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銷售隊伍管理 版權信息
- ISBN：9787302384847
- 條形碼：9787302384847 ; 978-7-302-38484-7
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售隊伍管理 本書特色
中國本土本專注于企業銷售隊伍管理的著作，本書厚基于中國傳統文化，植根于中國本土環境，著眼于國際視野，致力于為銷售隊伍管理提供理論與實踐的完美解決方案。 《銷售隊伍管理》融合了中國傳統文化、現代西方管理學、銷售學、經濟學、市場營銷、戰略管理、組織行為學、領導學等近10門學科的原理與實踐。 企業的問題80%來自銷售，80%的銷售問題又來自于銷售隊伍…… 讀懂這本書，你的銷售隊伍從此不再難帶了！你就能擁有一支具有超強戰斗力的銷售隊伍！
銷售隊伍管理 內容簡介
中國本土**本專注于企業銷售隊伍管理的權威著作，本書厚基于中國傳統文化，植根于中國本土環境，著眼于國際視野，致力于為銷售隊伍管理提供理論與實踐的完美解決方案。 本書融合了中國傳統文化、現代西方管理學、銷售學、經濟學、市場營銷、戰略管理、組織行為學、領導學等近10門學科的*新原理與實踐。 企業的問題80%來自銷售，80%的銷售問題又來自于銷售隊伍…… 讀懂這本書，你的銷售隊伍從此不再難帶了！你就能擁有一支具有超強戰斗力的銷售隊伍！ 你為劃分銷售區域 頭疼嗎？ 你為分配銷售指標 心煩嗎？ 你為設計銷售薪酬 困惑嗎？ 你為變革銷售隊伍 恐懼嗎？ …… 就讓本書為您排憂解難，使棘手的問題迎刃而解！
銷售隊伍管理 目錄
**篇 銷售隊伍管理入門
**章 銷售隊伍管理的范圍
1.1 什么是銷售隊伍管理
1.2 銷售隊伍是一個系統
1.3 銷售隊伍管理更是一門科學
1.3.1 銷售隊伍管理為什么那么難
1.3.2 銷售隊伍管理有結構性的程序
1.3.3 銷售隊伍管理的五項基本職能
1.4 銷售隊伍管理與營銷管理的關聯
1.5 銷售隊伍管理的層級
1.6 銷售隊伍管理的層級與管理職能的關聯
1.7 銷售管理的職業生涯
1.8 銷售經理的主要職責
1.9 銷售經理的角色
1.10 一線銷售主管的角色
1.11 銷售經理的勝任力模型
1.12 銷售經理的任務與技能變化的趨勢
1.13 從銷售員到銷售經理的角色轉變
第二章 人員銷售的性質
2.1 銷售是古老而偉大的活動
2.2 銷售的本質
2.3 銷售的形象演變
2.4 銷售與營銷的關系
2.5 銷售人員的類型
2.6 銷售人員的獨特性
2.7 銷售人員的重要性
2.8 人員銷售的新領域——專業銷售員
2.9 人員銷售的發展
第三章 人員推銷過程
3.1 銷售管理者需要懂得人員推銷過程
3.1.1 探查客戶——客戶在哪里
3.1.2 研究規劃——客戶有什么特征
3.1.3 接近客戶——方法與心態都很關鍵
3.1.4 需求探尋——找到客戶購買的真正理由
3.1.5 利益介紹——用客戶的語言進行銷售陳述
3.1.6 回應異議——真誠熱心而策略性地解除客戶的擔憂
3.1.7 獲得承諾——機智而勇敢地獲得客戶承諾
3.1.8 訪后跟進——持續用心經營客戶關系
3.2 銷售管理者需要懂得適應性銷售技巧
3.2.1 人類行為風格的研究成果
3.2.2 人類行為風格的topk模型
3.2.3 識別客戶的topk類型
3.2.4 topk的適應性銷售技巧
第二篇 銷售隊伍的戰略規劃管理
第四章 戰略性銷售隊伍管理
4.1 戰略與戰略規劃
4.2 營銷戰略規劃
4.3 銷售隊伍戰略的制定
4.3.1 銷售管理者需要具備戰略領導力
4.3.2 銷售隊伍戰略制定的過程
4.3.3 銷售隊伍戰略制定的內容
4.3.4 以銷售目標指導企業各個組織的其他活動
第五章 銷售潛力預測管理
5.1 市場潛力評估
5.1.1 市場潛力的含義與意義
5.1.2 市場潛力評估的基礎
5.1.3 市場潛力評估的方法
5.2 銷售潛力
5.3 銷售預測
5.3.1 影響銷售預測的因素
5.3.2 銷售預測的指導原則
5.3.3 銷售預測的程序
5.3.4 銷售預測方法
第六章 銷售區域管理
第七章 銷售指標與預算管理
第三篇 銷售隊伍的人力資源管理
第八章 銷售組織管理
第九章 銷售隊伍的薪酬管理
第十章 銷售隊伍的流入管理
第十一章 銷售隊伍的發展管理
第四篇 銷售隊伍的運作輔導管理
第十二章 銷售隊伍的激勵管理
第十三章 銷售隊伍的領導與督導
第五篇 銷售隊伍的績效評估管理
第十四章 銷售量分析
第十五章 營銷成本與盈利性分析
第十六章 銷售員的績效評估
附錄 綜合案例
參考文獻
**章 銷售隊伍管理的范圍
1.1 什么是銷售隊伍管理
1.2 銷售隊伍是一個系統
1.3 銷售隊伍管理更是一門科學
1.3.1 銷售隊伍管理為什么那么難
1.3.2 銷售隊伍管理有結構性的程序
1.3.3 銷售隊伍管理的五項基本職能
1.4 銷售隊伍管理與營銷管理的關聯
1.5 銷售隊伍管理的層級
1.6 銷售隊伍管理的層級與管理職能的關聯
1.7 銷售管理的職業生涯
1.8 銷售經理的主要職責
1.9 銷售經理的角色
1.10 一線銷售主管的角色
1.11 銷售經理的勝任力模型
1.12 銷售經理的任務與技能變化的趨勢
1.13 從銷售員到銷售經理的角色轉變
第二章 人員銷售的性質
2.1 銷售是古老而偉大的活動
2.2 銷售的本質
2.3 銷售的形象演變
2.4 銷售與營銷的關系
2.5 銷售人員的類型
2.6 銷售人員的獨特性
2.7 銷售人員的重要性
2.8 人員銷售的新領域——專業銷售員
2.9 人員銷售的發展
第三章 人員推銷過程
3.1 銷售管理者需要懂得人員推銷過程
3.1.1 探查客戶——客戶在哪里
3.1.2 研究規劃——客戶有什么特征
3.1.3 接近客戶——方法與心態都很關鍵
3.1.4 需求探尋——找到客戶購買的真正理由
3.1.5 利益介紹——用客戶的語言進行銷售陳述
3.1.6 回應異議——真誠熱心而策略性地解除客戶的擔憂
3.1.7 獲得承諾——機智而勇敢地獲得客戶承諾
3.1.8 訪后跟進——持續用心經營客戶關系
3.2 銷售管理者需要懂得適應性銷售技巧
3.2.1 人類行為風格的研究成果
3.2.2 人類行為風格的topk模型
3.2.3 識別客戶的topk類型
3.2.4 topk的適應性銷售技巧
第二篇 銷售隊伍的戰略規劃管理
第四章 戰略性銷售隊伍管理
4.1 戰略與戰略規劃
4.2 營銷戰略規劃
4.3 銷售隊伍戰略的制定
4.3.1 銷售管理者需要具備戰略領導力
4.3.2 銷售隊伍戰略制定的過程
4.3.3 銷售隊伍戰略制定的內容
4.3.4 以銷售目標指導企業各個組織的其他活動
第五章 銷售潛力預測管理
5.1 市場潛力評估
5.1.1 市場潛力的含義與意義
5.1.2 市場潛力評估的基礎
5.1.3 市場潛力評估的方法
5.2 銷售潛力
5.3 銷售預測
5.3.1 影響銷售預測的因素
5.3.2 銷售預測的指導原則
5.3.3 銷售預測的程序
5.3.4 銷售預測方法
第六章 銷售區域管理
第七章 銷售指標與預算管理
第三篇 銷售隊伍的人力資源管理
第八章 銷售組織管理
第九章 銷售隊伍的薪酬管理
第十章 銷售隊伍的流入管理
第十一章 銷售隊伍的發展管理
第四篇 銷售隊伍的運作輔導管理
第十二章 銷售隊伍的激勵管理
第十三章 銷售隊伍的領導與督導
第五篇 銷售隊伍的績效評估管理
第十四章 銷售量分析
第十五章 營銷成本與盈利性分析
第十六章 銷售員的績效評估
附錄 綜合案例
參考文獻
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銷售隊伍管理 相關資料
銷售隊伍管理 作者簡介
黃德華 管理學碩士、浙江大學MBA兼職教授、浙江工業大學MBA兼職教授。 祖籍江西高安,現居浙江杭州。1992年畢業于武漢大學化學系，2004年畢業于清華大學MBA研修班，2008年畢業于浙江大學EMBA。在化工行業（國有企業）從事生產、科研和銷售工作各一年、在醫藥行業（外資藥企）從事銷售1.5年、銷售主管3年、銷售經理2年、大區銷售總監5年、大區市場總監1年，并獲得該外資公司的全球最佳銷售員稱號和中國區最佳大區銷售總監稱號。2008年起，長期為浙江大學MBA主講《銷售隊伍管理》課程，為浙江工業大學MBA主講《創業搭檔管理》和《傳統文化與現代管理》課程，為浙江大學繼續教育學院的黨政班和總裁班主講《國學智慧與現代管理》和《管理者性格與領導力發展》等課程。公開發表論文40余篇，創作古典詩詞80余篇，其中《沁園春 珞珈山》收錄在《珞珈山詩詞集（二）》書籍。是把棘輪效應、曲棍球棒效應、邊際遞減效應、知覺歸因管理、俄羅斯套娃現象與卡尼曼損失厭惡效應引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK十字圓工具引進銷售隊伍管理、領導力、創業搭檔與接班人等問題研究的首創者，是黃氏TOPK十字圓的發現者之一。研究領域集中在銷售隊伍管理、創業搭檔管理、繼任團隊管理、國學智慧在現代管理中的運用等。 張大亮 浙江大學管理學院教授，浙江大學營銷管理研究所副所長，浙江大學管理學院MBA營銷管理、商業模式設計課程的主講教師，碩士、注冊會計師。 主持與參與了天能集團、華海藥業、維科集團、盾安集團、新合成集團、展誠建設集團等五十多家企業管理咨詢項目，擔任江南化工、新海電氣等5家公司獨立董事，具有豐富管理咨詢經驗。主持與參與了國家自然科學基金、國家社會科學基金、國家軟科學課題、省市及企業橫向課題研究等三十多項課題的研究，專長研究領域為市場營銷、客戶關系管理，公開發表論文六十多篇，公開出版專著、教材10部，其所著的《現代營銷管理》獲浙江省優秀教學成果二等獎。
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