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導(dǎo)購中的成交技巧與拒絕處理 版權(quán)信息
- ISBN：9787513923026
- 條形碼：9787513923026 ; 978-7-5139-2302-6
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
導(dǎo)購中的成交技巧與拒絕處理 本書特色
★讓同事心服口服，讓業(yè)績突飛猛進，讓老板刮目相看的秘笈所在！ ★90%的導(dǎo)購員都在用且從中受益的銷售實戰(zhàn)指導(dǎo)教材！ ★一部教你在零售終端留住顧客腳步的導(dǎo)購員實戰(zhàn)手冊！ ★口碑相傳、即學(xué)即用的銷售成交秘訣！ ★銷售培訓(xùn)界資深導(dǎo)購陸冰十多年的干貨總結(jié)，教你迅速提升業(yè)務(wù)能力，成為具有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購精英。 ★這本書將幫助你： 1.解決顧客剛進門時的溝通障礙； 2.迅速了解顧客的真實需求； 3.提煉符合顧客核心需求的賣點； 4.打消顧客的疑慮，減輕顧客的“焦躁感”； 5.靈活應(yīng)對顧客百般刁難； 6.在關(guān)鍵時刻促成成交； 7.挽留客戶、提高顧客回頭率； …… ★ 導(dǎo)購就是服務(wù)大眾、成就自我。導(dǎo)購員不僅僅是交易員，還是市場情報員、企業(yè)形象大使、產(chǎn)品趨勢顧問……一個導(dǎo)購員的舞臺有多大，完全取決于他的心胸和能力。 ★不管是新入職的導(dǎo)購菜鳥，還是老練的導(dǎo)購精英，都可以從本書中了解更多關(guān)于導(dǎo)購的業(yè)務(wù)知識，迅速成長為金牌導(dǎo)購員。
導(dǎo)購中的成交技巧與拒絕處理 內(nèi)容簡介
導(dǎo)購員處于營銷渠道體系中很后的銷售環(huán)節(jié)，是離顧客很近的一線銷售人員。導(dǎo)購隊伍不給力，公司產(chǎn)品滯銷，營業(yè)收入提不上去，品牌形象也無法樹立。做好導(dǎo)購工作不容易，很主要的兩大障礙是成交和拒絕處理。成交難，拒絕處理更難，若是能解決拒絕處理問題，顧客就愿意成交。本書主要針對剛進入導(dǎo)購行業(yè)的新手而寫，以導(dǎo)購中的成交技巧與拒絕處理為核心，對如何成為一名具有職業(yè)素養(yǎng)的很好導(dǎo)購員做了比較全面的論述。通過閱讀此書職場新人可以自學(xué)成才，業(yè)內(nèi)精英可以指導(dǎo)徒弟，共同讓導(dǎo)購行業(yè)變得越來越職業(yè)化、規(guī)范化。
導(dǎo)購中的成交技巧與拒絕處理 目錄
**章 菜鳥和精英都要遵守的導(dǎo)購基本法
什么是導(dǎo)購 / 002
導(dǎo)購員的五大天職 / 006
優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的綜合素質(zhì) / 010
讓顧客贊賞的禮儀修養(yǎng) / 015
沒有好心態(tài)，哪來好導(dǎo)購 / 019
第二章 顧客接待術(shù)的精髓是讓人暖心
顧客剛進門時，不要馬上胡亂推薦 / 024
在合適的時機跟顧客溝通 / 027
初次交談，勿給顧客造成壓力 / 031
根據(jù)顧客的性格靈活調(diào)整接待模式 / 034
接待老顧客時，人情味要給足 / 039
注意留心老顧客帶來的新顧客 / 042
第三章 顧客嘴上說不要時，更該探明其真實態(tài)度
介紹產(chǎn)品之前，先問清顧客的需要 / 046
需求調(diào)查不宜太簡單 / 051
三級詢問法，讓顧客愿意開口 / 055
逐漸縮小交談范圍 / 060
多聽多觀察，讓顧客覺得自己握有主動權(quán) / 063
第四章 產(chǎn)品展示不靠忽悠，提煉賣點才叫導(dǎo)購
抓準(zhǔn)顧客的關(guān)注點，按順序展示產(chǎn)品 / 068
讓你的產(chǎn)品展示生動起來 / 073
不怕同類產(chǎn)品競爭，找出差異化賣點 / 076
提煉符合顧客核心需求的優(yōu)勢賣點 / 079
只講優(yōu)點而不提缺點，顧客信不過你 / 083
給顧客充分體驗產(chǎn)品的機會 / 086
好導(dǎo)購不光賣產(chǎn)品，還是品牌文化宣傳員 / 089
第五章 耐心打消對方的疑慮，顧客自然不會拒絕你
目標(biāo)：減輕顧客的“焦躁感” / 094
顧客嫌棄產(chǎn)品不是名牌 / 098
顧客擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量不夠好 / 101
顧客懷疑產(chǎn)品不夠檔次 / 104
顧客懷疑產(chǎn)品是貼外國名牌的山寨貨 / 108
第六章 靈活應(yīng)對顧客刁難的百問不倒術(shù)
場景一：我是你們老板的朋友，給我便宜點 / 112
場景二：這兩個都不錯，你看我買哪一個 / 115
場景三：上次在你們這里買的東西根本不好用 / 120
場景四：在店里看著好看的衣服，買回家就不好看了 / 123
場景五：顧客覺得不錯，但顧客的同伴覺得不好 / 126
第七章 別讓價格異議阻礙每一筆生意
顧客說××品牌的競品更便宜時，心里在想什么 / 130
快速判斷顧客的預(yù)算，合理報價 / 133
公司規(guī)定不讓價，但顧客堅持討價還價，怎么辦 / 137
顧客既要折扣又要贈品，怎么辦 / 141
顧客表示很喜歡，就是太貴了，怎么辦 / 144
顧客對產(chǎn)品很滿意，但聲稱打折時再買，怎么辦 / 147
顧客說網(wǎng)店比實體店便宜時，怎么辦 / 150
第八章 抓好促成交易的臨門一腳
抓住顧客的購買信號 / 154
講究效率的直接成交法 / 157
左右逢源的選擇成交法 / 160
顧客猶豫不決時，促使其下決心 / 163
制造饑餓營銷效果 / 168
及時促成下單，避免顧客改變主意 / 172
第九章 顧客沒買就打算離開時，導(dǎo)購該怎樣挽留
導(dǎo)購員的九個“無心之過”，如同閉門送客 / 178
還沒等你介紹就想走的顧客，未必不想購物 / 183
顧客的態(tài)度先熱后冷，找出具體原因 / 186
如何說服為了討價還價假裝想走的顧客 / 190
在顧客去收銀臺付賬的途中，有些意外情況要注意 / 194
第十章 說“歡迎下次光臨”前，導(dǎo)購還能做些什么
按照流程處理異議，顧客自然信任你 / 198
顧客帶來的孩子同樣是顧客 / 204
設(shè)法延長顧客在店內(nèi)的停留時間 / 207
真誠地表達善意，讓顧客記住你的“亮點” / 210
嘗試一下連帶銷售，但要適可而止 / 214
努力成為顧客朋友圈里的專業(yè)購物顧問 / 218
后 記 / 222
展開全部
導(dǎo)購中的成交技巧與拒絕處理 節(jié)選
什么是導(dǎo)購 課前思考 1．導(dǎo)購員在銷售活動中扮演著哪些角色？ 2．導(dǎo)購員有哪些職業(yè)生涯規(guī)劃路徑？ 一、自我檢查 你在導(dǎo)購工作中是否存在以下情況？如果有的話，請在（ ）里打“√”。每空1分，總分*高5分，*低0分。得分較高說明你的職業(yè)素養(yǎng)還存在一些不足之處，反之則說明你具備較為良好的工作習(xí)慣。 （ ） 1．對顧客說：“要買就買，不買就走” （ ） 2．對顧客說：“沒錢來逛什么商場” （ ） 3．看到顧客沒買東西就拉長了臉 （ ） 4．對進門的顧客視而不見 （ ） 5．對顧客的提問愛搭不理 癥結(jié) 診斷 對導(dǎo)購的內(nèi)涵和意義缺乏足夠的理解，覺得做導(dǎo)購員沒什么門檻也沒什么 前途。于是喪失了對工作的熱情，抱著得過且過的心態(tài)混日子，而不肯去 提高自己的銷售能力。迫切需要重新梳理對導(dǎo)購的整體認(rèn)識，改變消極的 自我角色定位 二、導(dǎo)購的角色認(rèn)知 什么是導(dǎo)購？從字面意思來看，導(dǎo)購就是引導(dǎo)購買商品。 引導(dǎo)誰購買商品？當(dāng)然是顧客。 誰引導(dǎo)顧客購買商品？從事導(dǎo)購行業(yè)的勞動者——導(dǎo)購員。 如果你見過商場貼出來的招聘廣告，就會發(fā)現(xiàn)商家對導(dǎo)購員的要求不只是會賣東西。例如，圣象集團北京公司招聘的導(dǎo)購員同時也是專賣店的店員。公司對導(dǎo)購員的具體要求如下： 崗位職責(zé) 1．店面日常業(yè)務(wù)的管理 2．主動完成公司每月下達的個人銷售計劃，并協(xié)助店長和同事完成店鋪的銷售 目標(biāo) 3．完成店長交付的其他工作 任職資格 1．形象好，氣質(zhì)佳 2．有建材銷售行業(yè)工作經(jīng)驗，業(yè)績突出者優(yōu)先 3．性格開朗，具有較強的溝通、表達能力，有親和力 4．具備一定的市場分析、判斷能力，以及良好的客戶服務(wù)意識 5．有責(zé)任心，能承受較大的工作壓力
導(dǎo)購中的成交技巧與拒絕處理 作者簡介
陸冰，暢銷書作家。出身于銷售培訓(xùn)界，曾在國內(nèi)知名企業(yè)做過銷售經(jīng)理，其所掌管的上海區(qū)域的銷售業(yè)績呈現(xiàn)火爆上升的趨勢，讓業(yè)內(nèi)精英都刮目相看。他以自身經(jīng)歷所撰寫的書籍也一度暢銷，成為成功跨行的典范。代表作品有《全世界貴的銷售心理課》《所謂會銷售，就是情商高》《銷售如何說，顧客才會聽；銷售如何做，顧客才會買》。
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