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招商理論與實務全攻略 版權信息
- ISBN：9787516422601
- 條形碼：9787516422601 ; 978-7-5164-2260-1
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
招商理論與實務全攻略 本書特色
適讀人群 ：特許經營企業及招商人員《招商理論與實務全攻略》一書全面、系統、詳細地分析研究特許經營領域的招商理論與實務，形成獨立且完整的知識系統和實戰技法策略。書中的步驟、模板、技巧、技法、工具等，都是經過反復驗證的經驗成果，知識和案例全面覆蓋行業、品牌、成敗、新老、國內外、大小、古今、宏觀戰略和操作細節、理論與實戰、定性和定量、模板、邏輯、特色與融合等方方面面，非常便于讀者應用書中的知識去實踐，用特許經營的思維和智慧實現自己的價值、事業。
招商理論與實務全攻略 內容簡介
本書是一部關于特許招商的理論知識與實戰技法的全面性教材，內容幾乎涵蓋了特許招商的方方面面，是特許招商人員必讀的入門性著作。本書主要內容包括：特許權的概念及其三大組成部分、特許權如何定價、對于特許權開發與規劃的原則和方法、特許權招商的重要流程與管理、招商重要手冊文件（如加盟指南、工作手冊等）的編制、招商的各種渠道管理、招商所涉及部門的人力資源管理、招商過程中的溝通管理、招商所用話術實戰攻略，以及潛在受許人成功加盟攻略等。
招商理論與實務全攻略 目錄
第1章 特許權
1.1 特許權的概念
1.2 特許權的三大組成部分
【實例】某企業《特許權手冊》目錄
1.3 特許權開發與規劃的原則和方法
1.4 特許權的定價
第2章 招商的重要流程與管理
2.1 受許人生命周期或特許經營全流程與管理
2.2 招商全流程及管理
2.3 加盟階段及對應的簽訂合同流程與管理
2.4 招商說明會即OPP會議的流程與管理
2.5 接待來總部考察的潛在受許人的流程與管理
第3章 招商的重要手冊、文件的編制
3.1 《加盟指南》的編制
3.2 加盟條件的雙版本的編制
3.3 招商戰略規劃的編制
【專題】開店數量以及直營與加盟比例的計算
3.4 加盟檔案的編制
3.5 《招商部工作手冊》的編制
3.6 《加盟常見問題與回答手冊》的編制
3.7 《受許人的成敗案例手冊》的編制
第4章 招商的渠道管理
4.1 特許人自主招商和外包招商的對比
4.2 招商渠道之被動的“等”式營銷或銷售
4.3 招商渠道之主動的“找”式營銷或銷售
第5章 招商的人力資源管理
5.1 招商部部門職能、組織架構與崗位職責
5.2 招商人員的激勵管理
5.3 《特許人企業招商部薪酬體系及績效考核管理制度》的編制
5.4 特許人如何防止招商和后續營建等工作的脫節
第6章 招商的溝通管理
6.1 招商的溝通方式或工具管理
6.2 招商中的時間管理
6.3 招商中的電話管理
6.4 特殊的潛在受許人的招商技巧
6.5 潛在受許人的加盟特征與招商應對之策
第7章 招商的信息管理
7.1 潛在受許人信息的分配
7.2 潛在受許人信息管理與招商的四類記錄跟蹤表
第8章 招商話術與實戰攻略
8.1 90個加盟招商常見問題與回答要點
8.2 回答潛在受許人咨詢的說話技巧
第9章 潛在受許人之成功加盟攻略
9.1 全面客觀地認識特許經營
9.2 成功的特許經營體系的特征
9.3 從五個方面判別特許人規范與否
9.4 你是否適合做受許人
［實例］麥當勞對受許人的財務資源要求
9.5 成功加盟特許經營體系的九步攻略
【專題】加盟前的加盟店實地考察，一定要注意這幾點
【實例】維華加盟指數（WFI）
9.6 受許人如何制訂《加盟商業計劃書》與籌集資金
參考文獻
展開全部
招商理論與實務全攻略 節選
特許權的定價方法 和普通商品的定價一樣，特許權的定價也包括如下三類基本方法。 1.成本導向定價法 （1）成本加成定價法。所謂成本加成定價法，是指對于每一類特許經營費用而言，其*終出示給受許人的價格等于該費用的底線加上特許人試圖賺取的利潤。這種方法適合于成本相對容易測算或估計的費用項目，比如加盟金，培訓費，設備、原料和產品費等。 （2）目標定價法。所謂目標定價法，是根據估計的收入和估計的分攤數量來制定價格的一種方法。這種方法比較適合于易于估算收入和分攤數量的分攤型費用，比如廣告基金。 2.需求導向定價法 特許權的需求導向定價法，是一種以市場需求強度及“消費者”即受許人感受為主要依據的定價方法，主要包括認知價值定價法、反向定價法和差別定價法三種。 （1）認知價值定價法。所謂認知價值定價法，是特許人根據潛在受許人對特許權的認知價值來制定價格即特許經營費用的一種方法。因為“認知”是一個人的主觀意識，所以這種定價方法比較適合于難于估算成本或價值的費用，比如品牌保證金、權益金等。 （2）反向定價法。所謂反向定價法，是指特許人依據受許人能夠接受的費用值，計算自己從事對應工作的成本和利潤后，逆向推算出分攤到每個受許人身上的費用。這種方法比較適合于易于估算收入和分攤數量的分攤型費用的確定，比如廣告基金。 （3）差別定價法。所謂差別定價，也叫價格歧視，是指特許經營費用的確定會根據某些指標或因素的不同而有差異。差別定價的主要形式包括如下幾種。 **，受許人差別定價，即特許人對不同的受許人收取不同的特許經營費用，要注意的是，在采用這種方法時，不能引起受許人的反感或使有的受許人借機“倒賣”特許權。對于新老受許人、國內外受許人、某地區的**個受許人和后面的受許人、單店受許人和多店受許人或區域受許人等，適合此種定價方法。 第二，特許權形式差別定價，即特許人對不同的特許權分別制定不同的特許經營費用，比如單店面積（大店和小店等）、地域（一線、二線和三四線城市等）、加盟店數、加盟店內經營的特許人的業務種類等不同，特許經營費用也不同。這種形式需要特許人科學地計算不同特許權之間的費用差別比例，以免造成不公平 第三，時間差別定價，即特許人在不同時期對特許權分別制定不同的特許經營費用，比如特許人可以在剛招募受許人時優惠一些，而特許經營品牌成熟后就將特許經營費用的數目抬高等。 3.競爭導向定價法 競爭導向定價指特許人在制定特許經營費用時，主要參照競爭對手的費用水平，與競爭者的費用保持一定的比例。在特許經營中常用的競爭導向定價法是隨行就市定價法，即特許人按照行業的平均現行價格水平來定價，其結果可以高于、等于或低于平均價格，具體則要根據企業的內外環境、企業的戰略、企業的實際市場地位等來確定。
招商理論與實務全攻略 作者簡介
李維華 工科學士，管理學博士 1998年開始從事特許經營與連鎖經營的研究與實踐，現執教于中國政法大學商學院（主講《特許經營》課程）。維華商創（北京）企業管理策劃有限責任公司董事長；多家研究機構、公司、協會、網站常年管理顧問、專家委員會委員，行業規范主筆；中華人民共和國教育部之全國萬名優秀創新創業導師，中華人民共和國商務部專家庫專家。曾輔導數百家企業成功構建特許經營、連鎖經營體系；發表文章100多篇；出版圖書25本；為近百家不同行業的企業編制2000余本手冊；擔任多家特許經營、創業類電視節目主要點評嘉賓；培訓演員40000余人，培訓時間超過10000小時；其在特許經營領域取得的成果被全國100多家電視、廣播、報紙、雜志、網絡等媒體爭相報道。
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