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一本書讀懂銷售心理學(xué):銷售就是讀心理 版權(quán)信息
- ISBN：9787554605486
- 條形碼：9787554605486 ; 978-7-5546-0548-6
- 裝幀：簡裝本
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
一本書讀懂銷售心理學(xué):銷售就是讀心理 本書特色
很多銷售人員都困惑：為什么攻堅多年，客戶卻遲遲不簽單？與自己關(guān)系不錯的客戶，一夜卻成了別人的vip？無論自己怎么說，客戶都不買賬？好不容易要簽單了，顧客又說“再考慮考慮”？無論怎樣拍胸脯保證，客戶始終都不信任你？
人的購買行為都是由其心理來決定的，所以知道客戶在想什么比什么都重要。如果你可以洞察并影響客戶心理的話，就定可以引領(lǐng)客戶做出購買行為，實現(xiàn)自己的銷售目的！本書從顧客的消費心理透視、銷售過程中的心理博弈以及談話技巧等方面闡述如何在銷售中運用心理學(xué)知識來提高銷售員的業(yè)務(wù)水平和技巧。
一本書讀懂銷售心理學(xué):銷售就是讀心理 內(nèi)容簡介
本書主要內(nèi)容包括: 銷售就是讀心理 —— 購買之前, 客戶需要一千個消費的理由 ; 性格是購買的大旗 —— 見面之初, 先給對方做“心理透視” ; 微行為中大有玄機 —— 接近客戶, 讀懂其身體語言暗藏的心理信息等。
一本書讀懂銷售心理學(xué):銷售就是讀心理 目錄
**章銷售就是讀心理——購買之前，客戶需要一千個消費的理由從眾心理：消費者都喜歡跟風(fēng) 002折中心理：很多消費者有中庸情結(jié) 005獵奇心理：因為新奇而購買 008虛榮心理：因為面子而購買 011優(yōu)越心理：人人都想享有vip待遇 014安全心理：客戶都害怕上當受騙 017投資心理：通過花錢達到賺錢的目的 020第二章性格是購買的大旗——見面之初，先給對方做“心理透視”對傲慢型消費者要恭維 024對暴躁型消費者要進行心靈按摩 028對內(nèi)守型消費者要溫柔體貼 031對多疑型消費者要給“定海神針” 034對理智型消費者要滿足需求 037對固執(zhí)型消費者要啟發(fā) 039對隨和型客戶要親切溝通 042對沖動型消費者要起哄 045第三章 微行為中大有玄機——接近客戶，讀懂其身體語言暗藏的心理信息透過走姿掌握顧客心理 048從坐姿透視顧客的心理 051客戶像雞啄米一樣點頭是不感興趣的信號 054客戶抓摸下巴表示在思考 056談話時直視你的客戶可能在懷疑 059眉毛在傳遞什么情 062腳尖踮起的客戶很興奮 065客戶為啥雙手摁住膝蓋 068抽煙的范兒透露客戶內(nèi)心 070第四章 抓住女“上帝”的“軟肋”——從女性心理弱點中尋找突破口，讓她想不掏錢都難女人心中都有一個維納斯 074攀比是女人消費的推手 076聽懂女人挑剔的弦外之音 078掐準女人的感性軟肋 080一定要讓女人覺得自己賺大了 082白領(lǐng)麗人的消費心經(jīng) 085第五章 讓顧客心動的產(chǎn)品介紹法——創(chuàng)建品牌“自留地”，讓產(chǎn)品學(xué)會自媒體你的產(chǎn)品是不是正缺一個故事 088給你的產(chǎn)品找個參照 090為客戶編織一個擁有后的夢 093獨特的展示亮瞎你的眼 096報價巧才能賣得好 099適度說一些產(chǎn)品的“小缺點” 102第六章 銷售有“話料”——有策略地聊天，把話說到客戶的心里去初次見客戶，先不要談銷售 106搭訕客戶，說好**句話 109把握好與客戶寒暄的尺度 112把自己和客戶綁在一起 115用有效話題打破冷場 118恰當借力熟人經(jīng)濟 121第七章 如何說客戶才會聽——巧妙周旋，在打太極中贏得你想要的一切提問有方，在一問一答中控制談判方向 124進退有度，把握好讓步的時機和尺度 127陳述有力，一字一句說到點子上 130巧妙回答，化解客戶不合理的問題 133堅定立場，掌握談價中說“不”的藝術(shù) 136欲取先予，一定要讓客戶提要求 139第八章 心理暗示能四兩撥千斤——機智踢開客戶心中*后的防線適當給客戶來點硬的 142用環(huán)境的威懾使客戶就范 145學(xué)會制造從眾效應(yīng) 148學(xué)點假裝離場的藝術(shù) 151第九章 讀懂粉絲心理——讓產(chǎn)品賣到瘋，更要賣上價讓顧客覺得產(chǎn)品很難買得到 154用限量發(fā)售刺激渴望的占有欲 157銷售也要學(xué)會趕時髦 159在娛樂中勾起人們的購買情感 162親，給個好評吧 164第十章 提問老到有方——問話問到點子上，在對話中把握成交信號探詢式提問：準備好讓對方說出“是”的話題 168驚奇式提問：激發(fā)對方強烈的好奇心 171互動式提問：讓彼此的關(guān)系更融洽 174誘導(dǎo)式提問：勾起消費者的購買欲望 177啟發(fā)式提問：讓顧客覺得自己真的有需求 180針對性提問：消除消費者心中的疑慮 182建議式提問：收集消費者的思維信息 185第十一章 引導(dǎo)有條不紊 ——誘使對方先做出承諾，讓客戶在不知不覺中被“套牢”用“聽”來摸清他的底牌 188不要給客戶第三種選擇 191提要求要從小處開始 194控制好能產(chǎn)生美的距離 197感動是永不過時的武器 199讓虧欠感引領(lǐng)顧客買單 202第十二章 “降伏”有法——運用心理博弈，把拒絕變成訂單客戶說“考慮考慮”，如何給他創(chuàng)造需求 206客戶說“我沒有錢”時，如何讓他“不差錢” 209客戶說“我做不了主”時，如何讓他下決斷 212客戶說“我不用這牌子”時，如何改變他的想法 215客戶說“我到別家看看”時，如何挽留他的腳步 218附錄：成功銷售的8個關(guān)鍵點
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一本書讀懂銷售心理學(xué):銷售就是讀心理 相關(guān)資料
銷售專業(yè)中最重要的字就是“問”。
——博恩·崔西
在購買時，你可以用任何語言；但在銷售時，你必須使用購買者的語言。
——瑪格麗特·斯佩林斯
營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費者，就是你只要能打動消費者就行了。
——史玉柱
一本書讀懂銷售心理學(xué):銷售就是讀心理 作者簡介
馬浩天，大學(xué)畢業(yè)后隨即進入科技公司做銷售，一年便登上公司的銷售龍虎榜，其后連續(xù)7年業(yè)績高居全公司之首；2010年創(chuàng)辦銷售顧問公司，擔任300家大型企業(yè)銷售顧問，其中包括福特、IBM、惠普、聯(lián)邦快遞等眾多世界500強企業(yè)。其獨特的銷售方法和技巧讓許多銷售員的客戶簽約率提高了20倍。
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