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贏單羅盤:大客戶銷售制勝之道 版權信息
- ISBN：9787300261454
- 條形碼：9787300261454 ; 978-7-300-26145-4
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
贏單羅盤:大客戶銷售制勝之道 本書特色
大客戶銷售常涉及多個組織，參與人員眾多，持續時間長，影響因素多，是一個充滿不確定性的復雜過程，尤其是在今天VUCA商業環境中，大客戶銷售變得愈發艱難。在實踐中銷售人員大多依靠經驗判斷，缺少科學有效的銷售路徑。基于對上千個大單的復盤以及多年的銷售實踐和輔導，夏凱老師及其團隊開發了贏單羅盤系統，這套方法和系統對影響銷售的復雜因素進行邏輯分類并結構化，借助大數據分析歸納提煉銷售背后的規律，從而幫助銷售人員在面對復雜銷售項目時能撥開迷霧、發現機會、識別風險，做到有路徑可循，提高成交概率。有商業的地方就有銷售，本書中所描述的銷售技巧、規律、原則、案例，其實也是實用的談判和溝通技巧，適用于各個領域的商務人員。
贏單羅盤:大客戶銷售制勝之道 內容簡介
大客戶銷售常涉及多個組織，參與人員眾多，持續時間長，影響因素多，是一個充滿不確定性的復雜過程，尤其是在今天VUCA商業環境中，大客戶銷售變得愈發艱難。在實踐中銷售人員大多依靠經驗判斷，缺少科學有效的銷售路徑。基于對上千個大單的復盤以及多年的銷售實踐和輔導，夏凱老師及其團隊開發了贏單羅盤系統，這套方法和系統對影響銷售的復雜因素進行邏輯分類并結構化，借助大數據分析歸納提煉銷售背后的規律，從而幫助銷售人員在面對復雜銷售項目時能撥開迷霧、發現機會、識別風險，做到有路徑可循，提高成交概率。有商業的地方就有銷售，本書中所描述的銷售技巧、規律、原則、案例，其實也是實用的談判和溝通技巧，適用于各個領域的商務人員。
贏單羅盤:大客戶銷售制勝之道 目錄
目錄
引言 銷售那些事兒
第1章 客戶背景
1客戶與項目
2機會類型
3市場階段
4市場地位
5理想模型
小結
第2章 項目形勢
6銷售目標
7所處階段
8競爭形勢
9緊迫程度
10自我感覺
11形勢三維
小結
第3章 角色分析
12四角九力
13參與影響
14反饋支持
15支持程度
16結果與贏
小結
第4章 羅盤分析
17組織結構
18贏單指數
19角色雷達
20形勢雷達
小結
第5章 策略布局
21形勢定位
22布局原則
23戰術要點
24行動部署
25資源調配
26制勝策略
小結
第6章 即刻啟動
27策略工作坊
28雙周分析會
29成為銷售教練
30關鍵績效指標
31績效提升密碼
32贏單Y90
銷售羅盤精品銷售課程和工具
參考文獻
引言 銷售那些事兒
第1章 客戶背景
1客戶與項目
2機會類型
3市場階段
4市場地位
5理想模型
小結
第2章 項目形勢
6銷售目標
7所處階段
8競爭形勢
9緊迫程度
10自我感覺
11形勢三維
小結
第3章 角色分析
12四角九力
13參與影響
14反饋支持
15支持程度
16結果與贏
小結
第4章 羅盤分析
17組織結構
18贏單指數
19角色雷達
20形勢雷達
小結
第5章 策略布局
21形勢定位
22布局原則
23戰術要點
24行動部署
25資源調配
26制勝策略
小結
第6章 即刻啟動
27策略工作坊
28雙周分析會
29成為銷售教練
30關鍵績效指標
31績效提升密碼
32贏單Y90
銷售羅盤精品銷售課程和工具
參考文獻
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贏單羅盤:大客戶銷售制勝之道 作者簡介
夏凱
銷售羅盤?創始人、寒崖網絡CEO。多家機構股東、董事。曾就職用友集團16年，任事業部總經理、助理總裁、集團高管、營銷學院創始院長等職。
擁有20年大客戶銷售實戰與營銷管理經驗，專注B2B銷售領域組織決策的底層邏輯研究，是國內“顧問式銷售”“解決方案銷售”“行業營銷”的早期踐行者和倡導者。擅長組織營銷體系構建、營銷戰略規劃、績效增長設計、營銷人才培養與訓戰輔導。近年來服務中國電信、華為、平安、中國紙業、中國建研院等大型集團企業及百余家高速成長型公司，幫助客戶實現戰略轉型，取得銷售績效的顯著提升。
著有《贏單九問》《信任五環》《孤獨求BUY》三部暢銷書。
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