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醫藥營銷管理系列叢書醫聊:醫藥代表拜訪指南(第3版)(修訂版) 版權信息
- ISBN：9787121387265
- 條形碼：9787121387265 ; 978-7-121-38726-5
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
醫藥營銷管理系列叢書醫聊:醫藥代表拜訪指南(第3版)(修訂版) 本書特色
適讀人群 ：藥品、醫療器械的銷售人員，以及其他為醫生提供服務的人本書具有很強的實用性和可操作性，對于從業人員的工作實踐具有突出的指導作用，有助于醫藥代表逐步與醫生建立互相幫助的關系，實現從普通銷售人員到優秀醫藥代表的飛躍。 相關閱讀： 《醫藥代表實戰指南》（修訂版） 《醫藥營銷新規則：環境、實踐與新趨勢》 《醫生執業與商業經營指南：醫學的商業視角》 《醫學聯絡官進階之路：MSL新手到高手的進階路線圖》
醫藥營銷管理系列叢書醫聊:醫藥代表拜訪指南(第3版)(修訂版) 內容簡介
本書從醫生的角度，講述了作為醫藥代表業務拜訪對象的醫生們的培養方法、思維模式和處方習慣；針對醫生們的特點，醫藥代表應具備的素質和能力、在拜訪醫生時常犯的錯誤，以及需要掌握的銷售技巧等內容。本書具有很強的實用性和可操作性，對于從業人員的工作實踐具有突出的指導作用，有助于醫藥代表逐步與醫生建立互相幫助的關系，實現從普通銷售人員到很好醫藥代表的飛躍。
醫藥營銷管理系列叢書醫聊:醫藥代表拜訪指南(第3版)(修訂版) 目錄
第1部分 了解醫生客戶
第1章 醫學訓練――醫生是如何“出爐”的 2
住院醫生的磨礪歷程 6
現代醫學模式 8
關注未來的醫生 9
第2章 臨床醫學決策和藥物選擇決策 13
疾病的鑒別診斷過程 14
衡量臨床用藥的風險與益處 16
不斷自我矯正的診斷過程 18
第3章 醫生處方行為分析 24
處方的首要原則 25
對同一種疾病進行病患分型 27
藥物的正面和負面信息 28
正視藥物的負面信息 29
擴展醫生頭腦中的藥物清單 30
抓住新藥上市的關鍵時機 31
醫生的抵觸 32
重樹醫生對藥物的信心 33
相信自己的產品 34
第4章 影響處方習慣的因素 38
各種影響因素 39
影響醫生處方的3個*重要的因素 40
醫生個人的臨床經驗及其誤區 42
值得信任的同事的意見 44
第2部分 醫藥銷售藝術
第5章 醫藥代表是一個職業 52
第6章 醫藥代表的拜訪頻率 56
第7章 拜訪的基本要素 63
怎么做新產品拜訪：HITEC模式 65
怎么做老產品拜訪 69
第8章 拜訪時，講解產品信息的10個障礙 74
醫生太忙了 74
醫生心里滿了 78
有關產品的負面傳聞 80
可惡的守門人 83
謝絕醫藥代表拜訪 84
醫生腦袋里滿了 86
醫生對藥物有錯誤認知 86
不可預知的副作用 88
有關藥物費用的爭執 88
第9章 關系銷售 96
第10章 醫生處方的“舒適區” 104
第11章 拜訪的*后一步：銷售締結 111
第12章 真正改變處方習慣的秘訣 116
一切從關系開始 117
改變，始于醫生自己想改變 118
第13章 醫藥代表的11種錯誤 124
錯誤1：把自己放在病患之前 125
錯誤2：不尊重忙碌的醫生 126
錯誤3：談論其他醫生的處方量 127
錯誤4：只談生意 128
錯誤5：拜訪時，常說競爭產品的壞話 129
錯誤6：急著套近乎 130
錯誤7：回避藥物的不良反應和缺點 132
錯誤8：醫藥代表沒影了 133
錯誤9：缺乏后續支持 134
錯誤10：拙劣的拜訪 135
錯誤11：拜訪起來沒完沒了 137
第3部分 醫藥代表的價值導向
第14章 職業心態 144
第15章 每次拜訪，能為臨床工作帶來什么 150
第16章 醫藥代表如何成為受歡迎的人 154
第17章 成功組織學術推廣會指南 160
附錄A 基本概念詞匯表 174
附錄B 受管制神經/精神藥物分類 180
附錄C 調查報告：醫生如何看待醫藥代表 182
展開全部
醫藥營銷管理系列叢書醫聊:醫藥代表拜訪指南(第3版)(修訂版) 作者簡介
安迪??法蘭，出生于美國南加州查理斯頓市。從克萊門森大學畢業后，就讀于南卡羅來納醫科大學。1994年，在維克森林大學完成精神病專科醫師學習。目前，法蘭醫生就職于北卡羅來納的Triad市，從事臨床精神疾病的治療，同時從事精神藥物學的研究，發表了諸多有關臨床的文章。值得稱道的是，法蘭醫生還發表了許多有關醫藥行業的商業文章。從1992年開始，法蘭醫生在臨床決策方面進行了專項系統研究。法蘭醫生不僅從事臨床精神病學的診療和研究，而且還為醫藥行業提供藥物銷售和營銷方面的顧問咨詢。他在過去的數年中為許多跨國制藥公司提供了培訓，尤其是在醫生與客戶關系和專科產品銷售策略方面。張志揚，1991年畢業于原北京醫科大學臨床醫學系。之后，進入醫藥行業，在日本泰爾茂公司、北京諾華和德國拜耳從業12年。先后擔任產品經理、高級產品經理和新業務發展經理，從事產品管理和公司發展戰略規劃方面的工作。從2007年開始，創辦《社區健康》報，為醫藥企業在這一新興市場提供推廣的途徑和交流平臺。分別在北京大學光華管理學院和中國政法大學獲得MBA和經濟法學碩士學位。孫峰，醫學本科，后就讀于香港大學培訓學院，獲得整合營銷傳播碩士學位。曾在西安楊森制藥有限公司工作，歷任醫藥代表、地區經理和中國北區域大區經理。后在石藥集團歐意藥業任副總經理。現工作于東阿阿膠股份有限公司，任處方藥事業部總經理。擔任中國人民大學醫藥項目組高級顧問，主要研究方向為銷售和市場的專業化管理和營銷執行。在團隊和人員管理方面有獨到的經驗，為國內外多家醫藥企業做過有關營銷方面的咨詢顧問和培訓。
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