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別輸在不懂營(yíng)銷上 版權(quán)信息
- ISBN：9787547258484
- 條形碼：9787547258484 ; 978-7-5472-5848-4
- 裝幀：簡(jiǎn)裝本
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
別輸在不懂營(yíng)銷上 本書(shū)特色
在營(yíng)銷這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域里，無(wú)論是一位久經(jīng)沙場(chǎng)的老營(yíng)銷員，還是一位初出茅廬的新手，都會(huì)或多或少地碰到一些難題，會(huì)在不知不覺(jué)中犯一些錯(cuò)誤，或是用錯(cuò)了方法，或是說(shuō)錯(cuò)了話……由于一時(shí)的疏忽，前功盡棄，*終徒勞無(wú)獲。那么，到底怎么做才能避免營(yíng)銷中的錯(cuò)誤、提高營(yíng)銷技巧呢？正所謂成功的營(yíng)銷無(wú)定式，全靠營(yíng)銷員以自己的技巧統(tǒng)籌全局，隨機(jī)應(yīng)變。雖然營(yíng)銷成功無(wú)定式，但失敗的營(yíng)銷卻是可以總結(jié)的。
《別輸在不懂營(yíng)銷上》就為你總結(jié)了營(yíng)銷失敗的種種原因，指出營(yíng)銷中的陷阱，為你提出警示，指導(dǎo)你一步一步地走向成功。
別輸在不懂營(yíng)銷上 內(nèi)容簡(jiǎn)介
在營(yíng)銷這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域里，無(wú)論是一位久經(jīng)沙場(chǎng)的老營(yíng)銷員，還是一位初出茅廬的新手，都會(huì)或多或少地碰到一些難題，會(huì)在不知不覺(jué)中犯一些錯(cuò)誤，或是用錯(cuò)了方法，或是說(shuō)錯(cuò)了話……由于一時(shí)的疏忽，前功盡棄，*終徒勞無(wú)獲。那么，到底怎么做才能避免營(yíng)銷中的錯(cuò)誤、提高營(yíng)銷技巧呢？正所謂成功的營(yíng)銷無(wú)定式，全靠營(yíng)銷員以自己的技巧統(tǒng)籌全局，隨機(jī)應(yīng)變。雖然營(yíng)銷成功無(wú)定式，但失敗的營(yíng)銷卻是可以總結(jié)的。 《別輸在不懂營(yíng)銷上》就為你總結(jié)了營(yíng)銷失敗的種種原因，指出營(yíng)銷中的陷阱，為你提出警示，指導(dǎo)你一步一步地走向成功。
別輸在不懂營(yíng)銷上別輸在不懂營(yíng)銷上 前言
營(yíng)銷，雖然以其獨(dú)具一格的魅力和廣闊的發(fā)展前景吸引了越來(lái)越多的優(yōu)秀人才投身其中，但并非每個(gè)推銷員都能獲得成功。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域里，無(wú)論是一位久經(jīng)沙場(chǎng)的老銷售員，還是一位初出茅廬的新手，都會(huì)或多或少地碰到一些難題，遇到一些困惑，都會(huì)在不知不覺(jué)中犯一些錯(cuò)誤，或是用了錯(cuò)誤的方法，或是說(shuō)了錯(cuò)話……總之，許多人由于一時(shí)的疏忽，前功盡棄，*終徒勞無(wú)獲。
毫無(wú)疑問(wèn)，每個(gè)推銷員都想迅速擁有自己的客戶，迅速掌握推銷的技巧，順利完成推銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以優(yōu)異的推銷業(yè)績(jī)來(lái)展示自己的推銷才能。那么，到底該怎么做才能避免營(yíng)銷中的錯(cuò)誤、提高銷售能力呢？正所謂成功的推銷無(wú)定式，推銷沒(méi)有一個(gè)固定的模式，也沒(méi)有一種固定的策略，全靠推銷員以自己的技巧統(tǒng)籌全局，隨機(jī)應(yīng)變。雖然推銷無(wú)成功定式，但失敗的推銷卻是可以總結(jié)的。本書(shū)基于此點(diǎn)，為你揭示營(yíng)銷失敗的種種原因，指出營(yíng)銷中的誤區(qū)，為你提出警示，指導(dǎo)你一步一步地走向成功。
本書(shū)通過(guò)一個(gè)個(gè)令人警醒的錯(cuò)誤案例、鞭辟人里的分析和應(yīng)該采取的正確做法，剖析了一個(gè)推銷員在推銷過(guò)程中應(yīng)該遵循的原則和策略，揭示了推銷過(guò)程中蘊(yùn)含的成功哲理。書(shū)中的案例真實(shí)生動(dòng)而又淺顯易懂，讓人閱讀起來(lái)趣味盎然而又發(fā)人深省，使看似深?yuàn)W的推銷技巧變得簡(jiǎn)單易學(xué)。
別輸在不懂營(yíng)銷上 節(jié)選
《別輸在不懂營(yíng)銷上》：
一個(gè)小鎮(zhèn)只有兩家珠寶店，一個(gè)年輕人想買(mǎi)一枚鉆石戒指——真正的鉆石戒指。兩個(gè)珠寶商都大肆攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是坑騙客戶的家伙，對(duì)鉆石一竅不通的年輕人聽(tīng)后覺(jué)得，在這里買(mǎi)鉆石戒指很可能受騙上當(dāng)買(mǎi)到假貨，兩個(gè)珠寶商均不可信賴，*好還是去光顧相鄰城里的首飾店。
正確做法：
不要惡意批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
如果你的客戶說(shuō)到你的競(jìng)爭(zhēng)者是如何如何地好，他的產(chǎn)品的價(jià)格是如何如何地便宜時(shí)，你可以告訴客戶：“先生／小姐，我知道這家公司的產(chǎn)品和價(jià)位各方面都是相當(dāng)不錯(cuò)的，而我們的產(chǎn)品和他們的產(chǎn)品所不一樣的地方是……”你就可以趁機(jī)再一次強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及和別人的產(chǎn)品的差異之處。當(dāng)然，前提是你必須對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及優(yōu)缺點(diǎn)有充分的了解，否則，你根本無(wú)從比較。所以，在提到你的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，要注意提到的產(chǎn)品有什么好處，或是客觀地比較二者之間的差異性或優(yōu)缺點(diǎn)，不要惡意地批評(píng)或中傷競(jìng)爭(zhēng)者。
優(yōu)秀的推銷員應(yīng)有職業(yè)道德，不要專說(shuō)別人的壞話，如此你才會(huì)讓客戶更尊重你。
精明的汽車推銷員在剛一開(kāi)始談生意時(shí)就要探明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶心目中的地位。為了搞清楚客戶都見(jiàn)過(guò)哪些汽車和*喜歡哪一款，這樣問(wèn)：“到目前為止，在您見(jiàn)過(guò)的所有汽車當(dāng)中您*喜歡哪個(gè)牌子的？”客戶對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答，可以為洞察力很強(qiáng)的推銷員提供大量信息。如果客戶的回答是“280ZX賽車”，那你再向他推銷穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)乃拈T(mén)轎車就是對(duì)牛彈琴了。絕大部分汽車推銷員都害怕跟頭一次買(mǎi)汽車的人打交道，因?yàn)橥其N員們知道，不管你給這類客戶提供多么優(yōu)越的購(gòu)物條件，他們還會(huì)認(rèn)為有必要先轉(zhuǎn)一圈看看再說(shuō)。聰明的汽車推銷員都喜歡等客戶看過(guò)了其他牌子的汽車后再接待他們，這時(shí)，就有成交的希望了。
要知道，你怎么說(shuō)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們也同樣可以怎么說(shuō)你。當(dāng)有人問(wèn)你“貴公司是如何在與X公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)中累積財(cái)富的”，可以用這種方式回答：“X公司的產(chǎn)品的確很不錯(cuò)（或很有實(shí)力），但請(qǐng)?jiān)试S我告訴您，為什么客戶選擇了我們公司。”然后向你潛在的客戶出示一些以往客戶滿意的感謝信件等。用這種方式，你就可以輕而易舉地將話題從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)移到你們的交易上來(lái)。必要的時(shí)候，請(qǐng)你的老客戶對(duì)你大肆贊揚(yáng)一番也未嘗不可。
一位采購(gòu)員講過(guò)這樣一件事，說(shuō)明推銷員攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)造成什么樣的災(zāi)難性后果：
我在市場(chǎng)上招標(biāo)，要購(gòu)人一大批包裝箱。收到兩項(xiàng)投標(biāo)，一項(xiàng)來(lái)自曾與我做過(guò)不少生意的公司。該公司的推銷員找上門(mén)來(lái)，問(wèn)我還有哪家公司投標(biāo)。我告訴了他，但沒(méi)有暴露價(jià)格秘密。他馬上說(shuō)道：“噢，是啊，他們的推銷員吉姆確實(shí)是個(gè)好人，但他能按照您的要求發(fā)貨嗎？他們工廠小，我對(duì)他的發(fā)貨能力說(shuō)不清楚。他能滿足您的要求嗎？您要知道，他對(duì)他們要裝運(yùn)的產(chǎn)品也缺乏起碼的了解……
我應(yīng)該承認(rèn)，這種攻擊還算是相當(dāng)溫和的，但它畢竟還是攻擊。結(jié)果怎樣？聽(tīng)完這些話我產(chǎn)生了一種強(qiáng)烈的好奇心，想去吉姆的工廠看看，并和吉姆聊聊，于是前去考察。他獲得了訂單，合同履行得也很出色。
……
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