上篇 招商流程及團隊組建
第1章 招商頭腦風暴 2
1.1 九大引爆點 2
1.1.1 引爆思維：三網合一，全網思維 2
1.1.2 引爆項目：商業模式，公司設計 4
1.1.3 引爆產品：種子客戶，爆品設計 5
1.1.4 引爆渠道：招商方案，渠道設計 6
1.1.5 引爆門店：門店方案，流量設計 7
1.1.6 引爆用戶：用戶裂變，會員設計 8
1.1.7 引爆團隊：團隊賦能，全員招商 9
1.1.8 引爆會銷：會銷現場，回款設計 10
1.1.9 引爆老板：招商演講，演講設計 11
1.2 招商操盤手的四大思維 12
1.2.1 批發思維 12
1.2.2 共享思維 14
1.2.3 釣魚思維 15
1.2.4 集中思維 15
第2章 招商策略制定 17
2.1 重組招商思維 17
2.1.1 深化頂層設計：從商業模式到公司設計 17
2.1.2 重視上層建構：打造爆款產品 19
2.1.3 重視中層建構：完善招商方案 20
2.1.4 重視底層建構：設計流量門店 21
2.2 招商模式 23
2.2.1 FII招商模式 23
2.2.2 中介招商模式 24
2.2.3 并購招商模式 25
2.2.4 概念招商模式 26
2.3 制訂招商交付計劃 27
2.3.1 企業經營扶持 27
2.3.2 政府扶持 28
2.3.3 提供統一的廣告宣傳 29
2.3.4 提供統一的管理服務 30
第3章 招商項目及產品介紹 32
3.1 招商項目情況簡述 32
3.1.1 招商項目的盈利預期 32
3.1.2 招商項目的盈利模式 33
3.1.3 招商項目的SWOT分析 34
3.1.4 招商項目賣點提煉 36
3.2 產品簡述 37
3.2.1 產品所在行業的基本介紹 37
3.2.2 用戶需求介紹 39
3.2.3 產品競爭優勢 40
3.3 吸引加盟商的產品介紹方式 41
3.3.1 市場需求量大 41
3.3.2 用戶十分認可產品 42
3.3.3 產品的成本優勢明顯 43
3.3.4 產品具有自動化和模式化優勢 44
第4章 招商團隊組建 46
4.1 團隊組織構成 46
4.1.1 建立完善的招商組織體系 46
4.1.2 完善招商團隊的功能 47
4.1.3 實行集權和分權策略 48
4.2 團隊培訓 49
4.2.1 深化團隊的專業能力 49
4.2.2 對招商人員進行談判培訓 51
4.2.3 提升招商團隊的職業素養 52
4.3 績效激勵 53
4.3.1 績效考核權重設計 54
4.3.2 業績考核 54
4.3.3 能力、態度考核 55
4.3.4 團隊獎懲制度制定 56
第5章 客戶邀約 59
5.1 確定邀約的客戶 59
5.1.1 搜集有價值的客戶信息 59
5.1.2 列名單，梳理目標客戶 61
5.1.3 分析名單，深入了解客戶 61
5.1.4 對客戶進行分類，抓住重點客戶 62
5.2 設計招商會邀請函 63
5.2.1 設計招商DM 63
5.2.2 設計招商會邀請函的主題 64
5.2.3 行業大咖背書 65
5.2.4 設計招商會邀請函的爆點 66
5.3 選擇邀約方式 67
5.3.1 電話邀約 67
5.3.2 登門拜訪 68
第6章 招商演講設計 70
6.1 招商演講的要素 70
6.1.1 演比講更重要 70
6.1.2 眼神里有文字 71
6.1.3 肢體動作是核心 72
6.1.4 情感要彰顯其感染力 73
6.2 開場設計 74
6.2.1 主題句開場 74
6.2.2 排比句開場 75
6.2.3 展示物開場 75
6.3 分享內容設計 76
6.3.1 過去不容易 76
6.3.2 現在有成果 77
6.3.3 未來有使命 78
6.4 結尾設計 78
6.4.1 總結式結尾 78
6.4.2 號召式結尾 80
6.4.3 引發式結尾 80
第7章 會銷現場 82
7.1 萬能公式 82
7.1.1 引發 82
7.1.2 痛挖 83
7.1.3 價值 83
7.1.4 路徑 84
7.1.5 好處 85
7.1.6 成交 85
7.2 模板五問 86
7.2.1 你是誰 86
7.2.2 你從事哪個行業 87
7.2.3 這個行業的前景如何 88
7.2.4 產品的市場占有率如何 89
7.2.5 提高市場占有率的措施有哪些 90
7.3 模板七答 91
7.3.1 企業的發展現狀和未來規劃 91
7.3.2 未來兩年的預期收益 92
7.3.3 市場需求 92
7.3.4 資源優勢 93
7.3.5 回報率和回報期限 94
7.3.6 安全保障 95
7.3.7 退出機制 95
第8章 招商談判 97
8.1 招商談判的準備階段 97
8.1.1 NO TRICKS原則 97
8.1.2 談判的步驟 98
8.1.3 談判前的準備：5W2H 計劃 99
8.2 中場談判 100
8.2.1 服務價值遞減規律 101
8.2.2 鉗子策略 101
8.2.3 控制雙方的情緒 102
8.2.4 捕捉客戶的成交信號 102
8.3 談判策略 103
8.3.1 讓步策略 103
8.3.2 散射策略 104
8.3.3 蠶食策略 105
8.3.4 白臉-黑臉策略 106


第9章 養商護商 107
9.1 招商成功后的亂狀 107
9.1.1 無視招商成功后的工作 107
9.1.2 忽略代理商的需求 108
9.2 三大“保姆式”養商方法 109
9.2.1 制定適合代理商的盈利模式 109
9.2.2 為代理商提供人員招聘與培訓 110
9.2.3 為代理商提供店鋪幫扶 111
9.3 護商的兩大前提 112
9.3.1 設置適當的招商門檻 112
9.3.2 建立有效的代理商激勵機制 113
中篇 招商流量獲取渠道
第10章 搜索競價 115
10.1 關鍵詞優化 115
10.1.1 計算關鍵詞的出價、回報率 115
10.1.2 合理分配熱門關鍵詞與冷門關鍵詞的比例 116
10.1.3 使用百度推廣工具進行分析 117
10.1.4 避免使用搜索結果中出現其他廣告信息的關鍵詞 118
10.1.5 避免出現禁用詞和錯誤的描述 118
10.1.6 使用排除法提高關鍵詞質量度 119
10.1.7 修改創意以提高關鍵詞質量度 119
10.2 投放優化 120
10.2.1 優化廣告投放時間 120
10.2.2 調整與優化百度賬戶結構 121
10.2.3 設置關鍵詞URL跟蹤標記 122
10.2.4 鎖定推廣時間和地域 125
10.2.5 手動調整虛高的關鍵詞出價 125
10.2.6 避免惡意點擊 126
10.2.7 經常檢查推廣著陸頁的鏈接能否打開 127
第11章 百度系平臺 128
11.1 百度文庫 128
11.1.1 為文檔的標題設置關鍵詞 128
11.1.2 優化排版格式 129
11.1.3 將二維碼和微信號插入文檔中 130
11.1.4 在PPT中大量植入招商宣傳語 130
11.1.5 內容強調引導性 131
11.2 百度知道 131
11.2.1 運用熱點話題 131
11.2.2 在答案中添加引導性鏈接或關鍵詞 132
11.2.3 在答案中添加聯系方式 132
11.2.4 利用百度網盤 133
11.2.5 積累賬號的信譽值 133
11.3 百度貼吧 134
11.3.1 在流量大的貼吧精準發帖 134
11.3.2 在帖子中附帶3張圖片 135
11.3.3 將同一個帖子修改后發布到多個貼吧 135
11.3.4 在帖子中植入語音 136
11.3.5 為求助性的帖子提供幫助 137
11.3.6 創建貼吧 137
11.3.7 規避發帖敏感詞 137
第12章 騰訊系網絡溝通平臺 139
12.1 公眾號 139
12.1.1 開展集贊活動，引導網友轉發 139
12.1.2 通過趣味游戲留住客戶 140
12.1.3 獲取用戶資源的技巧 140
12.1.4 在對他人公眾號文章的評論中留下聯系方式 141
12.1.5 向新媒體平臺投稿 142
12.1.6 公眾號互推 142
12.1.7 在公眾號認證用戶中投放廣告 143
12.2 微信 143
12.2.1 注冊多個微信號 144
12.2.2 在朋友圈多互動 144
12.2.3 為朋友圈的圖片/小視頻添加水印 144
12.2.4 尋求公眾號大號的推薦 144
12.2.5 從手機通訊錄中直接導入好友 145
12.2.6 搜索“附近的人”添加好友 145
12.2.7 讓快遞員、送餐員等順帶發廣告 146
12.2.8 創建多種群 146
12.2.9 加入公眾號聯盟 146
12.2.10 在微信群中發紅包 146
12.2.11 主動加群成員為好友 147
12.2.12 互換微信群 147
12.3 QQ 147
12.3.1 設立群關鍵詞 147
12.3.2 開通超級會員 148
12.3.3 布局QQ群矩陣 148
12.3.4 向群主申請管理員資格 149
12.3.5 適度發布群廣告 149
12.3.6 每天固定時間在多群發送消息 150
12.3.7 與他人互換QQ群管理員身份 150
12.3.8 加入QQ興趣部落 150
12.3.9 將自己的QQ群升級為同城群 151
12.3.10 上傳二維碼至群相冊 151
12.3.11 上傳軟文至群文件 152
12.3.12 使用QQ群郵件群發功能 153
第13章 直播/短視頻平臺 154
13.1 聯系方式植入法 154
13.1.1 在互動聊天時植入聯系方式 154
13.1.2 直播時在身邊放置寫有微信號的紙板 155
13.1.3 直接說出聯系方式 156
13.2 吸粉引導法 157
13.2.1 選擇直播的黃金時段 157
13.2.2 準備豐富的直播內容 158
13.2.3 發動親朋好友成為粉絲 159
13.2.4 在直播屏幕的重點位置設置引導詞 159
13.2.5 在衣服上設計引導性關鍵詞 159
13.2.6 引導詞和聯系方式的出現頻率不可太高 160
第14章 線下資源 161
14.1 同行業、跨行業的介紹 161
14.1.1 擴展交友圈子 161
14.1.2 借助第三方聯展平臺 162
14.1.3 內部創業 轉介紹 162
14.2 線下活動招商 163
14.2.1 展會招商 163
14.2.2 專業人員招商 164
14.2.3 終端客戶 代理商升級 165
14.2.4 培訓會招商 166
下篇 六大垂直領域招商實戰
第15章 商業地產招商 168
15.1 商業項目定位 168
15.1.1 購物中心項目/百貨商場項目 169
15.1.2 社區商業項目/賣場商業項目 170
15.1.3 旅游地產項目/景區商業項目 170
15.2 商業地產招商四階段 171
15.2.1 開發前期招商：定位主力店 171
15.2.2 開發中期招商：定位高匹配度的商戶 172
15.2.3 開業招商：關注中小商戶 173
15.2.4 開業后招商：調整完善前期招商 174
15.3 1