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掌控談判 版權(quán)信息
- ISBN：9787505749030
- 條形碼：9787505749030 ; 978-7-5057-4903-0
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類(lèi)：>>
掌控談判 本書(shū)特色
*談判學(xué)X行為經(jīng)濟(jì)學(xué)X社會(huì)心理學(xué)，一本你不愿意讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看見(jiàn)的談判制勝秘籍。 作者立足談判學(xué)、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)心理學(xué)，分別介紹了談判高手頭腦中的七大談判策略，從認(rèn)識(shí)談判到高層次談判技巧，從談判行為到掌控情緒，從行為到心理，讓你在談判中牢牢掌控話(huà)語(yǔ)權(quán)！ *51個(gè)實(shí)用的談判實(shí)戰(zhàn)技巧，所有人都可以輕松掌握。 相較于掌握一門(mén)外語(yǔ)以及會(huì)計(jì)技能，談判技巧的掌握耗時(shí)短，且可以立見(jiàn)成效。這本書(shū)是作者從不善談判到成為談判高手的經(jīng)驗(yàn)之談，共有51實(shí)用的談判實(shí)戰(zhàn)技巧，可以拿來(lái)即用。不僅面向商務(wù)談判人士，還可以應(yīng)用到日常生活，甚至是政治談判中。 *日本**談判專(zhuān)家藤井一郎談判技巧首度公開(kāi)。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)并購(gòu)顧問(wèn)1年的平均成交數(shù)僅為1件，而藤井一郎的成交業(yè)績(jī)?yōu)槊磕?件，且無(wú)人**，是日本商務(wù)談判的領(lǐng)頭人之一。這本書(shū)是他多年談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，里面的技巧都經(jīng)過(guò)反復(fù)檢驗(yàn)！原版書(shū)在日本本土上市后加印7次！"
掌控談判 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書(shū)中從什么是談判開(kāi)場(chǎng), 幫助讀者了解決定談判實(shí)力的七個(gè)關(guān)鍵, 接著分析成功談判**的要素、成為談判高手必須知道的談判技巧以及**的心理素質(zhì), 闡述了行為經(jīng)濟(jì)學(xué)和社會(huì)心理學(xué)在談判中的實(shí)際應(yīng)用等等, 提供了51個(gè)隨學(xué)即用的談判技巧。
掌控談判 目錄
**章 你真的了解談判嗎？
對(duì)談判的誤解
什么是談判？
決定談判實(shí)力的七個(gè)關(guān)鍵
不存在對(duì)等的談判
第二章 建立在信任基礎(chǔ)上的談判
“成功的談判”的兩個(gè)**要素
建立信任關(guān)系的六個(gè)方法
第三章 讓雙方都滿(mǎn)意的談判策略
選擇合適的談判對(duì)象
一定要和多家公司同時(shí)談判
不可遺漏重要的利害關(guān)系人
“打包式”談判
談判雙方應(yīng)彼此體諒各自在意的優(yōu)先順序
推進(jìn)創(chuàng)造性的談判
重視非金錢(qián)動(dòng)機(jī)
正面詢(xún)問(wèn)你想知道的事情
電話(huà)、郵件、會(huì)議、書(shū)面文件的優(yōu)缺點(diǎn)
和外國(guó)人談判時(shí)的注意事項(xiàng)
千萬(wàn)不要和這幾類(lèi)人談判
第四章 高層次的心理談判
西奧迪尼法則：讓對(duì)方說(shuō)YES的六個(gè)“武器”
行為經(jīng)濟(jì)學(xué)在談判中的應(yīng)用
第五章 價(jià)格談判的秘訣
買(mǎi)賣(mài)雙方產(chǎn)生分歧的原因
買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成一致的原因
如何制定售價(jià)？
是否應(yīng)該告知談判中間人價(jià)格下限與上限？
買(mǎi)賣(mài)雙方應(yīng)該由誰(shuí)先提出價(jià)格要求？
面對(duì)多個(gè)價(jià)格選項(xiàng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)如何抉擇？
要求降價(jià)的談判技巧
若被對(duì)方要求降價(jià)，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？
第六章 身處不同立場(chǎng)的談判技巧
1賣(mài)方的談判秘訣
判斷對(duì)方的決策方式：協(xié)商一致型或高層決策型
掌握真實(shí)的市場(chǎng)價(jià)格
盡早公開(kāi)不好的信息，緩慢透露好的信息
重視偏好顛倒現(xiàn)象
切勿只宣揚(yáng)個(gè)人能力
選擇合適的談判方式：競(jìng)標(biāo)或面對(duì)面
2買(mǎi)方的談判秘訣
確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)的必要性
衡量沉沒(méi)成本
適當(dāng)表現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)欲
面對(duì)不同的情景，選擇不同的談判戰(zhàn)略
挖掘賣(mài)方的利害關(guān)系
3中間人的談判秘訣
控制買(mǎi)賣(mài)雙方的期望值
讓雙方在談判中感受到公平
當(dāng)面談判的首因效應(yīng)
做一個(gè)好的傾聽(tīng)者
不要擅自做出判斷
要?jiǎng)窀娑且晃墩f(shuō)服
不輕易發(fā)出*后通牒
第七章 掌控自身談判的情感
正視對(duì)方的意見(jiàn)
遭受對(duì)方批判時(shí)應(yīng)抱有的態(tài)度
悲傷的心情會(huì)讓利益受損嗎？
遭遇失敗時(shí)應(yīng)抱有的態(tài)度
性善論和性惡論
為什么總是在臨近談判時(shí)氣餒？
結(jié)語(yǔ) 從談判制勝之術(shù)到談判之道
參考文獻(xiàn)
作者介紹
對(duì)談判的誤解
什么是談判？
決定談判實(shí)力的七個(gè)關(guān)鍵
不存在對(duì)等的談判
第二章 建立在信任基礎(chǔ)上的談判
“成功的談判”的兩個(gè)**要素
建立信任關(guān)系的六個(gè)方法
第三章 讓雙方都滿(mǎn)意的談判策略
選擇合適的談判對(duì)象
一定要和多家公司同時(shí)談判
不可遺漏重要的利害關(guān)系人
“打包式”談判
談判雙方應(yīng)彼此體諒各自在意的優(yōu)先順序
推進(jìn)創(chuàng)造性的談判
重視非金錢(qián)動(dòng)機(jī)
正面詢(xún)問(wèn)你想知道的事情
電話(huà)、郵件、會(huì)議、書(shū)面文件的優(yōu)缺點(diǎn)
和外國(guó)人談判時(shí)的注意事項(xiàng)
千萬(wàn)不要和這幾類(lèi)人談判
第四章 高層次的心理談判
西奧迪尼法則：讓對(duì)方說(shuō)YES的六個(gè)“武器”
行為經(jīng)濟(jì)學(xué)在談判中的應(yīng)用
第五章 價(jià)格談判的秘訣
買(mǎi)賣(mài)雙方產(chǎn)生分歧的原因
買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成一致的原因
如何制定售價(jià)？
是否應(yīng)該告知談判中間人價(jià)格下限與上限？
買(mǎi)賣(mài)雙方應(yīng)該由誰(shuí)先提出價(jià)格要求？
面對(duì)多個(gè)價(jià)格選項(xiàng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)如何抉擇？
要求降價(jià)的談判技巧
若被對(duì)方要求降價(jià)，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？
第六章 身處不同立場(chǎng)的談判技巧
1賣(mài)方的談判秘訣
判斷對(duì)方的決策方式：協(xié)商一致型或高層決策型
掌握真實(shí)的市場(chǎng)價(jià)格
盡早公開(kāi)不好的信息，緩慢透露好的信息
重視偏好顛倒現(xiàn)象
切勿只宣揚(yáng)個(gè)人能力
選擇合適的談判方式：競(jìng)標(biāo)或面對(duì)面
2買(mǎi)方的談判秘訣
確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)的必要性
衡量沉沒(méi)成本
適當(dāng)表現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)欲
面對(duì)不同的情景，選擇不同的談判戰(zhàn)略
挖掘賣(mài)方的利害關(guān)系
3中間人的談判秘訣
控制買(mǎi)賣(mài)雙方的期望值
讓雙方在談判中感受到公平
當(dāng)面談判的首因效應(yīng)
做一個(gè)好的傾聽(tīng)者
不要擅自做出判斷
要?jiǎng)窀娑且晃墩f(shuō)服
不輕易發(fā)出*后通牒
第七章 掌控自身談判的情感
正視對(duì)方的意見(jiàn)
遭受對(duì)方批判時(shí)應(yīng)抱有的態(tài)度
悲傷的心情會(huì)讓利益受損嗎？
遭遇失敗時(shí)應(yīng)抱有的態(tài)度
性善論和性惡論
為什么總是在臨近談判時(shí)氣餒？
結(jié)語(yǔ) 從談判制勝之術(shù)到談判之道
參考文獻(xiàn)
作者介紹
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掌控談判 節(jié)選
《掌控談判》： 對(duì)談判的誤解 于我而言，談判是我的謀生手段。 企業(yè)并購(gòu)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中的重要一環(huán)，而我作為并購(gòu)時(shí)的中間人，經(jīng)常身處談判現(xiàn)場(chǎng)的*前線。每天都有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的談判在暗中進(jìn)行，但成交數(shù)卻寥寥無(wú)幾。據(jù)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)并購(gòu)時(shí)，許多中間人一年的平均成交數(shù)僅為一件。 即便如此，我卻可以實(shí)現(xiàn)每年五件的成交數(shù)。從自身?xiàng)l件來(lái)講，我沒(méi)有實(shí)力雄厚的企業(yè)做后盾，也未取得律師或會(huì)計(jì)師的資格認(rèn)證。可以說(shuō)，我沒(méi)有任何龐大背景，也沒(méi)有任何捷徑可走。 我有的，只是談判技巧。 如今，日本巳邁入人口負(fù)增長(zhǎng)時(shí)代，只要不懈努力就能保證經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)的時(shí)代早已去而不返。所以，當(dāng)開(kāi)創(chuàng)事業(yè)時(shí)我們需心懷緊迫感，并且在當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中，做任何事不能只講“自前主義” （企業(yè)獨(dú)自負(fù)擔(dān)全部經(jīng)營(yíng)費(fèi)用），要和國(guó)內(nèi)外的其他企業(yè)建立合作關(guān)系、開(kāi)展共同事業(yè)，以及把推進(jìn)企業(yè)并購(gòu)變?yōu)槌B(tài)。 為促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易，很多日本企業(yè)已將英語(yǔ)變?yōu)楣緝?nèi)的通用語(yǔ)言。關(guān)于這一點(diǎn)我深有體會(huì)，因?yàn)槲以谶~人社會(huì)后的前十年一直從事海外營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)開(kāi)發(fā)工作，所用語(yǔ)言就是英語(yǔ)和中文。但是，只通過(guò)掌握一門(mén)外語(yǔ)促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，同時(shí)需要具備談判實(shí)力、相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)掌控力等。 身處這樣的時(shí)代和經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中，我們?nèi)粝朐谖磥?lái)的商場(chǎng)中擁有一席之地，掌握談判技巧變得尤為重要。不論我們從事何種工作，營(yíng)銷(xiāo)也好，技術(shù)、管理也罷，想要?jiǎng)?chuàng)造業(yè)績(jī)、輕松開(kāi)展工作，就需要和上司及其他部門(mén)做好“公司內(nèi)部的談判”。即使跳槽換工作，談判技巧也必不可少。 雖然很多商業(yè)人士已經(jīng)認(rèn)識(shí)到談判技巧的重要性。但苦于周?chē)鷽](méi)有人能教自己這方面的知識(shí)。即使公司內(nèi)組織員工培訓(xùn)，也不會(huì)涉及談判技巧的講解。那些公司內(nèi)的談判高手，也是自成一派，何談授人以漁呢？*終就導(dǎo)致很多人對(duì)談判存有誤解。 當(dāng)?shù)弥以谡勁蓄I(lǐng)域有所突破時(shí)，有人便認(rèn)為我在談判桌上固執(zhí)、強(qiáng)勢(shì)，肯定是不到黃河心不死，所以有時(shí)會(huì)提出“憑借藤井先生的談判能力，無(wú)論如何要談成哦”的無(wú)禮要求。 還有一種誤解是：有不少人憑借自己以往的一些商業(yè)談判經(jīng)驗(yàn)，就單純認(rèn)為“談判雙方應(yīng)該互相讓步，尋找妥協(xié)點(diǎn)。只要能大概滿(mǎn)足雙方需求、實(shí)現(xiàn)互利雙贏便皆大歡喜”。 但是，我每天進(jìn)行的談判，與上述描述的任何一種情況都大相徑庭。 談判時(shí)，固執(zhí)己見(jiàn)、一意孤行的談判家一定不能稱(chēng)作談判高手，在商場(chǎng)中也無(wú)法生存。反之，談判時(shí)“一味尋找雙方交易條件的折中點(diǎn)，促使雙方達(dá)成一致”的方法，必會(huì)導(dǎo)致收效甚微。 談判是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。我們?cè)谯`行理論的同時(shí)也需要觀察對(duì)方情感變化、控制自身情感．并在窺探到對(duì)方的心理微妙變化之際推波助瀾。 本章將從談判的基礎(chǔ)知識(shí)開(kāi)始講解。例如，何為談判？以及如何提升我們耳熟能詳?shù)恼勁心芰Γ俊 ?/p>
掌控談判 作者簡(jiǎn)介
藤井一郎，Integroup Inc董事長(zhǎng)。 畢業(yè)于早稻田大學(xué)，畢業(yè)后進(jìn)入三菱集團(tuán)工作，此后，又獲得美國(guó)雷鳥(niǎo)全球管理學(xué)院的MBA學(xué)位（獲得全額獎(jiǎng)學(xué)金）。 創(chuàng)立由注冊(cè)會(huì)計(jì)師、律師、企業(yè)并購(gòu)中間人組成的Integroup Inc.，并擔(dān)任董事長(zhǎng)職位。其公司主要負(fù)責(zé)幫助上市企業(yè)、信托投資公司、中小型私有企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)并購(gòu)。目前，此公司已在業(yè)界鼎鼎有名，站在了談判的前端。
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