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銷售就要會提問:如何不講錯賣點的藝術 版權信息
- ISBN：9787548060116
- 條形碼：9787548060116 ; 978-7-5480-6011-6
- 裝幀：暫無
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售就要會提問:如何不講錯賣點的藝術 內容簡介
作為銷售員你要搞懂：客戶和消費者究竟需要什么？他們為什么要購買你的產品？你如何通過提問來成功銷售產品？如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？《銷售就要會提問》開啟你改變傳統銷售方法、提升銷售業績的大門。讀完《銷售就要會提問》，你將懂得如何利用提問變被動為主動，如何利用提問變不利為有利。
銷售就要會提問:如何不講錯賣點的藝術 目錄
**章 為什么提問在銷售中很重要——“說教”交易已經過時了
客戶都有逆反心理
“越解釋，越反感”魔咒
多提問題，少做陳述
問對了，就能成交
肯定式選擇提問
第二章 為什么提問能帶來更多的訂單——來自心理學的解釋
用提問塑造專業形象：權威效應
用提問激發客戶需求：關聯效應
用提問喚醒從眾心理：牧群效應
用提問招攬和維護客戶：互惠效應
第三章 提問是如何打破銷售僵局的——銷售實戰中的逆襲
提問讓客戶追著你跑：欲擒故縱
提問讓客戶心服口服：對比出真知
提問讓客戶付出更多：得寸進尺
提問讓客戶迅速決斷：一錘定音
第四章 約客戶見面，可以這樣問——利用客戶的好奇心
“能請教您一個問題嗎？”
“有件事讓我想到了您，能回個電話嗎？”
“有件事找您，能否面談一下？”
“什么時候打電話能找到他？”
“猜一猜？”
“能給我三分鐘的時間嗎？”
第五章 探聽客戶需求，可以這樣問——直搗黃龍探清楚
有需求才有市場
“我能做一個調查嗎？”
“請問您喜歡什么？”
“您需要哪種型號的產品？”
“您想怎樣使用它們？”
“您*關注產品的哪些方面？”
“您是不是很想……”
“您難道不想……”
“您覺得它什么地方不好？”
“您應該*關注對產品的需求，不是嗎？”
“您*注重材質、款式還是顏色？”
第六章 激發客戶興趣，可以這樣問——滿足客戶的自我中心需求
客戶都對自己感興趣
“能不能讓我看一下……”
“知道嗎，只有您……”
“您的愛好是什么？”
“衣服很適合您，請問在哪里買的？”
“您就是××先生吧？”
“知道嗎？我們的產品是有針對性銷售的！”
第七章 拉近客戶距離，可以這樣問——用尊重叩開心扉
“請問您一直就是做這個的嗎？”
“能否問一下……”
“您是干××工作的吧？”
“請問您是怎么做的呢？”
“請問您如何能夠做得這樣好？”
“能不能給我說一下方法？”
第八章 爭取客戶認同，可以這樣問——慣性思維說服對方
禁止與客戶爭辯
從“不”到“是”
讓對方不停地說“是、是”
“6+1”成交法
“關鍵要看是否適合您，不是嗎？”
“您是要A還是要B？”
“大的應該更加節約成本，您說是嗎？”
第九章 面對客戶議價，可以這樣問——一分價錢一分貨
價高質優心理
“一分價錢一分貨，不是嗎？”
“好產品用得長久，不是更劃算嗎？”
“好的產品一般是不會打折的，不是嗎？”
“是價格問題，還是經費問題困擾您呢？”
“您要不要看看更加經濟實惠的產品？”
第十章 增強自身信譽，可以這樣問——百聞不如一見
樹立信用非常重要
封閉式問題提高信用度
“我能做一個演示嗎？”
“要不您自己試試？”
“要不您親自感受一下？”
“愿意來我們這里試一試嗎？”
“您購買這樣數量的產品應該就足夠了吧？”
“要不要一些配套的產品？”
后記銷售創新從會提問開始
客戶都有逆反心理
“越解釋，越反感”魔咒
多提問題，少做陳述
問對了，就能成交
肯定式選擇提問
第二章 為什么提問能帶來更多的訂單——來自心理學的解釋
用提問塑造專業形象：權威效應
用提問激發客戶需求：關聯效應
用提問喚醒從眾心理：牧群效應
用提問招攬和維護客戶：互惠效應
第三章 提問是如何打破銷售僵局的——銷售實戰中的逆襲
提問讓客戶追著你跑：欲擒故縱
提問讓客戶心服口服：對比出真知
提問讓客戶付出更多：得寸進尺
提問讓客戶迅速決斷：一錘定音
第四章 約客戶見面，可以這樣問——利用客戶的好奇心
“能請教您一個問題嗎？”
“有件事讓我想到了您，能回個電話嗎？”
“有件事找您，能否面談一下？”
“什么時候打電話能找到他？”
“猜一猜？”
“能給我三分鐘的時間嗎？”
第五章 探聽客戶需求，可以這樣問——直搗黃龍探清楚
有需求才有市場
“我能做一個調查嗎？”
“請問您喜歡什么？”
“您需要哪種型號的產品？”
“您想怎樣使用它們？”
“您*關注產品的哪些方面？”
“您是不是很想……”
“您難道不想……”
“您覺得它什么地方不好？”
“您應該*關注對產品的需求，不是嗎？”
“您*注重材質、款式還是顏色？”
第六章 激發客戶興趣，可以這樣問——滿足客戶的自我中心需求
客戶都對自己感興趣
“能不能讓我看一下……”
“知道嗎，只有您……”
“您的愛好是什么？”
“衣服很適合您，請問在哪里買的？”
“您就是××先生吧？”
“知道嗎？我們的產品是有針對性銷售的！”
第七章 拉近客戶距離，可以這樣問——用尊重叩開心扉
“請問您一直就是做這個的嗎？”
“能否問一下……”
“您是干××工作的吧？”
“請問您是怎么做的呢？”
“請問您如何能夠做得這樣好？”
“能不能給我說一下方法？”
第八章 爭取客戶認同，可以這樣問——慣性思維說服對方
禁止與客戶爭辯
從“不”到“是”
讓對方不停地說“是、是”
“6+1”成交法
“關鍵要看是否適合您，不是嗎？”
“您是要A還是要B？”
“大的應該更加節約成本，您說是嗎？”
第九章 面對客戶議價，可以這樣問——一分價錢一分貨
價高質優心理
“一分價錢一分貨，不是嗎？”
“好產品用得長久，不是更劃算嗎？”
“好的產品一般是不會打折的，不是嗎？”
“是價格問題，還是經費問題困擾您呢？”
“您要不要看看更加經濟實惠的產品？”
第十章 增強自身信譽，可以這樣問——百聞不如一見
樹立信用非常重要
封閉式問題提高信用度
“我能做一個演示嗎？”
“要不您自己試試？”
“要不您親自感受一下？”
“愿意來我們這里試一試嗎？”
“您購買這樣數量的產品應該就足夠了吧？”
“要不要一些配套的產品？”
后記銷售創新從會提問開始
展開全部
銷售就要會提問:如何不講錯賣點的藝術 節選
《銷售就要會提問》： 客戶都有逆反心理 人都有逆反心理，面對不太信任的銷售人員，客戶更加有逆反心理。逆反心理在銷售過程的每個階段都可能產生，且有多種表現。例如，對正面宣傳作不認同、不信任的反向思考，對業務員介紹的內容無端懷疑，甚至根本否定，對業務員的推銷消極抵制、蔑視、對抗。 產生這種逆反心理的原因表現在兩個方面：在主觀方面，現代客戶的購物獨立意識和自我意識日益增強，他們反對別人把自己當“外行人”，為表現自己的“知識淵博”，就對任何事物都傾向于持批判態度；在客觀方面，業務員的可信度，推銷手段、方法、地點的不適當，往往也會導致客戶的逆反心理。 但如果業務員能巧妙利用客戶的這種逆反心理，給客戶制造一種氣氛，激發客戶對你推銷商品的占有欲，客戶很有可能就會欣然買下你的商品。 一天下午，王先生在清理自家草坪上的落葉時，對鄰居小艾說：“院子里的活真是讓人痛苦，簡直就是一種折磨！”鄰居小艾回答道：“你怎么會這么想呢？我認為院子里的活能讓人輕松愉快。” 王先生干了半個小時以后，鄰居小貝出現了。這時，王先生覺得干院子里的活并不很累，便說道：“今天天氣很好，把自家的院子打掃一下，活動一下自己的筋骨，難得的輕松啊！”此時，鄰居小貝驚呼：“您有這樣的想法，真是很難得啊！看來您是一個勤快的人，我一直認為打掃院子是一件很辛苦的事情，也從來沒有認為有多大的樂趣。” 這樣的情形，想必大家都遇到過。在銷售中，客戶的逆反行為要比這復雜得多。但是，要把東西銷售出去，就必須在買賣雙方達成共識的基礎上進行。作為銷售員，如何消除客戶的逆反心理，是銷售成功的關鍵一環。 逆反心理幾乎是人人都有的心理反應，只是程度不同而已。但是，逆反并不一定代表反對，更不代表行為惡劣。有些人的出發點很好，但同時又是*積極的逆反者。來看看下面的例子。 銷售人員：“今天溝通的流程是這樣的，我先為您介紹一下產品的各種功能，接下來討論一下后期的維護問題。” 客戶：“現在討論維護問題還為時過早。” 上述的潛在客戶對銷售人員的提議并沒有做深入的思考，便立即將自己頭腦中的**反應說了出來，直接反駁了銷售人員的意見。產品的維護問題本來是要在本次會談中闡述的，但實際上客戶卻表現出與銷售人員相反的態度來獲取對會談議程的控制。 在這里，我們需要強調的是逆反作用并非真正的反對，因而不能把它當成反對來處理。但實際情況是，一旦客戶對銷售人員所說或所做的事產生逆反心理，許多受過培訓的銷售人員就會立即轉人異議處理模式。他們認為，如果解決了異議，客戶的逆反心理就會自動消失。但是，這種公式化的處理方法對于逆反心理是沒有作用的，因為你不能壓制客戶表現自我價值的需要。那么，我們如何才能盡可能地減弱客戶的逆反心理呢？ 王婆賣瓜是盡人皆知的典故，但假如有一天，王婆改稱其瓜是苦的，結果又將如何？一般來講，銷售中像“質量可靠，實行三包，享譽全球”之類的營銷宣傳，未必就是一種實際情況的真實反映，而且因為各種商家都用這種方法營銷，消費者對這種自吹自擂的廣告宣傳越來越反感。所以，有時用一些違反常理的招數，即利用逆反心理去招攬客戶，往往會有更好的效果。 例如，一個手表的“揚短”廣告，聲稱該表走時不太準確，一年慢24秒，請客戶買時考慮。這使本來無人問津的腕表生意一下子興隆起來。 在實際銷售中，很多銷售人員往往為了盡快簽單而一味窮追猛打，以為通過密集轟炸就可以把客戶搞定。但是，這樣很有可能會收到相反的效果，令客戶產生逆反心理。因為在與客戶初次接觸的時候，客戶常常懷有戒備心理，如果此時一味強調己方的產品如何如何好，如何如何實用，客戶反而會更加警惕，因為害怕受騙而拒絕接受。 ……
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