預期的服務？ 3
微信營銷：如何打造超高人氣的朋友圈？ 9
故事成交法：銷售員都會講故事，關鍵看誰的故事更動聽 13
邀約策略：銷售冠軍是如何邀約客戶的？ 21
逼單技巧：28天，成交了104單 25
成交信號：如何發現成交信號，快速拿下訂單？ 35
大客戶策略：大客戶開發的六大黃金步驟???? 39
Part 2 銷售高手的看家本領
步步為營：價值百萬的五步銷售法???? 50
郵件策略：幫你創造30%的業績????55
業績增長：業績倍增，掌握這三招就夠了???? 59
超級說服力：價值10萬元的說服技巧助你快速簽單????66
談判圣經：80%的談判都輸在這7句話上???? 71
Part 3 管理之路：重新認識銷售經理
自我管理：如何成為一名優秀的新晉銷售經理？???? 76
日常管理：銷售鐵軍經理如何做團隊管理？???? 80
績效為王：手把手教你打造高績效團隊???? 88
潛能激發：為什么85%的員工不能發揮個人潛能？????96
數據為王：你為什么一定要學會數據分析？????100
Part 4 團隊賦能：如何打造一支優秀的銷售冠軍團隊？
團隊搭建：從無到有，組建戰無不勝的銷售冠軍團隊??109
團隊波動：如何管理一支處于動蕩期的銷售團隊？???? 117
團隊凝聚：如何打造一支凝聚力強的銷售冠軍團隊？???? 123
團隊激勵：激勵銷售團隊的29個方法???? 129
下篇：寫給所有銷售人的認知躍遷課
Part 5 7項修養：從平庸之輩到精英銷售
銷售員是修煉出來的????141
修養.價值觀???? 142
修養.夢想???? 144
修養.心態???? 145
修養.習慣???? 148
修養.專業度????149
修養.情緒????151
修養.堅持????153
Part 6 深度磨礪：初級→資深→高手
差距管理：你與銷售高手之間的差距在哪里？????156
試錯力：銷售就是一個不斷犯錯、不斷成長的過程????163
情緒管理：順風順水？不存在的，銷售低潮期情緒管控技巧????168
銷售“軍規”：不想被淘汰，就必須牢記的“鐵血軍規”???? 172
Part 7 躍遷之路：從新人到銷售冠軍，這些事越早知道越好
銷售思維：年輕人為什么一定要做銷售？????178
魚缸法則：從“小白”到銷售冠軍，你需要的是廣袤的空間???? 182
墨菲定律：3大誤解可能毀掉你的職業生涯???? 190
成長思維：新人躍遷，唯有快速學習????195
高手策略：如何成為電話銷售高手？???? 198
發展思維：去這樣的公司做銷售，職業發展會更快???? 204
Part 8 認知天性：如何快速成為一個很厲害的角色
業績差距：銷售員之間的距離到底是怎樣拉開的？???? 208
努力偏差：如果努力有用，這個世界上就沒有窮人了???? 210
時間管理：銷售冠軍如何高效管理一天的時間？???? 213
不可交法則：這幾類人一定要躲遠點 ???? 219
下坡路慣性思維：一個銷售員開始“墮落”的5種跡象????/222
優秀思維：混得好的銷售員都做對了什么？???? 225
Part 9 情商大師：客戶高興了，業績就上去了
情商定律：為什么情商越高，業績越好？???? 230
吸引力法則：如何快速提升個人魅力？???? 234
走紅思維：如何打造銷售的個人品牌？???? 238
讀心術：如何快速讀懂客戶，建立信任感？ ???? 245
零壓管理：高壓之下如何快速調整？???? 252
復盤思維：一個月損失了50萬元業績，只因為做錯了3件事???? 255
展開全部
銷售從入門到精通 節選
步步為營：價值百萬的五步銷售法 我帶領 360 搜索銷售團隊時，有一個銷售員小宋，他的一個客戶是做在線英語教育的，小宋與這個客戶已經合作了 7 年，累計為公司創造了 500 萬元以上的收入。 小宋剛開始開發這個客戶時著實花費了一些時間，提供案例、行業數據，開電話會議多方會談，經過一個多月的努力終于拿下了這個客戶。合作后，小宋給客戶安排了運營高手協助客戶做運營，有任何問題都是**時間響應，客戶對我們公司的服務評價也非常高。 一個季度以后，根據客戶的市場推廣進度，小宋又給客戶推薦了公司的其他產品，因為彼此合作得一直很愉快，客戶對銷售員小宋的印象也很好，于是順利進行了二次合作。合作穩定了一段時間以后，小宋開始要求客戶幫忙轉介紹。鑒于小宋的良好服務和真誠態度，客戶給他介紹了好幾個大客戶，這些客戶累計為小宋帶來了幾十萬元的銷售收入。 從這個案例中可以發現，小宋是有方法、有思路地在進行訂單的推進，他沒有一次性向客戶提出太多要求，而是循序漸進，根據銷售和服務節奏來促單。其實不僅僅是小宋，我陸續調研了我們團隊以及兄弟團隊的客戶開發情況，發現優秀的銷售員清晰地知道成交要遵循銷售流程，而普通銷售員則是思路和流程混亂，他們幾乎沒有銷售流程，只是胡亂地開發和維護客戶。 那么好的開發客戶的流程是怎樣的，是否可以標準化呢？我經過反復的研究、思考，總結出一套原創的銷售流程，我把它命名為“金旺 5 步銷售法”。 **步，說服 說服客戶的核心法則是，要 100% 地站在客戶的角度考慮問題，而不是站在自己的立場上。 我在 360 搜索工作的時候，有一次跟銷售員 Joe 去見做線上家具銷售的客戶王總。我們過去時，王總正在會見客人。于是我們跟秘書聊了起來，打聽之后得知，王總好像在見一個做網絡推廣的銷售員。 我們心想，還是晚了一步，被競爭對手搶先了。我跟 Joe 說，不管王總一會兒對咱們什么態度，我們都要實話實說，要站在客戶的立場去考慮問題。 大概過了 10 分鐘，王總招呼秘書帶我們進辦公室。王總很客氣，給我們泡了一壺茶，我們邊喝茶邊聊。我問王總，剛剛那個銷售員是做什么的？談得怎么樣？王總說：“是做你們競品的，談得不怎么樣，那個銷售員總是說他們的產品有多好，有多大的市場占有率，一點兒 都不考慮我的產品，也沒有說出他準備如何幫助我把產品推廣出去。我跟他聊了不到 15 分鐘就打發他走了。” 之后，我們詳細分析了客戶如何借助 360 搜索去推廣他的產品，如何幫助客戶產生更多的咨詢訂單。我們將一整套詳細的方案講給客戶聽，所有的談話都是圍繞著幫助客戶展開的。王總聽完我們的講解后感覺很舒服，更重要的是，我們所說的一切都是在為他考慮，幫助 他推廣產品。想必王總也比較過幾家競品公司，對我們的方案很滿意，當場就跟我們簽約，并安排財務把款項付了。 說服客戶的首要前提就是站在客戶的立場上去思考，要思考如下幾點。 客戶想要什么； 如何幫助客戶實現他想要的； 客戶要實現這個目標，需要付出什么； 我們需要做些什么。 第二步，成交 成交的核心法則是堅持要求，也就是不斷地要求客戶合作。據權威數據統計，60% 的交易是在要求 5 次之后達成的。然而，能夠堅持要求 5 次以上的銷售員僅占 4%。 剩下的 96% 的銷售員呢？他們往往會在 4 次以內放棄。也可以這么理解，96% 的普通銷售員去競爭 40% 的生意，即紅海市場；4% 的冠軍銷售員去競爭 60% 的生意，即藍海市場。所以，堅持要求 5 次以上就相當于在藍海市場開發客戶，成交反而更容易。 我在 App 客戶端開發公司做銷售經理的時候，團隊的 Daniel 有一個做建材的客戶，我對這個客戶印象太深刻了。Daniel 加入團隊不久，對產品還不是很熟悉，當時是我陪著他去拜訪的客戶。 **次拜訪，約好時間在客戶的公司溝通，但客戶臨時有事要去銀行辦理業務，要我們跟著一起去，可以在路上談產品。在車上，我們跟客戶簡單介紹了產品，客戶委婉地表示了拒絕。 第二次拜訪，客戶在公司結算財務賬單，我們從晚上 6 點等到 8 點，又進行了第二次溝通，客戶再次拒絕。 第三次拜訪，約在客戶的門市部見面，客戶因為臨時有事耽誤了一些時間，我們等到建材市場關門，打著手電筒跟客戶聊了 20 分鐘，客戶再次拒絕。 第四次見面，是 Daniel 邀客戶來我們公司做實地考察。客戶大概是晚上 8 點來的，我們帶客戶在公司轉了一圈，聊了一會兒。客戶說要考慮考慮，但明顯感覺他已經被我們打動了，只是不想當場成交。 第五次見面是我們提出的，意想不到的情況發生了：客戶二話沒說，直接讓我們把合同拿過來，他根本沒怎么看就打算簽字蓋章。我說，您不看看合同？他說沒什么可看的，這些天接觸下來，我感覺你們兩個人很實在，我相信你們，合同看不看無所謂了。現場刷卡付款， 整個過程 5 分鐘之內就完成了。事后客戶跟我們說，之前有十幾個銷售員聯系過他，我們是堅持時間*久的一個，所以他選擇跟我們合作。從那以后，我深深地認識到了堅持要求客戶的重要性，無要求不成交。當然，我并不是鼓勵大家反復地跟客戶見面。通過 1 ～ 2 次見 面就能搞定的客戶太少了，因此我們必須不斷地要求客戶見面。 第三步，服務 服務的核心法則是服務勝于銷售，提供超越客戶期望的高品質服務。具體的做法前文已經講過，此處不再贅述。 第四步，追銷 追銷的核心法則是要不斷思考提供什么樣的產品或服務，可以為客戶創造更高的價值。 什么叫追銷？追銷就是讓客戶購買高價值新產品或是對已購產品續費。這是不斷給客戶創造價值，同時不斷給銷售員創造利潤的雙贏的過程。 常見的追銷方式有三種。 方式一：推薦升級產品 比如，客戶原來訂的是基礎版本的價值 2000 元的軟件產品，但*近產品做了升級，你可以給客戶推薦升級版本的價值 10 000 元的產品。 再如，很多培訓班分為初級班、中級班、高級版，上完初級班，銷售員會推薦中級班，這就是在做升級追銷。將追銷策略運用得特別好的是麥當勞、肯德基，每次我們購買套餐的時候，前臺服務人員都會跟我們講，只要加幾元錢就可以換中薯或者大杯可樂，很多人都會加幾 元錢做升級。這個追銷很厲害，試想，麥當勞和肯德基在全球有幾萬家店，只要每個店每天多收入幾元錢，每天就會多收入幾十萬元、幾百萬元甚至幾千萬元。 方式二：推薦關聯產品 比如，我在 360 搜索任職的時候，客戶如果跟我們合作了 360 搜索競價廣告，根據客戶的實際情況，我們可以繼續給客戶推薦 360 品牌廣告。再如，假如你是做網站建設的銷售員，客戶從你這兒做了一個網站，你就可以向客戶推薦搜索引擎推廣業務。 方式三：推薦*新產品 新品推薦也是追銷的一種方式。運用得*好的當數各大手機廠商，尤其是蘋果手機，每次推出新的版本，蘋果公司都會通過鋪天蓋地的廣告，讓老客戶升級換代，購買*新款手機。 第五步，轉介紹 轉介紹的核心法則是讓客戶體驗到跟當前銷售員合作的價值，讓客戶滿意。其核心還是做好服務工作，只要服務做得好，根本不愁轉介紹。 在 360 搜索的時候，我曾經對團隊的很多銷售員進行了轉介紹客戶比例的統計分析，發現很多銷售員 30% 的客戶來自轉介紹，甚至有的銷售員轉介紹的比例達到 50%。我把這些數字同步給團隊的所有人，大家知道后特別驚訝，所以每個人都特別重視老客戶的轉介紹。 有很多老銷售員幾乎不怎么主動開發新客戶，單靠老客戶的轉介紹就已經忙得不可開交。我們在從事銷售工作的過程中要給自己設定一個目標，即 100 個客戶的目標。想盡辦法，以*快的速度積累到 100個客戶，然后給這 100 個客戶做好服務，只要有 10 個客戶愿意幫我們轉介紹，我們的業績就會越來越好。轉介紹的客戶再幫我們轉介紹，我們就會進入良性循環的狀態。 說服的關鍵不是滔滔不絕地講，而是要換位思考，學會站在客戶的立場去考慮問題。成交不是靠技巧，關鍵靠真誠和大膽的要求。不是成交以后就完事了，做好服務才是銷售真正的開始，85% 的客戶都是因為我們服務質量做得好才選擇留下來繼續跟我們合作的。要讓業績長虹，一定要學會追銷，高業績都是追銷出來的。不管成交與否都要學會轉介紹，轉介紹*能考驗銷售員的服務質量，并且可以倒逼銷售員做好服務。
銷售從入門到精通 作者簡介
李金旺 OKR新動能營銷合伙人 曾擔任字節跳動銷售大部負責人 天地在線（360搜索事業部）高級銷售經理 和創科技（紅圈營銷）大區經理 有近10年知名互聯網公司銷售管理經驗，曾帶領團隊連續3年蟬聯銷售團隊冠軍，多次創造單月利潤 100 萬元以上銷售業績。 曾帶出第一個破百單團隊，刷新銷售歷史記錄，培養了近百位銷售冠軍，被譽為“互聯網銷售冠軍教練”。 微信公眾號“金旺大講堂”創辦人，LinkedIn專欄作者、知乎專欄作者。 所發銷售原創文章全網閱讀量近千萬，致力于幫助千萬銷售人實現業績增長。
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