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銷售經(jīng)理的22條軍規(guī):如何帶出高績效的銷售團隊 版權信息
- ISBN：9787559605818
- 條形碼：9787559605818 ; 978-7-5596-0581-8
- 裝幀：簡裝本
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
銷售經(jīng)理的22條軍規(guī):如何帶出高績效的銷售團隊 本書特色
●國內(nèi)銷售管理實戰(zhàn)派di一書，一套解決銷售團隊管理困惑的開山密碼，對團隊建設、改善溝通、提高業(yè)績、危機應對等四大方面的全面解密。
●作者仲崇玉系國內(nèi)醫(yī)藥營銷和銷售管理實戰(zhàn)派專家，專注銷售管理領域20年。熟悉原產(chǎn)品、品牌非專利產(chǎn)品、OTC產(chǎn)品以及混合推廣模式；熟悉公司并購之后的團隊整合管理，尤其在多產(chǎn)品推廣團隊管理方面，有過深入的探索和實踐。
●著名營銷及銷售行為專家孫路弘，賽諾菲制藥培訓與發(fā)展部總監(jiān)王凌，《銷售與市場》雜志社總編助理、主編張樹軍聯(lián)袂推薦。
●作者從20年春秋中隨手采摘、集結(jié)出22條軍規(guī)，真誠奉獻出自己的真知灼見，供讀者也能夠走出這樣一條職業(yè)成長的道路，可謂是銷售人的導航者。
●權力的獲得需要一個過程，一紙任命書是造就不了銷售經(jīng)理 “大權在握”的美妙感覺的。這個過程就是對三個問題回答的過程，即銷售經(jīng)理管誰？管什么？以及怎么管？這些始終貫穿在“22條軍規(guī)”的探討當中。
●每當某位銷售人被提升為銷售經(jīng)理，一個非常普遍也非常悲劇的評價就是“又少了一個優(yōu)秀的銷售代表，多了一個平庸的管理者”。如果你不想成為悲劇的主角，不想在職業(yè)生涯中只做一個優(yōu)秀的“兵”，就不妨身體力行仲崇玉老師提出的22條行動建議，假以時日，其義自見。
●湛廬文化出品。
銷售經(jīng)理的22條軍規(guī):如何帶出高績效的銷售團隊 內(nèi)容簡介
本書為管理學圖書。作者以自身在醫(yī)藥行業(yè)營銷與銷售管理上近20年的豐富經(jīng)驗為切入點, 全面揭秘銷售管理過程中在團隊建設、改善溝通、提高業(yè)績、危機應對等四大方面的行動方向, 可謂是一套解決銷售團隊管理困惑的開山密碼和深刻題解。
銷售經(jīng)理的22條軍規(guī):如何帶出高績效的銷售團隊 目錄
推薦序 帶出高績效團隊的秘籍
序言 四個問題，刷新對銷售管理的認知
前 言 22條軍規(guī)，高績效銷售管理的養(yǎng)成
**部分 團隊
第1條軍規(guī) 認清我是誰務實更要務虛
第2條軍規(guī) 團隊質(zhì)量由你決定
第3條軍規(guī) 對團隊的要求統(tǒng)一明確
第4條軍規(guī) 授權不授責容易出錯的事情恰恰要授權
第5條軍規(guī) 抓“例外”，帶“常規(guī)”
第6條軍規(guī) 輔導團隊不等于糾錯
第7條軍規(guī) 有要求的地方就要有獎懲
第8條軍規(guī) 獎勵制度并非萬能
第二部分 溝通
第9條軍規(guī) 溝通制度化
第10條軍規(guī) 抽象溝通具體化
第11條軍規(guī) 遠離六種溝通陷阱
第12條軍規(guī) 必要時，越級溝通
第三部分 業(yè)績
第13條軍規(guī) 把指標“銷售”給團隊
第14條軍規(guī) 別拿銷售預測當數(shù)字游戲
第15條軍規(guī) 業(yè)績不是簡單的好或不好
第16條軍規(guī) *現(xiàn)實的增長點是打破現(xiàn)狀
第17條軍規(guī) 維持業(yè)績的資源越少越好
第18條軍規(guī) 不是所有客戶都需要關注
第19條軍規(guī) 分配的不是現(xiàn)有市場，而是市場潛力
第四部分 危機
第20條軍規(guī) 沖突未必都要化解
第21條軍規(guī) 建立應對突變的機制
第22條軍規(guī) 危機就是機會
后 記 20年的銷售人生
展開全部
銷售經(jīng)理的22條軍規(guī):如何帶出高績效的銷售團隊 節(jié)選
第4條軍規(guī) 授權不授責
@仲崇玉
作為銷售經(jīng)理，不管你善不善于授權，有一個小心思是永遠都不要動的，就是轉(zhuǎn)嫁壓力和風險給自己的團隊。
授權不是恩賜
作為銷售經(jīng)理，不存在要不要授權的問題，重要的是授權的方式和節(jié)奏問題。完全不授權，你就是超級銷售代表，而且只是一個人。只有授權才能體現(xiàn)出你作為經(jīng)理的價值。
不授權，就相當于劍客棄劍不用，遇敵徒手相搏；車手，雖心急如焚，卻徒步而行；領導，讓團隊“閑置”，看自己累到半死。
在有效授權之前，要觀察團隊成員的狀態(tài)，針對不同狀態(tài)授權的方式和內(nèi)容都不同。有哪些狀態(tài)可供參考？總體來說是兩個因素的綜合：一是能力；二是意愿。這兩個因素都和成員在團隊的時間長短有一定的關聯(lián)。總的趨勢是，隨著服務年限的增加，意愿漸減，能力漸長，當然這也不是絕對的。
授權，是為了取得整體大于部分之和的效果；授權也是管理團隊成員意愿和能力的一個有效工具。但是也不要把授權當成恩賜，授權更是一個銷售的過程，即把需要完成的工作銷售給團隊成員。
根據(jù)團隊的特點來授權
簡單來看，員工有新老之分，業(yè)績有好壞之別。從態(tài)度上來看，有的迎合你，有的不迎合；有的勤勉，有的不勤勉；有的充滿激情，有的缺乏激情。從知識層面來看，有的懂行，有的不懂；有的了解客戶，有的不了解；有的了解產(chǎn)品，有的不求甚解。從能力上來看，有的能和大客戶打交道，有的只能和一般客戶深入溝通；有的只能進行表面的對話，而有的連對話的機會都找不到。
如果你問銷售經(jīng)理：你擁有的資源是什么？相信很多人都會回答：“團隊”。如果你也是這樣回答，那么再思考這幾個問題：你*看重團隊的什么？是他們的體力還是智力？是他們的知識、技能還是態(tài)度？如果你碰巧回答了態(tài)度，那具體指什么樣的態(tài)度？是聽話還是勤奮？是進取還是激情？
經(jīng)常聽到一些年輕的朋友抱怨自己的老板：“把那些簡單的沒人干的活兒扔給我們，還美其名曰授權！边@樣的效果，我相信一定是那些授權的老板始料不及的。
工作性質(zhì)決定授權人選
工作都有哪些？從外部來看，無非就是促銷活動、學術活動以及客戶拜訪；從內(nèi)部來看，無非就是開會、數(shù)據(jù)處理培訓以及一些文件管理工作。團隊當中有戰(zhàn)略性的工作，如決定市場分配、資源分配及人員分配的，決定重要客戶的數(shù)量和比例的，決定長短期活動資源分配的；也有戰(zhàn)術性的工作，如活動的時間地點和活動前后的工作安排、人員的招募和培訓、周會議題的內(nèi)容策劃及籌備。
“你*近在忙什么？”你有多少次被別人這樣問過？每次的回答都不會太認真，對吧？如果你認真一次，回答的內(nèi)容可能是什么？
銷售經(jīng)理的日常工作有內(nèi)部和外部之分。先說外部，包括重要客戶拜訪、和供應商會談、和營銷銷售活動的相關方接洽等。內(nèi)部活動更多，包括分配市場、資源、指標以及重要機會；銷售預測、業(yè)績回顧以及行動方案制定；各種內(nèi)部會議；團隊的選、用、育、留以及相關活動；客戶檔案、往來郵件以及財務文件的處理等。
有什么事情是可以讓團隊來承擔的嗎？當然很多。從相對簡單的開始，比如有人可以幫助輔導新人嗎？有人可以安排活動場地嗎？有人可以幫助組織周會或整理會議記錄嗎？也有相對復雜的工作，比如制定客戶分類的標準以及對各類客戶結(jié)構(gòu)進行分析；分析銷售業(yè)績與市場投入之間的關系；參與并協(xié)調(diào)跨團隊活動等。這些都是相對較復雜的活動，需要委派有經(jīng)驗的人去完成。
每一份工作都有其獨特的意義，銷售經(jīng)理是賦予這些工作意義的不二人選。銷售經(jīng)理需要傳達出這些工作的意義，激起團隊成員勇于承擔的意愿。每一份工作對每個人的意義都不同，所以授權其實是一個極其個性化的活動。
授權不是分權
授權不是分權，分權要分責，但是授權是不授責的，所以*終的責任還在自己。不會授權的領導是無用的領導，或者說根本就沒有不授權的領導，因為不授權*終也當不了領導。授錯權的領導也是要被打板子的。所以，要用心仔細地將工作分配給有相應能力和態(tài)度的同事。授權的目標是同時提高團隊的效率和信心，任何不符合這個目標的授權都需要重新考慮。
評估授權，就是要看授權之后整個團隊的效率和信心是不是在提高。有人堅持不授權，原因是認為被授權者勝任不了，與其花時間去教，還不如自己干來得更快更好；有人堅持授權，把責任也一塊兒授了，常見原因是用人不疑。可是，這兩個“堅持”都不能提高團隊的信心，也談不上提高效率。
從給出指令，參與商量，到參與決策，再到完全決定，這就是授權的節(jié)奏；但是，這個節(jié)奏要因人因時因事而異。同一件事，交給不同狀態(tài)的人，方式也不同。有的可以直接給指令，不用解釋；有的可以讓他參與商談，但是不能讓他做決定；有的既可以參與商談，又要做出決定；有的還可以“先斬后奏”，達到完全授權的層級。
匹配錯了，被授權的人要么因為感到困難重重而產(chǎn)生挫敗感；要么感覺被輕視，被當成了“廉價”勞動力，大材小用。
銷售經(jīng)理的22條軍規(guī):如何帶出高績效的銷售團隊 作者簡介
仲崇玉
●醫(yī)藥營銷與銷售管理實戰(zhàn)派專家，思謨醫(yī)藥營銷咨詢機構(gòu)首席顧問。
●擁有20年醫(yī)藥營銷和管理經(jīng)驗，曾任荷蘭歐加農(nóng)（現(xiàn)默沙東）中國銷售經(jīng)理與亞太地區(qū)營銷副總監(jiān)、諾華集團山德士制藥市場總監(jiān)、新加坡淡馬錫投資的英維達公司市場與銷售總監(jiān)，以及法國愛的發(fā)制藥公司中國總經(jīng)理。
●暢銷書《做自己的教練：醫(yī)藥代表的五把利劍》作者。在《銷售與市場》雜志發(fā)表過系列文章。多次應邀在國內(nèi)、國際行業(yè)峰會上做有關“中國醫(yī)藥市場準入”“醫(yī)藥營銷銷售團隊的建設和管理”等方面的演講。
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