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消費者行為心理學:要想釣到魚,就要像魚兒那樣思考！ 版權信息
- ISBN：9787548042563
- 條形碼：9787548042563 ; 978-7-5480-4256-3
- 裝幀：暫無
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
消費者行為心理學:要想釣到魚,就要像魚兒那樣思考！ 本書特色
單純靠賣產品的時代已經結束了，不懂心理學就做不好銷售！ 好產品不只賣到消費者手里，更要讓消費者記在心上；成功的銷售不只讓消費者口服，更要心服！研究消費者購買的流程、原因、動機，遠遠比費盡口舌卻不討好的推銷方法要好得多。本書教你通過洞察把握消費者的心理，使成交變得輕而易舉。 如果你是一名營銷者，請記住：好產品不只賣到消費者手里，更要讓消費者記在心上；成功的銷售不只讓消費者口服，更要讓其心服。愿本書為你提供幫助，幫你成為出色的銷售精英！
消費者行為心理學:要想釣到魚,就要像魚兒那樣思考！ 內容簡介
★【嘉信理財董事會主席查爾斯•斯瓦布說：“我總是站在消費者的角度看待即將推出的產品或服務，因為我就是消費者。我就像一個廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。”】 ★消費者行為心理學：銷售就是玩轉情商，銷售就是察言觀色攻心，銷售就是一場心理戰，銷售就是搞定人。 ★好產品不只賣到消費者手里，更要讓消費者記在心上；成功的銷售不只讓消費者口服，更要心服！單純靠賣產品的時代已經結束了，不懂心理學就做不好銷售！ ★ 消費者不會說他愿意付多少，如何得到答案？ 同樣的商品，如何讓消費者多掏錢購買? 不跟著競爭對手打折，消費者還是會買，怎樣辦到? 怎么漲價，才不會引起消費者反感? ★不管你賣的是什么，產品也好、服務也好，賣給消費者，《消費者行為心理學》都能給你幾套絕招！
消費者行為心理學:要想釣到魚,就要像魚兒那樣思考！ 目錄
第yi章 市場舞臺上的演員——我們都是消費者
常見的購物心理大盤點 / 003
生活方式對消費者心理產生的影響 / 006
消費習俗對消費者心理產生的影響 / 008
商品本身對消費者心理產生的影響 / 010
不同類型購買行為的心理分析 / 012
不同年齡人群的消費特點 / 014
不同性格人群的消費特點 / 017
不同性別人群的消費特點 / 027
第二章 我買，故我在——消費者的需要與購買動機
消費者需要的經典理論基礎：馬斯洛需求理論 / 033
馬斯洛需求理論與消費者心理 / 036
消費者購買動機理論 / 038
為什么買這個，而不買那個 / 043
消費時尚的概念與特點 / 047
買的不僅是品牌，更是面子 / 049
買東西，也許只為賣東西的人 / 052
被特定環境促成的購買需求 / 054
第三章 和產品“來電”的閥門——消費者的感知體驗
正確把握顧客感知價值 / 059
品牌價值的競爭優勢 / 061
企業與顧客之間的相互認知 / 062
感性消費時代來了 / 064
有些人只要是流行的都想買 / 065
被個性包裝吸引的消費者 / 069
難以拒絕的免費試用品 / 073
讓消費者放心的親身體驗 / 075
“新品就是佳品！” / 077
贏在新穎，勝在別樣 / 080
第四章 買買買！被激發的占有欲——消費者的決策依據
不可忽視的決策影響者 / 087
被影響者的心理作用機制 / 089
參照群體影響人們心理的表現 / 091
避不開的“性價比” / 093
滿足消費者心理的價格 / 095
價格過低反而會嚇跑人 / 099
好奇心打開錢袋子 / 101
第五章 70%的消費與商品本身無關——消費者的人性弱點
消費者都是容易被刺激和誘導的 / 107
越是買不到，越是想得到 / 109
無法拒絕的甜頭，為小禮物花大錢 / 112
上了欲擒故縱推銷術的當 / 114
逆反心理可能反被利用 / 116
浮動價格，先高后低 / 118
追求實惠的顧客 喜歡買一贈一 / 120
小禮物搞定大客戶 / 123
有獎銷售，吊足顧客胃口 / 127
折價促銷，折本賺吆喝 / 129
戴高帽，把顧客逼上“絕路” / 132
第六章 營銷員為什么拍巴掌、喊口號——消費者的購買情境
服務和購物環境對消費者心理的影響 / 137
商品包裝對消費者心理的影響 / 139
推出不同號碼，迎合多樣需求 / 141
想顧客之所想，把舒適送到心里 / 143
不同群體分類，不同舒適標準 / 146
讓消費者感覺自己“買得值” / 149
贊美聽得越多，錢包癟得越快從眾心理讓大家都來買 / 155
速戰速決，縮短顧客的考慮時間 / 158
第七章 購買是一場新的開始——消費者忠誠的秘密
顧客忠誠帶來的價值 / 165
消費者的抱怨其實正是商機 / 166
“我很滿意”不代表“我會忠誠” / 169
與顧客正確溝通，直接聯系 / 171
與顧客同在，與客戶同步 / 174
上門服務，送貨到家 / 176
一對一服務，有問必“答” / 179
優惠卡，拴住顧客的繩索 / 183
第八章 沒有人能真正拒絕消費——消費者行為心理效應
250定律銷售法：每一個用戶背后都有250個客戶 / 189
印刻效應：滿意一次，就會忠誠很久 / 191
投射效應：保持思維同步，就更容易接受 / 195
登門檻效應：逐步提出要求，不斷縮小差距 / 197
凡勃倫效應：滿足優越感，促生“炫耀性消費” / 200
光環效應：大家都喜歡知名度高的商品 / 204
麥吉爾定理：區別對待，量身定做才能打動人 / 206
鼓掌效應：你尊重我，我就會回報你 / 209
示范效應：示范的效果勝過千言萬語 / 212
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消費者行為心理學:要想釣到魚,就要像魚兒那樣思考！ 作者簡介
牧之，師大心理學碩士，心理咨詢師，現為某心理學研究機構負責人，長期在北晚、中青 報、讀者、知音等報刊雜志發表專欄文章。著有《心理學與你的生活》《微表情心理 學》《做自己的心理醫生》《這些事不必找心理醫生》《怪誕心理學》《重口味心理學》等 暢銷圖書。
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