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銷售管理教程 版權信息
- ISBN：7301093756
- 條形碼：9787301093757 ; 978-7-301-09375-7
- 裝幀：簡裝本
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售管理教程 內容簡介
本書全面系統地設計了適合市場營銷專業學生和企業實際培訓之需的銷售管理教材的框架體系。全書共分四篇，從制定銷售規劃、配備銷售人員、指導人員銷售和維系客戶關系對銷售管理工作的各環節進行了詳細論述。本書的特色是體系新穎、理論前沿、內容充實、結合實踐。本書是市場營銷和工商管理專業學生、MBA營銷研究方向學生、銷售部經理、市場部經理、企業管理人士及對銷售管理有興趣的有識之士的理想讀物，也可作為企業營銷人員、中高層管理人員的專業培訓教材。
銷售管理教程 目錄
緒論
**篇 制定銷售規劃
**章 銷售計劃
**節 銷售預測
第二節 銷售配額
第三節 銷售預算
第二章 銷售區域設計
**節 劃分銷售區域
第二節 銷售組織結構設計
第三節 銷售區域戰略開發
第四節 銷售區域的時間管理
第三章 設計促銷組合
**節 促銷組合概述
第二節 廣告促銷設計
第三節 公共宣傳策劃
第四節 直復營銷設計
第四章 銷售促進
**節 銷售促進概述
第二節 銷售促進設計
第三節 銷售促進工具
第二篇 配備銷售人員
第五章 銷售人員的選拔
**節 銷售人員戰略規劃
第二節 銷售人員的界定
第三節 銷售人員招募過程
第四節 銷售人員遴選過程
第六章 銷售人員的培訓
**節 銷售人員培訓計劃
第二節 銷售人員道德與禮儀
第三節 銷售環境分析
第四節 顧客分析
第五節 銷售活動分析
第六節 做個成功的銷售人員
第七章 銷售人員的激勵
**節 激勵理論
第二節 銷售競賽激勵
第三節 激勵不同類型的銷售人員
第八章 銷售人員的考核
**節 銷售人員的績效考核
第二節 銷售人員的薪酬制度
第三篇 指導人員銷售
第九章 拜訪客戶
**節 擬訂行動計劃
第二節 尋找顧客
第三節 接近顧客
第四節 引起顧客興趣
第十章 商務洽談
**節 開局
第二節 報價
第三節 磋商和成交
第四節 常見談判策略
第十一章 試行訂約
**節 分析顧客異議
第二節 處理顧客異議
第三節 建議成交策略
第四節 簽訂合同
第十二章 貨品管理
**節 訂貨管理
第二節 發貨與退貨管理
第三節 終端管理
第四節 竄貨管理
第四篇 維系客戶關系
第十三章 客戶關系管理
第十四章 客戶信用管理
第十五章 客戶服務管理
第十六章 交叉銷售管理
參考文獻
術語索引
**篇 制定銷售規劃
**章 銷售計劃
**節 銷售預測
第二節 銷售配額
第三節 銷售預算
第二章 銷售區域設計
**節 劃分銷售區域
第二節 銷售組織結構設計
第三節 銷售區域戰略開發
第四節 銷售區域的時間管理
第三章 設計促銷組合
**節 促銷組合概述
第二節 廣告促銷設計
第三節 公共宣傳策劃
第四節 直復營銷設計
第四章 銷售促進
**節 銷售促進概述
第二節 銷售促進設計
第三節 銷售促進工具
第二篇 配備銷售人員
第五章 銷售人員的選拔
**節 銷售人員戰略規劃
第二節 銷售人員的界定
第三節 銷售人員招募過程
第四節 銷售人員遴選過程
第六章 銷售人員的培訓
**節 銷售人員培訓計劃
第二節 銷售人員道德與禮儀
第三節 銷售環境分析
第四節 顧客分析
第五節 銷售活動分析
第六節 做個成功的銷售人員
第七章 銷售人員的激勵
**節 激勵理論
第二節 銷售競賽激勵
第三節 激勵不同類型的銷售人員
第八章 銷售人員的考核
**節 銷售人員的績效考核
第二節 銷售人員的薪酬制度
第三篇 指導人員銷售
第九章 拜訪客戶
**節 擬訂行動計劃
第二節 尋找顧客
第三節 接近顧客
第四節 引起顧客興趣
第十章 商務洽談
**節 開局
第二節 報價
第三節 磋商和成交
第四節 常見談判策略
第十一章 試行訂約
**節 分析顧客異議
第二節 處理顧客異議
第三節 建議成交策略
第四節 簽訂合同
第十二章 貨品管理
**節 訂貨管理
第二節 發貨與退貨管理
第三節 終端管理
第四節 竄貨管理
第四篇 維系客戶關系
第十三章 客戶關系管理
第十四章 客戶信用管理
第十五章 客戶服務管理
第十六章 交叉銷售管理
參考文獻
術語索引
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銷售管理教程 作者簡介
李先國：中國人民大學教授、營銷系主任、湖南營銷學院特別顧問兼客座教授。已出版《客戶管理新論》、《銷售管理》、《分銷》、《營銷管理》、《促銷管理》等著作和教材。發表論文五十多篇，主持或參與部級以上科研課題十余項。曾為河北承德露露飲料、荷蘭飛利浦小家電、美國摩托羅拉中國公司、科龍集團、中國人民大學書報資料中心等單位做過市場調研或營銷培訓。
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