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B端運(yùn)營(yíng)――用戶增長(zhǎng)策略與實(shí)戰(zhàn) 版權(quán)信息
- ISBN：9787121413261
- 條形碼：9787121413261 ; 978-7-121-41326-1
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>
B端運(yùn)營(yíng)――用戶增長(zhǎng)策略與實(shí)戰(zhàn) 本書特色
系統(tǒng)性：從運(yùn)營(yíng)策略到實(shí)戰(zhàn)方法，闡述B2B運(yùn)營(yíng)用戶增長(zhǎng)的道與術(shù)。 實(shí)戰(zhàn)性：以實(shí)踐案例解讀，總結(jié)了Ｂ端運(yùn)營(yíng)用戶增長(zhǎng)可操作的技巧方法。 場(chǎng)景化：涵蓋Ｂ端產(chǎn)品、用戶、市場(chǎng)、銷售等全生命周期業(yè)務(wù)場(chǎng)景。 結(jié)構(gòu)化：結(jié)構(gòu)清晰，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)容由點(diǎn)及面、由淺入深，易學(xué)易用。
B端運(yùn)營(yíng)――用戶增長(zhǎng)策略與實(shí)戰(zhàn) 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書重點(diǎn)圍繞 To B 行業(yè)的運(yùn)營(yíng)和用戶增長(zhǎng)，從 B 端產(chǎn)品全生命周期發(fā)展的角度出發(fā)，重點(diǎn)闡述了 B 端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的基本概念、基本流程、基本方法及常用的工具。本書對(duì)建立 To B 企業(yè)運(yùn)營(yíng)體系，保障用戶持續(xù)增長(zhǎng)，提出了可行性的方法論和實(shí)操路徑。對(duì)入局 To B 行業(yè)的從業(yè)者來(lái)說，閱讀本書可以快速建立運(yùn)營(yíng)框架，厘清運(yùn)營(yíng)流程。本書是一本實(shí)踐性強(qiáng)、易上手的 B 端運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)書。
B端運(yùn)營(yíng)――用戶增長(zhǎng)策略與實(shí)戰(zhàn) 目錄
Part 1 定義和策略
第1章 B端運(yùn)營(yíng)的概念
1.1 認(rèn)知升級(jí)：B端運(yùn)營(yíng)的主要內(nèi)容是什么
1.1.1 B端行業(yè)認(rèn)知
1.1.2 B端產(chǎn)品認(rèn)知
1.1.3 B端體系認(rèn)知
1.2 向左向右：B端與C端的區(qū)別
1.2.1 C端用戶忠誠(chéng)度低，B端用戶忠誠(chéng)度高
1.2.2 C端消費(fèi)偏感性沖動(dòng)，Ｂ端消費(fèi)側(cè)重理性衡量
1.2.3 C端消費(fèi)是個(gè)體決策，B端采購(gòu)是團(tuán)隊(duì)決策
1.2.4 C端產(chǎn)品大多是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，B端產(chǎn)品往往是定制化產(chǎn)品
1.2.5 C端產(chǎn)品面向的是海量用戶，B端產(chǎn)品專注于垂直領(lǐng)域用戶
1.2.6 C端決策過程簡(jiǎn)單，B端決策過程復(fù)雜
1.2.7 C端產(chǎn)品的理解成本低，B端產(chǎn)品的理解成本高
1.2.8 C端產(chǎn)品大多免費(fèi)，B端產(chǎn)品收費(fèi)是主流
1.3 場(chǎng)景矩陣：B端場(chǎng)景3×3運(yùn)營(yíng)圖譜
1.3.1 用戶類型：企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體
1.3.2 角色類型：決策者、使用者、采購(gòu)者
1.4 思維迭代：從銷售驅(qū)動(dòng)到運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)
1.4.1 從流量思維轉(zhuǎn)向用戶思維
1.4.2 從爆款思維轉(zhuǎn)向小眾思維
1.4.3 從“快”思維轉(zhuǎn)向“慢”思維
1.5 要素拆解：B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的4個(gè)維度
1.5.1 用戶
1.5.2 產(chǎn)品
1.5.3 價(jià)格
1.5.4 服務(wù)
1.6 成長(zhǎng)圖譜：B端運(yùn)營(yíng)能力與素質(zhì)要求
1.6.1 解讀用戶需求的能力
1.6.2 提煉“痛點(diǎn)”的能力
1.6.3 解決問題的能力
1.6.4 挖掘價(jià)值的能力
1.6.5 驅(qū)動(dòng)用戶的能力
1.6.6 自我提升和修復(fù)的能力
第2章 B端運(yùn)營(yíng)策略
2.1 定方向：找準(zhǔn)B端產(chǎn)品的市場(chǎng)定位
2.1.1 行業(yè)因素
2.1.2 用戶因素
2.1.3 “痛點(diǎn)”因素
2.1.4 解決方案
2.1.5 創(chuàng)新模式
2.2 定指標(biāo)：確定B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)指標(biāo)
2.2.1 商機(jī)有效率
2.2.2 銷售轉(zhuǎn)化率
2.2.3 用戶滿意度
2.2.4 訂單續(xù)約率
2.3 定路線：制定B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)路線
2.3.1 1.0階段：產(chǎn)品啟動(dòng)期
2.3.2 2.0階段：產(chǎn)品發(fā)展期
2.3.3 3.0階段：產(chǎn)品擴(kuò)張期
2.3.4 4.0階段：產(chǎn)品成熟期
2.4 定機(jī)制：設(shè)計(jì)B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)閉環(huán)
2.4.1 運(yùn)營(yíng)路線閉環(huán)
2.4.2 運(yùn)營(yíng)效果評(píng)估閉環(huán)
2.4.3 運(yùn)營(yíng)協(xié)同閉環(huán)
2.5 定框架：構(gòu)建B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)框架
2.5.1 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)
2.5.2 用戶運(yùn)營(yíng)
2.5.3 數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)
2.5.4 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)
2.5.5 銷售運(yùn)營(yíng)
Part 2 產(chǎn)品和用戶
第3章 B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)
3.1 知己知彼：B端競(jìng)品分析方法
3.1.1 找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3.1.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)分析
3.1.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析
3.1.4 總結(jié)和反饋
3.2 需求甄別：B端需求的表象與真相
3.2.1 確保理解需求背景
3.2.2 確保理解核心訴求
3.2.3 確保理解需求風(fēng)險(xiǎn)
3.2.4 確保理解需求主次
3.3 組合策略：短期效應(yīng)vs長(zhǎng)期效益
3.3.1 從產(chǎn)品收益運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)說，需要兼顧短期效應(yīng)和長(zhǎng)期效益
3.3.2 從產(chǎn)品推廣運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)說，需要平衡流量與付費(fèi)的矛盾
3.4 交付流程：產(chǎn)品與服務(wù)的匹配模式
3.4.1 交付準(zhǔn)備階段
3.4.2 交付規(guī)劃階段
3.4.3 交付實(shí)施階段
3.4.4 產(chǎn)品培訓(xùn)階段
3.4.5 售后服務(wù)階段
3.4.6 結(jié)算回款階段
3.5 定價(jià)方法：標(biāo)準(zhǔn)化與預(yù)算制之間的取舍
3.5.1 定價(jià)的流程
3.5.2 B端產(chǎn)品的售賣模式
3.6 優(yōu)化體驗(yàn)：零使用學(xué)習(xí)成本的晉級(jí)之路
3.6.1 B端產(chǎn)品用戶體驗(yàn)的4個(gè)特征
3.6.2 B端產(chǎn)品用戶體驗(yàn)的5個(gè)原則
3.6.3 B端產(chǎn)品的用戶幫助方法
第4章 B端用戶運(yùn)營(yíng)
4.1 用戶聚焦：B端用戶畫像模型與方法
4.1.1 構(gòu)建目標(biāo)用戶群體畫像
4.1.2 MVP用戶輻射圈的識(shí)別與搭建
4.1.3 搭建MVP用戶輻射圈的關(guān)鍵
4.2 用戶管理：建立動(dòng)態(tài)的用戶管理體系
4.2.1 用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的價(jià)值
4.2.2 用戶分層、分級(jí)的一般方法
4.2.3 大客戶運(yùn)營(yíng)策略和步驟
4.3 用戶培育：加速線索孵化旅程，提升ROI
4.3.1 潛在用戶培育策略
4.3.2 加速線索孵化旅程
4.3.3 線索孵化ROI計(jì)算
4.4 激活社群：運(yùn)用好忠實(shí)用戶的圈層效應(yīng)
4.4.1 B端社群運(yùn)營(yíng)的價(jià)值
4.4.2 B端社群運(yùn)營(yíng)的原則
4.5 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：培育數(shù)字化精細(xì)運(yùn)營(yíng)能力
4.5.1 數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的邏輯框架
4.5.2 數(shù)據(jù)分析能力的3個(gè)階段
4.5.3 數(shù)據(jù)分析的一般流程
4.5.4 常用的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析模型與方法
Part 3 推廣和獲客
第5章 B端市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)推廣
5.1 增長(zhǎng)模式：B端市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)模式
5.1.1 B端市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)要遵循的三大原則
5.1.2 B端市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)*基本的五大價(jià)值
5.1.3 如何做B端市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)
5.1.4 B端市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)的3種模式
5.2 線下運(yùn)營(yíng)：B端市場(chǎng)地推拓客增長(zhǎng)
5.2.1 線下活動(dòng)運(yùn)營(yíng)
5.2.2 線下渠道運(yùn)營(yíng)
5.2.3 用戶地推運(yùn)營(yíng)
5.2.4 線下廣告運(yùn)營(yíng)
5.3 線上獲客：B端市場(chǎng)的線上運(yùn)營(yíng)推廣
5.3.1 搜索獲客
5.3.2 廣告獲客
5.3.3 大數(shù)據(jù)獲客
5.3.4 聯(lián)合獲客
5.3.5 AI呼叫獲客
5.3.6 內(nèi)容獲客
5.4 活動(dòng)策劃：B端活動(dòng)攻略
5.4.1 B端活動(dòng)的參加原則
5.4.2 B端活動(dòng)的問題掃描
5.5 渠道搭建：B端市場(chǎng)的第三方平臺(tái)BD
5.5.1 建立生態(tài)
5.5.2 掛靠第三方平臺(tái)
5.5.3 異業(yè)合作
5.5.4 尋找落地合伙人
5.5.5 項(xiàng)目合作
第6章 B端市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)獲客
6.1 內(nèi)容為王：B端內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的獲客法則
6.1.1 產(chǎn)品相關(guān)
6.1.2 業(yè)務(wù)相關(guān)
6.1.3 品牌相關(guān)
6.1.4 行業(yè)相關(guān)
6.2 裂變傳播：B端裂變運(yùn)營(yíng)的獲客法則
6.2.1 裂變運(yùn)營(yíng)的思維
6.2.2 裂變運(yùn)營(yíng)的方式
6.2.3 裂變運(yùn)營(yíng)的策劃和執(zhí)行
6.2.4 裂變運(yùn)營(yíng)的注意事項(xiàng)
6.3 課程直播：B端直播運(yùn)營(yíng)的獲客法則
6.3.1 B端直播的執(zhí)行
6.3.2 B端直播的關(guān)鍵點(diǎn)
6.3.3 B端直播體系的獲客技巧
6.4 搜索占位：B端搜索運(yùn)營(yíng)的獲客法則
6.4.1 搜索內(nèi)容的鋪設(shè)
6.4.2 搜索結(jié)果的優(yōu)化
6.5 精準(zhǔn)潛在用戶：B端AI+大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的獲客法則
6.5.1 大數(shù)據(jù)能夠支持運(yùn)營(yíng)預(yù)測(cè)與科學(xué)決策
6.5.2 大數(shù)據(jù)能夠支持構(gòu)建智能化的銷售全流程系統(tǒng)
Part 4 銷售和轉(zhuǎn)化
第7章 B端銷售運(yùn)營(yíng)支持
7.1 銷售話術(shù)：架起銷售、用戶、產(chǎn)品之間的通道
7.1.1 銷售話術(shù)的價(jià)值
7.1.2 銷售話術(shù)的內(nèi)容板塊
7.1.3 銷售話術(shù)的輸出物
7.2 銷售培訓(xùn)：建立高質(zhì)量Ｂ端產(chǎn)品銷售培訓(xùn)體系
7.2.1 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容
7.2.2 如何開展銷售培訓(xùn)
7.3 售前宣講：用戶拜訪及Demo制作與演示
7.3.1 用戶拜訪前的準(zhǔn)備工作
7.3.2 售前人員需要具備的能力
7.4 服務(wù)定制：設(shè)計(jì)讓用戶買單的解決方案
7.4.1 解決方案定制的一般流程
7.4.2 解決方案規(guī)劃的4個(gè)視角
7.4.3 解決方案的一般組成
7.5 客戶成功：用戶服務(wù)生命周期增長(zhǎng)模型
7.5.1 客戶成功的定義
7.5.2 客戶成功要貫穿整個(gè)用戶服務(wù)生命周期
7.5.3 客戶成功策略
第8章 B端運(yùn)營(yíng)工具
8.1 產(chǎn)品介紹：B端產(chǎn)品包裝的方法論
8.1.1 產(chǎn)品包裝的原則
8.1.2 產(chǎn)品包裝的手法
8.1.3 產(chǎn)品包裝的注意事項(xiàng)
8.2 工具集合：B端運(yùn)營(yíng)工具清單
8.2.1 運(yùn)營(yíng)工具的使用場(chǎng)景
8.2.2 運(yùn)營(yíng)工具的形式
8.2.3 運(yùn)營(yíng)工具的使用方法
8.3 線上運(yùn)營(yíng)工具：B端運(yùn)營(yíng)線上物料的規(guī)劃
8.3.1 企業(yè)PC端官網(wǎng)的規(guī)劃
8.3.2 企業(yè)移動(dòng)端官網(wǎng)的規(guī)劃
8.3.3 企業(yè)小程序的規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)
8.4 線下運(yùn)營(yíng)工具：B端運(yùn)營(yíng)線下物料的制作
8.4.1 企業(yè)品牌層面
8.4.2 產(chǎn)品和業(yè)務(wù)層面
8.4.3 活動(dòng)會(huì)議層面
8.5 敏捷工具：B端運(yùn)營(yíng)輕工具的運(yùn)用
8.5.1 微信海報(bào)
8.5.2 微信H5
8.5.3 微信長(zhǎng)圖
8.5.4 GIF動(dòng)圖
8.5.5 互動(dòng)表單
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B端運(yùn)營(yíng)――用戶增長(zhǎng)策略與實(shí)戰(zhàn) 作者簡(jiǎn)介
劉宇航，歷經(jīng)4A公司，服務(wù)過諸多500強(qiáng)企業(yè)及各品牌的營(yíng)銷，擅長(zhǎng)實(shí)效營(yíng)銷，現(xiàn)任職國(guó)內(nèi)大數(shù)據(jù)行業(yè)獨(dú)角獸企業(yè)事業(yè)部負(fù)責(zé)人。出版有《大數(shù)據(jù)分行業(yè)大解析》一書，在多個(gè)自媒體平臺(tái)發(fā)表大量關(guān)于B端營(yíng)銷及運(yùn)營(yíng)的文章。 具有3年B端企業(yè)品牌營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，通過市場(chǎng)營(yíng)銷獲客，為公司垂直領(lǐng)域To B數(shù)據(jù)產(chǎn)品貢獻(xiàn)了巨大商機(jī)；4年B端業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，整體負(fù)責(zé)面向政企客戶的大數(shù)據(jù)產(chǎn)品開發(fā)與運(yùn)營(yíng)，從0到1建立整體業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系，使公司在兩年內(nèi)快速成為垂直領(lǐng)域的標(biāo)桿企業(yè)。服務(wù)了大量各級(jí)政府用戶、大型企業(yè)高端用戶，并快速向全國(guó)復(fù)制，形成了面向政企用戶的TO B運(yùn)營(yíng)策略與方法論。
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