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商戰往事-解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄 版權信息
- ISBN：9787121257865
- 條形碼：9787121257865 ; 978-7-121-25786-5
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
商戰往事-解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄 本書特色
本書主要講述通擎和朝騰為了爭奪兩個大項目而展開的史詩對決。在故事的開端，通擎在兩個項目上都處于劣勢，要想贏單，必須超越朝騰，而朝騰把持這兩個項目的銷售都是王牌悍將，如何超越，這是本書*大的看點和懸念。 在這個故事背景下，如何組織有效的技術交流，如何搞定關鍵甲方決策者，如何策劃演示，如何應標，如何控標，如何反控標、防控標等構成本書精彩對決的火花點。 本書以銷售及公關謀略為主線，售前咨詢策略為輔線，使得方法上更加立體完善，并融入甲方選型決策和銷售操作的場景，講思想，但更講落地，特別是本土情結的落地，呈現有關解決方案銷售、項目銷售的那種驚心動魄的操作方法和策略運用的體驗。
商戰往事-解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄 內容簡介
曾幾何時，我們看過的銷售小說大都是“頂著500強外企的靚麗光環”，勝似閑庭信步，談笑間單子飛入囊中，這對我們本土銷售有何借鑒意義？ 本土銷售沒有任何光環，甚至連個頭盔都沒有，他們唯一要做得就是冒著槍林彈雨，用血性和智慧打出一片天。 其實，天下的單子都是放在客戶的保險柜里的，客戶層層把關，且強敵環視，要拿下單子談何容易。 江湖前輩霧哥15年經過大小商戰數百，反復試錯，終有所成。他一生中有兩場生死商戰挑戰極大，而戰后的總結，讓他對打單方法又有了革命性的提升和完善，從而可以提高贏單概率，于是決定寫書分享這兩段商戰，本書一經面世，粉絲建立的qq群成為國內*大的解決方案銷售與售前群，群友總結本書三大特色： 一、真實：本書描寫銷售與售前顧問協同打單，順應主流項目銷售模式。本書涉及的場景全部真實且經得起推敲，當事人（作者）及其同事保留本書兩個項目所有的方案和投標文件、客戶需求規范、銷售記錄，售前策略、項目詳細review備忘錄，這些文件構成寶貴的商戰素材。 二、血性：以弱戰強，從拜訪客戶、技術交流、客戶公關、控標、反控標、到*后投標，刀刀見血、拳拳到肉，每一次pk都是精彩的火花點。 三、智慧：遇到困難，總能找到突破口，這些智慧都是基于現實，可落地的謀劃。項目的每一個里程碑都有雙方銷售策劃及操作過程，比如造勢與聯盟，控標與反控標，搞定各層客戶。 *近的15年，是激蕩的15年，是本土企業崛起的15年，本土銷售大有作為，偉大的時代悄然來臨。
商戰往事-解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄 目錄
**篇 使命召喚，東討西伐 / 001
**章 死亡之組 / 002
第二章 與狼共舞 / 019
第三章 曲線救國 / 034
第二篇 諸侯會盟，錢江潮落 / 048
第四章 黃金人 / 049
第五章 囚徒困境 / 067
第六章 825計劃 / 085
第七章 讓他不能抗拒地支持你？ / 099
第三篇 決戰成都，烽火又起 / 115
第八章 技術交流 / 116
第九章 調研、殺手與陳倉 / 134
第十章 分包 / 147
第十一章 排他性支持 / 163
第十二章 投標與審判 / 180
第十三章 廢墟與曙光 / 199
第四篇 會獵杭州，西湖問鼎 / 212
第十四章 西湖論劍 / 213
第十五章 考察與演示 / 231
第十六章 鷹擊長空，魚翔淺底 / 251
第十七章 悵寥廓，問蒼茫大地 / 271
后記 商戰三問 / 290
附錄 故事人物與競爭格局 / 292
**章 死亡之組 / 002
第二章 與狼共舞 / 019
第三章 曲線救國 / 034
第二篇 諸侯會盟，錢江潮落 / 048
第四章 黃金人 / 049
第五章 囚徒困境 / 067
第六章 825計劃 / 085
第七章 讓他不能抗拒地支持你？ / 099
第三篇 決戰成都，烽火又起 / 115
第八章 技術交流 / 116
第九章 調研、殺手與陳倉 / 134
第十章 分包 / 147
第十一章 排他性支持 / 163
第十二章 投標與審判 / 180
第十三章 廢墟與曙光 / 199
第四篇 會獵杭州，西湖問鼎 / 212
第十四章 西湖論劍 / 213
第十五章 考察與演示 / 231
第十六章 鷹擊長空，魚翔淺底 / 251
第十七章 悵寥廓，問蒼茫大地 / 271
后記 商戰三問 / 290
附錄 故事人物與競爭格局 / 292
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商戰往事-解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄 相關資料
作者推卻名人推薦，全部采用看過本書的網友評價，他們心中的《商戰往事》是這樣的。
夜里，群友說霧哥的作品開始出版倒計時，我趕緊起來刷微信，這是國內第一本銷售與售前顧問配合作戰的書，絕對業界良心、行業里程碑作品。我的評價是：方法實用、深入細節、打出氣勢。
網友神社與宣禮
以往的職場小說，高手搞定客戶都是so easy！現實中是這樣嗎？看看霧大的書就知道了，本書的高手表現即便優秀，依然困難重重，因為任何策略、行動都趕不上變化，本書真實再現解決方案及項目銷售的操作細節，從現實著手，讓我們走進一個項目銷售的深處，去理解主人翁的內心，反省自己的不足。本書可以說是史上把銷售和售前配合作戰寫得最好的一部小說，文筆上也是最走心的小說。
網友老生也蟬談
無高大上的做作，不妄自菲薄打屌絲牌，也不討好賣乖，而是直面戰場，寫的較多的場景是會見客戶、在賓館房間里策劃、銷售操作、售前應標等具體打單場景。每一個周密的計劃大都被現實碾壓，再崛起，再碾壓，一切都來不及讓你呼吸，有一種《兵臨城下》的臨戰感，和《拆彈部隊》的氣魄，這就是我看書的感覺。
網友h馭龍衣
看到霧哥的文字，從此便中了毒，讓我共鳴，讓我悲嘆，感覺書中說的就是另一個自己，同時也學到了很多干貨，這會給我的銷售帶來巨大的幫助，特別是如何組織解決方案，如何呈現方案，如何與客戶互動，如何搞定客戶等方面有很系統的思路.我很幸運，在銷售的路上，能擁有這筆寶貴的財富伴我前行。
網友，oracle ofm pse 銷售李成龍
現在的銷售不僅是請吃飯、拉關系、獻殷勤，更多的是向客戶展現我們對客戶及其行業的理解，展現我們解決問題的能力，以及給客戶帶來合乎其愿景的價值，這個過程需要銷售售前的配合、商務的運作、技術的認可、多結構互信的達成。閱遍商戰小說，唯獨《商戰往事》是圍繞這些主題有策略、有方法地推進。
網友，華三通信國內市場部劉杰
我之前在ibm做了5 年軟件global l2 technical support, 直接 report ww,風光無限，很多人都說我天生是做售前的料，技術、溝通樣樣在行，當我轉崗做售前，才發現一入豪門深似海，工作不得要領，直至失敗，究其主要原因，是對售前沒有完整的概念和認知，找不準點兒。后來離開ibm，一個很偶然的機會，拜讀老霧此書，如夢方醒，商戰無情，職場無悔，如果早遇此書，也許人生軌跡會是另一番景象。
網友，前ibm員工 徐東偉
追隨老吳6年了，受教頗多，本書我先后看過三遍，每遍都有新啟發，寫得真實、實用、精彩、生動。當今的it或工業品企業幾乎都是解決方案銷售或項目型銷售，我們遇到的挑戰是，理解客戶訴求，挖掘利己需求，同質化競爭，控標，投標，做好與做壞結果是天壤之別，《商戰往事》給我們梳理了一個清晰的思路，即便是被逼入絕境，總能找到突破口，唯一的遺憾是這本書來得太晚。
網友bookering
商戰往事-解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄 作者簡介
吳柏臣，網名：霧泊寒山 穩打穩扎IT從業15年，數百個銷售項目一線拼殺，多年潛心問道于商戰，終有所成。從事工程師、售前顧問、售前總監、大客戶經理、解決方案經理等職務，國內解決方案銷售及售前論壇SYSVS創始人，在多家公司從事解決方案銷售及售前咨詢、IT咨詢工作。 作為解決方案銷售實踐專家，吳柏臣是第一個開創性地設計可操作的售前方法體系的專家和實踐者，并在此基礎上建立一套科學的售前管理規范，目前全國有超過280家IT企業接受過吳柏臣的售前培訓和售前體系建設咨詢。同時主持開發過《解決方案銷售方法體系與實戰培訓-IT企業級項目版》課程，關注本土落地。
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