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促銷管理常見問題清單 版權信息
- ISBN：9787502852306
- 條形碼：9787502852306 ; 978-7-5028-5230-6
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
促銷管理常見問題清單 本書特色
“企業日常管理系列叢書”認真選取了當下企業中的熱點職位及重點部門，從日常工作的實際問題出發，針對每個工作問題進行了思路拓展性解讀與分析，給出了經驗性的總結闡述，可改善從業者的當前工作局面，為從業者搭建起提升工作能力的可靠階梯，也為相關專業工作人員全面提升業務水平提供了可借鑒的方法。1.能幫助讀者重新梳理自己的工作問題，讓工作脈絡更加清晰。2.能幫助讀者加深對每項工作的理解，書中既有針對工作問題的規范性操作，也有經驗性的總結，兩者的完美結合會對工作問題的解決起到了事半功倍的作用。3.每項工作都設有工作場景描述，讀者可以根據工作需要，即查即用，不致在漫天的文字中間尋找答案，非常實用、方便。4.能幫助讀者養成總結工作經驗的習慣。5.引導讀者形成“問題導向”的工作意識，從此進入自我提升的快車道。
促銷管理常見問題清單 內容簡介
促銷是時下企業進行市場拓展、提升銷售量的很重要的市場營銷手段，促銷效果優選化是每個企業所追求的目標。當代促銷管理已經從粗放型向精準型方向轉變，企業更看重促銷帶來的實際效果，以實際銷售數據為很終衡量標準，如銷售貨品數據、獲得優質客戶數據等。策劃一場高效的促銷活動，是促銷管理的核心工作。 本書倡導“促銷工作清單式管理”，以“促銷管理常見問題”為主題展開，全面梳理促銷工作中的常見問題，嵌入問題導向的思維意識，重新定義每一項促銷工作，采用操作規范指導與工作經驗提示相結合的闡述方式，悉數促銷工作的關鍵點。 這是一本揭開促銷管理工作“問題導向”思維方法的書。讀者朋友可以對照促銷管理工作中的常見問題，即查即用。
促銷管理常見問題清單 目錄
第1章 促銷人員自我管理常見問題
1．1 如何進行職業角色的科學轉變
1．2 如何建立科學的促銷觀念
1．3 如何完善促銷知識儲備
1．4 如何進行促銷過程中的自我管理
1．5 如何才能具備優秀的職業素質
1．6 如何提高自己的促銷能力
1．7 如何提升促銷人員自身的聲譽
第2章 促銷人員培訓、激勵與考核常見問題
2．1 如何對促銷人員進行培訓
2．2 如何合理分派促銷人員
2．3 如何激勵促銷人員
2．4 如何運用薪酬制度激勵促銷人員
2．5 如何編制促銷手冊
2．6 如何使促銷人員取得奇特的促銷效果
2．7 如何對促銷人員進行績效考核
第3章 促銷計劃制訂常見問題
3．1 如何制訂促銷目標
3．2 如何用科利法制訂廣告目標
3．3 如何制訂年度促銷計劃
3．4 如何進行促銷狀況分析
3．5 如何進行促銷預算
3．6 如何合理分配促銷預算
3．7 如何分析促銷活動費用
3．8 如何運用地理細分選擇促銷對象
3．9 如何根據人口細分確定促銷對象
3．10 如何根據市場周期選擇促銷對象
3．11 如何從細分市場中選擇促銷對象
第4章 促銷方案制訂常見問題
4．1 如何制訂促銷活動方案
4．2 如何根據產品屬性制訂促銷組合
4．3 如何才能有效使用“推策略”
4．4 如何有效使用“拉策略”
4．5 如何決定側重采用何種促銷策略
4．6 如何根據產品的生命周期采取促銷策略
4．7 如何擺脫促銷的負面效應
4．8 如何防止促銷不到位
4．9 如何做好促銷的宣傳告知活動
4．10 如何進行廣告媒體決策
4．11 如何通過廣告加強消費者對品牌的認知
4．12 如何通過廣告改變消費者對品牌的態度
4．13 如何通過廣告影響消費者的購買行為
4．14 如何策劃POP廣告才能取得預期促銷效果
……
第5章 銷售渠道上促銷活動開展常見問題
第6章 新客戶開發與維護常見問題
第7章 客戶溝通與促銷洽談常見問題
第8章 客戶異議處理與成交常見問題
第9章 促銷活動后期工作常見問題
1．1 如何進行職業角色的科學轉變
1．2 如何建立科學的促銷觀念
1．3 如何完善促銷知識儲備
1．4 如何進行促銷過程中的自我管理
1．5 如何才能具備優秀的職業素質
1．6 如何提高自己的促銷能力
1．7 如何提升促銷人員自身的聲譽
第2章 促銷人員培訓、激勵與考核常見問題
2．1 如何對促銷人員進行培訓
2．2 如何合理分派促銷人員
2．3 如何激勵促銷人員
2．4 如何運用薪酬制度激勵促銷人員
2．5 如何編制促銷手冊
2．6 如何使促銷人員取得奇特的促銷效果
2．7 如何對促銷人員進行績效考核
第3章 促銷計劃制訂常見問題
3．1 如何制訂促銷目標
3．2 如何用科利法制訂廣告目標
3．3 如何制訂年度促銷計劃
3．4 如何進行促銷狀況分析
3．5 如何進行促銷預算
3．6 如何合理分配促銷預算
3．7 如何分析促銷活動費用
3．8 如何運用地理細分選擇促銷對象
3．9 如何根據人口細分確定促銷對象
3．10 如何根據市場周期選擇促銷對象
3．11 如何從細分市場中選擇促銷對象
第4章 促銷方案制訂常見問題
4．1 如何制訂促銷活動方案
4．2 如何根據產品屬性制訂促銷組合
4．3 如何才能有效使用“推策略”
4．4 如何有效使用“拉策略”
4．5 如何決定側重采用何種促銷策略
4．6 如何根據產品的生命周期采取促銷策略
4．7 如何擺脫促銷的負面效應
4．8 如何防止促銷不到位
4．9 如何做好促銷的宣傳告知活動
4．10 如何進行廣告媒體決策
4．11 如何通過廣告加強消費者對品牌的認知
4．12 如何通過廣告改變消費者對品牌的態度
4．13 如何通過廣告影響消費者的購買行為
4．14 如何策劃POP廣告才能取得預期促銷效果
……
第5章 銷售渠道上促銷活動開展常見問題
第6章 新客戶開發與維護常見問題
第7章 客戶溝通與促銷洽談常見問題
第8章 客戶異議處理與成交常見問題
第9章 促銷活動后期工作常見問題
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促銷管理常見問題清單 節選
《促銷管理常見問題清單》： 促銷人員如果對客戶提的問題“一問三不知”或者知之甚少，如何能贏得客戶的信任，從而獲得促銷的成功呢？優秀的促銷人員必須在促銷前進行充分的準備，把行業知識、企業背景和產品信息牢記在自己的腦海里，以便在促銷過程中從容、自信地面對客戶。準備的具體內容如下。 1.了解行業信息 促銷人員了解行業信息時必須注意以下幾點。 （1）促銷人員要經常閱讀與本行業相關的書籍。只有充分了解自己所在的行業，客戶才容易把我們當作顧問。 （2）促銷人員要經常參加與本行業相關的交流會或者研討會，以獲得更多的相關信息。例如，當了解到超市方便食品的促銷量低于快餐店方便食品的促銷量之后，促銷人員就可以據此建議超市促銷更方便、更快捷的加工食品，以滿足人們這方面的需求。 （3）促銷人員要及時從報紙、雜志或者研究報告上獲得有關本行業的法律、技術等信息。例如，政府出臺了汽車尾氣的限制排放標準，就注定了有關的汽車生產商要進行相應的改革。 2.了解本企業各方面情況 當市場上存在太多相似的競爭產品時，客戶常常根據企業的聲譽選購產品。促銷人員對本企業的情況進行準確、深入的了解后，就可以對客戶進行有效的說服。 （1）了解企業發展歷史。促銷人員要努力向客戶介紹企業過去的業績和光榮歷史，以此顯示企業的專業水平及產品質量。 （2）了解企業的財務狀況。如果企業的財務狀況良好，企業處于健康發展狀態，客戶也就沒有了后顧之憂。 （3）了解企業的管理狀況。把企業高層的*新活動告訴客戶，客戶或許會因此對促銷人員所在的企業產生好感。 （4）了解企業規模和相關政策、訂單處理程序等信息。這些信息稍加留意就能獲得，經過簡單的分析研究就能巧妙地用在促銷洽談中，從而有力地促進交易的實現。 3.了解本企業產品信息 （1）了解企業產品特性。促銷人員應閱讀本企業所有產品的說明書，盡可能多地參加本企業的培訓活動；每天必須研究一種新產品，并能達到熟練促銷的地步；基本了解本企業產品后，要與競爭者的同類產品作比較，分析各自的優勢和劣勢；尋找使用本企業（或者競爭者）產品的客戶，詢問他們關注產品哪方面的特性；參觀企業的生產基地，了解產品的生產過程；親自試用企業產品，向客戶介紹切身體會。 （2）把產品特性與客戶需求相結合。客戶購買產品是為了滿足自身需要，促銷人員可以問自己如下這些問題，找出產品滿足客戶需求的特性。 ①開發此產品的原因是什么？例如，促銷人員可以這樣告訴客戶：開發慢跑鞋的原因在于其寬鞋跟、厚鞋底的特性可以減小跑步者腳上的壓力。 ②產品由什么制成？例如，促銷人員可以這樣告訴客戶：這種鞋子是用優質牛皮制成的，經久耐用。 ③產品是怎樣制造的？例如，促銷人員可以這樣告訴客戶：慢跑鞋是用引進的國外*先進的生產設備壓制而成的，嚴格的質量管理保證鞋子穿著舒適。 ④其他，如：產品區別于競爭者的獨一無二的特性是什么？產品的用途是什么？產品價格與競爭者產品相比如何？原因何在？客戶能隨時獲得服務嗎？權威機構對產品的評價如何？ 4.了解競爭者產品信息 （1）從客戶身上獲得競爭者的相關信息。促銷人員可以觀察客戶辦公室里是否擺放有競爭者的產品，也可以直接詢問客戶對競爭者產品的意見。 （2）從競爭者處獲得。 （3）從報紙和雜志上獲取。 （4）從廣告和展銷會上了解競爭者情況。競爭者通常會在廣告和展銷會上強調自己產品的優勢。 5.進行目標市場分析 促銷活動開展之前的重要準備工作之一是進行目標市場分析。促銷人員需要按照以下順序，仔細分析本企業產品和服務所面臨的市場環境。 ……
促銷管理常見問題清單 作者簡介
陳明星，北京漢文營銷機構創始人，從事過教師和編輯記者的工作。曾在某大型企業任銷售經理，常年從事企業管理方法論的研究，主持編著了多部經管實務類的圖書作品，獲得了廣大讀者的一致好評，著有“大表解系列叢書”等。 徐小花，資深銷售經理、自由撰稿人、微信公眾號“精英場同道互聯”專欄作者，曾在國內大型醫療集團、互聯網公司等擔任高級銷售經理、高級運營總監等職位，在銷售激勵、銷售策略、營銷組織、營銷績效管理、銷售培訓、銷售流程設計等方面有著較豐富的實戰經驗。在職業生涯中，她歷任客戶經理、銷售主管、營銷主管、銷售經理等職位，對銷售工作有著較深刻的理解，而促銷工作是客戶開發、銷售產品、市場營銷三種思維的有機結合，一場成功的促銷活動，既可體現一個企業市場運作的實力，也是銷售經理工作能力的體現。
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