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不會(huì)聊天,就別說你懂銷售 版權(quán)信息
- ISBN：9787558161636
- 條形碼：9787558161636 ; 978-7-5581-6163-6
- 裝幀：暫無
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
不會(huì)聊天,就別說你懂銷售 內(nèi)容簡介
《不會(huì)聊天，就別說你懂銷售》從消費(fèi)者的心理分析、如何抓住消費(fèi)者的心理需求、銷售中的心理策略等方面入手，深入淺出地講述了如何有效地與顧客進(jìn)行聊天，并匯集了大量相關(guān)的銷售實(shí)戰(zhàn)案例，旨在通過這些案例來揭示現(xiàn)實(shí)銷售活動(dòng)中的心理規(guī)律，讓你能夠輕松掌握并應(yīng)對(duì)顧客的心理變化，贏得顧客的心理認(rèn)同，提升你的銷售業(yè)績，成為銷售高手。
不會(huì)聊天,就別說你懂銷售 目錄
**章 談生意前先暖場：距離近了，話就好說了
給客戶留下深刻印象的開場白
引導(dǎo)顧客了解市場，改變顧客對(duì)自己的“奸商”評(píng)價(jià)
對(duì)于表情冷淡的顧客，要用真情去感化
天下客戶都一樣，四大效應(yīng)讓你輕松贏得客戶好感
觸動(dòng)客戶的心弦，先做朋友后做生意
第二章 投石問路：一個(gè)有效提問，可以敲開客戶大門
善于提出好的問題
恰到好處地發(fā)問
巧妙提問探尋客戶的真正需求
迂回提問消除對(duì)方的戒備之心
巧妙提問勝于一味講述
第三章 循循善誘：把好處說透，把益處說夠
客戶只關(guān)注能給自己帶來好處的產(chǎn)品
在介紹產(chǎn)品時(shí)，將客戶引入“催眠”過程
利用“劇場效應(yīng)”，將消費(fèi)者帶入劇情之中
全面“催眠”包圍客戶的感覺，讓其立刻購買
虛擬未來事件，讓客戶進(jìn)入海市蜃樓一般的幻境
第四章 投其所好：欲要客戶聽，說話要?jiǎng)勇?br />表達(dá)關(guān)切，增進(jìn)彼此好感
多叫幾次對(duì)方名字可增進(jìn)親近感
換位思考，使對(duì)方感受到被關(guān)切之情
四大妙計(jì)應(yīng)對(duì)難以應(yīng)付的客戶
用幽默來融化客戶的堅(jiān)冰
巧妙拒絕對(duì)方的藝術(shù)
第五章 因人而談：認(rèn)清對(duì)象說對(duì)話，對(duì)癥下藥好推銷
不給反復(fù)無常型客戶退路
多肯定理性型客戶的觀點(diǎn)
讓遲疑的客戶產(chǎn)生緊迫感
讓墨守成規(guī)型客戶看到實(shí)用價(jià)值
給內(nèi)向型客戶信賴和可靠感
不對(duì)隨和型客戶狂轟濫炸
第六章 把話說到點(diǎn)子上：有話說到明處，有藥敷在癰處
切中客戶追求的自我重要感
透露價(jià)值的冰山一角，激發(fā)客戶的好奇心
把話說到點(diǎn)子上，刺激客戶的購買欲
抓住*能令客戶心動(dòng)的賣點(diǎn)，并無限擴(kuò)大
給客戶制造“失落感”，讓他們有渴望購買的沖動(dòng)
第七章 擋住借口：讓客戶從說“不”到說“是”
客戶嫌貴時(shí)怎么辦
客戶心存疑慮怎么辦
以過硬的專業(yè)知識(shí)贏得信任
化僵局為妙棋的心理對(duì)策
讓“反對(duì)問題”成為賣點(diǎn)
第八章 把握談判主動(dòng)權(quán)：討價(jià)還價(jià)巧接招，是貴是賤由你說了算
衡量對(duì)方期望值，在行家面前報(bào)價(jià)不可太高
學(xué)會(huì)冷靜，請(qǐng)對(duì)方先亮出底牌
給客戶“一分價(jià)錢一分貨”的實(shí)在感
吹毛求疵，步步緊逼迫使對(duì)方讓步
應(yīng)對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)
第九章 巧言釋疑：打消客戶疑慮，把客戶的異議變成滿意
不要故弄玄虛，要用客戶聽得懂的語言介紹產(chǎn)品
通過真誠的追問，逐步弄清并打消客戶的疑慮
給客戶安全感，讓客戶沒有后顧之憂
把握客戶之間的微妙心理博弈
淡化功利的目的性，才能讓客戶愿意接近你
用精確的數(shù)字讓客戶對(duì)你產(chǎn)生權(quán)威的感覺
第十章 善言更要善聽：用80％的時(shí)間來聽，用20％的時(shí)間來說
在對(duì)話中判斷對(duì)方性格
百般辨別，看透“石頭”顧客
讀懂客戶的肢體語言
洞穿客戶的隱含期望
不懂換位思考，死纏爛打只會(huì)令人厭煩
給客戶留下深刻印象的開場白
引導(dǎo)顧客了解市場，改變顧客對(duì)自己的“奸商”評(píng)價(jià)
對(duì)于表情冷淡的顧客，要用真情去感化
天下客戶都一樣，四大效應(yīng)讓你輕松贏得客戶好感
觸動(dòng)客戶的心弦，先做朋友后做生意
第二章 投石問路：一個(gè)有效提問，可以敲開客戶大門
善于提出好的問題
恰到好處地發(fā)問
巧妙提問探尋客戶的真正需求
迂回提問消除對(duì)方的戒備之心
巧妙提問勝于一味講述
第三章 循循善誘：把好處說透，把益處說夠
客戶只關(guān)注能給自己帶來好處的產(chǎn)品
在介紹產(chǎn)品時(shí)，將客戶引入“催眠”過程
利用“劇場效應(yīng)”，將消費(fèi)者帶入劇情之中
全面“催眠”包圍客戶的感覺，讓其立刻購買
虛擬未來事件，讓客戶進(jìn)入海市蜃樓一般的幻境
第四章 投其所好：欲要客戶聽，說話要?jiǎng)勇?br />表達(dá)關(guān)切，增進(jìn)彼此好感
多叫幾次對(duì)方名字可增進(jìn)親近感
換位思考，使對(duì)方感受到被關(guān)切之情
四大妙計(jì)應(yīng)對(duì)難以應(yīng)付的客戶
用幽默來融化客戶的堅(jiān)冰
巧妙拒絕對(duì)方的藝術(shù)
第五章 因人而談：認(rèn)清對(duì)象說對(duì)話，對(duì)癥下藥好推銷
不給反復(fù)無常型客戶退路
多肯定理性型客戶的觀點(diǎn)
讓遲疑的客戶產(chǎn)生緊迫感
讓墨守成規(guī)型客戶看到實(shí)用價(jià)值
給內(nèi)向型客戶信賴和可靠感
不對(duì)隨和型客戶狂轟濫炸
第六章 把話說到點(diǎn)子上：有話說到明處，有藥敷在癰處
切中客戶追求的自我重要感
透露價(jià)值的冰山一角，激發(fā)客戶的好奇心
把話說到點(diǎn)子上，刺激客戶的購買欲
抓住*能令客戶心動(dòng)的賣點(diǎn)，并無限擴(kuò)大
給客戶制造“失落感”，讓他們有渴望購買的沖動(dòng)
第七章 擋住借口：讓客戶從說“不”到說“是”
客戶嫌貴時(shí)怎么辦
客戶心存疑慮怎么辦
以過硬的專業(yè)知識(shí)贏得信任
化僵局為妙棋的心理對(duì)策
讓“反對(duì)問題”成為賣點(diǎn)
第八章 把握談判主動(dòng)權(quán)：討價(jià)還價(jià)巧接招，是貴是賤由你說了算
衡量對(duì)方期望值，在行家面前報(bào)價(jià)不可太高
學(xué)會(huì)冷靜，請(qǐng)對(duì)方先亮出底牌
給客戶“一分價(jià)錢一分貨”的實(shí)在感
吹毛求疵，步步緊逼迫使對(duì)方讓步
應(yīng)對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)
第九章 巧言釋疑：打消客戶疑慮，把客戶的異議變成滿意
不要故弄玄虛，要用客戶聽得懂的語言介紹產(chǎn)品
通過真誠的追問，逐步弄清并打消客戶的疑慮
給客戶安全感，讓客戶沒有后顧之憂
把握客戶之間的微妙心理博弈
淡化功利的目的性，才能讓客戶愿意接近你
用精確的數(shù)字讓客戶對(duì)你產(chǎn)生權(quán)威的感覺
第十章 善言更要善聽：用80％的時(shí)間來聽，用20％的時(shí)間來說
在對(duì)話中判斷對(duì)方性格
百般辨別，看透“石頭”顧客
讀懂客戶的肢體語言
洞穿客戶的隱含期望
不懂換位思考，死纏爛打只會(huì)令人厭煩
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不會(huì)聊天,就別說你懂銷售 節(jié)選
《不會(huì)聊天，就別說你懂銷售》： 給客戶留下深刻印象的開場自 開場白或者問候語是公司人員與客戶進(jìn)行電話溝通時(shí)前30秒鐘要說的話，也就是要說的**句話。這可以說是客戶對(duì)電話銷售人員的**印象。雖然我們經(jīng)常說不要以**印象來評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用**印象來對(duì)個(gè)人乃至整個(gè)公司進(jìn)行評(píng)價(jià)。如果說對(duì)于大型的商務(wù)合作項(xiàng)目來說，**印象相對(duì)而言并不那么重要的話，那么在電話營銷中，**印象則是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。 開場白一般來講包括以下5個(gè)部分：問候，自我介紹；相關(guān)人或物的說明（如果可能的話）；介紹打電話目的（突出價(jià)值，吸引對(duì)方）；確認(rèn)對(duì)方的時(shí)間的可行性（可選）；轉(zhuǎn)向探測需求（以問題結(jié)束）。 許多人一拿起話筒便拋出一句慣常的問候語：“你好！”如果是日常交談這樣開始還可以，但是如果你想給對(duì)方留下深刻而持久的印象，那你就必須避免老套，要獨(dú)出心裁。 對(duì)于電話營銷人員來說，組織出能給客戶留下深刻印象的開場白顯得尤為重要。你可以用磁帶錄下自己一天當(dāng)中所打電話的開場白，然后判斷一下，你是否聽起來和其他的營銷人員或電話中拉生意者沒什么區(qū)別。如果是這樣的話，你一定要學(xué)會(huì)獨(dú)出心裁，特別要注意開場白部分。 不妥的開場白：“德爾太太，您好！我是凱倫·李，我代表‘母親反酒后駕車’機(jī)構(gòu)向您致電，您是否有意捐助我們的事業(yè)？” 成功的開場白：“德爾太太，我是凱倫·李，為了您和您的孩子，我們‘母親反酒后駕車’機(jī)構(gòu)致力于把公路變得安全，我們需要您的幫助。” 區(qū)別在哪里呢？成功的開場白迅速使對(duì)方明白他們是這項(xiàng)事業(yè)的受益者，并使他們參與進(jìn)來。開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以使他樂于與營銷人員在電話中繼續(xù)交流。所以，在開場白中陳述價(jià)值就顯得很重要。所謂價(jià)值，就是要讓客戶明白電話營銷人員在某些方面是可以幫助他的。 研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶注意力的東西了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，電話營銷人員不僅要對(duì)其所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)這個(gè)客戶而言，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值在哪里。因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。 另外，吸引對(duì)方注意力的辦法還有：陳述本企業(yè)的與眾不同之處，如“*大”“唯一”等。 談及剛服務(wù)過的其他客戶，如“*近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對(duì)您也有幫助”。 談對(duì)方所熟悉的話題，如“*近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章”。 贊美對(duì)方，如“我聽您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”。 引起對(duì)方對(duì)某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話營銷是一種有效的銷售方式，不知您如何看”（假如知道對(duì)方也認(rèn)同這一點(diǎn)的話）。 如果打電話給對(duì)方時(shí)，對(duì)方可能正在處理重要的事，抽不開身而請(qǐng)別人代勞，此時(shí)你的**句話就要先致歉，因?yàn)槟愕拇驍_而使他工作中斷，看似小事，卻是人際關(guān)系融洽的重要一句。一聲親切的問候會(huì)使人際關(guān)系獲得改善，也會(huì)讓對(duì)方覺得受到重視而心情開朗。在電話中的交談也是如此，一拿起電話筒聽到的是清脆愉悅的“早安”問候語，盡管說者無意，但聽者仍然有如沐春風(fēng)的感覺。 引導(dǎo)顧客了解市場，改變顧客對(duì)自己的“奸商”評(píng)價(jià) 顧客：“我說我想要原來的那一款，你總是向我推薦我沒有仔細(xì)研究的款式，而且似乎總是高端的產(chǎn)品，莫非你打算從中賺取差價(jià)？嗯……你是奸商嗎？” 銷售人員：“……” “嗯……你是奸商嗎？”這句話很冷很直接，足以使場面陷入十足的尷尬。不可否認(rèn)，在轉(zhuǎn)變顧客需求的過程中，經(jīng)常會(huì)遇到顧客提出這個(gè)問題的情況，這是顧客對(duì)銷售人員極度不信任的表現(xiàn)。但歸根結(jié)底，這是銷售人員沒能成功向顧客普及新產(chǎn)品知識(shí)和市場情況的結(jié)果，沒能打消顧客的疑慮所致。 很多時(shí)候，轉(zhuǎn)變顧客需求會(huì)變得非常麻煩，尤其是遇到心存疑慮、態(tài)度又比較堅(jiān)決的“心重”型顧客的時(shí)候，這時(shí)你就不能一味地圍繞著證明自己的“非奸商”身份的話題來展開，否則會(huì)“越描越黑”。 顧客存有這種疑慮很正常，因?yàn)橛泻芏囝櫩驮谧哌M(jìn)賣場前，就已經(jīng)認(rèn)真了解了自己想要的產(chǎn)品的大致價(jià)格范圍，甚至確定了具體型號(hào)。而當(dāng)自己非常熟悉的產(chǎn)品因?yàn)楦鞣N原因無法買到時(shí)，顧客已經(jīng)比較焦慮，此時(shí)加上銷售人員對(duì)顧客預(yù)定產(chǎn)品的貶低和對(duì)新產(chǎn)品的抬高，顧客難免會(huì)有懷疑銷售人員動(dòng)機(jī)的想法。這個(gè)時(shí)候，銷售人員必須盡快讓顧客認(rèn)識(shí)到新產(chǎn)品的市場情況，讓顧客認(rèn)識(shí)到這種產(chǎn)品在其他賣場中的報(bào)價(jià)和服務(wù)，以及同類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)等情況，從而打消顧客疑慮，重新取得顧客的信任。 ……
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