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銷售與口才 版權信息
- ISBN：9787502063443
- 條形碼：9787502063443 ; 978-7-5020-6344-3
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售與口才 本書特色
說話有邏輯，跟任何人都聊得來； 開口說重點，讓客戶無法拒絕你； 說服有技巧，打動人心笑著簽單； 狠練+照做，迅速提高銷售業績； 干貨+案例，技巧比努力更重要。 李天著的《銷售與口才》以經典的案例、以易于吸收的形式、以簡潔的表達方式，來對所有的銷售員進行一場很好的口才洗禮！
銷售與口才 內容簡介
本書是一本心理學結合銷售技巧的著作, 該書以九型人格分析為基礎, 詳細介紹了不同性格類型的特征、優缺點, 并總結了不同性格的人的表情特點、氣質類型、說話方式等。然后結合商界發展的具體需求, 立足銷售實際, 通過豐富的案例, 詳細地介紹了應對不同性格客戶的銷售方法, 以及不同性格類型的銷售人員應對不同性格類型客戶的銷售策略。
銷售與口才 目錄
**章 自信開口，給客戶留下深刻的**印象
銷售精英的迂回戰術/2
拿來就用的開場白六大“技巧”/4
借助外力，用第三方來影響客戶/6
贏得客戶良好的**印象/9
談客戶感興趣的話題/12
激起客戶的好奇心，銷售就能成功/15
第二章 用心傾聽，會聽的銷售*精明
業務精英都是懂得聆聽的人/20
不會聽就肯定不會說/23
有效聆聽也是銷售技巧/26
銷售中耳朵勝于嘴巴/28
會閉嘴比會說話更重要/32
聆聽中捕捉客戶的購買信號/35
第三章 話要巧說，引爆客戶的需求點
以客戶感興趣的話題開頭/40
學會吊起客戶的胃口/42
主動承認產品的缺點/44
從孩子的話題中突破銷售的阻力/47
如何利用“面子”說出業績/51
制造一種旺銷的景象/54
第四章 靈活提問，憑技巧問出客戶需求
用問題來控制談判節奏/58
恰到好處地去發問/60
善于提出問題，從而找到答案/63
不要問你不知道答案的問題/67
技巧提問勝于一味講述/69
第五章 妙語如珠，正確的表達方式更有說服力
控制現場，氣氛影響成交/74
制造懸念，吊一吊買家的胃口/78
取悅客戶，換得客戶的好感/81
利用“劇場效應”，掀起客戶的情感波瀾/84
令人無法抗拒的聯想口令/86
在談話中破解客戶的真實需求/89
虛擬未來，讓客戶感知未來的情形/92
第六章 營造氛圍，讓客戶“心隨你動”
什么都可以少，唯獨幽默不能少/96
不要成為客戶耳邊聒噪的烏鴉/98
交流才能讀懂交易的本質/100
用贊美獲得客戶的好感和信任/103
有時沉默是*好的口才/106
投石問路，發現客戶的興奮點/108
第七章 讀懂客戶，做銷售要像心理學家一樣思考
給足面子，滿足客戶的優越感/112
話中有話，讀懂客戶的言外之意/115
換位思考，從客戶角度出發誘導/117
直接命中，讓客戶產生迫切購買的心理/119
滿足心理，為客戶營造VIP 感覺/121
互惠心理，讓客戶主動回報于你/124
第八章 言之有情，恰到好處地把情感融入語言
多點親和力，學會和客戶拉家常/128
投客戶所好，先做朋友再談生意/130
真誠關心，利用內疚給客戶施壓/133
多做小事，掀起客戶的情感波瀾/135
給予客戶滿意的服務，讓客戶感到虧欠/138
第九章 價格博弈，巧妙應對討價還價的客戶
從結論到現象，演繹能力消除客戶的顧慮/142
運用數字技巧分析客戶嫌貴的商品/144
積極拒絕客戶的不合理要求/146
分析原因，應對客戶以競品為參照的打折要求/148
滿足老客戶的歸屬感/150
報價：實力較量的漩渦/152
第十章 突出賣點，完美贏得客戶的青睞
對自己的產品充滿信心/156
提煉賣點，你的產品是獨一無二的/158
一次示范勝過一千句話/160
告訴客戶你將帶給他的利益/163
你銷售的是產品，而不是抽象的代碼/166
第十一章 因人而異，不同類型客戶的溝通技巧
理智型客戶：肯定他們的觀點/170
果斷型客戶：用誘導法將其說服/172
反復型客戶：找準機會趁熱打鐵/175
謹慎型客戶：為客戶講故事/177
難以滿足型客戶：不夸產品，避免爭吵，多次溝通/179
占便宜型客戶：用適當的價格差來滿足他們/181
叛逆型客戶：用“饑餓營銷”勾起他們的購買欲/184
第十二章 謹言慎行，銷售絕不能觸犯的潛規則
低三下四，在客戶面前失尊嚴/188
不懂換位思考，死纏爛打令人厭煩/190
詆毀競爭對手，弄巧成拙自討苦吃/192
走不出失敗陰影，妄自菲薄難有作為/194
屢錯屢犯，不自我反省原地踏步/196
第十三章 言之有計，贏在抓住*終成交時機
敏銳捕捉交談中的成交信號/200
不說不該說的話造成交易失敗/203
主動出擊，提出成交請求/206
善于運用暗示成交/209
欲擒故縱，鎖定成交/212
給成交保留一定余地/215
展開全部
銷售與口才 節選
銷售精英的迂回戰術 在銷售過程中，要利用合適的開場白繞過銷售障礙，使銷售化迂為直。李飛是一家空調公司的銷售員，他從朋友處得知某小區有一幢剛裝修完的房子，業主姓趙，可能有購買空調的需求，當即趕過去拜訪。 這個小區是高檔住宅，整個小區入住了不超過十戶人家，李飛沒費多少工夫就找到了趙家。敲開門說明來意后，老趙淡漠地說了句“對不起，目前還沒有這個打算”，便關了門。 走在小區的林蔭道上，李飛回憶剛才在門口與老趙談話的過程，從門縫里看到其室內裝修很考究，說明這是一戶殷實人家。李飛決心要攻下這位客戶，但連續去了幾次都被拒之門外。 李飛決定以迂為直，從外圍入手。經過調查了解到，老趙業余喜歡搞室內設計，這幢樓的室內裝修設計就是他的得意之作，常向朋友炫耀。一個陽光明媚的下午，李飛又一次敲開了老趙的門。一見是李飛，不等他說話，老趙就要關門，李飛連忙擋住說：“老趙，我今天來不是為空調的事，聽朋友講您精通室內裝修設計，我也有這方面的愛好，特來向您請教。” 老趙的臉色頓時緩和了許多，短暫的思索后，他把李飛讓進了屋。李飛走到墻邊，說：“這是楓木吧，木質非常細膩，很漂亮！”老趙自豪地說：“不錯，楓木產于北美洲，受氣候的影響有細致的紋路，淺色的暖黃，極具質感。” 老趙的情緒很高，他帶著李飛仔細參觀每一間屋子，一件一件地介紹室內的裝飾品，從木質談到色調，從工藝談到價格，還詳細介紹了設計過程，就連餐廳也不放過：“餐桌我著重以‘木情’為設計主題。希望在用餐時，有寧靜清新、舒適的感覺……”李飛饒有興致地聆聽著，并不時地提一些對方感興趣的話題。 參觀完回到沙發上坐下，李飛見時機已熟，便有意把話題引到空調上來。他微笑著說：“老趙確實是個設計高手，你的房子裝修得精美絕倫，只是缺少一樣東西。”老趙一怔，忙說：“愿聞其詳！” 李飛說：“這么漂亮的房子居然沒有空調！您在炎炎夏日滿頭大汗地回到家里，一開門，迎接您的是一個悶熱的‘蒸籠’。您剛剛抹掉臉上的汗水，額頭馬上又滲出了新的汗珠。您打開窗子，一點風也沒有，打開風扇，風是熱的，使您本來就疲憊的身體更加燥熱。如果您裝有空調，一走進家門，迎面吹來清爽的涼風，那該是多么愜意的享受啊！” 老趙大笑說：“原來你醉翁之意不在酒，繞了一個大圈子，還是為了向我銷售空調。不過也許是我倆有緣，房子搞好這么長時間了，還沒人陪我欣賞過。今天高興，空調我買了！” 直奔主題是銷售的一大禁忌，因為這樣會激發客戶的緊張情緒和戒備心理，形成銷售障礙。既然強行從正面突破已經不可能，不妨運用迂回戰術，繞開障礙，從客戶的興趣著手，自然而然地談到自己銷售的產品，來消除客戶的戒備，讓成交變得順理成章。案例中的銷售員李飛就是用這種方法取得了成功。 在銷售中，不能直奔主題，因此，善用迂回的開場白對每個銷售員來說無疑是成功的敲門磚。在與客戶面談時，銷售不應只是簡單地向客戶介紹產品，更要注意拉近雙方的距離，與客戶建立良好的關系。找到*合適的入口，讓客戶無法拒絕你。 拿來就用的開場白六大“技巧” *佳開場白不只有一種模式，銷售可以參考以下幾種方法，設計一個*合適的開場白，以打開良好的銷售局面。 1．溫馨話題法 心理學研究發現，人的心理受周圍氣氛的影響。如果一開始的話題就給人以溫馨的感覺，那么這種感覺會很持久地感染對方，銷售就會更加容易進行。所以，在銷售前，可以先和對方聊點溫馨的閑話，例如，“說起來，前幾天有這么一件事……”或“我兒子啊，前幾天撿回來一只被人遺棄的小狗，本來我想把它扔掉，結果，我現在比兒子還喜歡它呢……” ……
銷售與口才 作者簡介
李天，大學攻讀經濟學，畢業后從事過銷售、管理、行政等多種職業，業績斐然，對于銷售擁有獨到的心得和豐富的經驗，并且對心理學一向非常感興趣，對弗洛伊德、榮格等人的心理學著作多有研究，本書從心理學的角度對銷售與口才進行了細致的闡述，生動實用。
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