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買過本商品的人還買了
不會聊天,就別說你懂銷售 版權信息
- ISBN：9787558161636
- 條形碼：9787558161636 ; 978-7-5581-6163-6
- 裝幀：暫無
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
不會聊天,就別說你懂銷售 內容簡介
《不會聊天，就別說你懂銷售》從消費者的心理分析、如何抓住消費者的心理需求、銷售中的心理策略等方面入手，深入淺出地講述了如何有效地與顧客進行聊天，并匯集了大量相關的銷售實戰案例，旨在通過這些案例來揭示現實銷售活動中的心理規律，讓你能夠輕松掌握并應對顧客的心理變化，贏得顧客的心理認同，提升你的銷售業績，成為銷售高手。
不會聊天,就別說你懂銷售 目錄
**章 談生意前先暖場：距離近了，話就好說了
給客戶留下深刻印象的開場白
引導顧客了解市場，改變顧客對自己的“奸商”評價
對于表情冷淡的顧客，要用真情去感化
天下客戶都一樣，四大效應讓你輕松贏得客戶好感
觸動客戶的心弦，先做朋友后做生意
第二章 投石問路：一個有效提問，可以敲開客戶大門
善于提出好的問題
恰到好處地發問
巧妙提問探尋客戶的真正需求
迂回提問消除對方的戒備之心
巧妙提問勝于一味講述
第三章 循循善誘：把好處說透，把益處說夠
客戶只關注能給自己帶來好處的產品
在介紹產品時，將客戶引入“催眠”過程
利用“劇場效應”，將消費者帶入劇情之中
全面“催眠”包圍客戶的感覺，讓其立刻購買
虛擬未來事件，讓客戶進入海市蜃樓一般的幻境
第四章 投其所好：欲要客戶聽，說話要動聽
表達關切，增進彼此好感
多叫幾次對方名字可增進親近感
換位思考，使對方感受到被關切之情
四大妙計應對難以應付的客戶
用幽默來融化客戶的堅冰
巧妙拒絕對方的藝術
第五章 因人而談：認清對象說對話，對癥下藥好推銷
不給反復無常型客戶退路
多肯定理性型客戶的觀點
讓遲疑的客戶產生緊迫感
讓墨守成規型客戶看到實用價值
給內向型客戶信賴和可靠感
不對隨和型客戶狂轟濫炸
第六章 把話說到點子上：有話說到明處，有藥敷在癰處
切中客戶追求的自我重要感
透露價值的冰山一角，激發客戶的好奇心
把話說到點子上，刺激客戶的購買欲
抓住*能令客戶心動的賣點，并無限擴大
給客戶制造“失落感”，讓他們有渴望購買的沖動
第七章 擋住借口：讓客戶從說“不”到說“是”
客戶嫌貴時怎么辦
客戶心存疑慮怎么辦
以過硬的專業知識贏得信任
化僵局為妙棋的心理對策
讓“反對問題”成為賣點
第八章 把握談判主動權：討價還價巧接招，是貴是賤由你說了算
衡量對方期望值，在行家面前報價不可太高
學會冷靜，請對方先亮出底牌
給客戶“一分價錢一分貨”的實在感
吹毛求疵，步步緊逼迫使對方讓步
應對客戶的討價還價
第九章 巧言釋疑：打消客戶疑慮，把客戶的異議變成滿意
不要故弄玄虛，要用客戶聽得懂的語言介紹產品
通過真誠的追問，逐步弄清并打消客戶的疑慮
給客戶安全感，讓客戶沒有后顧之憂
把握客戶之間的微妙心理博弈
淡化功利的目的性，才能讓客戶愿意接近你
用精確的數字讓客戶對你產生權威的感覺
第十章 善言更要善聽：用80％的時間來聽，用20％的時間來說
在對話中判斷對方性格
百般辨別，看透“石頭”顧客
讀懂客戶的肢體語言
洞穿客戶的隱含期望
不懂換位思考，死纏爛打只會令人厭煩
給客戶留下深刻印象的開場白
引導顧客了解市場，改變顧客對自己的“奸商”評價
對于表情冷淡的顧客，要用真情去感化
天下客戶都一樣，四大效應讓你輕松贏得客戶好感
觸動客戶的心弦，先做朋友后做生意
第二章 投石問路：一個有效提問，可以敲開客戶大門
善于提出好的問題
恰到好處地發問
巧妙提問探尋客戶的真正需求
迂回提問消除對方的戒備之心
巧妙提問勝于一味講述
第三章 循循善誘：把好處說透，把益處說夠
客戶只關注能給自己帶來好處的產品
在介紹產品時，將客戶引入“催眠”過程
利用“劇場效應”，將消費者帶入劇情之中
全面“催眠”包圍客戶的感覺，讓其立刻購買
虛擬未來事件，讓客戶進入海市蜃樓一般的幻境
第四章 投其所好：欲要客戶聽，說話要動聽
表達關切，增進彼此好感
多叫幾次對方名字可增進親近感
換位思考，使對方感受到被關切之情
四大妙計應對難以應付的客戶
用幽默來融化客戶的堅冰
巧妙拒絕對方的藝術
第五章 因人而談：認清對象說對話，對癥下藥好推銷
不給反復無常型客戶退路
多肯定理性型客戶的觀點
讓遲疑的客戶產生緊迫感
讓墨守成規型客戶看到實用價值
給內向型客戶信賴和可靠感
不對隨和型客戶狂轟濫炸
第六章 把話說到點子上：有話說到明處，有藥敷在癰處
切中客戶追求的自我重要感
透露價值的冰山一角，激發客戶的好奇心
把話說到點子上，刺激客戶的購買欲
抓住*能令客戶心動的賣點，并無限擴大
給客戶制造“失落感”，讓他們有渴望購買的沖動
第七章 擋住借口：讓客戶從說“不”到說“是”
客戶嫌貴時怎么辦
客戶心存疑慮怎么辦
以過硬的專業知識贏得信任
化僵局為妙棋的心理對策
讓“反對問題”成為賣點
第八章 把握談判主動權：討價還價巧接招，是貴是賤由你說了算
衡量對方期望值，在行家面前報價不可太高
學會冷靜，請對方先亮出底牌
給客戶“一分價錢一分貨”的實在感
吹毛求疵，步步緊逼迫使對方讓步
應對客戶的討價還價
第九章 巧言釋疑：打消客戶疑慮，把客戶的異議變成滿意
不要故弄玄虛，要用客戶聽得懂的語言介紹產品
通過真誠的追問，逐步弄清并打消客戶的疑慮
給客戶安全感，讓客戶沒有后顧之憂
把握客戶之間的微妙心理博弈
淡化功利的目的性，才能讓客戶愿意接近你
用精確的數字讓客戶對你產生權威的感覺
第十章 善言更要善聽：用80％的時間來聽，用20％的時間來說
在對話中判斷對方性格
百般辨別，看透“石頭”顧客
讀懂客戶的肢體語言
洞穿客戶的隱含期望
不懂換位思考，死纏爛打只會令人厭煩
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不會聊天,就別說你懂銷售 節選
《不會聊天，就別說你懂銷售》： 給客戶留下深刻印象的開場自 開場白或者問候語是公司人員與客戶進行電話溝通時前30秒鐘要說的話，也就是要說的**句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的**印象。雖然我們經常說不要以**印象來評判一個人，但我們的客戶卻經常用**印象來對個人乃至整個公司進行評價。如果說對于大型的商務合作項目來說，**印象相對而言并不那么重要的話，那么在電話營銷中，**印象則是決定這個電話能否進行下去的一個關鍵因素。 開場白一般來講包括以下5個部分：問候，自我介紹；相關人或物的說明（如果可能的話）；介紹打電話目的（突出價值，吸引對方）；確認對方的時間的可行性（可選）；轉向探測需求（以問題結束）。 許多人一拿起話筒便拋出一句慣常的問候語：“你好！”如果是日常交談這樣開始還可以，但是如果你想給對方留下深刻而持久的印象，那你就必須避免老套，要獨出心裁。 對于電話營銷人員來說，組織出能給客戶留下深刻印象的開場白顯得尤為重要。你可以用磁帶錄下自己一天當中所打電話的開場白，然后判斷一下，你是否聽起來和其他的營銷人員或電話中拉生意者沒什么區別。如果是這樣的話，你一定要學會獨出心裁，特別要注意開場白部分。 不妥的開場白：“德爾太太，您好！我是凱倫·李，我代表‘母親反酒后駕車’機構向您致電，您是否有意捐助我們的事業？” 成功的開場白：“德爾太太，我是凱倫·李，為了您和您的孩子，我們‘母親反酒后駕車’機構致力于把公路變得安全，我們需要您的幫助。” 區別在哪里呢？成功的開場白迅速使對方明白他們是這項事業的受益者，并使他們參與進來。開場白要達到的主要目標就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以使他樂于與營銷人員在電話中繼續交流。所以，在開場白中陳述價值就顯得很重要。所謂價值，就是要讓客戶明白電話營銷人員在某些方面是可以幫助他的。 研究發現，再沒有比價值更能吸引客戶注意力的東西了。陳述價值并不是一件容易的事情，電話營銷人員不僅要對其所銷售產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對這個客戶而言，產品或服務的價值在哪里。因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。 另外，吸引對方注意力的辦法還有：陳述本企業的與眾不同之處，如“*大”“唯一”等。 談及剛服務過的其他客戶，如“*近我們剛剛為×××提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”。 談對方所熟悉的話題，如“*近我在報紙上看到一篇您寫的文章”。 贊美對方，如“我聽您同事講您在××領域很有研究，所以，也想同您交流一下”。 引起對方對某些事情的共鳴，如“很多人都認為電話營銷是一種有效的銷售方式，不知您如何看”（假如知道對方也認同這一點的話）。 如果打電話給對方時，對方可能正在處理重要的事，抽不開身而請別人代勞，此時你的**句話就要先致歉，因為你的打擾而使他工作中斷，看似小事，卻是人際關系融洽的重要一句。一聲親切的問候會使人際關系獲得改善，也會讓對方覺得受到重視而心情開朗。在電話中的交談也是如此，一拿起電話筒聽到的是清脆愉悅的“早安”問候語，盡管說者無意，但聽者仍然有如沐春風的感覺。 引導顧客了解市場，改變顧客對自己的“奸商”評價 顧客：“我說我想要原來的那一款，你總是向我推薦我沒有仔細研究的款式，而且似乎總是高端的產品，莫非你打算從中賺取差價？嗯……你是奸商嗎？” 銷售人員：“……” “嗯……你是奸商嗎？”這句話很冷很直接，足以使場面陷入十足的尷尬。不可否認，在轉變顧客需求的過程中，經常會遇到顧客提出這個問題的情況，這是顧客對銷售人員極度不信任的表現。但歸根結底，這是銷售人員沒能成功向顧客普及新產品知識和市場情況的結果，沒能打消顧客的疑慮所致。 很多時候，轉變顧客需求會變得非常麻煩，尤其是遇到心存疑慮、態度又比較堅決的“心重”型顧客的時候，這時你就不能一味地圍繞著證明自己的“非奸商”身份的話題來展開，否則會“越描越黑”。 顧客存有這種疑慮很正常，因為有很多顧客在走進賣場前，就已經認真了解了自己想要的產品的大致價格范圍，甚至確定了具體型號。而當自己非常熟悉的產品因為各種原因無法買到時，顧客已經比較焦慮，此時加上銷售人員對顧客預定產品的貶低和對新產品的抬高，顧客難免會有懷疑銷售人員動機的想法。這個時候，銷售人員必須盡快讓顧客認識到新產品的市場情況，讓顧客認識到這種產品在其他賣場中的報價和服務，以及同類產品的報價等情況，從而打消顧客疑慮，重新取得顧客的信任。 ……
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