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茶葉應該這樣賣2:用感動打造千萬銷量茶店茶館 版權信息
- ISBN：9787513662345
- 條形碼：9787513662345 ; 978-7-5136-6234-5
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
茶葉應該這樣賣2:用感動打造千萬銷量茶店茶館 本書特色
戴高諾老師講課生動有趣，形式多樣，不落俗套，通過對茶企、茶館、茶店的訪談和調研，收集多個茶葉終端銷售案例，并結合經銷商情況，由淺入深，由理論到實踐，由簡單操作到實戰應用，分享了很多現代營銷的創新理念和手段，引起了學員們的強烈共鳴，戴老師的課確實不同凡響。 —— 湖南益陽湘益茶廠 2019年，云南農業大學龍潤普洱茶學院高級研修班，邀請戴高諾老師擔任主講嘉賓，戴老師分享了茶店經營痛點及破解策略。同時，通過實戰演練、分組討論、案例分享等形式，營造門店銷售場景，讓營銷課變得生動有趣。課堂上，老師分享的實用策略和技巧，也讓經銷商們受益匪淺。 —— 云南龍潤茶業集團 我從事茶館經營16年，從網上看到“茶店茶館經理人”課程的報名信息以及戴老師的介紹，就迅速報了名。戴老師出了書，課程也得到國家版權保護，我特別崇拜。戴老師講課聲情并茂，授課內容實用，而且有很多案例和實戰經驗，我收獲特別多，對茶葉銷售有了新的認識。 —— 山東濰坊大益體驗店 2018年，我愛人參加正皓茶業的經銷商培訓，當時的主講老師就是戴老師。2019年11月，她看到戴老師來西安講課，就毫不猶豫地讓我報名學習。三天的課程，干貨滿滿，我收獲非常大。 —— 六妙茶業陜西總代理 通過對茶店茶館經營的系統學習，我的客單價從5000元提高到10000元，翻了一番。我非常感謝戴老師的培訓，如果戴老師在廣州再開班，我要推薦身邊好友去學習。 —— 廣州番禺悅韻閣 今天的茶葉市場，已經由增量市場逐步轉為存量市場，一方面,茶園可采摘面積不斷擴大，茶葉產量不斷增加，另一方面，茶葉消費量的增速與產量增速不對稱，全國茶葉的庫存量呈不斷增加趨勢。 增量市場，主要特征是市場份額不斷增加，茶葉經營者的經營目標是不斷地通過營銷活動來獲得新客戶，進而實現銷售來贏利。但隨著競爭不斷加劇，市場份額增速相對降低或者停滯，存量市場出現，這時以吸引新客戶為主的營銷活動效果將大幅下降。由此，茶葉經營者的經營目標由引流顧客實現銷售轉變為鎖定顧客挖掘銷售，主要經營策略轉變為圍繞現有客戶開展維護工作，不斷提升客戶滿意度。 管理大師梅奧在《工業文明的社會問題》中強調人際交往的重要性，強調尊重人的非理性情感因素，努力將人的情感需求與社會的理性需求結合起來，重建人與人之間、人與集體之間的良性互動關系。 消費者，是營銷的主體，是一切營銷活動的起點，同時也是終點，對于他們的經營，非理性情感因素的重要作用是不可低估的，而且將日益重要。營銷專家對消費行為學的研究表明，當顧客的消費行為由理性轉為感性時，成交就會變得自然和輕松，交易將在愉悅的氛圍中完成。 由于新冠疫情的爆發，作為茶葉銷售主要終端的茶店、茶館、茶空間的茶葉銷量大幅下降，暴露出門店和顧客關系的脆弱，門店和顧客關系停留在*淺層的交易關系，以及門店的經營者對于“顧客情感關系”的維護重視不夠，或者不懂得如何經營，也揭示茶店、茶館的經營重點將轉向“顧客情感關系”維護。 戴高諾先生是具有創新精神的著名茶葉營銷專家，他長期專注于茶葉情景式營銷理論研究，指導了一大批茶葉企業和茶葉營銷人員在市場拓展中不斷探索與實踐。他在茶葉營銷之路上的努力與執著，催生了他的新作《茶葉應該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》，我有幸提前拜讀了書稿，并欣然同意為其作序。 《茶葉應該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》一書以發生在銷售額超過千萬元的茶店、茶館的真實案例為素材，經過歸納、整理和提煉，選擇了55個具有典型代表性的案例，闡述面對“不同類型、不同需求、不同時間”的顧客，茶店、茶館經營人員如何滿足他們的消費心理需求，并讓其感動的技巧。 期待《茶葉應該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》一書，能夠像戴高諾先生的前一部大作《茶葉應該這樣賣》一樣，賦能茶行業營銷，并期待他有更多的茶營銷著作助力茶行業健康可持續發展。 中國工程院院士湖南農業大學教授 2020年8月于長沙
茶葉應該這樣賣2:用感動打造千萬銷量茶店茶館 內容簡介
身臨其境的茶葉購買場景真實貼切的消費者畫像簡單可復制的經營策略一針見血的案例啟示10年茶店茶館走訪調研55個顧客經營場景再現100余位千萬銷量店長店主經驗總結 300余位茶店茶館經理人實戰檢驗
茶葉應該這樣賣2:用感動打造千萬銷量茶店茶館 目錄
服務場景1一杯熱茶，迎接看海報的顧客 /
服務場景2做好輪休時段的接待，顧客忠誠度更高 /
服務場景3預留停車位，滿足顧客的貴賓心理 /
服務場景4一杯白開水，開啟顧客喝茶人生 /
服務場景5一杯紅糖水，知名企業老板成顧客 /
服務場景6一盒茶點送孩子，換來顧客主動買茶 /
服務場景7一只品茗杯，化解顧客的價格異議 /
服務場景8一瓶藿香正氣水，陌生顧客主動買茶 /
服務場景9一瓶紅酒，提高客單價 /
服務場景10半包客家綠茶，陌生顧客變成交顧客 /
服務場景11疏導不悅心理，顧客變朋友 /
服務場景12雨傘接下車，陌生人變忠實顧客 /
服務場景13暖手寶，換來顧客春天般的回報 /
服務場景14一盤葡萄，陌生人變顧客 /
服務場景15送別鞠躬禮，顧客記憶猶新 /
服 務 篇
服務場景16一碗青菜面，用心付出獲得認可 /
服務場景17親自送還顧客手機，顧客購茶量大增 /
服務場景18介紹小吃，微信好友自發轉介紹顧客 /
服務場景19一條小毛毯，獲得顧客認可 /
服務場景20一條經營建議，開啟深度合作 /
服務場景21雨夜接喝酒顧客到茶店喝茶，熱情帶來銷量 /
服務場景22業務牽線，顧客購茶量大增 /
服務場景23為乘飛機顧客送身份證，提高顧客忠誠度 /
服務場景24干洗被茶水弄臟的衣服，提升服務價值 /
服務場景25資源共享，與健身會館跨界合作 /
服務場景26創意定制，顧客開心下單 /
服務場景27送老人回家，換來忠實顧客 /
解 憂 篇
服務場景28幫顧客照看孩子，提升顧客認可度 /
服務場景29幫顧客處理停車罰單，提高顧客滿意度 /
服務場景30親自為顧客洗車，顧客愉快拜見女方父母 /
服務場景31幫顧客尋找稀有茶葉，顧客主動轉介紹客戶 /
服務場景32幫顧客縫拉鏈，顧客心存感激 /
服務場景33幫顧客接孩子，顧客堅定下單 /
服務場景34借雨傘，鄰居變顧客 /
服務場景35為顧客化解尷尬，顧客成為大客戶 /
服務場景36免收包廂使用費，顧客開心買茶 /
服務場景37借打車費用給顧客，顧客一次性買5斤茶葉 /
服務場景38雨中送傘，換來忠實顧客 /
服務場景39為顧客調換已拆包茶葉，拉近與顧客距離 /
促 銷 篇
服務場景40“買茶葉送茶具”活動，國慶小長假業績翻番 /
服務場景41禮品免費送，進店人數有效提高 /
服務場景42一把紫砂壺，顧客充值成VIP /
服務場景43白茶按提賣，顧客主動提高客單價 /
服務場景44會員卡營銷，顧客與門店共贏 /
服務場景45發放現金抵用券，顧客自發轉介紹 /
服務場景46母親節活動，顧客維護和開發雙豐收 /
維 護 篇
服務場景47一幅刺繡，換來顧客高度認可 /
服務場景48一束百合花，用真情感動顧客 /
服務場景49一壺月子酒，建立閨蜜情誼 /
服務場景50及時更換禮盒，化危機為客情維護 /
服務場景51送鼻炎治療儀，合作茶店銷量翻番 /
服務場景52承擔出租車費，“投訴顧客”變“忠誠顧客” /
服務場景53頒發榮譽顧客證書，顧客增加購茶量 /
服務場景54上門拜訪，加深與老顧客感情 /
服務場景55電話問候，普通顧客變大客戶 /
服務場景2做好輪休時段的接待，顧客忠誠度更高 /
服務場景3預留停車位，滿足顧客的貴賓心理 /
服務場景4一杯白開水，開啟顧客喝茶人生 /
服務場景5一杯紅糖水，知名企業老板成顧客 /
服務場景6一盒茶點送孩子，換來顧客主動買茶 /
服務場景7一只品茗杯，化解顧客的價格異議 /
服務場景8一瓶藿香正氣水，陌生顧客主動買茶 /
服務場景9一瓶紅酒，提高客單價 /
服務場景10半包客家綠茶，陌生顧客變成交顧客 /
服務場景11疏導不悅心理，顧客變朋友 /
服務場景12雨傘接下車，陌生人變忠實顧客 /
服務場景13暖手寶，換來顧客春天般的回報 /
服務場景14一盤葡萄，陌生人變顧客 /
服務場景15送別鞠躬禮，顧客記憶猶新 /
服 務 篇
服務場景16一碗青菜面，用心付出獲得認可 /
服務場景17親自送還顧客手機，顧客購茶量大增 /
服務場景18介紹小吃，微信好友自發轉介紹顧客 /
服務場景19一條小毛毯，獲得顧客認可 /
服務場景20一條經營建議，開啟深度合作 /
服務場景21雨夜接喝酒顧客到茶店喝茶，熱情帶來銷量 /
服務場景22業務牽線，顧客購茶量大增 /
服務場景23為乘飛機顧客送身份證，提高顧客忠誠度 /
服務場景24干洗被茶水弄臟的衣服，提升服務價值 /
服務場景25資源共享，與健身會館跨界合作 /
服務場景26創意定制，顧客開心下單 /
服務場景27送老人回家，換來忠實顧客 /
解 憂 篇
服務場景28幫顧客照看孩子，提升顧客認可度 /
服務場景29幫顧客處理停車罰單，提高顧客滿意度 /
服務場景30親自為顧客洗車，顧客愉快拜見女方父母 /
服務場景31幫顧客尋找稀有茶葉，顧客主動轉介紹客戶 /
服務場景32幫顧客縫拉鏈，顧客心存感激 /
服務場景33幫顧客接孩子，顧客堅定下單 /
服務場景34借雨傘，鄰居變顧客 /
服務場景35為顧客化解尷尬，顧客成為大客戶 /
服務場景36免收包廂使用費，顧客開心買茶 /
服務場景37借打車費用給顧客，顧客一次性買5斤茶葉 /
服務場景38雨中送傘，換來忠實顧客 /
服務場景39為顧客調換已拆包茶葉，拉近與顧客距離 /
促 銷 篇
服務場景40“買茶葉送茶具”活動，國慶小長假業績翻番 /
服務場景41禮品免費送，進店人數有效提高 /
服務場景42一把紫砂壺，顧客充值成VIP /
服務場景43白茶按提賣，顧客主動提高客單價 /
服務場景44會員卡營銷，顧客與門店共贏 /
服務場景45發放現金抵用券，顧客自發轉介紹 /
服務場景46母親節活動，顧客維護和開發雙豐收 /
維 護 篇
服務場景47一幅刺繡，換來顧客高度認可 /
服務場景48一束百合花，用真情感動顧客 /
服務場景49一壺月子酒，建立閨蜜情誼 /
服務場景50及時更換禮盒，化危機為客情維護 /
服務場景51送鼻炎治療儀，合作茶店銷量翻番 /
服務場景52承擔出租車費，“投訴顧客”變“忠誠顧客” /
服務場景53頒發榮譽顧客證書，顧客增加購茶量 /
服務場景54上門拜訪，加深與老顧客感情 /
服務場景55電話問候，普通顧客變大客戶 /
展開全部
茶葉應該這樣賣2:用感動打造千萬銷量茶店茶館 節選
服務場景1 一杯熱茶，迎接看海報的顧客 人物畫像 孫先生，經營一家書畫廊，很喜歡喝茶，也是一位喜歡貨比三家的顧客。 案例回放 周三下午3點，我們店正在舉行早晚班交接會，眼尖的小芬突然朝我示意，我轉頭一看，店門口有位顧客正在看海報。 正當我猶豫要不要出去迎接顧客的時候，突然想起參加“茶店茶館經理人”培訓班的時候，戴老師語重心長地對我們說：“茶店茶館是客流量比較小的消費終端，沒有顧客的時候，工作人員大部分時間都在玩手機，甚至門口有顧客看宣傳物料也沒有人出去接待。” 于是，我立刻對大家說：“你們先討論一下昨天晚上出現的銷售問題，我去迎接顧客。” 我拿起一個品茗杯，倒上剛泡上不久的肉桂，用托盤端上，推開玻璃門，對正準備要離開的顧客說：“先生您好，天氣炎熱，喝一杯茶吧！” 顧客聽到我的聲音后，轉過頭來，說了聲“謝謝”，然后拿起茶杯，喝了一小口。 看到顧客拿茶杯和小口喝茶的動作，以及喝茶時若有所思的神情，我判斷這是一位老茶客。 “先生，一看您就是位品茶高手，我們店里剛好新到了幾款茶葉，正準備邀請幾位像您這樣的老茶客品鑒，也給我們提點建議，來這邊請。”我隨即邀請顧客進店。 說完這句話，我用手勢引導顧客進店品茶。顧客沒有任何拒絕地走進了門店。 進店后，我引導顧客到雅韻閣包廂坐下，然后給水壺加滿水，并請顧客先坐會兒，我出去拿茶葉。 我拿了一泡老鐵、一泡牛欄坑肉桂和一泡鳳凰單樅，這三款都屬于口感略重的烏龍茶，因為據我的經驗，老茶客的口感往往會比較重。 回到包廂后，我先為顧客泡了老鐵，請他品鑒并提意見，喝到第四泡的時候，顧客打開了話匣子，他告訴了我進店的原因。 原來這位顧客有個習慣，一有時間就到街上走走，看每家茶店的宣傳海報或者促銷海報，他說我是唯一一位在我看海報的時候出去迎接他的服務員。有時候，即使門店里面的工作人員發現他在店門口停留，也沒有人出來和他打招呼。 因此，他覺得我們店的服務不一樣，很細心，也很熱情。在后面的交流中，我了解到顧客姓孫，經營一家規模不小的書畫廊。 臨走的時候，孫總買了那款老鐵，并表示以后會經常來店里買茶葉。 案例啟示 迎接顧客是門學問。茶店茶館，特別是只賣產品的清茶館，本身就不屬于客流量特別大的終端，所以我們在維護老顧客的時候，還需要引流陌生顧客，在店門口駐足的顧客是重點之一，這也正是奉茶模式的意義所在。 有調查顯示，如果顧客在茶店門口停下來看海報，這時有銷售人員出來迎接的話，顧客進店比例會達到80%，而且這樣的舉動會讓顧客感覺服務很貼心、很到位。 跨界營銷 跨界營銷是移動互聯網時代十大商業趨勢之一，是一種全新的生活態度與審美方式的融合。跨界營銷需要打破傳統的營銷思維模式，避免單獨作戰，尋求非業內合作伙伴，發揮不同類別品牌的協同效應。 跨界營銷的實質是實現多個品牌從不同角度詮釋同一個用戶特征。跨界合作對于品牌的*大益處，是讓原本毫不相干的元素相互滲透、相互融合，從而給品牌一種立體感和縱深感。 服務場景2 做好輪休時段的接待，顧客忠誠度更高
茶葉應該這樣賣2:用感動打造千萬銷量茶店茶館 作者簡介
戴高諾 中國茶營銷情景式培訓創始人，暢銷書《茶葉應該這樣賣》作者，廣東省茶葉流通協會商學院副院長，專業人才“茶店茶館經理人”職業技能培訓主講導師，文化和旅游部、教育部、人力資源和社會保障部“非遺研培計劃”特聘教師，《中華合作時報·茶周刊》優秀專欄作者。 2010年起，收集茶葉銷售場景和經營案例，2013年10月出版“中國茶葉銷售情景式培訓教材”《茶葉應該這樣賣》，獲得中國茶業商學院院長劉仲華教授和廣東省茶葉流通協會會長李勇剛作序推薦，被吳裕泰、陳升號、峨眉雪芽等數百家茶企選為門店培訓教材，2019年8月實現第10次印刷。 2021年1月，出版《茶葉應該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》，獲得中國工程院院士劉仲華作序推薦。 為湖南省茶業集團、德邦快遞、吳裕泰、華祥苑、陳升號、武夷星、白沙溪、謝裕大、峨眉雪芽、湘益茯茶、云上茶業、龍潤茶業、六藝齋、湘茶集團、上海鳴龍、王光熙、川紅集團、重茶集團等60余家知名茶企總部提供培訓服務。
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