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決勝直播電商 版權(quán)信息
- ISBN：9787559651990
- 條形碼：9787559651990 ; 978-7-5596-5199-0
- 裝幀：一般純質(zhì)紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
決勝直播電商 本書特色
◆直播不是風(fēng)口，而是常態(tài) 直播電商已經(jīng)成為產(chǎn)品營銷的標(biāo)配，無論企業(yè)營銷還是個人賣貨，直播電商都不可或缺。 “直播萬物”的大戲拉開帷幕，直已從市場邊緣走進了市場的中心。 ◆從主播到產(chǎn)品，從場景到話術(shù)，從建號到養(yǎng)號等，一本書流程要點全掌握 這是一本實用指南，從賬號建立開始，經(jīng)過作品發(fā)布、粉絲積累、選品排款、確認(rèn)分工、場控設(shè)計、直播腳本、場地搭建、播前引流、直播執(zhí)行、場控推進、播中引流、加粉互 動、促單成交，到*后播后復(fù)盤，本書都有詳細(xì)說明。 ◆作者久經(jīng)商場，成功案例豐富 創(chuàng)業(yè)十余年，擔(dān)任過多家傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷顧問。對化妝品、食品、服裝、玩具、飾品等消費品領(lǐng)域的營銷多有涉及。
決勝直播電商 內(nèi)容簡介
2020年，直播電商成為熱門爆的新零售模式，且影響深遠(yuǎn)。消費者已養(yǎng)成云逛街習(xí)慣，個體經(jīng)營者、各類企業(yè)也已瞄準(zhǔn)這一新機會，躋身其中。站穩(wěn)“短視頻+直播”賽道精準(zhǔn)賣貨，正在改變商業(yè)生態(tài)，直播互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)到來， 直播不是風(fēng)口，而是常態(tài)。 本書講述直播電商的四大關(guān)鍵步驟，從樹立人設(shè)到內(nèi)容引流，從選擇商品到設(shè)計直播場景、話術(shù)和價格策略，逐一詳細(xì)闡釋。總結(jié)成功案例的過人之處，融入整體邏輯框架之中，這是一本直播電商的實戰(zhàn)手冊。
決勝直播電商 目錄
序 言
**章 直播的邏輯
直播電商是新零售變革的新物種
大明星就能做好直播嗎？
小人物也能做好直播嗎？
誰*終會受益于直播紅利？
決勝直播間的四大關(guān)鍵步驟
第二章 定位人設(shè)
建立你的信任通行證
沒有精準(zhǔn)的客戶定位必定翻車
僅有娛樂精神是不夠的
激光一樣的人設(shè)，才能讓人記住你
讓人多看到你
熟悉？再多點兒好奇！
“馴養(yǎng)”你的客戶
找到客戶認(rèn)知的價值錨點
關(guān)鍵人物法則
建構(gòu)私域流量池
第三章 精準(zhǔn)選品
“稀缺”才是打開客戶欲望的按鈕
定價是藝術(shù)，更是技術(shù)
選品：耐用品VS. 快消品
讓你的對手無法追趕
瞄準(zhǔn)一個大靶子
如今，是人人悅己
“名特優(yōu)”一條龍
直播間有沒有品牌感？
引流款、話題款、常規(guī)款、利潤款怎么配比？
第四章 瘋傳作品
戳中人心的八大原力
如何形成沖突、引發(fā)關(guān)注？
如何引發(fā)持續(xù)觀看的興趣？
如何刺激觀眾的行動欲望？
沒有指令，怎么會快速行動？
緊緊握住贏錢按鈕
第五章 爆單播品
收人、收心、收錢、收魂
錨點戰(zhàn)術(shù)：沒有比較，就沒有決策
組合套餐：“劃算、劃算、真劃算”組合
多巴胺戰(zhàn)術(shù)：搶不到的，才是真快樂！
卡脖子戰(zhàn)術(shù)：秒殺“三限”
逼單話術(shù)：讓菜鳥成大神
羊群效應(yīng)：像磁鐵魔力般吸引人
自我驅(qū)動：羊群再次回來
打一場直播的“勝算之戰(zhàn)”
直播團隊的人員配置、任務(wù)分工和直播流程
第六章 高手的成長路徑
不要浪費任何一次危機——林清軒直播帶貨
垂直頭部主播——酒仙網(wǎng)拉飛哥
美妝大號——大分子實驗室顧博
淘寶、抖音、快手、微信直播間的異同
后記
參考資料
展開全部
決勝直播電商 節(jié)選
決勝直播間的四大關(guān)鍵步驟 要培養(yǎng)自己的主播團隊，做好直播，要從四個環(huán)節(jié)入手。 **，定位清晰且能夠贏得消費者信任的人設(shè)，即定位人設(shè)。贏得信任，才能達成交易。這里所說的信任，不只是對人的基本道德的信任，還有對主播專業(yè)能力的信任。比如，李佳琦帶貨3C 數(shù)碼電器產(chǎn)品，相較羅永浩，他的人設(shè)就比較難以在3C 類目帶貨中出類拔萃。反之，如果讓羅永浩帶貨美妝護膚產(chǎn)品，也是勉為其難。因為觀眾會想，你自己都不懂美妝，還來賣美妝產(chǎn)品？ 人設(shè)的契合匹配在信任環(huán)節(jié)中占據(jù)重要的位置。有太多的明星主播在直播帶貨時翻車，不是知名度不足，也不是直播技巧不夠，只是因為一點，觀眾對他的帶貨專業(yè)人設(shè)不認(rèn)可。 第二，選品。基于目標(biāo)客戶，契合主播人設(shè)的選品是一場成功直播*關(guān)鍵的點。七分靠選品，三分靠技巧；選品選不準(zhǔn)，白忙一場空。因為用戶購買的就是產(chǎn)品本身。 選品，不僅牽涉人設(shè)的契合，還涉及主播粉絲的消費能力和當(dāng)下的消費意愿。吳曉波老師做了幾場直播，但是業(yè)績平平，原因就是粉絲的消費意愿匹配度不高。在第二場“新國貨首發(fā)”直播中，TATA 木門、奧普涼霸、零跑汽車、創(chuàng)維電視等產(chǎn)品紛紛登臺。然而，我們不禁要問，有哪些是用戶此刻的即時需求？直播，要做的是擊中目標(biāo)用戶此刻的欲望，刺激沖動型消費，完成銷售閉環(huán)。然而吳老師基于“萬物皆可播”認(rèn)知而做的直播，就會出現(xiàn)夢想與現(xiàn)實的差距，往往無法擊中觀眾的當(dāng)下需求，*后的銷售業(yè)績自然無法令人滿意。 相較而言，羅永浩的直播間，帶貨的產(chǎn)品從自身人設(shè)的匹配度出發(fā)，常常以3C 產(chǎn)品為主，而其粉絲大多是80 后、90 后的男性青年，這樣的直播帶貨，銷售轉(zhuǎn)化概率就會高出很多，翻車事故也就不易發(fā)生了。 第三，作品。短視頻作品在實現(xiàn)消費者認(rèn)知的過程中起到非常重要的作用。演員張庭2020 年6 月直播首秀，單場成交額2.56億元，累計觀播人數(shù)1 923.9 萬，完成訂單量115.98 萬，峰值在線人數(shù)49.8 萬，付費人數(shù)15.8 萬，戰(zhàn)績驕人。 同年6 月7 日，張庭在抖音發(fā)短視頻為自己的直播預(yù)熱，點贊超12 萬，評論超8 000 條。視頻中她說：“我要讓所有人吃得起、用得起全球*好的品牌…… 6 月10 日晚上8 點來我直播間。 用*低的價格，買*好的貨。”視頻*后呈現(xiàn)“全球好物，王者出擊”。之后，她又連發(fā)多條視頻預(yù)熱。高品質(zhì)、地攤價、超強福利成為關(guān)鍵詞。她和閨密陶虹的“絕色雙驕”魔性熱舞視頻，更是點贊量超過380 萬，評論超25 萬條。 短視頻作品，在消費者對主播的角色認(rèn)知中起了非常關(guān)鍵的作用。一個明星，為什么帶貨，要通過媒介告訴他的粉絲們，這樣帶貨才不會顯得突兀。當(dāng)然，張庭直播能夠大賣，還有一個原因是她本人早已創(chuàng)立TST 微商品牌，直播只是把私域流量的粉絲再放大一回。 同樣用短視頻重構(gòu)人設(shè)的，還有劉濤、曾志偉等明星。短視頻的傳播，讓其直播帶貨不再違和。粉絲通過短視頻作品，知道自己的偶像正在做直播帶貨，進直播間捧場也在情理之中。對于普通的草根主播，短視頻更是讓消費者達成認(rèn)知的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。沒有短視頻的認(rèn)知，人們進入你的直播間，也會對你一無所知。你是誰？在干什么？這些疑問都會產(chǎn)生。通過短視頻的內(nèi)容營銷，主播可以建立起自己的人設(shè)，讓目標(biāo)受眾產(chǎn)生認(rèn)知、信任和偏愛，進而在直播間內(nèi)實現(xiàn)銷售的閉環(huán)。許多抖音大號就是這么做的，比如@ 大狼狗鄭建鵬& 言真夫婦、@ 只穿高跟鞋的汪奶奶……都是通過短視頻讓粉絲喜愛，然后進入直播間，*終達成交易的。 第四，播品，也就是直播時的技巧。這里除了主播的話術(shù)以外，還有直播間運營的思路與方法，從直播間的布置到產(chǎn)品的價格策略，包括產(chǎn)品介紹話術(shù)、主播的逼單技巧、如何在直播間里形成羊群效應(yīng)、制造從眾心理、控制直播節(jié)奏，既循序漸進，又高潮迭起，把一場帶貨直播變成一場“演出+ 交易”的盛宴。這就考驗主播、運營、客服、供應(yīng)鏈團隊的整體協(xié)調(diào)能力了。 直播，不是一個人在戰(zhàn)斗，而是一個團隊在戰(zhàn)斗。一場成功的直播從直播計劃、選品策略，到主播話術(shù)、場景布置，再到運營場控，甚至主播提詞器的設(shè)置、現(xiàn)場燈光的安排、直播氛圍的營造、直播節(jié)奏的把控、直播網(wǎng)絡(luò)條件，都需要提前做好計劃和 安排。 《孫子兵法》寫道：廟算勝者得算多也。直播，打的就應(yīng)該是團隊之仗，是有準(zhǔn)備之仗。 我把直播間的關(guān)鍵步驟總結(jié)為以下四點： 1. 定位人設(shè)； 2. 精準(zhǔn)選品； 3. 瘋傳作品； 4. 爆單播品。 對于想做好直播的團隊而言，“人設(shè)、選品、作品、播品”四大步驟，缺一不可。接下來，我會對這四個步驟一一拆解。我們 一起來看看直播間里，有哪些技巧是必須要掌握的。
決勝直播電商 作者簡介
連云馳 中歐國際工商學(xué)院EMBA ，現(xiàn)任廣州豹品商業(yè)有限公司董事長兼CEO。 營銷圈人稱“連長”，深諳互聯(lián)網(wǎng)營銷。曾在中國電信工作十多年，其間參與上海熱線、世博會網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺等信息化平臺建設(shè)。后創(chuàng)業(yè)十余年，擔(dān)任過多家傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷顧問。對化妝品、食品、服裝、玩具、飾品等消費品領(lǐng)域的營銷多有涉及。 曾任娃哈哈福禮惠的總裁，在宗慶后的支持下，利用娃哈哈的瓶身廣告資源引流私域流量近3500萬粉絲。 作者的個人微信公眾號@連長連連看，抖音號@決勝直播連sir。
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