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二手房銷售從新手到高手 版權信息
- ISBN：9787113226206
- 條形碼：9787113226206 ; 978-7-113-22620-6
- 裝幀：70g膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
二手房銷售從新手到高手 本書特色
《二手房銷售從新手到高手》通過二手房銷售新手篇和二手房銷售高手篇兩部分內容，全面深入地介紹了二手房銷售基本知識，房地產經紀人至關重要的各種實戰技巧，包括外在的衣著打扮、行為禮儀到內在的心態修煉，如何抓住業主心理獲得授權，如何選擇適合的貸款還款方式，如何打贏房源爭奪戰，如何贏得客戶信任，如何在價格談判中沉著應戰...
二手房銷售從新手到高手 內容簡介
一本書讓你愛上二手房銷售 二手房銷售：新手**基礎知識 高手晉級必學技巧 二手房銷售知識自學/培訓體系 100 海量情景案例 400 見招拆招方式 讓新手迅速成長 令高手秒速晉級
二手房銷售從新手到高手 目錄
目 錄
新手篇
**章 二手房銷售新手**常識
什么是二手房
..............................................................................................
4
二手房的五大優點 ......................................................................................
8
二手房權屬確認
........................................................................................
11
二手房的后遺癥
........................................................................................
14
產權到期后的處理方式 ............................................................................
16
買賣二手房五大注意事項
........................................................................ 18
第二章 二手房交易流程和貸款辦理
二手房買賣交易流程 ................................................................................
23
二手房貸款流程和相關政策
.................................................................... 26
銀行、公積金貸款利息計算
.................................................................... 29
二手房交易稅費計算
................................................................................
32
第三章 房產銷售從禮儀開始
銷售禮儀的本質是一個“敬”字 ............................................................ 36
看臉時代，外表是一張無形的通行證 .................................................... 38
銷售員著裝貴在大方、得體
.................................................................... 42
通過握手傳達你的敬意
............................................................................ 45
對客戶的稱呼要得體 ................................................................................
47
用寒暄和問候打開客戶的心扉 ................................................................ 50
高手篇
第四章 打贏房源爭奪戰
有好人緣才有好房源
................................................................................
58
建立自己的“信息資源庫” ....................................................................
60
爭取“獨家委托”的 5 個技巧 ................................................................ 63
不要相信業主“準備自售”的托詞 ........................................................ 66
房源鑰匙是爭取來的 ................................................................................
71
設法控制業主的報價
................................................................................
77
簽署賣房委托書貴在一氣呵成 ................................................................ 81
第五章 贏得客戶信任，排除客戶疑慮
讓客戶相信你才是“專家” ....................................................................
86
客戶不愿意簽署買房委托書暫時不要勉強 ............................................ 89
客戶只想委托做中介的朋友買房該怎么辦 ............................................ 91
打消客戶買二手房的安全顧慮 ................................................................ 93
第六章 研究客戶心理，探究他們的真實需求
一分鐘內要讓潛在客戶產生興趣 ............................................................ 98
了解二手房客戶的真實需求 ..................................................................
102
為客戶“找”出他的隱藏需求 .............................................................. 105
客戶購買二手房的心理過程 ..................................................................
109
為客戶提供幾種選擇
..............................................................................
113
學會恰到好處地贊美客戶
...................................................................... 116
從各種細節洞察客戶的內心 ..................................................................
119
巧妙引導，讓客戶自己說出購房預算和購房動機 .............................. 121
第七章 深入、高效地與你的“上帝”進行溝通
銷售就是要持續不斷地與客戶進行心靈溝通 ...................................... 127
好的銷售員光接電話就能贏得客戶好感 .............................................. 130
快速獲得客戶聯系方式的 10 個技巧 .................................................... 133
介紹房源要讓客戶“意猶未盡” .......................................................... 137
千萬不要怠慢那些“不像要買房”的人 .............................................. 140
分析客戶購房決策，促其購買決心 ...................................................... 142
尊重客戶的朋友就是對客戶*大的尊重 .............................................. 146
公司累積的客戶要設法留住 ..................................................................
147
第八章 提煉二手房的獨特賣點
為每一個房源提煉自己的獨特賣點 ...................................................... 151
介紹二手房缺陷的 3 個技巧 ..................................................................
154
位置、綠化與噪聲評估及賣點提煉 ...................................................... 157
戶型、地段與配套設施評估及賣點提煉 .............................................. 160
朝向、電梯與鄰里評估及賣點提煉 ...................................................... 163
第九章 千方百計促成客戶簽單
猶豫、懷疑是客戶的心理常態 .............................................................. 167
沉著、耐心地進行三方價格談判 .......................................................... 171
不能讓買方和賣方有“吃虧了”的感覺 .............................................. 175
打消客戶與業主私下交易的想法 .......................................................... 178
快速逼定不能隨便亂用
.......................................................................... 181
找其他“同盟軍”說服客戶 ..................................................................
185
讓客戶明白“和家人商量”不能沒完沒了 .......................................... 188
冷靜應對其他經紀人和律師的干擾 ...................................................... 191
客戶無休止的“比較”是一種陷阱 ...................................................... 193
第十章 傭金的落實及合同簽訂
傭金收取要及時、謹慎
.......................................................................... 197
傭金收取中的異議要耐心解釋、溝通 .................................................. 199
對老客戶，折扣也要有一定的底線 ...................................................... 204
對斤斤計較的客戶一定要有適當優惠 .................................................. 206
簽訂合同前的準備和注意事項 .............................................................. 207
第十一章 完美服務要做好售后工作
完美服務要做好售后工作
...................................................................... 211
管理好過客才能有新的顧客 ..................................................................
212
對成熟公司，售后服務比新的成交更重要 .......................................... 215
客戶的意見和抱怨一定要馬上做出回應 .............................................. 219
處理客戶投訴的回應步驟分解 .............................................................. 221
房價下跌所引起的矛盾要妥善處理 ...................................................... 224
有理有利有節地對待理賠要求 .............................................................. 225
附錄
相關法規 1：《中華人民共和國城市房地產管理法》 .............................
（2009 年修正） .............................................................. 229
相關法規 2：《房地產經紀管理辦法》（2016 年修正） .................. 241
相關法規 3：《關于房地產中介服務收費的通知》 .................................
（1995 年修正） .............................................................. 250
展開全部
二手房銷售從新手到高手 作者簡介
范一鳴曾擔任多家公司的銷售顧問和高級培訓講師，具有十幾年的銷售實戰經驗和團隊管理經驗，特別是在房地產營銷以及培訓方面有深入的研究。先后出版過多部銷售方面的作品，深受讀者的喜愛和好評。
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