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包郵 商戰(zhàn)往事-解決方案銷(xiāo)售與售前顧問(wèn)協(xié)同打單實(shí)錄
作者：吳柏臣
開(kāi)本：
16開(kāi)
頁(yè)數(shù)：
291
本類(lèi)榜單：管理銷(xiāo)量榜
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商戰(zhàn)往事-解決方案銷(xiāo)售與售前顧問(wèn)協(xié)同打單實(shí)錄 版權(quán)信息
- ISBN：9787121257865
- 條形碼：9787121257865 ; 978-7-121-25786-5
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類(lèi)：>>
商戰(zhàn)往事-解決方案銷(xiāo)售與售前顧問(wèn)協(xié)同打單實(shí)錄 本書(shū)特色
本書(shū)主要講述通擎和朝騰為了爭(zhēng)奪兩個(gè)大項(xiàng)目而展開(kāi)的史詩(shī)對(duì)決。在故事的開(kāi)端，通擎在兩個(gè)項(xiàng)目上都處于劣勢(shì)，要想贏單，必須超越朝騰，而朝騰把持這兩個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售都是王牌悍將，如何超越，這是本書(shū)*大的看點(diǎn)和懸念。 在這個(gè)故事背景下，如何組織有效的技術(shù)交流，如何搞定關(guān)鍵甲方?jīng)Q策者，如何策劃演示，如何應(yīng)標(biāo)，如何控標(biāo)，如何反控標(biāo)、防控標(biāo)等構(gòu)成本書(shū)精彩對(duì)決的火花點(diǎn)。 本書(shū)以銷(xiāo)售及公關(guān)謀略為主線，售前咨詢(xún)策略為輔線，使得方法上更加立體完善，并融入甲方選型決策和銷(xiāo)售操作的場(chǎng)景，講思想，但更講落地，特別是本土情結(jié)的落地，呈現(xiàn)有關(guān)解決方案銷(xiāo)售、項(xiàng)目銷(xiāo)售的那種驚心動(dòng)魄的操作方法和策略運(yùn)用的體驗(yàn)。
商戰(zhàn)往事-解決方案銷(xiāo)售與售前顧問(wèn)協(xié)同打單實(shí)錄 內(nèi)容簡(jiǎn)介
曾幾何時(shí)，我們看過(guò)的銷(xiāo)售小說(shuō)大都是“頂著500強(qiáng)外企的靚麗光環(huán)”，勝似閑庭信步，談笑間單子飛入囊中，這對(duì)我們本土銷(xiāo)售有何借鑒意義？ 本土銷(xiāo)售沒(méi)有任何光環(huán)，甚至連個(gè)頭盔都沒(méi)有，他們唯一要做得就是冒著槍林彈雨，用血性和智慧打出一片天。 其實(shí)，天下的單子都是放在客戶(hù)的保險(xiǎn)柜里的，客戶(hù)層層把關(guān)，且強(qiáng)敵環(huán)視，要拿下單子談何容易。 江湖前輩霧哥15年經(jīng)過(guò)大小商戰(zhàn)數(shù)百，反復(fù)試錯(cuò)，終有所成。他一生中有兩場(chǎng)生死商戰(zhàn)挑戰(zhàn)極大，而戰(zhàn)后的總結(jié)，讓他對(duì)打單方法又有了革命性的提升和完善，從而可以提高贏單概率，于是決定寫(xiě)書(shū)分享這兩段商戰(zhàn)，本書(shū)一經(jīng)面世，粉絲建立的qq群成為國(guó)內(nèi)*大的解決方案銷(xiāo)售與售前群，群友總結(jié)本書(shū)三大特色： 一、真實(shí)：本書(shū)描寫(xiě)銷(xiāo)售與售前顧問(wèn)協(xié)同打單，順應(yīng)主流項(xiàng)目銷(xiāo)售模式。本書(shū)涉及的場(chǎng)景全部真實(shí)且經(jīng)得起推敲，當(dāng)事人（作者）及其同事保留本書(shū)兩個(gè)項(xiàng)目所有的方案和投標(biāo)文件、客戶(hù)需求規(guī)范、銷(xiāo)售記錄，售前策略、項(xiàng)目詳細(xì)review備忘錄，這些文件構(gòu)成寶貴的商戰(zhàn)素材。 二、血性：以弱戰(zhàn)強(qiáng)，從拜訪客戶(hù)、技術(shù)交流、客戶(hù)公關(guān)、控標(biāo)、反控標(biāo)、到*后投標(biāo)，刀刀見(jiàn)血、拳拳到肉，每一次pk都是精彩的火花點(diǎn)。 三、智慧：遇到困難，總能找到突破口，這些智慧都是基于現(xiàn)實(shí)，可落地的謀劃。項(xiàng)目的每一個(gè)里程碑都有雙方銷(xiāo)售策劃及操作過(guò)程，比如造勢(shì)與聯(lián)盟，控標(biāo)與反控標(biāo)，搞定各層客戶(hù)。 *近的15年，是激蕩的15年，是本土企業(yè)崛起的15年，本土銷(xiāo)售大有作為，偉大的時(shí)代悄然來(lái)臨。
商戰(zhàn)往事-解決方案銷(xiāo)售與售前顧問(wèn)協(xié)同打單實(shí)錄 目錄
**篇 使命召喚，東討西伐 / 001
**章 死亡之組 / 002
第二章 與狼共舞 / 019
第三章 曲線救國(guó) / 034
第二篇 諸侯會(huì)盟，錢(qián)江潮落 / 048
第四章 黃金人 / 049
第五章 囚徒困境 / 067
第六章 825計(jì)劃 / 085
第七章 讓他不能抗拒地支持你？ / 099
第三篇 決戰(zhàn)成都，烽火又起 / 115
第八章 技術(shù)交流 / 116
第九章 調(diào)研、殺手與陳倉(cāng) / 134
第十章 分包 / 147
第十一章 排他性支持 / 163
第十二章 投標(biāo)與審判 / 180
第十三章 廢墟與曙光 / 199
第四篇 會(huì)獵杭州，西湖問(wèn)鼎 / 212
第十四章 西湖論劍 / 213
第十五章 考察與演示 / 231
第十六章 鷹擊長(zhǎng)空，魚(yú)翔淺底 / 251
第十七章 悵寥廓，問(wèn)蒼茫大地 / 271
后記 商戰(zhàn)三問(wèn) / 290
附錄 故事人物與競(jìng)爭(zhēng)格局 / 292
**章 死亡之組 / 002
第二章 與狼共舞 / 019
第三章 曲線救國(guó) / 034
第二篇 諸侯會(huì)盟，錢(qián)江潮落 / 048
第四章 黃金人 / 049
第五章 囚徒困境 / 067
第六章 825計(jì)劃 / 085
第七章 讓他不能抗拒地支持你？ / 099
第三篇 決戰(zhàn)成都，烽火又起 / 115
第八章 技術(shù)交流 / 116
第九章 調(diào)研、殺手與陳倉(cāng) / 134
第十章 分包 / 147
第十一章 排他性支持 / 163
第十二章 投標(biāo)與審判 / 180
第十三章 廢墟與曙光 / 199
第四篇 會(huì)獵杭州，西湖問(wèn)鼎 / 212
第十四章 西湖論劍 / 213
第十五章 考察與演示 / 231
第十六章 鷹擊長(zhǎng)空，魚(yú)翔淺底 / 251
第十七章 悵寥廓，問(wèn)蒼茫大地 / 271
后記 商戰(zhàn)三問(wèn) / 290
附錄 故事人物與競(jìng)爭(zhēng)格局 / 292
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商戰(zhàn)往事-解決方案銷(xiāo)售與售前顧問(wèn)協(xié)同打單實(shí)錄 相關(guān)資料
作者推卻名人推薦，全部采用看過(guò)本書(shū)的網(wǎng)友評(píng)價(jià)，他們心中的《商戰(zhàn)往事》是這樣的。
夜里，群友說(shuō)霧哥的作品開(kāi)始出版倒計(jì)時(shí)，我趕緊起來(lái)刷微信，這是國(guó)內(nèi)第一本銷(xiāo)售與售前顧問(wèn)配合作戰(zhàn)的書(shū)，絕對(duì)業(yè)界良心、行業(yè)里程碑作品。我的評(píng)價(jià)是：方法實(shí)用、深入細(xì)節(jié)、打出氣勢(shì)。
網(wǎng)友神社與宣禮
以往的職場(chǎng)小說(shuō)，高手搞定客戶(hù)都是so easy！現(xiàn)實(shí)中是這樣嗎？看看霧大的書(shū)就知道了，本書(shū)的高手表現(xiàn)即便優(yōu)秀，依然困難重重，因?yàn)槿魏尾呗浴⑿袆?dòng)都趕不上變化，本書(shū)真實(shí)再現(xiàn)解決方案及項(xiàng)目銷(xiāo)售的操作細(xì)節(jié)，從現(xiàn)實(shí)著手，讓我們走進(jìn)一個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售的深處，去理解主人翁的內(nèi)心，反省自己的不足。本書(shū)可以說(shuō)是史上把銷(xiāo)售和售前配合作戰(zhàn)寫(xiě)得最好的一部小說(shuō)，文筆上也是最走心的小說(shuō)。
網(wǎng)友老生也蟬談
無(wú)高大上的做作，不妄自菲薄打?qū)沤z牌，也不討好賣(mài)乖，而是直面戰(zhàn)場(chǎng)，寫(xiě)的較多的場(chǎng)景是會(huì)見(jiàn)客戶(hù)、在賓館房間里策劃、銷(xiāo)售操作、售前應(yīng)標(biāo)等具體打單場(chǎng)景。每一個(gè)周密的計(jì)劃大都被現(xiàn)實(shí)碾壓，再崛起，再碾壓，一切都來(lái)不及讓你呼吸，有一種《兵臨城下》的臨戰(zhàn)感，和《拆彈部隊(duì)》的氣魄，這就是我看書(shū)的感覺(jué)。
網(wǎng)友h馭龍衣
看到霧哥的文字，從此便中了毒，讓我共鳴，讓我悲嘆，感覺(jué)書(shū)中說(shuō)的就是另一個(gè)自己，同時(shí)也學(xué)到了很多干貨，這會(huì)給我的銷(xiāo)售帶來(lái)巨大的幫助，特別是如何組織解決方案，如何呈現(xiàn)方案，如何與客戶(hù)互動(dòng)，如何搞定客戶(hù)等方面有很系統(tǒng)的思路.我很幸運(yùn)，在銷(xiāo)售的路上，能擁有這筆寶貴的財(cái)富伴我前行。
網(wǎng)友，oracle ofm pse 銷(xiāo)售李成龍
現(xiàn)在的銷(xiāo)售不僅是請(qǐng)吃飯、拉關(guān)系、獻(xiàn)殷勤，更多的是向客戶(hù)展現(xiàn)我們對(duì)客戶(hù)及其行業(yè)的理解，展現(xiàn)我們解決問(wèn)題的能力，以及給客戶(hù)帶來(lái)合乎其愿景的價(jià)值，這個(gè)過(guò)程需要銷(xiāo)售售前的配合、商務(wù)的運(yùn)作、技術(shù)的認(rèn)可、多結(jié)構(gòu)互信的達(dá)成。閱遍商戰(zhàn)小說(shuō)，唯獨(dú)《商戰(zhàn)往事》是圍繞這些主題有策略、有方法地推進(jìn)。
網(wǎng)友，華三通信國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部劉杰
我之前在ibm做了5 年軟件global l2 technical support, 直接 report ww,風(fēng)光無(wú)限，很多人都說(shuō)我天生是做售前的料，技術(shù)、溝通樣樣在行，當(dāng)我轉(zhuǎn)崗做售前，才發(fā)現(xiàn)一入豪門(mén)深似海，工作不得要領(lǐng)，直至失敗，究其主要原因，是對(duì)售前沒(méi)有完整的概念和認(rèn)知，找不準(zhǔn)點(diǎn)兒。后來(lái)離開(kāi)ibm，一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)，拜讀老霧此書(shū)，如夢(mèng)方醒，商戰(zhàn)無(wú)情，職場(chǎng)無(wú)悔，如果早遇此書(shū)，也許人生軌跡會(huì)是另一番景象。
網(wǎng)友，前ibm員工 徐東偉
追隨老吳6年了，受教頗多，本書(shū)我先后看過(guò)三遍，每遍都有新啟發(fā)，寫(xiě)得真實(shí)、實(shí)用、精彩、生動(dòng)。當(dāng)今的it或工業(yè)品企業(yè)幾乎都是解決方案銷(xiāo)售或項(xiàng)目型銷(xiāo)售，我們遇到的挑戰(zhàn)是，理解客戶(hù)訴求，挖掘利己需求，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，控標(biāo)，投標(biāo)，做好與做壞結(jié)果是天壤之別，《商戰(zhàn)往事》給我們梳理了一個(gè)清晰的思路，即便是被逼入絕境，總能找到突破口，唯一的遺憾是這本書(shū)來(lái)得太晚。
網(wǎng)友bookering
商戰(zhàn)往事-解決方案銷(xiāo)售與售前顧問(wèn)協(xié)同打單實(shí)錄 作者簡(jiǎn)介
吳柏臣，網(wǎng)名：霧泊寒山 穩(wěn)打穩(wěn)扎IT從業(yè)15年，數(shù)百個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目一線拼殺，多年潛心問(wèn)道于商戰(zhàn)，終有所成。從事工程師、售前顧問(wèn)、售前總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理、解決方案經(jīng)理等職務(wù)，國(guó)內(nèi)解決方案銷(xiāo)售及售前論壇SYSVS創(chuàng)始人，在多家公司從事解決方案銷(xiāo)售及售前咨詢(xún)、IT咨詢(xún)工作。 作為解決方案銷(xiāo)售實(shí)踐專(zhuān)家，吳柏臣是第一個(gè)開(kāi)創(chuàng)性地設(shè)計(jì)可操作的售前方法體系的專(zhuān)家和實(shí)踐者，并在此基礎(chǔ)上建立一套科學(xué)的售前管理規(guī)范，目前全國(guó)有超過(guò)280家IT企業(yè)接受過(guò)吳柏臣的售前培訓(xùn)和售前體系建設(shè)咨詢(xún)。同時(shí)主持開(kāi)發(fā)過(guò)《解決方案銷(xiāo)售方法體系與實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)-IT企業(yè)級(jí)項(xiàng)目版》課程，關(guān)注本土落地。
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