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銷售心理學(xué):決定客戶購買行為的8個關(guān)鍵 版權(quán)信息
- ISBN：9787122376848
- 條形碼：9787122376848 ; 978-7-122-37684-8
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售心理學(xué):決定客戶購買行為的8個關(guān)鍵 本書特色
適讀人群 ：本書不僅適合企業(yè)銷售人員、賣場銷售人員、銷售經(jīng)理等閱讀，也適合有意從事銷售工作的普通大眾閱讀參考。銷售過程是一個先影響客戶，后說服客戶的過程。作為銷售人員，與其用言語苦口婆心德勸說客戶購買，不如先做好自己，將自身心態(tài)、個人形象、基本素養(yǎng)、推銷技能等全都調(diào)整到恰好狀態(tài)，凸顯自身的亮點，從而潛移默化地去影響客戶、改變客戶，以讓其自動自覺地對你及你所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生認可，并盡快做出購買決定。本書將心理學(xué)知識與銷售技能相結(jié)合，旨在讓銷售人員在掌握心理學(xué)的基礎(chǔ)上更順利快速地將產(chǎn)品銷售出去，快速提升銷售業(yè)績，成為銷售高手。 ★一本書讀懂銷售心理學(xué)，銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商，輕松運用溝通心理學(xué)技巧，提高情商，輕松打動客戶，洞察客戶心理需求，突破客戶心理防線，化解客戶心理疑惑，贏得客戶心理認同，說服客戶下單購買，拿下訂單，提高銷售業(yè)績，成為銷售高手。 ★調(diào)整好心態(tài)：拜訪或會見客戶前如何將自己的心態(tài)快速調(diào)整好，消除不敢面對客戶的心理障礙。 ★初次印象問題：初次拜訪或會見客戶建立良好初次印象的方法和技巧。 ★初步溝通問題：與客戶首次溝通如何在對方頭腦中建立其對自己的欣賞和認同。 ★深入溝通問題：做好產(chǎn)品介紹，根據(jù)客戶需求有針對性地推薦的方法和技巧。 ★化解客戶異議：當(dāng)客戶對產(chǎn)品有異議時巧妙化解的方法和技巧。 ★服務(wù)問題：做好售前售中售后服務(wù)的方法和技巧分享，及時消除客戶的后顧之憂。 ★肢體語言使用問題：與客戶溝通過程中運用身體語言輔助談判的方法和心理學(xué)技巧。 ★訂單問題：當(dāng)客戶猶豫不決時，促使客戶快速下單付款的方法和技巧。
銷售心理學(xué):決定客戶購買行為的8個關(guān)鍵 內(nèi)容簡介
本書按照銷售活動的常規(guī)邏輯逐步進行，從心態(tài)到行動，從初次拜訪到深入溝通，從討價還價到確定訂單，從售前、售中到售后等，運用心理學(xué)知識與銷售技能相結(jié)合，循序漸進，先影響客戶后說服客戶，促使其盡快做出購買決定，輕松拿到訂單。 全書分為8章，優(yōu)選的亮點是結(jié)合心理學(xué)，重點解決了銷售過程中的心態(tài)問題、印象問題、初步溝通問題、深入溝通問題、化解客戶異議問題、服務(wù)問題、肢體語言使用問題和訂單問題8個關(guān)鍵問題，并深入介紹了通過這8個關(guān)鍵問題來影響客戶心理，促使其盡快做出購買決定的方法、技巧和策略。本書不僅適合企業(yè)銷售人員、賣場銷售人員、銷售經(jīng)理等閱讀，也適合有意從事銷售工作的普通大眾閱讀參考。
銷售心理學(xué):決定客戶購買行為的8個關(guān)鍵 目錄
第1章關(guān)鍵1：調(diào)整自我心態(tài)，消除不敢面對客戶的心理障礙/1
1.1具有自信，認定自己“行”才能成功/2
1.2堅定信念，做銷售也靠一種信仰/5
1.3如果總害怕失敗，那肯定不會成功/7
1.4真誠表達，先感動自己再感動別人/10
1.5展現(xiàn)真誠，至少讓客戶不排斥你/13
1.6尊重客戶，及時表達對客戶的尊重/15
1.7學(xué)會忍耐，忍受客戶的不耐煩/18
1.8給客戶積極期待，避免消極心理影響客戶期待/20
第2章關(guān)鍵2：重視初次拜訪，樹立良好的**印象就成功了一半/24
2.1巧設(shè)自我介紹，讓客戶馬上記住你的名字/25
2.2注重著裝打扮，初次見面**印象很重要/28
2.3改變形象先改變關(guān)系，關(guān)系近了好感自來/30
2.4行為有禮有節(jié)，在客戶頭腦中建立積極定位/33
2.5說話風(fēng)趣幽默，營造一個輕松的交流氛圍/36
2.6開場白要靈活，避免陷入固化思維中/39
2.7微笑是溝通之本，用你的笑容感染客戶/41
2.8始終如一講誠信，讓客戶覺得你很可靠/44
2.9以情感為紐帶，先談情感再談合同/46
2.10學(xué)會“送人情”，讓客戶產(chǎn)生償還之心/49
第3章關(guān)鍵3：培養(yǎng)客戶認同，欲賣產(chǎn)品首先讓客戶接受你/52
3.1先打一場情報戰(zhàn)，知己知彼方可自如應(yīng)對/53
3.2巧妙提問，發(fā)現(xiàn)客戶*真實的想法/57
3.3記住客戶喜好，找到客戶感興趣的話題/60
3.4懂得贊美，這是世界上*好的語言/62
3.5設(shè)置懸念，讓客戶不由自主想要了解更多/65
3.6認真傾聽，不要輕易打斷客戶的話/68
3.7搞好個人關(guān)系，改善關(guān)系才能改變形象/70
3.8不要馬上滿足客戶要求，否則會事與愿違/73
3.9開誠布公，講出產(chǎn)品的缺陷和不足/75
3.10雙方產(chǎn)生爭議時，要及時找到解決方案/78
3.11客觀評價競爭對手，有效增強客戶的認同感/80
第4章關(guān)鍵4：做好產(chǎn)品介紹，根據(jù)客戶需求有針對性地推薦/83
4.1說一些客套話，不如直截了當(dāng)介紹產(chǎn)品/84
4.2產(chǎn)品資料很重要，但不必照本宣科/86
4.3善于運用榜樣的力量，增強客戶認同感/89
4.4闡明產(chǎn)品利益點，切中客戶痛點需求/91
4.5多做演示，強化產(chǎn)品的視覺效果/94
4.6創(chuàng)造客戶接觸產(chǎn)品的機會，增強對產(chǎn)品的體驗/96
4.7善于講故事，產(chǎn)品背后的故事更能打動人/98
4.8當(dāng)客戶沒有需求時，要善于制造需求/102
第5章關(guān)鍵5：化解客戶異議，始終與客戶站在同一條戰(zhàn)線上/105
5.1不要過于自我，多從客戶角度考慮/106
5.2對異議表示理解，鼓勵客戶說出來/108
5.3逐步澄清事實，消除客戶誤解/110
5.4結(jié)合需求介紹，弱化客戶對產(chǎn)品的異議/112
5.5避開價格談價值，化解客戶對價格的異議/115
5.6避免言語沖撞，客戶越激動你越要冷靜/117
5.7善于比較分析，用產(chǎn)品優(yōu)勢抵消客戶異議/119
5.8適當(dāng)讓步，用事實證明你的誠意/122
第6章關(guān)鍵6：消除客戶疑慮，讓客戶找到購買產(chǎn)品的理由/125
6.1坦誠一點，會讓客戶更安心/126
6.2給出一個購買理由，更容易贏得客戶支持/128
6.3走進客戶內(nèi)心，了解他們的憂慮/131
6.4利用從眾心理，讓大家為你的銷售助力/134
6.5尋找有權(quán)威的支持者，會增強客戶對合作的信心/137
6.6描繪合作前景，弱化客戶的消極念頭/139
6.7證明自己的信用，讓客戶更加信任/142
6.8用數(shù)據(jù)說話，會增強你的信服力/144
6.9先提出簡單要求，然后再“得寸進尺”/147
6.10真心幫助客戶，讓客戶感激你/150
第7章關(guān)鍵7：實現(xiàn)全方位溝通，用身體語言提升溝通融洽度/153
7.1恰當(dāng)利用手的力度和方向，巧妙操控個人氣場/154
7.2增加眼神交流，有時一個眼神勝過十句話/157
7.3豐富面部表情，避免交流過于程式化/159
7.4留心客戶的頸部動作，及時掌握客戶內(nèi)心動態(tài)/162
7.5利用空間位置變換，讓客戶不知不覺信賴你/164
7.6運用身體小動作，拉近與客戶之間的距離/166
7.7觀察腳部方向，對客戶的真實想法做到心中有數(shù)/169
7.8識別客戶撒謊的信號，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝/172
第8章關(guān)鍵8：堅定客戶決心，一錘定音促使客戶下單付款/175
8.1多肯定客戶，讓客戶自己說服自己/176
8.2運用稀缺原則，促使客戶迅速采取行動/178
8.3巧妙使用限制策略，喚起客戶怕失去的心理/181
8.4找到雙方的一致利益，與客戶達成一致/184
1.1具有自信，認定自己“行”才能成功/2
1.2堅定信念，做銷售也靠一種信仰/5
1.3如果總害怕失敗，那肯定不會成功/7
1.4真誠表達，先感動自己再感動別人/10
1.5展現(xiàn)真誠，至少讓客戶不排斥你/13
1.6尊重客戶，及時表達對客戶的尊重/15
1.7學(xué)會忍耐，忍受客戶的不耐煩/18
1.8給客戶積極期待，避免消極心理影響客戶期待/20
第2章關(guān)鍵2：重視初次拜訪，樹立良好的**印象就成功了一半/24
2.1巧設(shè)自我介紹，讓客戶馬上記住你的名字/25
2.2注重著裝打扮，初次見面**印象很重要/28
2.3改變形象先改變關(guān)系，關(guān)系近了好感自來/30
2.4行為有禮有節(jié)，在客戶頭腦中建立積極定位/33
2.5說話風(fēng)趣幽默，營造一個輕松的交流氛圍/36
2.6開場白要靈活，避免陷入固化思維中/39
2.7微笑是溝通之本，用你的笑容感染客戶/41
2.8始終如一講誠信，讓客戶覺得你很可靠/44
2.9以情感為紐帶，先談情感再談合同/46
2.10學(xué)會“送人情”，讓客戶產(chǎn)生償還之心/49
第3章關(guān)鍵3：培養(yǎng)客戶認同，欲賣產(chǎn)品首先讓客戶接受你/52
3.1先打一場情報戰(zhàn)，知己知彼方可自如應(yīng)對/53
3.2巧妙提問，發(fā)現(xiàn)客戶*真實的想法/57
3.3記住客戶喜好，找到客戶感興趣的話題/60
3.4懂得贊美，這是世界上*好的語言/62
3.5設(shè)置懸念，讓客戶不由自主想要了解更多/65
3.6認真傾聽，不要輕易打斷客戶的話/68
3.7搞好個人關(guān)系，改善關(guān)系才能改變形象/70
3.8不要馬上滿足客戶要求，否則會事與愿違/73
3.9開誠布公，講出產(chǎn)品的缺陷和不足/75
3.10雙方產(chǎn)生爭議時，要及時找到解決方案/78
3.11客觀評價競爭對手，有效增強客戶的認同感/80
第4章關(guān)鍵4：做好產(chǎn)品介紹，根據(jù)客戶需求有針對性地推薦/83
4.1說一些客套話，不如直截了當(dāng)介紹產(chǎn)品/84
4.2產(chǎn)品資料很重要，但不必照本宣科/86
4.3善于運用榜樣的力量，增強客戶認同感/89
4.4闡明產(chǎn)品利益點，切中客戶痛點需求/91
4.5多做演示，強化產(chǎn)品的視覺效果/94
4.6創(chuàng)造客戶接觸產(chǎn)品的機會，增強對產(chǎn)品的體驗/96
4.7善于講故事，產(chǎn)品背后的故事更能打動人/98
4.8當(dāng)客戶沒有需求時，要善于制造需求/102
第5章關(guān)鍵5：化解客戶異議，始終與客戶站在同一條戰(zhàn)線上/105
5.1不要過于自我，多從客戶角度考慮/106
5.2對異議表示理解，鼓勵客戶說出來/108
5.3逐步澄清事實，消除客戶誤解/110
5.4結(jié)合需求介紹，弱化客戶對產(chǎn)品的異議/112
5.5避開價格談價值，化解客戶對價格的異議/115
5.6避免言語沖撞，客戶越激動你越要冷靜/117
5.7善于比較分析，用產(chǎn)品優(yōu)勢抵消客戶異議/119
5.8適當(dāng)讓步，用事實證明你的誠意/122
第6章關(guān)鍵6：消除客戶疑慮，讓客戶找到購買產(chǎn)品的理由/125
6.1坦誠一點，會讓客戶更安心/126
6.2給出一個購買理由，更容易贏得客戶支持/128
6.3走進客戶內(nèi)心，了解他們的憂慮/131
6.4利用從眾心理，讓大家為你的銷售助力/134
6.5尋找有權(quán)威的支持者，會增強客戶對合作的信心/137
6.6描繪合作前景，弱化客戶的消極念頭/139
6.7證明自己的信用，讓客戶更加信任/142
6.8用數(shù)據(jù)說話，會增強你的信服力/144
6.9先提出簡單要求，然后再“得寸進尺”/147
6.10真心幫助客戶，讓客戶感激你/150
第7章關(guān)鍵7：實現(xiàn)全方位溝通，用身體語言提升溝通融洽度/153
7.1恰當(dāng)利用手的力度和方向，巧妙操控個人氣場/154
7.2增加眼神交流，有時一個眼神勝過十句話/157
7.3豐富面部表情，避免交流過于程式化/159
7.4留心客戶的頸部動作，及時掌握客戶內(nèi)心動態(tài)/162
7.5利用空間位置變換，讓客戶不知不覺信賴你/164
7.6運用身體小動作，拉近與客戶之間的距離/166
7.7觀察腳部方向，對客戶的真實想法做到心中有數(shù)/169
7.8識別客戶撒謊的信號，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝/172
第8章關(guān)鍵8：堅定客戶決心，一錘定音促使客戶下單付款/175
8.1多肯定客戶，讓客戶自己說服自己/176
8.2運用稀缺原則，促使客戶迅速采取行動/178
8.3巧妙使用限制策略，喚起客戶怕失去的心理/181
8.4找到雙方的一致利益，與客戶達成一致/184
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銷售心理學(xué):決定客戶購買行為的8個關(guān)鍵 作者簡介
劉思遠，醋養(yǎng)文化創(chuàng)始人、醋養(yǎng)文化倡導(dǎo)者、移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)型導(dǎo)師。曾任某世界500強企業(yè)營銷經(jīng)理，精通營銷、心理學(xué)以及文化戰(zhàn)略布局。后轉(zhuǎn)型大健康行業(yè)，創(chuàng)立醋養(yǎng)文化平臺，致力于醋養(yǎng)文化傳播與推廣。
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