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敢說你懂營銷管理-親歷跨國名企的管理趣事 版權(quán)信息
- ISBN：9787313096388
- 條形碼：9787313096388 ; 978-7-313-09638-8
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
敢說你懂營銷管理-親歷跨國名企的管理趣事 本書特色
《敢說你懂營銷管理》這本書稱得上“色香味”俱全。喜歡管理的朋友可以在書里找到自己每天似乎都在做的內(nèi)容：工作量管理、目標(biāo)管理、客戶管理等，并能發(fā)現(xiàn)為什么自己還沒做好的原因；鐘愛營銷的朋友可以在書中見識(shí)到許多**銷售的案例，并能了解到主管到底在想些什么，為將來的晉升提前做好準(zhǔn)備；廣大的大學(xué)生朋友或是想換工作的職場人可以窺探到傳說中的世界500強(qiáng)企業(yè)精彩的工作與生活；另外，其實(shí)每一位正為事業(yè)打拼并渴望改變命運(yùn)的朋友得空時(shí)都可不妨一閱，就像書的封底所寫到的，用一盤菜或一杯咖啡的錢所獲取的“正能量”，或許真能改變你的一生。
敢說你懂營銷管理-親歷跨國名企的管理趣事 內(nèi)容簡介
絕大多數(shù)營銷主管對(duì)銷售的業(yè)績不夠滿意，*常聽到的是下屬抱怨產(chǎn)品不夠給力、營銷費(fèi)用太少、對(duì)手競爭激烈……面對(duì)停滯不前的狀態(tài)一籌莫展，似乎找不出更好的辦法。為了改變，主管們開了很多會(huì)議卻發(fā)現(xiàn)根本不起作用，定了很多標(biāo)準(zhǔn)卻發(fā)現(xiàn)執(zhí)行起來非常乏力，花了許多錢卻發(fā)現(xiàn)收效甚微。同樣，基層銷售人員也有著諸多困惑，比如不知道主管對(duì)自己的期待，不了解自己的職業(yè)發(fā)展路徑，不懂得如何有節(jié)奏地達(dá)成自己的指標(biāo)…… 本書作者通過自己親身經(jīng)歷的管理經(jīng)歷，用一種非常輕松且有趣的文字，將其曾經(jīng)就職的幾個(gè)世界500強(qiáng)企業(yè)中發(fā)生的各種管理故事，按目標(biāo)管理、工作量管理、會(huì)議管理等幾大營銷元素，進(jìn)行體系化的梳理，為讀者一層層揭開營銷管理的真相，讓讀者了解營銷管理的本質(zhì)與具體技巧，同時(shí)也很好地詮釋了草根階層追逐職業(yè)夢想的路徑。
敢說你懂營銷管理-親歷跨國名企的管理趣事 目錄
**章 印記
**節(jié) 白眼
那是一個(gè)夏日的午后，和客戶約好了會(huì)面時(shí)間。他的秘書讓我在門口等一下，說老板在電話上。結(jié)果，這一等就是近2個(gè)小時(shí)。其間我發(fā)了短信給客戶，但卻沒有回復(fù)。秘書建議我不如改天再來。拿起電話直接撥給了老板，結(jié)果，他只是淡淡地說：“你們這些銀行的人不要總找我了，煩不煩啊！”那一刻，我終于明白了一條寶貴的叢林法則：在你還很弱小時(shí)，沒有人會(huì)在乎你的感受，尊重你的時(shí)間。在這些所謂“大人物”眼里，你什么都不是……
第二節(jié) 掌聲
我漸漸發(fā)現(xiàn)，自己不再是行里的空氣，不再那么可有可無，主動(dòng)找我交流溝通的同事越來越多，甚至，我還有機(jī)會(huì)被安排給其他兄弟行的同事交流經(jīng)驗(yàn)，這在我剛?cè)胄袝r(shí)是想也不敢想的。
第二章 有啥好管
一家中資銀行的支行行長在每次開會(huì)時(shí)，都大談執(zhí)行力的問題。在她看來，管理是一個(gè)上傳下達(dá)的流程化過程，在這個(gè)循環(huán)里，只要能“落實(shí)”到位，自然就可以得到期待的結(jié)果，*需要她做的一件事就是抓紀(jì)律。于是，行門口每天多了幾個(gè)專門抓遲到的“特派員”，并配有獎(jiǎng)勵(lì)制度，每抓到一個(gè)，獎(jiǎng)勵(lì)該特派員50元。很快，遲到的人少了，但業(yè)績卻沒有絲毫提升。
我們到底該“管”些什么？
第三章 伯樂
**節(jié) 大兵小將——招對(duì)的人
通過大量的面試和日后的跟蹤觀察，我將優(yōu)秀者身上的充分條件與必要特質(zhì)進(jìn)行了對(duì)比，漸漸地發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)**銷售（topsales）的骨子里有兩點(diǎn)共性：不服輸?shù)膭蓬^和直面挫折的韌性。
第二節(jié) 打好基礎(chǔ)——培訓(xùn)好你的員工
他的聲音聽上去，就像剛喝過酒一般興奮，入戲很深，讓我模擬他的客戶，提出各種要求或意見，你來我往，直到他覺得可以完全說服我，才肯罷休。后來，他成為花旗亞太區(qū)理財(cái)經(jīng)理排名**的牛人。
第三節(jié) 善用激勵(lì)——讓人心甘情愿為你做事
我至今保存著她送給我的書，一本當(dāng)時(shí)她從香港買回來的，講風(fēng)水的書。扉頁上她寫的是：“希望努力的你，可以再得到一絲好運(yùn)氣，早日升為團(tuán)隊(duì)主管。”說來真的很靈，3個(gè)月后，我就升做了team leader（團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人）。
第四節(jié) 當(dāng)斷則斷
我也和他談過，希望他自己交辭職信，但他坦白告訴我，都到11月初了，為年底拿雙薪，自己不會(huì)提前離開。由于他已經(jīng)到了想來就來、想走就走的地步，其他人也受了不同程度的影響，工作氣氛開始變得松散，整體業(yè)績也出現(xiàn)了下滑的趨勢。
第四章 舵手
**節(jié) 尋找你的“指南針”
定下目標(biāo)后，分管行長每天在全體營銷人員中不斷地打氣，同事們的熱情被點(diǎn)燃了，此前，大家從未如此有目標(biāo)地進(jìn)行一項(xiàng)集體行動(dòng)。眼看目標(biāo)缺口越來越小，出單人數(shù)越來越多，大家同仇敵愾的那種感覺也來了，每天下班前都會(huì)特意關(guān)注一下郵件：團(tuán)隊(duì)還差多少就能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)了。
第二節(jié) 把穩(wěn)你的“舵”
外資銀行中，一個(gè)很好用的工具叫做“業(yè)績計(jì)劃表”（pipeline），只可惜該表被太多的主管當(dāng)成是向上級(jí)交差的一個(gè)負(fù)擔(dān)，浮躁到哪怕花10分鐘研究一下都不肯，一句“沒啥用”概括了他們對(duì)此工具的所有理解。事實(shí)果真如此嗎？
第五章 督導(dǎo)
**節(jié) 成敗皆過程
時(shí)常聽到一些主管很酷地說“不要告訴我過程，我只要知道結(jié)果”。如果是主管心里明白，而只是調(diào)侃一句，這是無可厚非的。但如果是其真的這樣認(rèn)為，那便是一句毫無邏輯的狂言，無異于說“不要給我前6個(gè)包子，直接給我那個(gè)讓我吃到飽的第7個(gè)包子吧”那么可笑。
第二節(jié) 吃準(zhǔn)工作量——拿捏過程中的“七寸”
缺少經(jīng)驗(yàn)的銷售往往感覺控制不住自己的時(shí)間，跑進(jìn)跑出沒幾趟，天怎么就快黑了，夕會(huì)上還說得振振有詞“我今天見了2個(gè)客戶，做了1單理財(cái)產(chǎn)品，處理了一樁投訴，打了5通電話。”令人遺憾地是，這個(gè)時(shí)候，大多數(shù)主管一聽而過，并不在意這些內(nèi)容是否合理，還有哪些地方有再進(jìn)一步的余地。
第三節(jié) 報(bào)表管理——讀懂?dāng)?shù)字背后的信息
她也常把我叫到辦公室，教我從不同角度研究這些數(shù)字，有時(shí)也會(huì)一同探討如何使表做得更具殺傷力。她說：一張好的報(bào)表，可以幫助主管從多個(gè)角度去掌握員工的情況，同時(shí)，這份報(bào)表讓優(yōu)秀的員工滿懷期待，而讓末位員工緊張甚至害怕。
第六章 主持
**節(jié) 千奇百怪的“會(huì)”
有一次參加位于渤海灣一個(gè)分行的營銷會(huì)議時(shí)，主管問一名同事：“你已經(jīng)好幾次沒有完成計(jì)劃了，接下來你要想辦法多做一些，知道嗎？”該同事回答說：“知道了。”會(huì)議中的一場談話竟然就這樣輕松地結(jié)束了，我想問的是：好幾次是幾次？多做一些是多少？他打算采用什么樣的方法去做？做到這些需要準(zhǔn)備多少客戶？多長時(shí)間回顧一次進(jìn)度？
第二節(jié) 會(huì)議成功的幾個(gè)小技巧
當(dāng)發(fā)現(xiàn)某人低頭玩手機(jī)，或某兩人交頭接耳竊竊私語時(shí)，可忽然停頓，并微笑地看著他們，什么都不用說。當(dāng)現(xiàn)場一片安靜時(shí)，他們自然會(huì)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)成了焦點(diǎn)，馬上會(huì)收起手機(jī)停止交談，乖乖坐正看著你。看到那些眼神木訥、精神恍惚的同事，可隨時(shí)提點(diǎn)問題給他們，直至搞到他們清醒為止。。
第三節(jié) 開好晨夕會(huì)很關(guān)鍵
經(jīng)過一天忙碌，晚上6:00左右迎來夕會(huì)。大家坐下來回顧，在剛剛過去的8個(gè)小時(shí)時(shí)間里，我們究竟做了些什么事？哪些做成了？哪些遇到困難了？好與不好的標(biāo)準(zhǔn)就是與早會(huì)計(jì)劃的對(duì)比，是超額完成了，還是缺斤少兩了，一目了然。
第七章 管家
**節(jié) 分層經(jīng)營布好局
以上海飛倫敦為例，頭等艙的價(jià)格在4萬元左右，而經(jīng)濟(jì)艙只需幾千元，那么既然都是同時(shí)落地，為什么有人愿意多付4到5倍的價(jià)格呢？讓我們走進(jìn)頭等艙看一下，就知道為什么了。
第二節(jié) 部門聯(lián)動(dòng)交叉營銷
我有一個(gè)習(xí)慣，在客戶拒絕了我所有提議后，我都會(huì)問問他是否有公司業(yè)務(wù)等其他方面的金融需求。由于我了解其他部門的基本業(yè)務(wù)知識(shí)，所以總能問出一些比較專業(yè)的問題，這令一些客戶非常意外。我從不認(rèn)為向客戶推薦其他部門的產(chǎn)品是浪費(fèi)時(shí)間。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)自己轉(zhuǎn)出去的客戶，都令我在未來的某一天得到了意外的回報(bào)。
第三節(jié) 產(chǎn)品配置深耕細(xì)作
小時(shí)候，起床后，我總喜歡套完一支褲腿后，再套另一支，時(shí)間是穿1條褲腿的2倍，也沒覺得有什么不妥，直到被當(dāng)過兵的父親盯住指點(diǎn)，做了糾正。大了后我已然養(yǎng)成習(xí)慣：一次兩條腿一起套上，同時(shí)就著向上拉的力，直接就在地上站起來了，多快好省。這樣的生活小事情，也可以說明，原來，限制了辦事效率的，往往是我們自己的思路。
第四節(jié) 直面投訴巧借力
接下來的事讓我有點(diǎn)意外，這名客戶竟異常執(zhí)著，連續(xù)2周幾乎每天來我辦公室。我不厭其煩地同他多次講了基金的風(fēng)險(xiǎn)和我所了解的情況，然而他依然我行我素，并且我本能地感覺到他帶了錄音筆，我的任何不耐煩或是語言瑕疵，都可能被他利用。
第八章 頭狼
**節(jié) 善用活動(dòng)
剛一開始，來參加活動(dòng)的客戶稀稀拉拉，每次不超過10人，但我們依然精心設(shè)計(jì)認(rèn)真準(zhǔn)備，力爭在每一次的講座中有所創(chuàng)新。很快，高品質(zhì)的免費(fèi)服務(wù)打動(dòng)了周邊居民和寫字樓中的白領(lǐng)，越來越多的人走進(jìn)了我們的講堂。*多一次活動(dòng)來了超過100位客戶，我們現(xiàn)有的凳子坐不下，連門口魚池上方的木板上都擠滿了人，讓我真切感受到口碑與品牌的力量。
第二節(jié) 外部活動(dòng)的前中后
前后一分鐘不到，這位老外就默默離去了。第二周一早，這兩名同事所屬支行的行長剛邁進(jìn)辦公室，電話鈴聲驟然響起，一拿起聽筒，便聽到上海分行的一把手震耳欲聾的咆哮。究竟發(fā)生了什么事？
第三節(jié) 開拓渠道巧借力
他的另一次“瘋狂”舉動(dòng)是發(fā)生在他高燒39度的一天。夜里11點(diǎn)在打吊瓶時(shí)，他留意到斜對(duì)面的座椅上一位中年女性的著裝氣質(zhì)不凡，“你好，認(rèn)識(shí)一下，我是某某銀行的某某，真巧今天正好也在這打吊瓶，以后你或者你朋友有什么理財(cái)需求歡迎找我。”我能感覺到，當(dāng)時(shí)這位女士收好名片后，半天沒回過神來。
過了兩個(gè)月，我問他和醫(yī)院中的這個(gè)女士有沒有下文。 “你知道嗎？她是某某公司的銷售總監(jiān)，現(xiàn)在已經(jīng)搬了100萬到我們銀行！”
第九章 打造團(tuán)隊(duì)文化的新思維
**節(jié) 文化的幕后推手
另一家歐洲知名的銀行則對(duì)文化有著不一樣的理解。主管將每一個(gè)員工視為水，將制度視為改變水流的溝渠。對(duì)于管理者而言，重要的不是怎樣把溝渠挖得更好看，而是怎樣挖才能快速有效地將水引入到你希望它去的地方。
第二節(jié) 這樣建立文化*有效
曾有一名美國男子，在新加坡的一處公共場所涂鴉，被法官判處鞭刑6鞭。在當(dāng)時(shí)，此事件甚至造成了新加坡和美國的一個(gè)外交小摩擦。美國政府曾出面，連施壓帶求情。新加坡總理說：“看在美國的面子上，減去2鞭，但必須執(zhí)行4鞭！”后來這個(gè)美國人說：“我永遠(yuǎn)都不會(huì)忘記新加坡，我屁股上的印記大概一輩子也消退不去的。”
后記 又是一個(gè)春天
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敢說你懂營銷管理-親歷跨國名企的管理趣事 節(jié)選
《敢說你懂營銷管理》這本書稱得上“色香味”俱全。喜歡管理的朋友可以在書里找到自己每天似乎都在做的內(nèi)容:工作量管理、目標(biāo)管理、客戶管理等,并能發(fā)現(xiàn)為什么自己還沒做好的原因;鐘愛營銷的朋友可以在書中見識(shí)到許多**銷售的案例,并能了解到主管到底在想些什么,為將來的晉升提前做好準(zhǔn)備;廣大的大學(xué)生朋友或是想換工作的職場人可以窺探到傳說中的世界500強(qiáng)企業(yè)精彩的工作與生活;另外,其實(shí)每一位正為事業(yè)打拼并渴望改變命運(yùn)的朋友得空時(shí)都可不妨一閱,就像書的封底所寫到的,用一盤菜或一杯咖啡的錢所獲取的“正能量”,或許真能改變你的一生。
敢說你懂營銷管理-親歷跨國名企的管理趣事 作者簡介
張軒榮，大學(xué)時(shí)的記者團(tuán)團(tuán)長，畢業(yè)后從銀行最基層銷售做起，先后在匯豐、渣打等多家頂級(jí)中外資銀行中擔(dān)任主管，銀行麥肯錫咨詢項(xiàng)目核心成員，總行級(jí)認(rèn)證講師，國家發(fā)明專利持有人，執(zhí)著的追夢人。
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