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銷(xiāo)售就是要會(huì)表達(dá) 版權(quán)信息
- ISBN：9787513926119
- 條形碼：9787513926119 ; 978-7-5139-2611-9
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類(lèi)：>>
銷(xiāo)售就是要會(huì)表達(dá) 本書(shū)特色
無(wú)數(shù)成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)或者失敗的銷(xiāo)售經(jīng)歷都表明，銷(xiāo)售成功的秘密很大程度上在于交流。所以，善于與客戶(hù)溝通、交流，銷(xiāo)售也會(huì)變得很容易。 《銷(xiāo)售就是要會(huì)表達(dá)》是一本幫助銷(xiāo)售員提高表達(dá)技巧的實(shí)戰(zhàn)寶典。本書(shū)以銷(xiāo)售心理學(xué)知識(shí)理論為基礎(chǔ)，將銷(xiāo)售流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)逐一擊破，全方位、多角度對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)必要的與客戶(hù)互動(dòng)的要領(lǐng)進(jìn)行解讀，手把手教你如何預(yù)約，如何寒暄，如何做產(chǎn)品推介，如何有效提問(wèn)和傾聽(tīng)，如何進(jìn)行價(jià)格談判，如何消除顧客的顧慮，如何處理客戶(hù)的拒絕，從而促成交易。對(duì)于讓無(wú)數(shù)銷(xiāo)售員頭疼的客戶(hù)投訴等售后服務(wù)問(wèn)題，本書(shū)也進(jìn)行了全面的解讀。相信通過(guò)對(duì)本書(shū)的學(xué)習(xí)，每一位銷(xiāo)售員都可以學(xué)以致用，從而提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
銷(xiāo)售就是要會(huì)表達(dá) 內(nèi)容簡(jiǎn)介
★推薦1.掃清你和客戶(hù)之間的溝通障礙 優(yōu)秀的銷(xiāo)售員和平庸的銷(xiāo)售員買(mǎi)的是同樣的產(chǎn)品，但客戶(hù)只為前者付錢(qián)。其中奧妙在于優(yōu)秀的銷(xiāo)售員懂得表達(dá)的藝術(shù)，能把把話說(shuō)到客戶(hù)心里去，讓他們真正意識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值。《銷(xiāo)售就是要會(huì)表達(dá)》從銷(xiāo)售心理學(xué)入手，手把手教你如何跟客戶(hù)好好聊天、好好談判，贏得他們的信賴(lài)，獲得更多訂單。 ★推薦2.客戶(hù)想聽(tīng)什么話，答案就在這本書(shū)里 客戶(hù)一般不喜歡銷(xiāo)售員，但又不能不跟銷(xiāo)售員打交道。因?yàn)樗麄儾涣私猱a(chǎn)品，想從銷(xiāo)售員這里得到足以讓自己做決策的信息。遺憾的是，許多銷(xiāo)售員不懂得說(shuō)話技巧，讓客戶(hù)聽(tīng)著不舒服。銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)說(shuō)專(zhuān)業(yè)的話，說(shuō)讓客戶(hù)感興趣的話，說(shuō)讓客戶(hù)放心的話。具體怎么做，答案就在《銷(xiāo)售就是要會(huì)表達(dá)》。 ★推薦3.用語(yǔ)言的藝術(shù)觸動(dòng)客戶(hù)的痛點(diǎn) 銷(xiāo)售員想要提高成交率，就得設(shè)法增加產(chǎn)品的附加價(jià)值。相對(duì)劃算的辦法就是鍛煉自己的口才，更好地向客戶(hù)展示產(chǎn)品。換言之，用語(yǔ)言的藝術(shù)觸動(dòng)客戶(hù)的痛點(diǎn)。你的產(chǎn)品可能本身對(duì)客戶(hù)很有用，但如果你不能讓客戶(hù)明白這點(diǎn)，他們就會(huì)與產(chǎn)品失之交臂，讓自己的痛點(diǎn)持續(xù)下去！朵N(xiāo)售就是要會(huì)表達(dá)》幫你解決溝通表達(dá)上的痛點(diǎn)，你就能更好地為客戶(hù)服務(wù)了。
銷(xiāo)售就是要會(huì)表達(dá) 目錄
第1章 銷(xiāo)售有“話料”，做個(gè)會(huì)表達(dá)的銷(xiāo)售達(dá)人
高情商銷(xiāo)售，要掌握因人而異的表達(dá)技巧 002
客戶(hù)有“敵意”：轉(zhuǎn)換話題，不做那只替罪的羔羊 008
*好的說(shuō)服，就是引起對(duì)方的共鳴 013
找準(zhǔn)客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)，把話說(shuō)到點(diǎn)子上 017
做好銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作：篩選、預(yù)約 021
第2章 初次見(jiàn)面：會(huì)說(shuō)“暖語(yǔ)”，拉近與客戶(hù)的心理距離
閑聊，開(kāi)啟銷(xiāo)售的秘密武器 026
暖場(chǎng)寒暄，化解對(duì)方的抵觸情緒 030
勤用禮貌用語(yǔ)，滿(mǎn)足對(duì)方被尊重的需求 034
說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白，銷(xiāo)售就成功了一半 039
30秒黃金定律：準(zhǔn)備有特色的自我介紹 044
得體的贊美，滿(mǎn)足客戶(hù)的優(yōu)越感 050
第3章 產(chǎn)品介紹：一開(kāi)口就激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲
提煉賣(mài)點(diǎn)法：5分鐘講清產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) 056
利益引導(dǎo)法：用利益*大化說(shuō)動(dòng)買(mǎi)方 061
權(quán)威介紹法：用名人效應(yīng)塑造權(quán)威影響力 065
勾畫(huà)夢(mèng)想法：讓客戶(hù)為日后的“好處”買(mǎi)單 069
自揭其短法：用真誠(chéng)換來(lái)客戶(hù)的信任 073
第4章 有效提問(wèn)：牽住客戶(hù)思路的超級(jí)詢(xún)問(wèn)技巧
引導(dǎo)式提問(wèn)，找出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求 078
因勢(shì)利導(dǎo)，挖掘客戶(hù)需求背后的需求 082
探詢(xún)細(xì)節(jié)，找準(zhǔn)客戶(hù)的“病根” 087
積極的提問(wèn)，增加客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感 091
第5章 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：聽(tīng)懂客戶(hù)訴求，才能掌握話語(yǔ)主動(dòng)權(quán)
80%的成交靠耳朵完成 098
學(xué)會(huì)有效傾聽(tīng)，摸清對(duì)方的底牌增加成交率 103
聲音和語(yǔ)態(tài)，聽(tīng)出客戶(hù)的真性情 107
口頭語(yǔ)，暴露客戶(hù)的心性 111
正確的傾聽(tīng)方式，傾聽(tīng)客戶(hù)內(nèi)心真正的聲音 116
第6章 價(jià)格談判：敢于對(duì)客戶(hù)說(shuō)“不”的心理博弈術(shù)
報(bào)價(jià)巧才能賣(mài)得好 122
顧客的喜好程度，決定價(jià)位浮動(dòng)大小 126
錨定策略：報(bào)出高于預(yù)期的價(jià)格 130
“轉(zhuǎn)身離開(kāi)”策略：要買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒 134
第7章 消除異議：耐心解釋?zhuān)蛳蛻?hù)*后的顧慮
抓住問(wèn)題的關(guān)鍵，問(wèn)出異議的真假 140
產(chǎn)品演示法，讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量放心 144
共情式回應(yīng)，讓異議處理更輕松 149
打太極式回應(yīng)，可取得“以柔克剛”的效果 154
第8章 拒絕處理：有理有據(jù)，說(shuō)服客戶(hù)的去意之心
“我隨便看看”：用心對(duì)待是關(guān)鍵 160
“沒(méi)有時(shí)間”：創(chuàng)造時(shí)間留住客戶(hù) 164
“我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”：用產(chǎn)品的質(zhì)量打動(dòng)他 168
“我已有供貨商”：展示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 173
“我再考慮考慮”：探詢(xún)客戶(hù)真正的顧慮是關(guān)鍵 178
第9章 促成交易：讓客戶(hù)心甘情愿掏腰包的話語(yǔ)
把握成交信號(hào)，找到那個(gè)適合成交的瞬間 184
掌握促單技巧，幫客戶(hù)下定購(gòu)買(mǎi)的決心 189
欲擒故縱，用商品的稀缺性誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 194
二選一成交法，讓顧客給出你想要的答案 199
讓步成交法，促使交易快速達(dá)成 204
第10章 售后服務(wù)：貼心的話贏得客戶(hù)二次信任
不做一錘子買(mǎi)賣(mài)，成交之后常聯(lián)系 210
耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的抱怨，從抱怨中發(fā)現(xiàn)商機(jī) 215
根據(jù)投訴客戶(hù)類(lèi)型，采用不同的處理說(shuō)辭 220
處理客戶(hù)投訴“七步走”，贏得客戶(hù)的二次信任 225
說(shuō)對(duì)話，投訴顧客也能變成忠實(shí)客戶(hù) 229
避開(kāi)語(yǔ)言雷區(qū)，不讓客戶(hù)的抱怨升級(jí) 234
附 錄 銷(xiāo)售人員的表達(dá)禁忌
后 記 會(huì)表達(dá)，讓銷(xiāo)售變得更簡(jiǎn)單
展開(kāi)全部
銷(xiāo)售就是要會(huì)表達(dá) 作者簡(jiǎn)介
文景，資深管理教練，長(zhǎng)期致力于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、管理學(xué)等方向的研究，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有著深刻的領(lǐng)悟和獨(dú)到的見(jiàn)解。并且具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為眾多企業(yè)提供咨詢(xún)、指導(dǎo)服務(wù)，幫助企業(yè)解決人力資源問(wèn)題、產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題，并打造企業(yè)文化。
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